销售管理系统发展现状与前景

浅谈中小型企业销售管理系统的现状、发展趋势及目标

引言

在社会日新月异发展的背景下,瞬息万变的顾客需求,不断创新的技术技能,使得产品生命周期进一步缩短,企业之间市场竞争日趋激烈,而同时通讯技术的发展,尤其是互联网技的普及,给企业和顾客构建了一个新的平台。

伴随着企业规模的不断扩大和企业效益的进一步发展,手工的、原始的管理已经不能跟上企业的发展步伐,更无法满足企业对管理工作快速、准确的要求。传统的销售模式有以下几个不足:

(1)数据采集方面效率不高。传统的销售系统由于他面对的销售网络分布较广、销售的模式各有差别、面对的店面数目众多,这就导致了厂商需要投入巨大的人力、物力和时间来进行相关数据的收集工作,同时也会由于传递过程中出现的误差被逐级放大而出现“牛鞭效应”,从而无法准确、及时地反应市场情况。

(2)存在“信息孤岛”现象。销售系统和企业其他应用系统之间,特别是与其关系紧密的ERP系统之间信息集成和共享程度低。由于“信息孤岛”现象,导致企业无法充分利用花费巨大代价所收集到的信息和数据,影响企业做出及时、准确的生产销售决策。

(3)客户关系管理关怀度低。与客户交流较少,由于并不是客户的直接接触者,缺乏收集客户信息的手段,难以把握用户需求,致使企业促销效果低下,整个客户关系管理成效不高。

(4)人员间信息交流及时性、方便性低。在整个销售链中,在各类人员(如客户、销售人员、管理人员等)之间信息交流渠道不通畅,在销售新情况出现时,不能及时、快速地做出相应的协作措施。

因此,应用先进的计算机技术和现代企业的管理理念,借鉴国外先进经验和技术,研究并开发实用的企业销售管理系统,对于优化企业销售过程和管理、提高企业快速响应市场变化的能力,增强企业的核心竞争力,具有非常重要的意义。

1 销售管理系统的现状

直到20世纪70年代左右,我国才开始将电子计算机应用于经济管理方面,而且,大多数项目都集中在人事、工资及仓库管理方面,很少涉足销售管理领域。出现这种情形主要是因为长期以来的销售管理工作不被重视。而同时,销售工作的复杂性以及售效益的间接性,也是一个不容忽视的因素。管理人员面对大量销售数据却无法及时准确的整理出自己想要的数据,

企业中心领导因无法掌握销售动态情况,不能及时做出正确决策。若人员不能及时反馈信息而产生延误,使得数据的时效性和准确性不强,最终可能给企业造成经济损失。

近年来,随着日益健全的市场机制,“买方市场”的进一步形成,销售管理工作在企业中的地位越来越重要。在此同时,计算机工作者也通过前一阶段的工作积累了一定的经验,开始在销售管理领域进行管理信息系统的开发工作。从目前的应用状况看,我国电子计算机辅助销售管理的项

目有如下三类:

(1)非独立的销售管理系统。这类系统的典型特点是并不是把销售单独作为一个系统,而是仅依附于其他系统,作为其中的一个子功能模块。这类应用主要是销售统计。如每天的销售统计、收入状况统计以及客户结款情况统计等。

(2)单项销售业务管理系统。这类系统是把某一项销售业务开发成一个独立的子系统,用以辅助某一方面的销售管理工作。这类应用主要是合同管理系统。

(3)销售管理信息系统。这类系统是由计算机对各种销售业务进行综合统一管理。综合各种销售业务,由计算机进行统一管理。它的特点是各子系统之间既相互独立又相互联系,形成一个综合的销售管理系统。

2 销售管理系统发展趋势

信息技术的发展以及全球信息网络的兴起,把全球的经济、文化联结在一起,任何一个新的发明、产品、思想和概念都可以立即通过网络和先进的信息技术传遍世界。在经济国际化的趋势下,各行业的产业结构乃至整个社会的管理体系都发生着深刻变化。销售管理作为企业经营和运作的一项重要内容,是企业实现利润和经营目标的主要手段。这几年来,把Internet 应用到销售管理中,为企业发展提供十分有利的机遇,传统的销售管理正逐渐向以客户为中心的网络销售方向发展。销售管理系统的发展趋势主要体现在两个方面:

(1)在客户关系管理(CRM)方面,随着市场竞争的日益激烈。不同企业的产品和服务本身已很难分出绝对优势,而把客户、供应商以及合作伙伴连成一体的供应链已经成为企业与企业之间竞争的核心。

(2)在电子商务(E-commerce)方面,企业内外部的运作模式将大为改观。由于Internet大大缩短了时间和空间的距离,使得企业内部之间各部门和员工之间沟通方式将有很大变化。在内部工作和业务流程的控制方面,企业将会主动地大量采用电子商务模式进行交流。无论该项业务涉及的人员是否处在同二物理位置或网络上,业务的处理都要求顺利进行。企业各种对外活动也已延伸到Internet上,企业管理软件应当支持Internet上的信息获取以及网上交易的实现。

3 销售管理系统的意义和目标

基于以上销售管理系统现状和发展趋势,针对中、小型企业销售管理现状,为了克服手工操作管理的低下效率。提高管理水平和工作效率。减少人员工作量和复杂程度。尤其是随着

信息的累积,手工管理的复杂程度会大大增加。因此把计算机管理替代手工管理作为本系统设计的目标。由于本系统适用对象是中小型商品批发企业,所以只需建立单机本地数据库进行管理就可以满足要求。如果需要随着企业规模的扩大,还可以将系统移植到网络上。通过对现行系统的分析,考虑时间、系统的规模,以及以后的扩充,新的系统主要做到以下目标,用以提高工作效率,减轻劳动强度,提高报表的准确性和管理效率。

(1)货物管理中节省人力,减轻劳动强度。(2)降低管理成本及其他费用。(3)改进薄弱环节,提高工作效率。(4)提高数据处理的及时性和准确总之,有一套有效可行的销售管理系统,必将使企业如虎添翼,大大提高生产与工作效率。