超市陈列技术

超市商品陈列技术

商品只有陈列在货架上，才会被顾客注意并产生购买欲望，超市应该讲究商品陈列技术，达到最大限度地吸引顾客的注意并激发其兴趣的效果，从而增加销售收入的目的。兰州华联根据商品的排面位置和陈列位置，制定出商品陈列的“黄金排面”和“有效陈列米数”原则，通过这些陈列原则实现对商品的自然淘汰，使“强者恒弱者淘汰”。

超市必须通过科学、合理的商品陈列来诱导顾客消费，加大冲动性购物的比例。其有效的商品陈列技术从以下几个方面考虑：

1．纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法。

据日本的一项调查研究，超市购物者更易回忆出临四周货架摆放的商品的位置却较难回忆出中间货架上摆放的商品的位置。回忆的正确率同消费者光顾的次数成正比，同商场的大小成反比。超市营销者应把最具盈利性的产品放在四周货架上，因为这些地方更易引起消费者的注意；大型超市或货架较拥挤因而消费者视线易受阻的超市最好要有醒目的指示牌来提醒消费者。

此外，商品的摆放也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品能可观增加商品的销售额，商品摆放应遵循(商品、商标和价格标签)显而易见的陈列原则、放满陈列的原则(货架商品丰富，品种齐全)、前进陈列(时间相对久的商品放在前排面)的原则以及纵向陈列的原则(系列商品垂直陈列)。

实践证明，人的视线上下移动夹角25％，左右移动夹角50％，消费者站在离货架30至50厘米距离挑选商品时能清楚看到1至5层货架上陈列的商品，却只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。消费者在纵向陈列的商品面前一次性通过时，就可看清楚整个系列商品，从而起到很好的销售效果。

纵向陈列法可将更多的商品同时展现于顾客面前。比如某超市原来许多奶粉制品都是横向陈列，即一个品牌占一层货架，这样突出的只能是1—2种品牌，销售成绩不理想。而采用纵向排列将几种品牌的畅销品种置于黄金层后，同时增加了几种品牌奶粉的销售量，总利润也明显上升。

超市商品陈列为纵向陈列法为主，不等于横向陈列法没有用场，通常在超市为了突出某一主力商品时候采用该方法比较有效。

2．端头陈列应推陈出新

端头陈列做得好可以极大刺激顾客的购买冲动。端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑和抵触感。端架位置的商品不只是便宜，端架也不只是一个销售大批量商品和特价商品的空间，它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。

在端架陈列的商品可分为三大类。

* 特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品。

* 大量陈列商品：列入销售计划书，按照某一主题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市。

* 店铺规划商品：由店铺根据实际情况，进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。

店铺规划商品要求店铺负责人要有丰富的经验和判断能力，以保证得到预期效益，无论哪一种商品，都要有精心的主题设计。其内容包括：

* 季节性陈述

* 品种陈述

* 用途的陈述；

* 厂家、品牌的陈述

* 价格的陈述

* 地区性特销活动的陈述

上述几种陈述，都要力求紧密配合主题。

归纳起来，端架陈列的主题大致有以下八种模式：

* 对大型活动的宣传和介绍

* 开展销售

* 拟定题目、强调商品

* 在展览会上做宣传突出商品群

* 以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化

* 有力的吸引(降价、特卖)

* 以交流和服务为目的推销活动

超级市场在做货架端头陈列时不应该太过于简单，完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象。曾经有一款洗发水在做端头陈列时将货架变成一个银灰色、呈S型的动感造型，把洗发水置于货架上，瓶子的颜色和货架的颜色相映成辉，加上广告的影响，这款洗发水受到了不少青少年顾客的青睐，销售量直线上升。

