FAB话术精简版

F A B话术介绍

FAB的定义（特征、功效、利益）

产品的特征：说明产品与众不同的特征或优点

产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵意义产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，必须站在客户的立场，把产品的特征与功效转化成满足顾客需求的利益。

了解FAB话术的重要性：

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

如何寻找产品的FAB

产品资料中的特性和功能

和竞争品牌的客观比较，找出异同点

从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受，会有意想不到的用处

销售人员的想象力和创造力，找出特殊的优点

从产品本身挖掘FAB

安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如。。。

效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如稳定规范的收银、严格的进销存管理

舒适性：产品带给人们愉快舒服的感觉，

。。。。

FAB范例

一般说词FAB说词

这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏天气穿起

来，格外凉爽

这是一个不用电池的太阳能计算器这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，有微弱灯光就可以使用，您不必担心电池是否有电，还可以节约电池费用

这辆跑车装有最新的五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，是您更有效的运用体力，好让您轻松的跑完长程距离也不疲惫

某番茄汁FAB推销法则

目标消费

者

特征F功效A利益B

中老年人富含茄红素，多种人

体所需微量元素抗氧防癌，防止心脑血管硬化，

对多种慢性疾病有预防和治疗

效果

健康长寿

青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、

减少对酒精的吸收，健康饮用，不易醉，不易长啤酒肚

青年女性富含茄红素，多种维

生素、果酸、植物纤

维等减肥美容、美白肌肤、延缓人

体衰老过程

时尚新潮、更年轻更

漂亮，享受人生

小孩（父母）富含茄红素，多种维

生素、果酸、植物纤

维等

补充儿童生长发育期所需之营

养

健康茁壮成长、更聪

明漂亮

FAB实战：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为。。。。。。（特性）。。。它可以。。。。。。（功效）。。。对你而言。。。。。。（利益）。。。