家居建材城市场特点

一般地级市家居建材市场的主要特点

中国家居建材市场发展的历程

?第一阶段：自发形成的建材街区

自发形成的建材街区的主要特点是自发形成、自主经营、无规划、无管理；加工、批售、批发共存。商户多为工艺传承、个体户及下岗工等。目前镇级和部分县级建材市场以这种形式存在。

?第二阶段：专业规划的街区式建材专业市场

专业规划的街区式建材专业市场的特点是市场提供基本物业管理服务、有简单的配套经营设施，有大致的经营分区规划，便于市场采购者采购。

?第三阶段：专业规划的卖式建材专业市场

专业规划的卖场式建材专业市场的特点是市场提供完善的物业管理服务和经营管理的责任，有良好的经营分区规划，有连带的质量保证责任和售后服务，如东莞装饰建材城。

?第四阶段：统一经营式家居卖场

统一经营式家居卖场的特点是经营分区划分，展示及消费环境显著提升；统一经营、统一管理、统一收银；以卖场信誉为出售商品质量提供担保，实行售后服务，如红星美凯龙、居然之家等。

?第五阶段：

1）一站式家居建材综合体的发展之零售型家居综合体

零售型家居综合体的特点是围绕家居产品不同业态的集合，组合后的规模庞大，竞争力更强，如深圳的欧州城/

2）一站式家居建材综合体的发展之批零兼营建材市场综合体

批零兼营型建材市场综合体的主要特点是位于城市郊区，建筑形式为二三层独立联体街区，经营中低端产品的一站式批发采购市场，如安庆光彩大市场。

地级城市家居建材市场主要业态

一般地级市家居建材市场业态主要分为基础建材、精品装饰材料和家具三大类。

?基础建材

基础建材：主要指不带任何装饰造型的常规性装修所用的原材料、工具、辅助性材料等。

主要业态：型材、方木、板材、五金配件、管材、电工电料、玻璃、钢材、石膏、木线、乳胶、五金工具、油漆涂料、水泥等。

?精品装饰材料

精品装饰材料：为了装修各类建筑物以提高其使用功能和美观，而在装修中使用的成品材料、饰面材料及部分功能材料等。

主要业态：陶瓷、卫浴洁具、灯饰、木地板、门业、窗帘布艺、石材、厨柜、厨卫电器、整体衣柜、天花吊顶、墙纸地毯、太阳能、楼梯等。

?家具

家具：成品的各式家具。

主要业态：红木家具、实木家具、松木家具、板式家具、软体家具、欧式家具、古典家具、儿童家具、办公家具等。

一般家居建材卖场的业态分布特征

?陶瓷卫浴品类规划在一楼

一般陶瓷卫浴的品牌化较强，知名度较高，经营面积大，形象较好，承租能力较强，规划在一楼经营。如果单体经营面积较小的市场，也可在一二楼都规划陶瓷卫浴品类。

?销售份额较重的品类低楼层布局

在家居建材的大卖场中，陶瓷卫浴、木地板、门业的经营的大品类，销售份额在整个市场中比重较大，一般木地板、门业规划在二楼或三楼。其他如灯饰、窗帘、布艺、墙纸、厨柜电器、家具等软装饰产品和家居用品布置在高楼层。

?品类采购的关联性布局

在业态布局时需考虑顾客的采购习惯，相关联的品类应规划在同一楼层。如陶瓷与卫浴相关联、门与衣柜相关联、窗帘与布艺相关联、厨卫电器与吊顶相关联。

?家具品类高楼层布局

在家居建材大卖场中，如果建材与家居同时经营，一般建材规划在低楼层，家具品类高楼层布局，如红星美凯龙和居然之家等。

地级城市家居建材市场的主要业态组合模式

?模式一：精品装饰材料

单纯经营精品装饰材料的市场一般为具有空调、电梯等现代化商业设施的封闭式卖场，各楼层进行不同的经营分区，经营环境较好，经营楼次较高，市场以零售为主，如深圳笋岗乐安居、襄阳领秀中原装饰材料市场等。

?模式二：精品装饰材料+家具

采用精品建材与家具组合的市场一般为家居建材大卖场，市场主要经营精品装饰材料和家具两大类别。市场有专业的经营分区，一般低楼层经营精品装饰材料，高楼层经营家具，市场经营品类品牌化较强，如深圳布吉红星美凯龙等。

?模式三：基础建材+精品装饰材料

基础建材与精品装饰材料两大类别相组合的建材市场一般位于城市的开发区或新区要道，规模较大，建筑形式主要为二层或三层独立联体式街区。市场经营品类齐全，档次参差不齐，市场批零兼营，商圈辐射半径较大，如襄樊光彩大市场、安庆光彩大市场等。

