地推谈判技巧

地推谈判技巧

篇一：《推销与谈判》心得

安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课20XX—20XX学年度第二学期期末考查论文

学习《推销与谈判》心得体会

作者：

专业：市场营销年级： 20XX 级日期： 20XX 年6月

学习《推销与谈判》心得

20XX-20XX学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。

推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我

也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。

推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；

3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大

量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的提高。

在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：

谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。

要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。

此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。

由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。

（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。

通过这次谈判，知道了目前

自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。

这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。

《推销与谈判》课程第三组——千百度广告有限公司篇二：商务谈判推销技巧

如何做好推销工作

摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三

方面举例说说明如何做好推销工作。

关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交

至从加入WTO以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。

推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。

在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。

世界著名推销大师乔．吉拉德曾经说过：“每一个人都

应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：（一）推销在宏观经济发展中的作用：1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。

3、推销引导提升了社会文明。（二）推销在微观经济发展中的作用：1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。

4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。

5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。（三）推销对个人的作用：1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。

2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。

3、推销是走向事业成功的最好途径。

有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客，使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋

庸质疑，“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如

果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。总之，精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它将对推销活动产生微妙的影响，绝不能忽视第一印象的重要性。然后就是举止，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员缺乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语：沟通从心开始！人与人的沟通就是从心开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的

技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。总之，在接近过程中，顾客的第一印象是非常重要的，它决定了顾客能否与推销员继续进行交谈，也是顾客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。

如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推销技巧就是推销就是一把好武器。下面我将从推销前期业务准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。

前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备非常重要，主要表现在一下几点1、接近准备是取得接近成功的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：（1）掌握目标顾客最敏感的话题；（2）让目标顾客感觉自己非同小可；（3）让目标顾客感到怡然舒适。2、接近准备有利于制定接近目标顾客的策略。3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？

由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况，接近准备工作的内容相当广泛。1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位，要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾客的尊重；要了解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测；要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组织人事、经营状况等。2、做好解决接近过程中所遇新问题的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人员必须做好精神准备。3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。

有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销员甲直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾

客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告

诉我们推销接近要有一定的方法：1、介绍接近法2、产品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震惊接近法6、表演接近法7、问题接近法8、陈述接近法9、馈赠接近法10、调查接近法11、赞美接近法12、问候接近法13、求教接近法14、聊天接近法15、连续接近法推销员乙就是灵活的运用了赞美接近法和问候接近法才使得自己成功的。总之，接近时推销过程中的一个重要环节，能否成功的接近顾客是决定整个推销工作能否成功的第一步。

推销时说服的艺术，既然已经接近顾客了那怎么说服顾客呢？有些人认为，只要口才好就能说服顾客，因此在推销过程中只练“嘴功”，其实这想法是错的。推销仅仅有好口才还不行，首先需要有眼认真观察，一位日本推销专家曾说过：“一开口就谈生意的人是二流推销员。”推销时从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造这用气氛，推销员必须仔细观察。如果推销员去的是顾客的办公室，那首先要观察办公室的布置、氛围；在和顾客谈话时，要仔细观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、兴趣、脾气，掌握这些信息，对说服顾客很有利。有一位推销员到某顾客的办公室，他发现了墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而这位顾客正在欣赏这几幅书法。于是这位推销员就马上意识到这位顾客喜爱书法，他没有立马推销自己的合同而是对办公室的几幅书法赞

美了一番。顾客听完后非常兴奋，觉得找到知音了，立马坐下来和推销员谈了起来，这样，双方的感情迅速接近。等推销员再说起自己的合同时，自然就好说多了。在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误地告诉推销员。这时你需要仔细观察，一旦掌握到了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。

其次，推销时需要用耳朵认真倾听，一些推销员在推销时滔滔不绝地讲着，顾客几乎没有表达自己意见的机会，只是不对的。推销员王某向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。但正当顾客要付款时，他的同事和他谈起了昨天的篮球赛，王某边和同事说笑边身手去接款，不料顾客突然不买车走了。王某怎么也想不通，到嘴的鸭子怎么会飞了呢？于是赶忙追上去问顾客不买车的原因，顾客说到：“我付款时谈到了我的小儿子刚考上了北京大学，是我们家的骄傲，所以买辆车方便到时送他去学校，可是你只顾和你同事聊球赛。”王某终于明白了，失败根本原因是自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说更能成功。

