项目操作流程

目录

项目型业务基础知识 (2)

一、项目型客户的操作流程 (2)

二、项目型经销商的操作流程 (3)

三、招标方式 (5)

四、各种采购方式的操作流程 (5)

项目型业务基础知识

一、项目型客户的操作流程

一般项目型客户的操作流程分为三个阶段，分别为：报财政计划——报政府采购——实施采购

1、报财政计划阶段：

1)说明：国家一般对农业投资会有一个方向性的指导文件，各地农业局的各个部门（学校）都会接到通知说有某种项目要上报，这时各个部门（学校）就要编写要写可行性报告、大致的内容就是为什么你要和国家要这笔钱，你能达到的好处和目的要写明，如果要达到报告里的目的，需要什么样的配套，对于我公司来讲可行性报告中的仪器配套部分就是我们的重点。一般客户比如说要建一个流动农产品实验室，那么这个实验室里都要配备哪些仪器，每类仪器的价格是多少，最后总投资是多少。这些都要列明，而客户一般在做这个事情的进候往往会找到象我们这样的仪器公司来帮助他完成方案的配置。这个时候就是我们的机会了。当然客户报上去如果他的方案不合理也有可能批不下来，但是我们这时候就要把这些客户列为A 类客户了。

2)要做的事情：我们要做的事情就热情和较好的服务，给客户留下一个好的印象。我们要尽我们所能的为客户提供清单，在这个阶段，价格可以报高一点，因为这个项目有可能是半年或一年以后才能进入实质性采购阶段，这个过程中有可能会出现仪器涨价，而且也有可能不是我们做，是经销商去做，这样就要给他们留出一定的利润空间。不过报高一定要和客户说清楚，不要产生不必要的误会，一般来讲客户一定是愿意我们报高的，这样他拿到的钱也比较多，以应付以后的突变情况。最终钱批下后，在进入政府采购阶段前可以进行一些微调。但是只要为客户提供过服务后，这个客户就是我们长期要跟踪的了。

3)注意事项：要问清楚项目的时间，以便以后跟单用。快的项目可以早点跟，慢的可以放放再跟。不同的省和不同的项目都有所区别，有的进行的比较快，有的就比较慢。富的地方比穷的地方快点。因为资金来源一部分是政府批的，一部分是地方给的。这时最重要的就是要给客户留下一个好的印象，以便下次真批下来了就马上会想到你。而且要经常给对方打打电话，聊下QQ，就是要让客户一直记得你。

2、报政府采购：

1)说明：这个阶段是非常非常重要的阶段，如果这个阶段做好了，后面就很顺利了。要客户知道为什么要选你。从产品，服务，技术，价格这块开始说明，在这四点中，我们也是非常有优势的，如果这四点的疑虑打消了，其他就是各自的利益问题了，要明确之间的关系，要

利益共享，锁定利益，合理的利益分配。

2)要做的事情：如果客户前期报计划的时候是我们报的，或者是客户比较早的找你，那么机会就很大。首先，如果是自己生产的，那优势最大。但如果大部分是我们经销的，可能有比较熟的厂家的产品也有不熟的厂家的产品，那我们就要和对方去报备，让供应商能给予你保护，授权保护，价格保护，一般进口的产品是非常讲原则的。但是要知道供应商要保护你也是有前提的，就要表达有很大的把握能把项目拿下来，要将对方的排他性的参数写进去。●这个时候如果必要人要过去和客户见面谈了。之间要经常问候，寄东西啊，保持良好的沟通和反馈。

●在标书上网公告前，一般招标代理公司或招标中心都会让用户去提技术要求和评分标准，这个阶段就是我们最大的机会，参数要做死(就是独家参数)，把我们的独家的参数做到客户的招标书里，这样无论是我们自己去做还是经销商去做，就保证了客户用的就是我们的产品，这个做好了那后面的事情就很顺利了，如果这个时候没有做好，那后面就比较费力了。

●发适用于我们的评分标准，比如各种资质的门槛，商务加分条件，价格评分标准等，如果评分标准是我们做的，那在招标现场客户就更有能让我们中标的助力了，说白了就是他有话好说了。

