培训行业机构市场运营方案
xxx科技有限公司市场部运营方案
概述
编写运营方案的目的在于分析整个市场的招生模式，让公司领导能够详细的了解市场部门每位员工所做的工作以及整个市场部门的招生流程。
方案对招生团队的配置，薪酬绩效的算法，运营风险的预估与对策都有详细介绍，通过这些数据为公司领导把控全局运营提供依据。
市场部开始组建以及正式运营都可按照该方案来进行监督管理，更详细的执行方案请参照《市场部薪酬绩效考核管理办法》,《市场部各岗位职责说明书》,《市场部各岗位每日工作任务》。
目录
一、招生渠道 (5)
（一）、“社会转招生” (5)
（二）、“培训生” (6)
二、招生流程 (7)
（一）、“社会转招生”招生流程 (7)
（二）、“培训生”招生流程 (8)
A、SEM招生流程 (8)
B、SEO招生流程 (9)
三、团队配置与工作内容 (10)
（一）、初级阶段 (10)
A、第一个月规划 (10)
B、第二个月规划 (12)
C、第三个月规划 (14)
（二）、发展阶段 (16)
四、薪酬绩效 (17)
（一）、薪酬构成 (17)
（二）、岗位工资汇总表 (20)
（三）、绩效工资汇总表 (21)
（四）、绩效算法实例 (21)
五、运营预算、风险及对策 (23)
（一）、9月份运营计划 (23)
（二）、10月份运营计划 (25)
注：按住Ctrl+鼠标左键，点击目录虚线可以直接跳转到相应目录。
一、招生渠道
招生渠道从生源的意向度来分可分为两大来源，主要分为“社会转招生”和“培训生”
（一）、“社会转招生”
是指学员自身没有培训意向，是带着找工作的目的来面试的，但在面试的过程中我们的咨询师通过销售手段，让面试者认识到自己能力的不足，不能够胜任研发公司的用人要求，我们公司可为面试者量身定制企业所需求的研发技术，提供一个面试者与企业之间的沟通平台，通过这个平台让面试者的专业技术达到软件研发公司的用人标准，而且在通过我们公司的筛选后可以直接签订就业合同。但这类人群大部分是应届毕业生,没有能力来承受培训费用，所以需要介入第三方贷款公司（贷款公司）帮助学员垫付培训学费，然后等学员就业后从工资中拿出部分收入还贷款公司贷款。
因为要保障面试者通过公司4个月的短期培训就能够胜任公司的研发岗位，所以来公司面试的人员必须是大专以上学历，计算机相关专业，有一定的软件研发基础。
该类学生的市场投入成本较低，每个人大概在1000元左右，但这类学生因为主要的目的是找工作，就算咨询师已经说服他来参加培训，但在培训过程中如果遇见困难，学习很吃力就会打退堂鼓，这是
导致已经参加培训的学生退费的重要原因；但只要咨询师对学生的跟进及时，随时了解学生的学习情况，以及教学老师对学生负责能够兼顾基础差的学生就能避免大部分学生的退费问题。
（二）、“培训生”
是指学员本身的培训意向就很强，知道自己的技术水平不合格但又想从事这个行业，这样的学员大部分都愿意花钱来进行培训，咨询师面试该类学生时直接推销的是我们的课程，通过我们这个平台能够让他的技术提升到什么层次。
在公司运营前期暂时不开辟“培训生”渠道，因为做“培训生”主要是通过各个搜索引擎推广，例如（百度，360搜索，搜狗）以及各个大型网站的图片广告来进行招生，这种推广方式成本较高，如果在公司品牌知名度不高的情况下平均广告招生成本在4000/人。
培训生需要品牌效益和时间的积累才能减少市场招生成本，基于公司目前的情况至少要等正式运营6个月后才能开始做培训生。
达内与xxx培训生对比表
二、招生流程
（一）、“社会转招生”招生流程
转招生主要通过各大人才网站以及各个人才市场来获取学员信息，这里分为“付费”与“免费”两种获取信息的渠道。
1、购买本地人才网以及国内知名人才网的账号。
注：“可以”用Y表示,“不可以”用N表示。
2、由市场专员及市场主管去人才网站、人才市场收集简历，然后将获取的信息录入公司简历系统。
3、由市场部主管将获取的信息通过简历系统分配给市场助理。
4、由市场助理通知面试者上门面试。
5、面试者上门面试时由市场助理（前台）接待，给面试者做相应专业的面试题（面试题需要由教学部配合制作），面试题的目的在于让面试者通过自己做的面试题，认识到自己能力的不足，而不是由我们的咨询师去说面试者能力的问题，为后面咨询师咨询提供依据。
6、市场助理将面试做做好的面试题以及填好的面试登记表转交给咨询师，让咨询师去通知面试者面试。