?模式四：精品装饰材料+家具+家居+电器

由精品装饰材料、家居、家具、电器等多业态组合形成的家居建材综合体，一般由多栋单体大卖场建筑组成，多个家居建材主力店组合，各品牌主力店独立经营，主要面向零售采购群体。

地级城市家居建材市场常见的几中建筑形式

?闭封式卖场

建筑特点：一般为全封闭、框架式结构的建筑。这种建筑形式采取市场内外整体精装修配备中央空调，各楼层之间配备直升电梯或扶梯。整体形象和内部购物环境较好。

适用范围：大卖场适用于项目位处城区，地块面积不大，要求容积率较高。目前采用封闭式卖场建筑形式的主要是知名连锁家居品牌和一些城市新建的经营中档或高档建材产品的市场。例如红星美凯龙家居生活广场、百安居、居家之家家居建材中心、香江家居等。

?分层连体式卖场

建筑特点：一般为2个或多个单体卖场的连接起来的组合。各楼层通过连廊回廊连接，经营分区一般还是按楼层来划分。市场内外整体精装修，经营环境较好，各楼层之间配备直升电梯或扶梯，一般还配备中央空调；多经营中高档建材家居产品。

适用范围：分层连体式卖场适用于项目位处城区，地块面积不大，要求容积率较高，形象较好，定位中高档的建材市场。例如：宜昌金东山二期建材市场、武汉大武汉家装等。

?独立连体街区

建筑特点：一般为2层或3层建筑，1楼与2楼、3楼连体，通过内部楼梯连通的独立商铺建筑。这种建筑形式的特点是商铺独门独户，商铺直接对外展示，一般商铺一层经营展示，二、三层住人或存货。这种建筑形式商住在一起，方便商户经营。

?分层连廊式街区

建筑特点：一般为2到3层建筑，各楼层分层独立使用，各层通过连廊连通，楼层之间通过扶梯、楼梯等贯通。这种建筑形式下的商铺最大的特点是各层分层独立使用，打破了一般街区2楼以上商铺价值不高的弊端；较大地提高容积率的利用，并且建筑成本低。

适用范围：分层连廊式街区适用于地块位于城郊或城市新区，地块面积不大，要求提高二楼以上的商业价值，同时建筑成本又比较低的情况。例如常州美吉特建材城、深圳万众城2区。

?钢结构大棚

建筑特点：大棚是采用大跨度钢架结构的建筑，建筑建设周期较短，拆卸方便，使用空间大，建筑成本低。建筑集建材仓储、加工、展示于一体。

适用范围：大棚式建筑适用于地块位于城郊或新市新区，主要经营石材、板材、型材、中低档陶瓷批发市场。例如襄樊光彩大市场陶瓷卫浴批发城、安庆光彩大市场的中低档陶瓷卫浴区和型材区。

家居建材市场的招商方法

家居建材市场常见的招商模式

?直销式招商

招商员直接上门一对一与商户沟通。

?广告招商

通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商广告。

?活动招商

包括一些组织商户考察项目、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、产品展销会、重点工程启动仪式行等。

?通过行业协会招商

与行业协会联盟，利用行业协会牵线搭桥，进行招商。

不同阶段的招商对象和特点

?第一阶段：招商预备阶段，调研及初步商户接洽阶段

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，尤其是陶瓷卫浴的龙头商户，套用一句话来概括，就是“得陶瓷卫浴者得建材市场！”。陶瓷卫浴商户的招商具有决定性的作用。就商户地域来说，重点以本地各品类的龙头大户为主。这一阶段主要是建立各品类的商户名录，包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录；与龙头商户建立联系，签订意向协议。

?第二阶段：招商正式启动阶段，项目具备招商条件

这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户，这一阶段要紧盯龙头商户，促成与龙头商户签订正式的招商合同，同时，利用龙头商户的领头羊效应，继续推进本地、异地（周边地区、国内大型建材市场）、原产地等一般商户的招商。

?第三阶段：招商持续阶段，扩大前期的招商战果

这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户，通过项目的各项招商活动，如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动，带动这些普通商户的过驻。

?第四阶段：招商后期阶段

这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户及个人创业者，在前面三个阶段招商的基础上，加大对观望商户的进一步攻坚，促成其进驻。同时，在招商率不够理想的情况下，

