完整word版商务谈判复习
一、单项选择题 1、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和
A. 合作型模式
B. 对立型模式
C. 温和型模式
D. 中立型模式
2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
A. 问
B. 听
C. 看
D. 说
A. 叙
B. 答
C. 问
D. 辩
4、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判
5、谈判中的关键阶段是（
商务谈判复习资
料
3、谈判中的讨价还价主要体现在 上。（ ）
A. 初期
B. 中期
C. 协议期
D. 后期
A.开局阶段
B. 报价阶段
C.磋商阶段
D. 成交阶段
6、 对方报价完毕后， 己方正确的做法是（
A ． 马上还价 ．要求对方进行价格解释
C ． 提出自己的报价 ．否定对方报价
7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（
A 、 自身分析，市场分析
B 、自身分析，对手分析
C 、 市场分析，环境分析
D 、环境分析，对手分析
8、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）
A 、 技术谈判， 贸易谈判， 价格谈判
B 、 价格谈判， 外交谈判， 军事谈判
C 、 国际谈判， 国内谈判， 中立地谈判
D 、 主场谈判， 客场谈判， 中立地谈判
9、 谈判人员心理素质要求有（ ）等方面。
A 、 耐力、毅力、 知识
B 、 知识、心理、 仪态、技能、 礼仪
C 、 礼貌、仪表、 意志、 技能、 耐力
D 、 意志、能力、 耐力、
10、模拟谈判是在（ ）中进行的。
创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案 13、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（
14、国际上最隆重与正式的宴请方式是（
15、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和
A. 技术风险
B. 市场风险
C. 经济风险
D. 素质风险
16、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是
A. 进取型
B. 关系型
C. 权力型
D. 自我型
17、谈判是（ ）的过程。
C 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D 双方为维护自身利益而进行的智力较量
18、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（
A 国际商务谈判过程 、经济谈判蹉商阶段
C 重大谈判准备阶段 、合同条款谈判阶段
11、风险规避意味着（ ）。
A 消灭风险 、控制风险
C 补救风险 、避免风险可能造成的损失
12、寻找替代方法打破僵局的做法是指 ）。
A 、
B 、 寻找第三者来参与谈判的方案
C 、 提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D 、 更换谈判小组成员
A 、 重大让步，以利于协议达成的决定
B 、 作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C 、 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D 、 再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
A.酒会
B. 茶会
C.冷餐招待会
D. 宴会
A 追求自身利益要求 、追求双方利益要求
A 、 目标实现标准、 成本优化标准、人际关系标准
B 、 利益满足标准、 最高利润标准、人际关系标准
C 、 目标实现标准、 共同利益标准、冲突和合作统一标准
D 、 实现目标标准、 最大利益标准、人际关系标准
19、原则式谈判的协议阶段是（
20、硬式谈判者的目标是（
A 达成协议 C 赢得胜利 21、对方报价完毕后，己方正确的做法是（
A 马上还价
B .要求对方进行价格解释
C.提出自己的报价
D.否定对方报价
22、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（
23、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）
A 、 一再让步的结果
B 、 双方都有利的协议达成结果
C 、 最大利益满足的结果
D 、 屈服于对方压力的结果
、解决问题
、施加压力
A 、自身分析，市场分析
B 、自身分析，对手分析
C 市场分析，环境分析
D 、环境分析，对手分析
A 、 技术谈判， 贸易谈判， 价格谈判
B 、 价格谈判， 外交谈判， 军事谈判
C 、 国际谈判， 国内谈判， 中立地谈判
D 、 主场谈判， 客场谈判， 中立地谈判
24、谈判人员心理素质要求有 等方面。
A 、 耐力、毅力、 知识
B 、 知识、心理、 仪态、技能、 礼仪
C 、 礼貌、仪表、 意志、 技能、 耐力
D 、 意志、能力、 耐力、
25、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A 国际商务谈判过程 、经济谈判蹉商阶段
C 重大谈判准备阶段 、合同条款谈判阶段
26、风险规避意味着（ ）。
A 消灭风险 、控制风险
C 补救风险 、避免风险可能造成的损失
27、寻找替代方法打破僵局的做法是指（ ）。
创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案 28、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出(
29、国际上最隆重与正式的宴请方式是(
30、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和
A. 技术风险
B. 市场风险
C. 经济风险
D. 素质风险 二、多项选择题
1、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 ( )
C.易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
2、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
3、谈判信息传递的基本方式有
4、谈判议程的内容包括 ( )
5、进行报价解释时必须遵循的原则是 ( )