7、咨询师通过咨询技巧，对于有意向学习的面试者首先让他交取预报名费，预报名费能多收就尽量多收，一般不低于50元（收得太少面试后面可能因为某些原因不来学习，同时也不来退费，咨询师就没有二次咨询的机会，收得越多面试者就越舍不得，就算因为某些原因打算不来学习了也会来退费，咨询师就多了一次咨询的机会)
8、开设每周一的试听训练营，让学生了解我们的技术，同时给咨询师更多与学生沟通的时间，通过这段时间让学生对咨询师产生信任，以达到让学生缴后期费用和签贷款公司的目的。
（二）、“培训生”招生流程
培训生招生主要分为“付费”与“免费”两种即SEM与SEO。
A、SEM招生流程
1、开通百度，360搜索，搜狗，谷歌的竞价推广账户以及各大人才招聘网站的图片广告。
2、学员通过各个搜索引擎的广告，进入指定的专题页面。（例如：学员通过在百度搜索java培训，点击后就会进入到我们设置的能够吸引学员咨询关于java培训的页面）
3、由市场助理与访问专题页面的学生，通过53kf,百度商桥,营销QQ等即时聊天工具进行沟通，达到获取咨询学生个人信息的目的。
4、市场助理获取信息后，立即给与咨询师进行联系，让咨询师邀约学员上门来了解。
5、学员上门后，让咨询师以培训生的咨询模式进行咨询，收取预报名费用。
6、安排每周一的试听，让学生了解我们的技术，同时给咨询师更多与学生沟通的时间，从而达到让学生对咨询师产生信任，以达到让学生缴后期费用和签贷款公司的目的。
B、SEO招生流程
1、建立一个培训性质的营销型网站，然后让SEO专员做相应关键词的优化，提高网站在搜索引擎当中的排名，以及微信营销，视频营销，SNS社交媒体营销推广公司的产品。
2、在每个推广的页面上嵌入53kf，QQ获取系统的代码（53kf的功能是让市场助理及时获取学员的个人信息以及初略给学员讲解我们的课程体系）
3、网咨部主管通过QQ获取系统，将访问过推广网站的QQ号码都加为工作QQ的好友，然后主动通过QQ去了解学员的培训意向，获取学员的其他个人信息，邀约学员上门了解。
4、学员上门后，让咨询师以培训生的咨询模式进行咨询，收取预报名费用。
5、安排每周一的试听，让学生了解我们的技术，同时给咨询师更多与学生沟通的时间，从而达到让学生对咨询师产生信任，以达到让学生缴后期费用和签贷款公司的目的。
三、团队配置与工作内容
由于公司刚成立，市场部设置的人员编制和岗位，将根据业务的实际情况做相应调整和补充，暂时可以设置为两个阶段，初级阶段（前3个月）与发展阶段。
（一）、初级阶段
初级阶段是团队初步组建以及磨合的阶段，时间大概在3个月左右。
A、第一个月规划
工作内容是招聘市场主管，市场专员，市场助理，咨询主管，咨询师，制作相应的咨询话术，咨询流程，本月以组建核心团队为重点。
岗位职责
1、市场部经理：负责市场的整体规划，市场成本预算与控制，市场广告投放规划，各部门核心员工的组建，带领各部门主管熟悉公司业务流程，以身作则培养团队成员能吃苦的工作精神以及培养员工对公司的忠诚度，为第二个月正式招生做好准备。
2、市场部主管：招聘市场专员，市场助理，联系并购买各个人才网站，人才市场的招聘会和简历；分析统计可以免费获取信息的网站，
统计本地同行业的竞争对手。
3、咨询部主管：招聘并培养咨询师，根据公司的培训模式制作出相应的咨询话术与咨询流程，提供能够制作咨询工具的材料。
4、市场专员：熟练运用各种招聘网站发布信息以及简历搜集，熟悉各个人才市场的招聘情况，制作面试者来公司面试的乘车线路图为面试者来公司面试提供方便，熟练运用公司简历系统，熟记本地的同行业的竞争对手，防止录入简历系统的简历是培训学校出来的。
5、市场助理：熟记电销基本话术，邀约面试者上门面试。
6、咨询师：熟记咨询话术，并将理论知识融入到实际咨询中去。部门架构图
B、第二个月规划
是咨询主管重点培养新咨询的时间，让咨询师能够熟练的进行咨询，以及招聘其他岗位员工，让已经招聘好的员工能够稳定下来，规范部门员工的工作流程，提高员工的工作效率。
岗位职责
1、市场部经理：制定当月业绩目标并细分到每周每天，做到可监督可执行；规划市场广告的投放以及成本与利润的核算和统计；严格执行各部门各岗位的奖惩制度，严格监督并支援市场部各个岗位完成当月任务。
2、市场部主管：优化简历质量，开辟新的信息获取渠道，提升部门员工的工作能力，将当月部门任务细分到每周每天，带领团队完成部门当月的工作任务。