启动个人创业者的招商，重点以有过其他行业经商经验的个人创业者为主。

家居建材市场招商当中的难点及其主要对策

?难点问题

陶瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点，具体来说，这些龙头商户对进驻项目有以下疑虑：

1）对项目短期经营成熟深存疑虑

认为项目前期地段较偏，处于开发初期，区域成熟度低，项目需要3年以上的培育期，经营风险大。

2）新店前期装修投入成本高

陶瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入成本高，加上对项目培育期无生意可做的担心，商家对提前进驻项目的热情不高。

说明：陶瓷、卫浴类装修成本一般为700-1200元/平方米，厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大，从20%-50%不等，根据营业额情况分1-3年返还，以货抵款。

3）受营销模式的影响

第一、陶瓷卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟，代理商之间不得跨区域；第二、品牌商家属于独家代理经营，而这些有影响力的商家，大多坐地起价；第三、消费对象基本由批发、零售、地装三部分构成，以批发零售和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营，而以零售为主的商户则考虑在城区经营。

4）受同类型市场竞争影响

如果项目所在地有同类型市场招商，将构成对项目招商的直接竞争。

?解决方法

1）通过公关方式协助招商

研究目标客户的爱好，通过定向公关建立朋友关系，减少招商阻力，促进商户进驻。

2）制定招商优惠政策

通过制定必要的招商优惠措施吸引建材陶瓷卫浴十大品牌商家进驻，包括送装修或装修补贴的模式。

3）协助商户融资

开发商将通过与银行建立联系，针对资金短缺的商户，将为商户提供便利的融资平台，

推荐贷款银行，融资过程一切法律责任由商户自行承担。

4）邀请龙头商户参加项目的大型活动，提高进驻意向

招商过程中的各种活动推广，都可以邀请这些龙头商户参与，传达项目的最新利好，提高他们进驻市场信心。

5）“以商招商”带动其他商户进驻

通过已签订《前期意向进驻协议》、《买铺自营协议》及《租赁合同》的龙头商户口碑，来影响其他龙头商户和促进期进驻。

6）对未来进驻项目的陶瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻

一是由项目代理其品牌

二是帮品牌找代理商进驻

三是品牌厂家自行发展代理商推荐其进驻。

建材品类原地产

十大卫浴陶瓷、建材品牌

家居建材市场的运营之道

家居建材市场经营模式

?连锁卖场的统一收银

采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。整体定位中高档，市场内安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后服务。如百安居、东方家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。

?出租商铺的独立收银

采用独立收银模式的市场主要有两类：独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。

商户的管理

?商户的特点

1）陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强。

经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修成本高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自己的石材加工厂，可以全国范围内开店经营，资金雄厚，经商经验丰富。板材商户基本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。

2）商户之间的关联性强

建材市场的商户关联性较强，如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户可能是家族关系和朋友关系等。中低档陶瓷批发的商户和经营商户基本都是福建的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。

?针对商户特点的管理措施

1）实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。

建立商户管理委员会，邀请有实力的商户到商会任职，提高商户的荣誉感和主人翁的意识，为市场的兴市旺市提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经验的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。

2）对中小商户进行扶持，培育其经营实力。

中小商户数量众多，是市场发展的核心，对中小商户进行扶持和帮助，在政策上对他们侧重，传递经营的理念，树立他们经营的信心，通过一到两年的培育，使中小商户朝着大商户迈进，市场大商户、实力商户多了，自然整体经营能力就上了一个台阶。

3）发挥商户主体作用，促进商户自主经销。

商户是市场的主体，每次营销活动要发挥商户的主体作用，提高商户的参与程度，让商户主动的营销。在每次促销活动前，市场方要与商户提前沟通，让商户知晓活动的主题及参与形式，使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。

商品的管理

?品类的业态布局

建材市场在招商前期就应该严格地规划品类布局，招商时严格控制品类分区。一般街区建材市场在业态布局时要从品类形象、顾客采购的关联性、品类经营场所要求等方面合理地布置业态，如陶瓷卫浴品牌形象较好，一般应把形象店或旗舰店规划在主通道或市场大门口两边的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品类，因需要加工，场地要求较大，有噪音或尘应规划在市场边缘或较偏的位置；而太阳能与管材、油漆与板材属于关联采购应规划在同一区域经营。大卖材式家居建材市场一般陶瓷卫浴因品牌形象好、经营面积大、规划在一楼，窗帘布艺等软装规划在高楼层。如果家具与建材同时经营，应遵循建材低楼层布局，家具高楼层布局的特点。