然后，推销时需要用手进行示范，推销员只有让顾客清楚地认识到所推销的产品的确能够给顾客带来利益，才能打动顾客。人们常说“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会亲信

推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，推销员就要用手示范。示范有两个作用，一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些商品，尤其是技术复杂的商品无法完全讲清楚的不足，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接收商品，起到口头语言介绍所起不到的作用；二是证实作用，可以直观了解，事实胜于雄辩。

最后，推销时需要工具来提供证明。一个酒店的推销员在向客人介绍酒店时，带了很多宣传册上面印有该酒店的图片，还有简单的文字介绍，生动形象，客人觉得很满意，不久后酒店的入住率就提高了。通常，顾客是凭推销员对商品的介

绍来购买的。如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲望。一个会利用推销工具的推销员，一定能满意回单顾客提出的问题，顾客也会因此而信任并放心购买。总之，在与顾客洽谈时要灵活应变，多听、多看、多用心！

最后要谈的也是最重要的一步：推销成交。前面所做的一切推销工作就是为了能成交，希望顾客购买自己产品，推销员必须灵活机动，随时准备成交。选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的判断能力、成交经验和成交技术。推销人员必须具备一定的直觉判断力，只有具备这种特殊的职

业感觉，才能及时有效作出准确无误地判断，抓住最佳的成交时机，促成交易。

总之，一切推销活动的起点是顾客，重点也是顾客。谁忘记了顾客，就意味着忘记了自己的推销使命。作为一个推销人员，永远要记住，“你怎样对待顾客，顾客就会怎样对待你”。赢得一个满意的顾客就等于多了一个朋友。

推销是一个古老的概念，但更是一门相当年轻的学问，今天仍焕发出蓬勃的青春活力。这门学问中有太多的知识需要我们去学习，你准备好了吗？

参考文献

1.吴健安：《实用推销学》，中国商业出版社1997年版。

2.章瑞华：《推销的艺术》，复旦大学出版社1999年版。

3.路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社1999年版。

4.蒂姆．康纳：《软销术》，辽宁教育出版社20XX年版。

5.刘伟：《情商与推销》，华文出版社1999年版。

6.陈企华：《推销员必读全书》，中国纺织出版社20XX 年版。

7.陈思等：《现代实用推销学》，中山大学出版社20XX

年版。

8.王便芳、王新庆：《推销》，黄河水利出版社20XX 年版。

9.（美）杰拉尔德．L．曼宁：《当代推销学——建立质量伙伴关系》，电子工业出版社20XX年版。

10.（美）奥格．曼狄诺：《世界上作伟大的推销员》，世界知识出版社20XX年版。

篇三：推销与谈判技巧

项目六（任务三）推销洽谈技巧

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1 推销洽谈的目标和原则

1.1 推销洽谈的目的

推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及商品情况，使顾客能较好地了解商品，并喜爱商品。

1.2 推销洽谈的原则

针对性原则；诚实性原则；参与性原则；鼓动性原则；

2 推销洽谈的技巧

2.1 推销洽谈的基本技巧

创造和谐气氛的技巧

第一，创造洽谈现场良好的空间条件。第二，选择轻松、愉快、幽默、积极、肯定、赞扬的中性话题。第三，礼节适度，举止得体，神态轻松。第四，建立融洽的感情。第五，

不可与顾客争吵。

报价的技巧

西欧式报价战术首先报高价，再逐步给出较好的交易条件。

日本其战术的一般做法是：先报低价，以求引起买主的兴趣和光顾，但结算条件很难满足买方的需求。

报价解释的技巧

通常我方报价后，买方会要求推销员做出价格解释。这时必须遵守以下原则：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

让价

推销员让价时，无论让步的余地多大，都应以最小让步获取最大利益，并让顾客经过争取以后才可获得。

第一种让步策略：买方意志软弱、缺乏耐心或处于弱势时这种策略较有效。第二种让步策略：这种让步态度诚恳、给人留下豪爽的印象，有利于提高谈判效率、速战速决、马到成功。

第三种让步策略：若对方缺乏谈判经验和知识，又陌生，这种策略较合适。第四种让步策略：这种策略实施难度较大，一般在竞争性强的谈判中，谈判高手能敏锐地判断对手对己方让步的反应，机智灵活地应用。