3、咨询部主管：招聘并培养咨询师，辅助部门员工完成当月任务，提升员工的咨询能力，优化咨询话术以及咨询流程，统计每周每天的任务完成情况，并根据任务完成情况做出相应调整。
4、贷款公司专员：收集已缴费学员的信息（学信网截图，身份证，户口本复印件等），和学员的家长沟通确保家长明确贷款公司和我们公司的关系，与贷款公司工作人员友好沟通确保贷款公司能够及时放款。
5、市场专员：通过人才网站以及人才市场收集简历，完成部门主管安排的工作任务。
6、市场助理：电话邀约面试者上门面试以及电话回访，做好相应的数据表格，做好前台的接待工作。
7、咨询师：咨询并跟进学生，做好咨询数据表格，及时回访学生对于要参加培训的学生收取学生的报名费以及学生的个人档案信息转交给贷款公司专员办理贷款公司。
部门架构图
C、第三个月规划
大力招生阶段，招聘SEO,网页设计为转招生提供支持协助以及为后期“培训生”市场团队组建做准备。
岗位职责
1、市场部经理：规划市场渠道以及广告投放，控制市场广告投放成本，制定业绩目标并细分化，及时监督并检验各部门的工作情况以及工作结果，储备管理人才防止因中层干部的流动影响某部门的正常运营，激发团队成员的工作激情，招聘SEO以及网页设计。
2、市场部主管：根据业绩目标量将目标细分到每一天，监督并协助市场专员提高工作效率获取更多高质量简历，带领市场助理提高上门率，做好市场专员与市场助理的绩效考核表格。
3、咨询部主管：将招生任务细分化，做到每天必须预报多少，必须缴费多少，每天开展市场例会总结当天工作结果并拿出改善方法。
4、贷款公司专员：收集已缴费学员的信息（学信网截图，身份证，户口本复印件等），和学员的家长沟通确保家长明确贷款公司和我们公司的关系，与贷款公司工作人员友好沟通确保贷款公司能够及时放款。
5、市场专员：通过人才网站以及人才市场收集简历，并整理出人才网站以及人才市场的优劣时间段，完成部门主管安排的工作任务。
6、市场助理：保证每天的上门面试人数，及时向主管反馈在电销中遇见的问题，学习53kf的在线聊天话术并运用到实际工作中去。
7、咨询师：咨询并跟进学生，做好咨询数据表格，及时回访学生对于要参加培训的学生收取学生的报名费以及学生的个人档案信息转交给贷款公司专员办理贷款公司。
8、SEO推广：制作并优化公司网站，提高公司在网络上面的知名度。
9、网页设计：设计公司网站，招聘海报，宣传单，宣传手册以及咨询工具的设计。
部门架构图
（二）、发展阶段
发展阶段是在稳定团队成员的前提下，保持业绩以递增的方式持续下去，这个阶段需要配置好市场团队的所有成员，“转招生”团队完整组建完成，“培训生”市场团队配置有初步稚型，细分各个岗位的职能，严格按照各个岗位的岗位职责以及薪酬绩效进行考核，做到惩罚分明，提升团队成员的忠诚度、荣誉感。
部门架构图
四、薪酬绩效
团队员工的薪资由基本工资+岗位工资+绩效工资构成，其中绩效工资是根据贷款公司放款的人数来算，例如：本月招生缴费60人，但贷款公司放款只有40人，就只按40人来算所有团队员工的绩效。（一）、薪酬构成
1、市场部经理：底薪5500，市场部经理主要负责带领团队完成每月的招生任务，薪酬绩效从团队招生人数以及招生平均成本来进行考核，薪酬构成：基本工资+岗位工资+团队绩效+个人绩效。
团队绩效：市场团队招生1-7人（80/人）
市场团队招生8-14人（160/人）
市场团队招生15-24人（240/人）
市场团队招生25-39人（290/人）
市场团队招生40-56人（330/人）
市场团队招生56-80人（370/人）
市场团队招生80+人（400/人）
个人绩效：
市场提供信息招生：90/人（按市场专员绩效递增）
咨询招生：280/人（按咨询绩效递增）
2、市场部主管：底薪3500，主要市场团队管理简历收集以及市场渠道的开拓，薪酬构成：基本工资+岗位工资+团队绩效+个人绩效。
团队绩效：市场团队招生1-7人（25/人）
市场团队招生8-14人（30/人）
市场团队招生15-24人（35/人）
市场团队招生25-39人（45/人）
市场团队招生40-56人（55/人）
市场团队招生56-80人（65人）
市场团队招生80+人（70/人）
个人绩效：
市场提供信息招生：90/人（按市场专员绩效递增）
3、咨询部主管：底薪3500，主要工作管理团队以及咨询学生，薪酬构成：基本工资+岗位工资+团队绩效+个人绩效。
团队绩效：市场团队招生1-7人（25/人）