?业态与品牌的调整

业态调整是一个建材家居市场发展的动态过程。市场发展的不同时期，由于其面临的任务与挑战不同，业态和品牌作为实现目标的工具，必定会有所变化。市场开业初期更多的是关注整体蓄水量以及对下游市场的吸引能力，接着，在业态规划与配比上，更多的侧重考虑那些能迅速稳场与旺场的业态与品牌，引进实力商户，淘汰不合格、经营不善且势力薄弱的商户；而当市场步入稳定成长期或成熟期的时候，应更多考虑的是品质和持续盈利能力，对业态的面积比例和布局也就要更加科学合理。为了把一个建材家居市场做大、做强、做精，就必须对业态做出有计划的、选择性的、适当的调整。

一个建材家居市场招商初期，对品牌的要求标准往往不是太高，没有进行过多的筛选，等市场全面经营的时候，长期销售状况差，不仅对经营者造成负面影响，而且对整个市场产生负面影响，不能取得共赢。这时，需要对经营者的经营情况进行评估分析。引进一些符合

市场定位的实力品牌，淘汰那些不符合市场定位的实力品牌、长期经营不善的品牌，培育那些符合市场定位、目前经营欠佳但销售前景良好的品牌。

?商品质量管理

1）实行招商准入制，从源头上把关

如今，家居建材品牌众多，质量也参差不齐，如何选择品牌和商家至关重要。建材市场要对招商的厂家进行一定的筛选，引进符合市场定位的商家以及形象好、知名度高、有竞争力的品牌，并对大品牌、好品牌的壮大一路开绿灯；对档次较低、低素质的商家实行市场准入制度，把好入场检测关，坚决杜绝劣质产品进入市场。制定各种优惠措施，积极引进国内国际建材优质产品品牌，绿色环保产品，为消费者创造绿色健康家居环境作出努力。对进场的商家按面积如在经营过程中产品出现质量问题，市场先行赔付，再向商家追缴。假如商家退场，保证金需要一年后，商品无质量问题，市场才能退给商家。通过对商家实行招商准入制，提升整个市场的品牌档次，也避免在今后的经营过程中出现商家损害消费者利益的问题，通过招商准入提升市场的整体形象和美誉度。

2）完善售后服务

家居建材市场销售的大都是大件的商品，动辄几千上万，所以消费者对市场的售后服务非常看重，建立完善的售后服务环节和严格的质量保证体系非常有必要。市场实行一周无条件退货，消费者在购买任一商品，一周内有任何问题都可以向市场提出退货。同时构建诚信体系，建设信用市场。以信用建设为己任，利用诚信网平台，以诚待客，规范经营的决心。在服务上加大力度，提倡阳光服务，实施标准化体系的服务。如市场提供便民服务，在客服台设置儿童推车、雨伞、轮椅等；在商品的标价上实行明码标价，开通免费投诉电话，建立售后回访机制，与消协联合成立消费者维权监督服务站等。

市场推广的方式

?户外广告

常见的户外广告有：路边高立柱广告牌（俗称高炮）、灯箱、广告牌、LED看板、公交车体、出租车贴等，现在甚至有升空气球、飞艇等先进的户外广告形式。建材市场的户外广告应该布局在核心的核心区域，保证目标客户天天见，一般应选择人流、车流密集的地段，宁缺勿滥，选择强势资源。主要选择户外大牌、站台灯箱广告、公交车体、出租车贴、乡镇汽车等方式。

报纸是家居建材市场最传统的宣传方式之一，它的特点是覆盖面广，发行量大；时效性强，文字表现力强；传播范围广，传播速度快，传播信息详尽；费用相对较低。主要用于重大活动宣传或新闻报道，不必长期投放。

?电视

电视广告面向大众，覆盖面大，普及率高，具有冲击力的感染力，易与收视者建立亲密感情，增加亲和力，电视广告能够塑造市场和品牌形象，带有一定的“强制性”，因而穿透力强，到达率高。电视广告主要用于传播建材家居市场的品牌形象和知名度，因费用过高，可按实际情况投放，可与电视台签订投放合约，提高曝光率。如在当地的电视台长期设置一个栏目，经常播放市场的介绍、促销活动，或者以“欢乐购”的形式招募购物者，到市场购物等。

?事件公关类推广

事件公关推广是围绕主题性的品牌事件发展公关话语体系，最大化公关、广告、活动整合传播效应。主要方式包括设计师活动、一站式完美置家手册推广、日常品牌、新闻发方人（专访等）、围绕主题性活动开展的公关软文、平面电视栏目合作等。

市场的营销活动

?品牌活动

品牌独立举行促销推广活动，如品牌的总裁签售会，品牌代言明星现场互动活动，品牌周年庆活动，品牌开业典礼、品牌限时抢购等。

?重点节点促销

建材市场每逢“五一”、“十一”、周年庆等重大节日时，市场应整合资源，大力度促销，具体的形式如：打折、抽奖、买送、返券等。在活动过程中需要根据实际活动效果反馈，不断调整和优化活动形式。