3）注意事项：

●一般如果是我们经常做的产品那就争取100%拿下，如果有一部分是不常做的可以推荐给经销商，但一定要让经销商拿我们的产品。

●最好能把我们能做的产品打成一个包。

●在沟通的时候一定要让客户对我们产品有信心，要体现专业性，利用公司这个强大的后盾。比如可以发些公司的资质，公司的客户推荐说，专利，软件注册权和一些公司的积累，这样他才放心的与你合作。而且在一定的时候也能说出为什么选择我公司的原因，让他脸上有光。

●还有要让客户对我们人品信任。

3、招标采购阶段：详见下面《招标方式》部分

二、项目型经销商的操作流程

1、说明：什么叫项目型经销商，也就是说上面我们要做的客户型项目中我们对客户所做的一切工作，都是经销商会去做的事情。我们的目的是辅助经销商来完成这个项目，当然同时也要他们在我们进我们自己生产的和有优势的产品，也是分为不同的阶段，我们要辅助的工作就是上面对项目型客户所做的工作。

2、要做的事情：

1）保护经销商，关于有招标项目的时候，什么时候可以保护什么时候不可以保护，哪些产

品可以保护哪些产品不能保护，针对于投标项目，为什么说有些项目可以保护有些不能保护？

原来公司是一个以贸易为主的公司，不对任何经销商保护。但现在我们慢慢转型已经从一个经销公司转变成一个以自己产品为主的公司，产品的独特性已经凸现出来（在参数上竞争对手达不到）。

如果项目中有类似自己生产而且有独特性的产品我们完全可以保护（如植物养分速测仪，手持农业小环境系列，箱体系列等）。前提是经销商已经把我们公司的参数已经写死，别人达不到，这种情况下可以保护。

如果出现：定氮仪，脂肪仪，通用性的产品，或者一看参数就不是我们的，或者别人都能达到的，就是说产品参数写的比较普通，谁都可以达到，那就不能独家授权或保护，比如同一个项目有10个人去参加，你给一个人独家授权或保护，相当于你失去了9个客户以及机会，你会把其他的9个客户推给其他人，万万不可。

2）关于授权：

授权就是招标文件里政府要让去投标的单位出示的文件。一般经销商自己不生产产品，他们如果报我们的产品就要我们的授权。当然有些经销商把关系做好了，或者小东西就不要授权了，这时候就要灵活点，参数一定要做死。

独家授权就是一个项目投标中只给一家授权，别家都不给。一般的话独家授权不要随便给，要不要给最好问下经理。不保护的话授权的话都给就行了。三家围标其实就是一家，你给三个授权就行了。一般就算是三家围标也不一定能中，要自己判断下。

3）关于唯一性参数

唯一性参数就可以让客户锁定我们的产品，提高我们产品中标的概率。做参数的技巧就要自己把握了，我们自己生产的仪器一般是有一个模板的，但是有一些客户很不喜欢里面放一些太夸张的形容词，比如：超大的，完美的，便携的，我们要适当的把这些去掉，写重点进去，要站在客户的角度去写参数，就是把自己当成要招标的人对仪器功能的要求，既要控制住，又不能一看就是厂家做的，要给人感觉是客户自己的要求。还一些小细节，比如在什么使用XX软件前加“托普”两个字。这样就变成了托普XX软件了。但是不能太明显了，不然会被招标公司砍掉的，就报不上去了。至于如何改，一开始可以问熟悉业务的人，自己熟悉了以后自己就可以改了。

三、招标方式

招标分为三种：

1、第一种是询价邀请招标方式

就是在有限的几家内选择，向对方发出邀请，然后定时间段，找几个局里或行业内的专家或监督单位同时来评标，最后确认结果，这个是最理想的招标模式，因为我们可以帮助客户选三家。

2、第二种方式是竞争性谈判的方式

这个是比较正规的方式，也是通过招标公司来进行网上公告，挂网后就有供应商来报名，再进行现场分别谈判。就是说供应商有二次到三次的报价，用户也可以根据自己对产品的需要来谈出来，跟据谈的情况对技术及产品增加或减少相关配件或服务后，供应商再进行第二次报价。竞争性谈判有一个好处：就是有很多关于专业的东西可以当面谈清楚，当面沟通，包括技术和培训的问题，以免买到不适用的产品。并对于采购方所有的要求都可以现场一一回应，有利于合同的顺利进行。有两家就可以正常进行。这个模式的最大好处在于可以临场发挥，如果有竞争对手，我们可以低价去冲，现场发挥，把握最后的机会。