市场团队招生8-14人（30/人）
市场团队招生15-24人（35/人）
市场团队招生25-39人（45/人）
市场团队招生40-56人（55/人）
市场团队招生56-80人（65人）
市场团队招生80+人（70/人）
个人绩效：
咨询招生：280/人（按咨询绩效递增）
4、咨询师：底薪2500，主要工作是负责咨询学生，薪酬绩效根据个人能力来定，薪酬构成：基本工资+岗位工资+个人绩效。
个人绩效：咨询招生1-7人（280/人）
咨询招生8-14人（330/人）
咨询招生15-24人（380/人）
咨询招生25-39人（450/人）
咨询招生40-56人（500/人）
咨询招生57-80人（550/人）
咨询招生80人以上（600/人）
5、市场专员：底薪2500，主要工作是收集简历，薪酬绩效根据所收集简历缴费的人数来定，薪酬构成：基本工资+岗位工资+个人绩效。
个人绩效：市场提供信息招生1-7人：（90/人）
市场提供信息招生8-14人：（150/人）
市场提供信息招生15-24人：（180/人）
市场提供信息招生25-39人：（220/人）
市场提供信息招生40-56人：（260/人）
市场提供信息招生57-80人：（300/人）
市场提供信息招生80人以上：（350/人）
6、市场助理：底薪2000，主要工作是邀约面试者上门，绩效根据面试者上门量以及协助缴费的人数来定。薪酬构成：基本工资+岗位工资+协助缴费绩效+邀约上门绩效。
协助缴费绩效：助理协助招生1-7人：（25/人）
助理协助招生8-15人：（30/人）
助理协助招生16-24人：（35/人）
助理协助招生25-39人：（45/人）
助理协助招生40-56人：（55/人）
助理协助招生57-80人：（65/人）
助理协助招生80人以上：（75/人）
邀约上门绩效：面试者上门（2元/人）
7、SEO推广：底薪2500，主要工作是推广公司课程，获取培训生信息资料，绩效根据获取信息产生的缴费数量来定，薪酬构成：基本工资+岗位工资+个人绩效。
个人绩效：获取培训生信息招生1-7人：（100/人）
获取培训生信息招生8-14人：（140/人）
获取培训生信息招生15-24人：（175/人）
获取培训生信息招生25-39人：（190/人）
获取培训生信息招生40-56人：（215/人）
获取培训生信息招生57-80人：（240/人）
获取培训生信息招生80人以上：（270/人）
8、SEM推广：底薪2500，主要工作是通过做搜索引擎竞价推广公司的课程从而获取培训生的个人信息，绩效根据获取信息产生的缴费数量来定，薪酬构成：基本工资+岗位工资+个人绩效。
个人绩效：获取培训生信息招生1-7人：（100/人）
获取培训生信息招生8-14人：（140/人）
获取培训生信息招生15-24人：（175/人）
获取培训生信息招生25-39人：（190/人）
获取培训生信息招生40-56人：（215/人）
获取培训生信息招生57-80人：（240/人）
获取培训生信息招生80人以上：（270/人）
9、平面设计：底薪3000，主要工作是设计公司的推广网站，宣传册，易拉宝海报等，在对外宣传时设计效果直接影响招生效果。平面设计岗位平时空余时间较多可以通过免费的方式获取学员简历，所以薪酬构成：基本工资+岗位工资+团队绩效+个人绩效。
团队绩效：市场招生1-7人：（100/月）
市场招生8-14人：（200/月）
市场招生15-24人：（300/月）
市场招生25-39人：（400/月）
市场招生40-56人：（500/月）
市场招生57-80人：（600/月）
市场招生80人以上：（700/月）
个人绩效：市场提供信息招生1-7人：（90/人）
市场提供信息招生8-14人：（150/人）
市场提供信息招生15-24人：（180/人）
市场提供信息招生25-39人：（220/人）
市场提供信息招生40-56人：（260/人）
市场提供信息招生57-80人：（300/人）
市场提供信息招生80人以上：（350/人）
（二）、岗位工资汇总表
（注：公司员工的岗位工资由为B级开始）
岗位工资ABCD四个等级由完成任务的次数来进行考核，连续三个月完成业绩任务提升一个档次，连续三个月未完成任务下降一个档次。
（三）、绩效工资汇总表
（四）、绩效算法实例
例如：市场部经理1人，市场部主管1人，咨询部主管1人，咨询师4人，市场专员2人，市场助理2人。