1）直接打折

直接打折依然是建材市场促销的主要手段。如一款品牌马桶的商品标价是4150元，折后价格是3200元。

2）买赠

买赠也是提高销量的一种有效的手段。比如买地板送地板，买厨柜送小家电等。

传统商业百货最常用的促销方式，现在也在建材家居领域被广泛采用，目前国内就有很知名的建材家居超市推出“买100返12现金礼券”的促销就受到较多关注，理论上相当于8.8折的优惠，在原有价格基础上显得非常划算，消费者也像在商场购物一样握着大把的礼券为怎么花出去而伤脑筋，总之商家让消费者多多消费的目的是达到了。

4）办理会员

对于一次性购买超过3万的商户，免费办理建材市场会员卡，当次消费以及以后，均可凭会员卡在结算时获得会员优惠，同时鼓励客户借用会员卡给亲戚朋友购物，实际上也是让消费者多多消费。

5）充卡消费

充10000送500、充50000送5000，剩余额度可用于下次购物，这不仅是鼓励客户多多消费，同时提前收款补充商场资金流。

6）抽奖

传统的抽奖有“买建材送宝马”、“买建材中黄金大奖”等。还有一种折扣抽奖，有一定的价值，9.5折、9折为主，抽中可直接在货款中返还部分金额。

?团购活动

团购活动指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判力度，以求得最优价格的一种购物方式。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、商家组织团购等形式，提升用户与商户的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及经营者的关注。家居建材市场的团购活动主要有两种：面向普通消费者的团购和面向小区的定向团购。?淡季营销

家居建材市场有淡旺季之分，到了淡季，商户收入减少，市场经营风险增大。在淡季，通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，不仅可以在淡季中提高企业的销售业绩和产品知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，从而在未来的竞争中抢占先机。如工厂直销节活动等。

?小区营销

小区营销或社区营销已经成为家居建材市场竞争集中化、白热化的营销战场。小区营销是通过与房产商签定合作关系，楼盘现场宣传通过一系列的营销活动来达成实际销售。这种营销方式是针对性最强的方式之一。

?异业合作

异业合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。家居建材市场通过异业合作，形成大联盟圈概念，促进消费。例如与房产、百货、汽车、婚庆、饮食、家电等多行业一起发行联名储蓄卡业务等。

完善的市场配套

?物流配送

开展日常市内配送业务，为市场内商户提供有偿物流配送服务。这样做能降低小商户的仓储物流成本，减少大商户管理难度。对建材家居市场来说，可以通过组织运输、仓库分包、设备租赁等业务盈利，又可利用密集的配送车辆开展市场的品牌宣传，还可以利用服务的准时性提高价值，锁定顾客。

?家装服务

为装饰公司入驻提供展示平台。实现装饰公司与消费者零距离接触，第一时间掌握到最新的家装资讯和获得专业家装知识，让消费者在市场内实现设计、购物、装修一站式服务。?会展中心

顺应产业链中制造商的推广需求，增加卖场的时尚氛围，传达一种生活方式、生活态度，增加卖场内主题活动如主题展览等，使卖场成为品牌厂家发布新品的最佳地点。品牌厂家在此可以办长期展览和活动（工艺展、文化展、极致体验、设计师信息交流会等），行业的主题活动也可以在这里举办。这种模式可以实现商户、厂家、市场三方的共赢，商户得销量，厂家得宣传，市场得人气。

?仓储

解决客户存放货的问题，方便商户经营，加快商品的中转。

?公交客运

申请增加公交线路及设置长短途停靠点；市场开通到城区的免费采购巴士，以提高客流到场率和商品辐射范围。

?餐饮、酒店、银行、税务等服务性配套

引进餐饮和酒店，解决市场内商户及外来采购食宿问题。引进工商税务、银行网点，为市场内商户及采购者提供工商执办理、缴税、取款转帐的便利。

?设立电子商务中心

建立完善的网络平台，实现交易网络化。为广大经销商和消费者创造更加便利的交易平台。在市场管理上也积极地引进网络化智能管理，直正的进入商务时代。

目前，全国各地的建材家居处于一个升级换代的时期，各地建材家居项目纷纷上马，市场之间竞争加剧，如何做好一个建材家居市场，经营是关键，营销推广是重点，产品质量是保障，售后服务是支撑；市场管理者应该积极地拓展经营思路，塑造市场的美誉度，提升顾客的忠诚度，来缩短市场的培育期，早日使家居建材市场兴市旺场！