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如何合理制定客户拜访计划
课程描述:
很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情,踌躇满志。但是,时间长了,销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈,在行业内蒸蒸日上;否则,就有可能固步自封,在这个行业消失。
在日常的销售工作中,养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯,销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢,积极面对,转变不利局面。
本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例,寓教于乐,为一线销售人员指点迷津,传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。
解决方案:
他山之石,可以攻玉!
虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考,帮助我们少走弯路,直达成功。
合理制定客户拜访计划,一般包含五个方面。
一是制定阶段性目标
二是客户筛选
三是制定可衡量标准
四是访后总结
五是计划调整
一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中,我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。
首先,制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度,把紧急又重要的任务放在最前面处理,其次处理紧急但不太重要的任务,再次处理不紧急但重要的任务,最后处理不紧急不重要的任务,使每天的工作重点明确,高效完成每日工作计划。
制定周工作计划。制定每周工作总结表,每周检查工作进度,并围绕月度计划对周工作计划进行调整,以保证每月的工作计划能够按时完成。
制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求,确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度,进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结,反思存在的问题,
提出解决建议,以备下月调整改进。
其次,进行客户筛选。客户一般可分为四类:销售量和利润最大的A优质客户层,增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层,销售量和利润一般的C普通客户层,以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层,通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时,还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。
再次,制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩,要进行适时的评估,以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制,确定每日、周、月的“成功分数”,进行月平均分审查,保证月度销售目标的完成。
访后总结是客户拜访后的重要环节,对自己拜访中存在的问题及时总结,制定有效举措解决异议处理,为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪,做好拜访数量和次数统计。
计划调整,对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结,有利于整个客户拜访计划的不断完善,提高销售业绩。
最后,我们把这几个步骤串起来,就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。
或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。
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美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;在耕耘的时候
储存了一粒种子;在旅行的时候储存了风景;在微笑的时候储存了快乐。聪明的
人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;心,依旧静。月的柔情,夜懂;心的清澈,雨懂;你的深情,我懂。人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然,而是经历;幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。阑珊灯火,映照旧阁。红粉朱唇,腔板欲与谁歌?画脸粉色,凝眸着世间因果;未央歌舞,轮回着缘起缘落。舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。寂寞琉璃,荒城繁心。流逝的痕迹深深印骨。如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。邂逅的情劫,淡淡刻心。那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。流到眼角,纺织进长长的。麻花辫。阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。