此外，超级市场内的端架陈列有七个方面的问题不容忽视：

* 时间以3-7天为最好，最长不要超过10天

* 尽可能地向消费者明确优惠点

* 陈列方式应引人注目

* 以新产品防止老套

* 购买方便，使顾客拿取方便

* 强调舞台效果和精彩场面

* 选择最接近百姓的题目

* 价格明确

* 端架周围有充分宽敞的通道

端架商品陈列的具体方法有：

* 单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。

* 纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节作用。

* 横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。

* 拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。

* 平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销。

* 变化式陈列：经常保持商品陈列的变化。

* 侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买。

* 关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。

* 交叉陈列：错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富的感觉

各个部门端架陈列需要注意不同的方面，如：食品加工部应注意食谱提供、调味品的价格、明确主力品目等方面；而糕点部则要注意场面氛围、表现愉快感和表现多重感。再如日用品部要注意表现多量和色彩和谐、价格陈述等；杂货部要求注重场面、发现乐趣和体现购物方便性等。

3.收银台与货架之间的空间是极佳的卖点。

通常在收银台与货架之间采用岛屿陈列法来陈列商品，但商品不宜陈列得太高，以免影响整个卖场的视野。一般这里陈列的商品应是季节性的，除了要有煽动性的价格打动顾客外，商品的陈列也是很讲究的。如某超市在国庆期间将一箱箱的矿泉水摆出“欢度国庆”四个字的造型，加上瓶子或水的颜色，组合成一幅图画，就会更好地刺激顾客的购买欲望。

4．小商品的陈列。

一些小商品，如梳子、玩具等商品不宜用堆码展示法，可用特殊的展示架挂起，让顾客尽情挑选。而一些包装较小的零食，则可用一些特制的筐、篮来装，以免与其它商品混淆。

5．适度变换商品陈列

将商品固定摆放虽会让老顾客减少进场选购的时间，可时间久了，就会令人其感到缺乏新意，并往往由于“直奔主题”而忽略其它商品。超级市场可以在1年的时间里改变一次商品陈列布局，这样会起到很强

的刺激消费的作用。

6．比较性陈列技术的运用

超级市场把相同商品，按不同规格，不同数量予以分类，然后陈列在一起，这种陈列法叫做比较陈列法。比较陈列法所要表现的经营者意图是，促使顾客理解店铺薄利多销的特点，从而更多地购买商品。例如一袋方便面售价1.6元，而旁边陈列的包在一起的6袋方便面只卖8.8元，包在一起出售的12袋方便面售价为15.2元。这样，把单袋装、6袋装、12袋装的方便面陈列在一起，就可使顾客比较出买的越多就越便宜，因而刺激顾客购买包装量较多的方便面。

值得注意的是，在进行比较陈列的作业时，陈列量上要多陈列包装量大的该商品，而包装量小和单品量就相应地少一些，以明确为顾客指出的购买方向。一般来说，比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能保证既达到促销的目的又保证连锁企业的整体赢利水平。

变化性的陈列方法，能打破卖场陈列架的单调感，活跃营业现场的气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要，因为它能够把顾客吸引进去。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器。连锁超市经营者必须多动脑筋，合理正确地运用陈列技巧，才能创造出更高的利润。

7．大量陈列法的运用

大量陈列法，是指在商场的大面积、大空间内陈列数量足够多的单一品种商品或系列商品，或者将这些商品呈堆积状陈列，以吸引顾客的目光，同时营造出一种廉价感和热销感，达到刺激购买的目的。这种陈列方法是有选择、有重点地用适量的商品陈列出较佳的量感效果，能更好地烘托超市的购物氛围，达到促销的目的。实践证明，如果引导得当，顾客最终的购买量可能比正常消费量提高3倍左右。

国外一项消费心理调查证明：如果逐渐加大某一种商品在货架上的陈列数量，就能发现在陈列数量未达到一个临界值以前，商品销售的总量并没有明显的变化。而只有陈列数量超过了某个临界值，该商品的销售总量才可能呈现突破性的急剧增长。这一现象就是购买心理学中的所谓临界爆发理论。实践证明，有些商品在其他促销条件相同的情况下，仅靠陈列大于临界爆发点的商品，即可增加销售额几倍甚至几十倍。因此商家必须努力通过实践，寻找和发现特定商品陈列数量的临界点。如果在临界值之下增加商品的陈列量，只能造成增加库存的后果。

