销售渠道管理(带答案的)
销售渠道管理
1、选择题
1、恢复存货补贴P164
答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，起作用主要有利于哪些方面P222答：（1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是P5
答：所有权的转移
4、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是。P19
答：促销流。辅助性成员：（1）物流公司——实物流 （2）广告公司——促销流 （3）金融机构——资金流、支付流 （4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流 （6）市场研究机构、咨询公司——信息流
5、最直接、最明确的渠道控制法 P50
答：强制性权利控制
6、 销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有。P17
答：谈判权。
7、什么是公司式垂直渠道系统？P4
答：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发机构和零售业务。
8、关系营销的本质特征是什么P78
答：1，双向沟通。2，合作。3，双赢。4，情感。5，控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现P224
答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实
现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要表现P19
答：信息流
11、什么是双重分销P112
答：制造商和供应商通过两条甚至更多的渠道来将相同或类似的产品送到相同的市场和消费者手中。
12、促销联盟的四类P5
答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟
13、微观环境有哪些P34
答:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众
14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83
答：退出管理是指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出
退出管理步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施；15、渠道的研究功能P15
答：通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
16、互联网、消费者在网上暇并购物，属于P31
答：技术环境
17、什么是自我实现需求 P66
答：自我实现需求是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。（马斯洛需求层次论）
18、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是：P57
答：科学技术和存货风险
19、大量商品战略是指P65
答：即忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求
20、连续生产的特点 P57
答：连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
21、渠道战略设计的核心P104
答：以消费的需求为核心
22、第三利润源P235
答：物流
23、特许渠道分销是指P113
答：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务
24、解决冲突，成本最低的方法是P187
答：沟通
25、合理化配送的标志有哪些 P243-P244
答：（1）库存标志；（2）资金标志；(3）成本和效益标志；（4）供
应保证标志
26、销售渠道的核心P57
答：制造商
27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些P226-P227
答：（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方；（2）各方都有满足对方需求的能力；（3）假如联盟后各方必须实现共赢；（4）各方共同构筑高的退出壁垒；
28、销售渠道整合的最终目的是P221
答：渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。
29、分销任务有哪些P130
答：（1）信息收集；（2）订单处理；（3）保证供应；（4）保证交付；（5）提高信贷；（6）对市场快速反应；（7）提供其他服务；（8）收集反馈信息，改进促销方案。
30、从功能注销的角度分销，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是P57
答：制造商
31、可能引起法律问题的渠道管理模式包括P32
答：1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视与价格控制。5，拒绝交易。
32、退出管理的步骤有哪些P83
答：1，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。
33、影响运输工具选择的因素？P242
答：1，商品特性，2、运输速度和路程。3，运输能力和密度。4，运输费用。5，市场需求。
34、 渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。P223
答：经营和通路管理的重心下移
35、 连续生产的特点是什么？P57
答：连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
36、 零售商战略有哪些？P65
答：1，专业化商品战略。2，大量商品战略。3，廉价战略。4，集中服务，5，直接零售。
37、 渠道控制中的强制性权利控制是指？P50
答：所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
38、 什么是渠道整合（渠道集成）方法？P223
答：把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。
39、 渠道成员财务状况衡量指标有哪些？P213
答：流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率
40、 传统销售渠道的结构变化？P11
答：1，销售渠道的扁平化。2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。4，渠道重心降低。
41、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225
答：建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。
42、 为了扩大销售，从发达地区像地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是。P223
答：经营和通路管理重心下移。
43、 水路的特点？P242
答：运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长。44、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225
答：建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。
45、 渠道成员中的辅助性成员有哪些？P18-P19
答：（1）物流公司——实物流 （2）广告公司——促销流 （3）金融机构——资金流、支付流 （4）保险公司——风险流；（5）订单处理公司——订货流 （6）市场研究机构、咨询公司——信息流
46、 什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226答：通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道资源，实现其产品和服务的差异化，更好的在下游经销商的竞争中占据有利位置。
47、 建立销售渠道战略联盟的好处？P225
答：渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。
48、 产品特性影响渠道设计的因素包括？P126
答：（1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（3）产品的体积与重量；（4）产品的技术性。
49、 订货模型——定期不定量模型 P249
答：订货模型分为五种：1，定期定量模型。2，定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限进货率定期定量模型。
定期不定量模型为订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。
51、 渠道激励失效的问题具体表现为？P169
答：1，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。52、 税后利润与净资产的比率是。P206
答：净资产收益率
53、 第三利润源？P235
答：第三利润源指的就是节省物流成本。
54、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134
答：中间商
55、 解决冲突，成本最低的方法是？P187
答：沟通
56、（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206
57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？P169
答：维护通路秩序
58、 什么是社区公众？P38
答：是指企业所在地邻近的居民和社区组织
59、 渠道绩效评估的步骤？P201-202
答：1，明确企业总销售目标。2，设计评估指标，3，确定主要指标，4，识别差距，制定渠道行为规划。
60、 什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206
答：所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率
61、 感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段 P178
答：渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。
感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。
62、 什么是公司垂直渠道系统？P4
答：公司式垂直渠道系统是由一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。
63、 销售渠道的起点是？P57
答：制造商