第五种让步策略：以合作为主的洽谈，这种方法较适用。

第六种让步策略：谈判的提议方常用这种策略。

第七种让步策略：此种让步策略一般运用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。

第八种让步策略：陷于僵局或危难性的谈判。

阻止对方进攻的技巧

1)权力限制。2)资料限制。3)其他方面的限制。4)以攻对攻阻止进攻的策略。

迫使对方让步的策略

1)“脑际风暴”的战术。

2)“最后通牒”战术。

演示的技巧

洽谈演示是指推销人员操作、演练和展示商品与推销工具的活动。

1)商品演示法。推销人员通过直接演示商品本身说服顾客购买。

2)文字演示法。推销人员通过演示文字资料说服顾客购买。

3)图片演示法。推销人员通过演示图片资料说服顾客。

4)影视演示法。推销人员通过录音、录像、投影等现代音响影视工具演示有关推销品的资料来劝说顾客购买。

2.2 推销洽谈的语言技巧

“问”的技巧

1)预先准备好一些对方不能够迅速想出适当答案的问题。

2)在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题和自己的看法。

3)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。

4)如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问。

5)既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

6)提出问题后应闭口不言，保持沉默不语，给对方施加了一种压力。

7)要以诚恳的态度来提出问题。

8)注意提出问题的句式应尽量简短，而由问题引出的回答则是越长越好。

“答”的技巧

1)要给自己留有思考时间。

2)把握对方提问的目的和动机后，再决定怎样回答。

3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。

4)逃避问题的方法。

5)对于不知道的问题不要回答。

“叙”的技巧

1)叙述应注意具体而生动。

2)叙述应主次分明、层次清楚。

3)叙述应客观真实。

4)叙述的观点要准确。

“辩”的技巧

1)观点要明确，立场要坚定。

2)思路要敏捷、严密，逻辑性要强。

3)掌握大的原则，枝节不纠缠。

4)态度要客观公正，措辞要准确犀利。

说服他人的技巧

1)创造出良好的“是”的氛围。

2)取得他人的信任。

3)站在他人的角度设身处地谈问题。

拒绝的技巧

1)自我陈述拒绝法，是指以陈述自己的想法和期望代替直接的拒绝和批评。

2)无能为力拒绝法，推销人员表示自己没有能力满足对方的过高要求，而达到拒绝目的。

3)寻找借口拒绝法，推销人员以貌似合理的理由回绝对方的非分要求。

4)反问拒绝法，推销人员用严肃认真的反问，回绝显然不合理的要求。

5)身体语言拒绝法，推销人员用自身的行为动作表达否定的态度来回绝对方。

2.3 洽谈的倾听技巧

专心致志、集中精力地倾听

有鉴别地倾听对手发言

克服先入为主的倾听做法

2.4 推销洽谈的策略技巧

互利型洽谈策略

互利型洽谈是一种合作型洽谈，双方都在努力得到一个双方都愿意接受的洽谈结果，双方认为冲突是能够解决的。互利型洽谈应把握以下要点：

1)把人和问题分开。2)把重点放在利益而非立场上。3)构思彼此有利的方案。4)坚持客观标准。

本方处于优势时的洽谈策略

1)开先例策略。2)先苦后甜策略。3)价格陷阱策略。4)规定时限策略。

本方不利时的洽谈策略

1)疲惫策略。2)权力有限策略。3)吹毛求疵策略。4)联合策略。

均势条件下的洽谈策略

1)私人接触策略。2)润滑策略。3)开放策略。4)假设条件策略。

3 推销洽谈的步骤

3.1 洽谈的资料准备

实物资料文字书面资料顾客的情况资料产品竞争情况的资料

3.2 洽谈导入

洽谈导入是在洽谈接近成功之后进入正式洽谈之前的过渡阶段。

积极主动地创造和谐的气氛掌握好“破冰期”明确开局的任务和目标

注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

3.3 正式洽谈

正式的洽谈主要有演示、报价、让价、排除异议、阻止进攻、迫使对方让步等过程。在正式洽谈阶段，应注意以下问题：

进一步掌握顾客的基本情况维护开局创造的和谐气氛洽谈时间要适可而止