①大量陈列法的效果

直接效果：如果辅以其他促销手段的配合，采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售利润，提高资金周转速度与资金周转率。

间接效果：采用大量陈列方法还能带动其他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售，产生以点带面的辐射效应。大量陈列某几种商品，能改变布局上沉闷、呆板的局面，带来一种跌宕起伏、具有动感的陈列效果，改善了顾客的感官印象。还能增加顾客在超市内的行走距离，间接地提高了其它商品的销售机会。某些季节性商品大量陈列还能给人留下强烈的季节感，引导顾客的换季性购买。数种或数十种具有一定价格优势的商品采用大量陈列的方式，可以给顾客留下该超市总体价格便宜的印象，这一思维定势在将来的较长时间内会影响顾客的来店频率和消费金额。只要灵活应用好大量陈列的方法，就能收到许多良性效果，使商家在竞争中处于有利的地位。

②实施大量陈列法的要点

* 选择适宜的商品：最好选择那些顾客习惯于批量购买、认知度较高的商品，以及用途简单、消费价格适中的商品。

* 有些类似的商品，或仅颜色、号型略有差异的商品群，也可以采取在一个展卖台混合堆放的方式，以引起顾客争相选购的轰动性效果。但这种情况下最好采取均—售价的方式。

* 选择超市的差别化商品和具有经营优势的商品进行大量陈列。

* 独家经营的特色商品以及因供货渠道优势而价格相对便宜的商品等，应每年轮番使用大量陈列方法进行促销。

* 商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量优良的拳头商品等用于大量陈列效果更好。

* 在采用大量陈列方法的同时配合价格上的优势。如果属于顾客尚未熟悉的商品，也可以采取先按照略

高的定价进行普通陈列，待顾客对这一价格产生初步认同感后再推出折扣，同时配合大量陈列进行促销的策略。

③大量陈列法的种类

* 岛型陈列。这是最常用的一种大量陈列方法。在主通道附近设置平台或推车堆放商品，可以起到吸引顾客注意、刺激购买的作用。如果平台的四面都能被顾客看到，可以大量陈列四种(或四类)商品来吸引来自不同方向顾客的注意力。但面对顾客主要进入方向的正面位置，应陈列最重要的商品，同时陈列的数量也应最多。

* 落地式陈列法。采用这用大量陈列方法多用带外包装箱的商品，顾客在取货时不会造成商品垮塌，并且取货也比较方便。也可以采用在主通道附近堆叠多层商品的方法，这样在售出部分商品以后仍然能够保持足够的量感。

* 货架式陈列法。在通道两侧货架的较大空间位置上陈列同一种商品，也能收到很好的陈列效果。尤其是使用宽度较大的货架，密密麻麻地排列足量的商品，能给人很强的视觉冲击效果。但这时一定要对售出的商品及时进行补充，以免产生凌乱的感觉。

④大量陈列法的技巧

* 大量陈列与普通陈列交叉混放。这种陈列手法的目的是带动其他商品的销售，或者以大量陈列的低价商品拉动其他售价较高商品的销售。其优点是可以给比较呆板的陈列阵形带来一些变化，起到吸引顾客的作用。陈列手法又可分为两类，一是在并排的商品中大量陈列某一种商品，还可以在销售状况较差的商品的下方货架大量陈列另一种畅销商品。

* 商品堆积的高度可以超出黄金展示面外。通常把顾客伸手就能取到的商品展示范围称为黄金展示面(大约距地面50-180CM之间)。为了营造强烈的对比效果，可以突破这个高度限制。考虑到顾客不大可能从黄金展示面以外的空间选取商品，距地面180CM以上及50CM以下的位置可以摆设空的包装箱，或者只在最外层陈列商品，内层空间使用其它物品填充。

* 配合其他辅助手段。为了强化大量陈列法的效果，在超市内的显著位置还可以采取播放介绍商品的录像、张贴海报、赠送小包装样品、请顾客现场品尝等方式,达到提高销售数量的目的