64、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208
65、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？P4
答：制造商——用户
66、 营销渠道的实质？P77
答：营销管理的实质是需求管理，营销渠道的实质是分工
67、 渠道控制的基础是什么？P48
答：平等原则
68、 理解（直接产品利润法）P208
答：直接产品利润法，是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的中利润的贡献。
69、 关系营销本质特征是什么？P78
答：（1）双向沟通；（2）合作；（3）双赢；（4）情感；（5）控制70、 什么是整合渠道？P4
答：整合渠道系统包括三类：垂直渠道系统。水平渠道系统和复合渠道系统。
71、 互利互惠原则的内涵？P146
答：销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。
72、 SWOT是指什么？P107
答：SWOT一种企业内部的分析方法。S代表优势。W代表弱势。O代表机会。T代表威胁，其中S和W代表内部因素，O和T代表外部因素。
73、 什么是渠道一体化？P224
答：权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化)
74、 渠道战略设计的核心？P104
答：以消费者的需求为核心
75、 营销渠道的实质？P77
答：营销管理的实质是需求管理，营销渠道的实质是分工
76、 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？P228
答：经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力最强。而一般的销售代理协议约束力较弱。
77、 实体分配公司？（渠道成员）P35
答：实体分配公司在微观环境中的角色是渠道成员。渠道成员有：中间商、实体分配公司、销售服务机构、财务中介机构
78、 特许渠道分销是指？P113
答：特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。
79、 什么是社区公众？P38
答：是指企业所在地邻近的居民和社区组织
80、 ABC管理法的三级分类管理P251
答：1，A类库存管理。2，C类库存管理。3，B类库存管理。
81、 什么是经销批发商？P59
答：经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。
82、 什么是信息流？P19
答：市场研究机构、咨询公司——信息流
83、 什么是水平渠道冲突？P177
答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
84、 渠道成员若想成为渠道领袖、需要做到？P49
答：1，树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力。2，创造渠道领袖竞争优势。3，保证与渠道成员的沟通协调。4，掌握利益分配权。5，完善渠道服务。
85、 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147-P149
答：渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险
86、关系营销中退出管理步骤包括？P83
答：1，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。
87、 促销联盟的四类？P5
答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。
88、 协调型购买的内涵？P68
答：协调型购买是指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。
89、 制造商服务性激励有哪些？P167
答：（1）为经销商提供各类人员培训；（2）为经销商提供咨询服务；（3）为经销商提供技术援助和支持；（4）对经销商的促销援助和支持。
90、 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134
答：中间商
91、 销售量评估法的内涵？P153
答：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额
水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。
92、 销售渠道整合的最终目的是？P221
答：渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。93、 渠道冲突的直接原因有哪些？P181-pP83
答：（1）大客户原因；（2）价格和折扣原因；（3）库存水平；（4）资金周转、货款结算问题；（5）其他原因
94、 销售渠道战略的重要性有哪些？P103
答：（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分；（2）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域；（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置。
95、 产品特性影响渠道设计的因素包括？P126
答：（1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（3）产品的体积与重量；（4）产品的技术性。
96、 渠道系统中成本包括？P206
答：1，直接推销费。2，市场促销费，3，渠道成员的代理费。4，厂商自建渠道成本。
97、 JIT准时生产模式的内涵？P249
答：JIT意为及时或准时，也叫精炼管理，是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。
98、 什么是联盟中的会员制？P227
答：类似于俱乐部的组织，在个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确。一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。
99、 什么是陈列设备奖励？P164
答：在街边的小摊上，我们时常看到可口可乐或者百事可乐的太阳伞和印有LOGO的冰箱都是陈列设备，制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。
100、 什么是发展评估？其他辅助评估？P212
答：评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。
其他辅助评估，一般不可具体量化，如：渠道成员口碑、信誉、服务质量等
101、 什么是净资产收益率？P206
答：税后利润与净资产的比率
2、 发挥题
1、 在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126
答：1、目标市场特性（1）消费者市场大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对不同营销方式的敏感性；2、产品特性（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性；3、中间商特性；4、竞争特性；5、企业特性（1）企业的实力（2）产品组合（3）渠道经验（4）营销政策（5）企业的管理能力；6、环境特性
2、 顾客市场关系营销策略有哪些？P90
答：1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。
3、 渠道控制的重要性有哪些？P47-P48
答：1、渠道控制是实现渠道功能的基础 2、渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件 3、渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径
4、 垂直渠道系统有哪些模式？P4
答：（1）公司式：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务；（2）管理式：制造商和中间商共同协商销售管理业务；（3）合同式：不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。
5、 结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？P163答：1、直接的经济性刺激：（1）费用补贴 （2）实物奖励；2、政策性刺激：（1）经销专营权奖励 （2）返利奖励 （3）价格折扣 （4）货款政策；3、服务性刺激：为经销商提供（1）人员培训（2）咨询服务（3）技术援助和支持（4）促销援助和支持
6、 激励措施有哪些？（答案见5题，题目重复）
7、 销售渠道整合的步骤。P222
答：第一步：将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步：将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步：最重要的是协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。
8、经营和通路管理重心下移，其优点是什么？P223
答：经营和通路管理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。
9、 销售渠道整合的作用。P222
答：（1）有利于实现渠道的整体优化；（2）优势互补，形成互动联
盟；（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突。
10、 该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）
P163
答：销售渠道激励主法有很多种，总体分为以下三个方面：一，直接的经济性激励（1，费用补贴。2，实物奖励）。二，政策性激励（1，经销专营权奖励。2，返利奖励。3，价格折扣。4，货款政策）。三，服务性激励（1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。
11、 渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？P129 P17 P3
答：目标：1，目标市场的选择。2，满足目标市场。3，分析政治，经济和行业的环境。
渠道成员渠道成员分为：制造商、中间商、辅助成员，终端用户(消费者与使用者）。
渠道系统分为：传统渠道和整合渠道两大类。
12、 销售渠道激励实施的必要性？P162
答：1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。13、 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77 P79
答：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
