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商品销售管理及流程

一、管理制度

（一）销售人员应定期进行市场调查，及时了解掌握所经营商品的市场供应情况。

（二）销售部门根据市场情况制定公司的供销计划，达到供销平衡。

（三）建立销售信息反馈制度。具体内容包括：

1、对各类用户进行抽样书面调查，征询对所售商品质量及销售服务方面的意见，根据反馈资料写出分析报告。

2、搜集日常客户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题及时反馈。

3、建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户的需求变化及各种意见、要求。

（四）建立商品赊销管理制度

1、对于确需赊销的客户，公司销售部门应设置专人负责，对其经营与财务状况、历史交易表现等重要资信内容按逐级审批原则进行鉴定与评审。参考格式如下：

2、通过赊销评审的客户由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案，并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。信用额度参考如下：

客户授信档案参考格式如下：

客户名称：

3、客户信用等级实行三个月评审一次，并重新确定相应许可赊销额度，明确赊销款项的支付期限。

4、销售部门严格按公司规定的赊销授信权限和合同条款对赊销货款进行管理。业务员对所经办赊销的货款执行“终身负责制”。

5、建立定期对账制度。

A、销售部要对客户每月发出对账函，以确保货款数额准确无错。对账之后要求对方出具具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

B、业务员每月对自己经手的赊销业务与财务部门记录的明细账相核对，保证双方余额相符，核对无误后在对账单上签字。为保证核对的准确性，业务员应在销售时填制“业务员销售日报表”。参考格式如下：

6、定期召开应收账款分析会。

销售部要定期召开应收账款分析会，财务部要打印“业务往来余额表”，分析发生应收账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务部及公司相关领导，以便制定有效方案，加大回款力度。

7、客户逾期付款 30 天，经办人应将客户详细资料及违约情况向部门经理报告；客户逾期付款 60 天，销售部经理应将客户详细资料及违约情况向总经理报告。公司将依据与客户签订的供货合同采取相应的追款措施，直至采用法律手段追讨货款。

8、期末应组织人员对业务员管理的部分客户核对欠款数，如与账面数不一致，应查明原因。

二、业务流程

（一）接受顾客订单后销售人员到开票处开具“销货单”（销货单一式四联，分别由

财务、仓库保管、销售人员、客户留存），其中：

A、正常销售应同时交纳货款，并在“销售人员销售日报表”中同时登记销售货物金额和

收回货款金额，由销售人员与出纳分别签字。

B、赊销时应根据客户授信金额，由销售人员直接填写“销售人员销售日报表”，交会

计部门审核是否超过授信额度并签字，对未超过授信额度的由开票处开具“销货单”。

（二）到仓库提货，仓库保管凭销售单发货并在销货单上加盖“货已出库”章，提货人签字。

（三）送货，同时将销售单一联交客户，同时收取客户欠条或收货凭证。

（四）收回货款（含预交款）交出纳，并在“销售人员销售日报表”上登记，出纳签字。