市场开发人员培训试题 基本素质与技能

市场开发人员培训试题（基本素质与技能）日期：部门：姓名：得分：

一、填空题(每空分，共分)

1、一名合格的市场业务人员必须具备以下基本素质：要具有良好的文化修养、要具有良好的职业道德、要具有全面的职业技能。

2、服装穿着的基本原则是要做到简洁大方，干练利落；另一项重要原则是，服装要适合工作场合，适合工作的具体内容，适合特定顾客的品味。

3、应注意发型、化妆、饰物及随身携带的办公用品是否得当。

4、会面交谈时介绍别人或自我介绍时都要态度自然、用语妥当，可配合示意性手势，但切记用手指点人。通常介绍的顺序是：先把年轻人介绍给年长者，先把职位、身份较低者介绍给主人；先把个人介绍给团体，介绍时称谓要适当，避免夸大其辞地赞扬被介绍人。

5、交谈中，要亲切大方，尽量给对方讲话的机会，善于倾听对方谈话，不轻易打断别人的发言。对方发言时，要避免心不在焉、东张西望、摆弄东西等动作；多人交谈时，应特别注意调动每个人参与谈话，不应冷淡某个人，避免同单个人咬耳谈话；交谈时可以适当地做些手势，但切忌手足舞蹈或拉扯对方；

6、就座应客从主便，顾客不让座，不要随意就座；在出席会议或宴请等场合，座次、座位要听从主人的安排；如邻座是长者或妇女应主动协助他们先坐下后，自己再坐。

7、应双手递上名片，并适当口述名片中的主要内容，双手接过客人的名片后，不要立即收起，应看视一番，表示谢意。

8、在人员密集的商业社交场合，应绝对避免吸烟。在一般性的业务交往场合中，推销员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客家中吸烟，除非顾客吸烟并请推销员吸烟；如果有女士在场，需征得同意。

9、宴请应注意：除了必要的业务内容外，应多与客户交流思想，联络感情，努力创造轻松、活泼、愉快的气氛；

10、赠送礼品的目的，不应是满足对方的欲望，达成某项交易，也不应显示自己的大方，而应是为表示对客户的祝贺、慰问、感谢等心意，或者为了宣传企业及产品。所以，礼品应物美价廉，具有一定的纪念意义。此外，赠送礼品还要考虑时间和场合、习惯与禁忌。

11、调研工作分为市场容量的调研和客户的调研两部分。

12、市场容量调研分为：居民小区、建筑业概况、公用建筑、锅炉数量。

13、客户调研分为：散户调研、集体购买者。

14、市场调研技法策略分为：提问法、观察法、实验法三种方法。

15、调查卷的制作，可分为：（1）事前准备；（2）实际的调查问卷设计；（3）事后检查三个步骤。

16、市场调查中散发给调查对象的调查问卷，由问候语、问题项目单，提问用纸和回答栏、编码栏四个部分构成。

17、根据业务发展目标单位的具体实际，对其单位决策者和主管部门关键人物可采取以下公关方式：自下而上、自上而下、关系渗透三种方式。

18、商业谈判技巧－九步曲

第一步：在和顾客谈判之前，先写自己产品和其他产品的优点和缺点；

第二步：记下一切你所想的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处；

第三步：让公司的人，尽量提出反对的意见，练习回答这些反对的意见；

第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结；

第五步：等你了解问题的症结后，需权衡一下，看看问题是否容易应付。若是容易应付的反对意见，便可以用现有的证据来加以反驳；

第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“您是不是已在液化气的安全问题担心？（您是不是在为燃油造成的产品质量下降所烦恼？）（您是不是以为燃烧煤炭所造成的污染而忧虑？）”而对方的回

答很可能是肯定的。既然他不喜欢液化气的危险性和煤炭的污染性。你就可以趁机向他有针对性的介绍天然气的优点了。

第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述客户经理如果说：“是的，管道天然气的配套费用较高，但是……”那就非常地不明智了。

第八步：假若对方所提出的反对意见是很容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，客户经理就可以如此说：“您可能认为接入管道天然气成本很高，但是你们总体算个经济帐，储油罐、仓库和运行人工都省下了，产品质量、生产安全性和效率都提高了，直接运行成本都降低了，总体成本其实是降低的，这不是很好吗？”

第九步：假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手。那么你可以用可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客的更有利的优点。

19、洽谈方式有两种：指引法和演示法。