关系营销的重要性体现在如下三个方面：1，帮助改善企业和渠道成员的关系。2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。
14、 关系营销的本质特征？P78
答：1，双向沟通。2，合作。3，双赢。4，情感。5，控制。
15、 销售渠道激励实施的必要性？P162
答：1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。16、 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P150
答：1，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销持持。3，管理支持。4，公平交易和友好合作关系
17、 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P126
答：1，产品的易毁或易腐性。2，产品价值。3，产品的体积与重量。4，产品的技术性。
18、 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其他什么类型？P166
答：价格折扣包括：1，订货数量折扣。2，季节折扣。3，协作国度折扣。4，进货搭配折扣。5，按货款回收快慢来决定价格折扣。
19、 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。P84
答：波特五力模型：1，供应商的议价能力。2，购买者的议价能力。3，新进入者的威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。（分析案例中是以上哪几点，详细回答案例中的几种点，一般是两到三个点）
20、 选择成长型代理商的原因是什么？
答：（1）便于实现激励措施；（2）便于实现渠道整合，资源共享，形成战略联盟；（3）便于管理，控制渠道间行为，培养成员忠诚度；（4）成本较低；（5）成长型代理商销售目标更明确，能够更快提高市场占有率。
21、 企业在制度渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？P147
答：1，销售能力。2，产品情况。3，经济实力。4，区位情况。5，组织管理能力。6历史经验。7，声誉。
22、 关系营销的具体策略有哪些？P82
答：关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。
23、 关系营销的本质特征？（答案见14题，题目重复）
24、 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？（答案见13题，题目重复）
25、 关系营销的具体策略有哪些？(答案见22题，题目重复）
26、 选择渠道成员的原则？P145-146
答：1，适合目标市场的原则。2，形象匹配的原则。3，提升效率的原则；4，互惠互利的原则。
27、 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其他什么类型？（答案见18题，题目重复）
28、 物流管理要实现哪些“合适”P238
答:物流管理要解决的基本问题就是把“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户。
29、 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。P90
答：（1）根据案例中的交易规模、交易频次、客户性别和年龄特征，
确定该公司的顾客市场细分，将该公司确定为...市场。（2）该公司通过完善顾客管理系统，整合客户信息，实现产品营销，提供数据支持。（3）企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，卖给最先达到的用户，设定特定消费者通道，尽可能减少销售成本提高目标销售率。（4）结合营销理论、接触计划，实现客户忠诚。
30、 渠道设计的原则有哪些？P125
答：1、尽量接近终端；2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；3、建立先动者优势；4、平衡利益、关系管理；5、提升投资效率；6、保证灵活性。
31、 什么是顾客价值？企业主要从哪几方面考察顾客价值？P91
答：顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。
企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值，知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
32、 激励失效有哪些表现？P169
答：1，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。33、 获得顾客忠诚的要点哪些？P80
答：保证顾客满意是顾客忠诚的唯一方法，这个过程强调三个要点：1，企业首先要分析顾客需求，然后衡量顾客的满意程度。2，期望与欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源。3，顾客维系。
34、 目标市场因素主要包括哪些？P126
答：目标市场因素主要包括：（1）消费者市场大小；（2）顾客的相对集中度；（3）顾客的购买方式；（4）顾客对不同营销方式的敏感性
35、 顾客市场关系营销策略有哪些？（答案见2题，题目重复）
36、 物流管理的目的是什么？P238
答：实施物流管理的目的在于要用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。物流管理要解决的基本问题就是把“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户。
37、 选择分销商时应该考虑哪些因素？P147
答：1，渠道成员的合作意向。2，渠道成员自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）。3，渠道风险。
38、 选择分销商时应该考虑哪些因素（答案见37题，题目重复）
39、 顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策
略有哪些？P90 P82
答：顾客市场中的关系营销策略：1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。
实施销售渠道关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
《分销渠道管理》期末试题B参考答案
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
《分销渠道管理》(A)试卷答案
20 至20 学年第 学期 《 分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（ ）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（ ） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （ ） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性 三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励 四、简答题（每小题5分，共20分） 1、 渠道权力的含义及其来源。 2、 企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、 直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些 五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分） （一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：
销售渠道管理的六大方面
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
销售渠道管理题库
201405销售渠道管理 1.制定渠道战略的核心是满足什么P104 （以消费者的需求为核心） 2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16 销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流 3.恢复存货补贴P164 在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。 4.什么是销售渠道的（融资功能）P15 销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。 5.密集型渠道的含义是指P49 密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。 7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面P222 （1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突 8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 9.关系营销的本质特征是什么P78 关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制 1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 11.感觉冲突一一渠道冲突发展的阶段。P178 渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。 感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。 12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些P147 渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险 14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P30 15.促销联盟的四类P5 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31 17.什么叫退出管理退出管理应按照哪些步骤进行P83 （1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P57 19.第三利润源P235 第三利润源指的就是节省物流成本。 20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 2l.解决冲突，成本最低的方法是(沟通)P187 通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57
销售渠道管理10.11真题及答案