3、第三种方式是公开招标方式

这个是很正规的招标方式，就是说通过招标公司网上公告后，供应商报名，但是无论在技术方面的需求或资质方面的要求，标书里规定的都非常严格，按照招标文件里制定好评分标准，所有专家进行综合性评标打分，得分最高的那家中标，只能有一个报价，没有第二次机会。必须要三家或以上，否则留标，下次再重新招。这个方式就是最严格的方式，一般资金量大的采购都选用这种方式。

四、各种采购方式的操作流程

1、询价邀请招标流程

第1步：分别发出询价邀请（确认询价采购的时间，地点），并以传真的形式将相关文件传给受邀单位。

第2步：受邀单位接到传真后，填写回执表，回传到我站，确认参与本次询价采购。

第3步：受邀单位按照询价采购文件的要求，准备好投标文件，并在开标前到达采购方规定的地点，并在签到表上签到。

第4步：受邀单位提交投标文件，采购方的评审委员对其进行评审，并将各个供方单位的总

报价填写在《各供方单位报价结果》上，并由各供方但单位授权代表签字确认，各个评审委员签字确认。

第5步：评审委员经过评审，确定中标单位，并在《种苗站邀请招标询价结果》上签字

确认。

第6步：评审委员公布结果，为中标单位发放《成交通知书》。

注意事项：

1）采购方需确定询价采购的时间、地点。

2）评审需要3-4名评审委员同时在，要签字以后备案入档。

3）对于本次询价采购的所有文件，采购方都应进行留档备查。

2、竞争性谈判流程

第1步：与招标公司签定协议。

第2步：如果有进口产品要做一下为何选择进口产品的论证。如果没有进口产品就越过些程序。

第3步：招标公司与使用单位（种苗站）确定所投产品的技术要求，参数，对供应商的资质要求进行核审后确定招标文件后再能上网公告。

第4步：网上公告确定报名时间（3-20天）发售标书

第5步：开标日期时使用单位派1-2人到场、成立谈判小组，进行资格预审：指供应商

的合法地位和信誉，包括是否注册等（预审不行的，就给PASS掉，就不能进入下一轮

了）

第6步：举行公开报价仪式

第7步：确定进入技术谈判的供应商名单

第8步：进行技术谈判（对技术条件与谈判文件和采购方案技术要求有重大差异、无资格进入下一阶段谈判的供应商，要以书面形式说明资格无效的原因。）

第9步：确定进入商务谈判的供应商名单（谈判小组根据进入商务谈判的供应商提供的第二次报价及相关说明，分别与其就价格、交货期、付款方式、售后服务等商务条款进行谈判）第10步：组织最终承诺报价

第11步：对最终承诺报价进行综合评审

第12步：审核汇总最终承诺报价综合评审结果

第13步：确定成交单位

3、公开招标流程

第1步：签订委托协议：采购人委托采购代理机构招标的，应当与采购代理机构签订委托协议。

第2步：如果有进口产品要做一下为何选择进口产品的论证。如果没有进口产品就越过些程序。

第3步：招标公司与使用单位（种苗站）确定所投产品的技术要求，参数，对供应商的资质要求，评分标准等进行核审后确定招标文件后才能上网公告

第4步：网上公告确定报名时间（3-20天）发售标书

第5步：开标日期时使用单位派1-2人到场

第6步：举行公开唱标仪式（每个单位的报告都唱出来，统一记录）

第7步：对商务文件进行评审（商务文件不合格可直接PASS掉）

第8步：对技术文件进行评审（对技术条件与谈判文件和采购方案技术要求有重大差异、无资格进入下一阶段评标，要以书面形式说明资格无效的原因。）

第9步：各专家按照事先招标书里的评分标准进行打分

第10步：定标：得分最高省为预中标单位公示七天，排名第一第二第三名，如果第一名放弃那往后类推为最终中标人。

注意事项：不足三家要么改竞争性谈判。要么中止，下次再招。