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理（课程代码：0501） 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是 A）单渠道模式B）双渠道模式 C）多渠道模式D）综合渠道模式 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流 4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A）经济因素B）人口因素 C）技术因素D）政治因素 5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位B）形象匹配 C）效率提升D）利益平衡 6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商 不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性B）基础是平等原则 C）具有风险D）体现为制度控制 7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证 对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产B）间断生产 C）按存货生产D）按订单生产 8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A）经销批发商B）代理批发商 C）制造商的分销机构D）独家授权经销机构 9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能
营销渠道管理习题与答案.
营销渠道管理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1 分） 6. 特许经销属于（） A 水平渠道系统B垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是 （） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D 窄渠道 8. 以下对直接渠道描述不正确的是（） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C 制造商代表 D 代理商 10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A 、密集分销 C 、独家分销 12、分销渠道不包括（B、选择分销D 、区域分销）。
C 、代理中间商 D 、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A 、密集分销 B 、选择分销 C 、独家分销 D 、区域分销 14、 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一的经营方式， 直接将商品卖给消费者的 是（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D 窄渠道 15、 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ） A 后向一体化 B 前向一体化 C 水平一体化 D 垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ ） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作， 雀巢以其专门技术开发新咖啡， 然后交由熟悉饮料市场分销 31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ A 传统渠道模式 B C 水平渠道模式 D 24、商品周转率等于（ ） A 平均销售额 / 库存量 C 销售额 / 平均库存量 ） 垂直渠道模式 多渠道模式 B 平均销售额 / 流动比率 D 销售额 / 速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额， 而分销商 则关心这种新产品是否会创造更多利润， A 角色失称 B 结果导致渠道冲突。 这种冲突产生的原因是 （ ） 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理
1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、
分销渠道管理试卷一及答案
课程考试试卷一及答案 课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷 院系：专业班级：市场营销 学生姓名：学号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种， 那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道
营销渠道管理
营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向 外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类（图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变（看一下，P9） 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。 包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标； 渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是： 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程
销售渠道管理规定
销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传
分销渠道管理--试卷一及答案
课程考试试卷一及答案 课程名称： 分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销 学生姓名： 学 号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000 个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 A.50 B.1000 C.5000 D.20 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。 A.4 B.10 C. 12 D.16 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（ ） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（ ） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（ ） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 A.5 B.10 C.15 D.30 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）
分销渠道管理整理版
1.营销渠道的特征 ①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。 A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。 B.表现在渠道整体效率的导向清晰。 ②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。 A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能 ①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能 A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移 E.物流：从事产品的运输和储存 F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点 流程：①实体流程②所有权流程③信息流程④货款流程⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点 ①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客
②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商） B.渠道消费成员 C.渠道支持成员 ▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等 ▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 ▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应 ▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息 6.营销渠道设计含义及基本内容 ▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。 ▲基本内容： ①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点 A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场） B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快； C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖） ②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销 含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。 利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。 弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。 B.选择分销 含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。 弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。 C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。 利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。 弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。