A. 能问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
A 、
B 、 寻找第三者来参与谈判的方案
C 、 提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D 、 更换谈判小组成员
A 、 重大让步，以利于协议达成的决定
B 、 作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C 、 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D 、 再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
A.酒会
B. 茶会
C .冷餐招待会 D. 宴会
A. 便于侦察对方
B. 容易做出对己方有利的时间安排
A. 明示方式
B. 暗示方式
C. 广告方式
D. 意会方式
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
6、 商务谈判的基本要素有()
A 、 谈判当事人 、谈判议题
C 、 谈判目的 、谈判地点
7、 横向谈判的主要优点是()
11、下面属于谈判前准备工作的是
12、迫使对方让步的主要策略有
13、谈判中迂回入题的方法有
14、商务谈判成败的评价标准包括（）
A 、谈判目标 C 人际关系 15、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
C 修正谈判计划 、摸清对方实力
A 营造谈判气氛 、摸清对方人员状况
16、商务谈判的基本要素有（）
A 谈判当事人 、谈判议题
C 谈判目的 、谈判地点
17、横向谈判的主要优点是（）
A 程序明确 、讨论问题彻底
A 、 程序明确 、讨论问题彻底
C 、 议程灵活 、有利于变通的解决问题
8、 在商务谈判报价时，应坚持（）
A 、 坚定、明确 、做详细说明
C 、 不作详细解释说明 、模糊化、留有余地
9、 根据产生僵局的原因，可将僵局划分为（）
A 、 协议期僵局 、人为的僵局
C 、 想象的僵局 、真实的僵局
10、在商务谈判中， 递送名片应
A 有备而至 、起身站立
C 以双手或右手递上名片
D 、将名片正面面对对方
A 收集信息情报 、确定谈判目标
C 制定谈判计划 、选择谈判方式
A.利用竞争
B.最后通牒
C. “一揽子”策略
D. 软硬兼施
A.从题外语入题
B. 从自谦入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
、谈判效率
、谈判协议
18、在商务谈判报价时，应坚持
19、根据产生僵局的原因，可将僵局划分为()
A 有备而至 C 以双手或右手递上名片 D 、将名片正面面对对方
三、判断改错题
人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟 谈判很有意
义。 ()
7、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
8、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
9、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性 11、原则式谈判又称为 “哈佛式” 谈判，强调达成对双方均有利的协议， 最终目标是圆满有效地解决问题。 ( )
12、以让步换取让步是有效妥协策略之一。 13、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
14、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
15、在商务谈判开局阶段，为营造轻松融洽的氛围，可从天气、新闻、寒暄等无关紧要的话题入手 16、商务谈判中的报价是指具体价格。 ( )
C 议程灵活 、有利于变通的解决问题
A 坚定、明确 、做详细说明
C 不作详细解释说明 、模糊化、留有余地
A 协议期僵局 、人为的僵局
C 想象的僵局 、真实的僵局
20、在商务谈判中， 递送名片应
、起身站立
1、 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
2、 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
3、 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
4、 谈判过程是一个追求双方利益最大化的过程。
5、 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
6、 重点在利益而不是立场上，
17、坦诚式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答( 18、谈判东道主与客人到达谈判场所后，东道主应先落座。
19、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。
20、预见和控制非谈判人员风险的难度较大， 而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容 易。
( )
四、简答题
10、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项
五、论述题
联系实际说明商务谈判讨价还价阶段可以使用哪些策略，使用时应注意哪些问题。
联系实际说明商务谈判中让步可以采取哪几种形态，让步应注意的问题有哪些。
1、 商务谈判开局阶段应包括哪些内容？
2、 讨价的含义是什么？
3、 商务谈判中先报价的利与弊分别是什么？
4、 商务谈判中僵局的处理原则是什么？
5、 简述商务谈判中接受名片的注意事项。
6、 挑剔式开局策略的含义是什么？
7、 如何确定还价起点？
8、 商务谈判中报价顺序的惯例是指什么？
9、 商务谈判僵局的成因有哪些？
1、 商务谈判开局有哪些策略，分别是指什么？
2、 3、
商务谈判策划的步骤
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
商务谈判理论与技巧培训讲义全
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
(完整word版)教育机构实习日记
教育机构实习日记 篇一：教育机构实习日记 实习日记 3月5日星期一天气：晴 今天是我实习的第一天，早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着这么一天。公司八点上班，我七点半就到了。我所实习的公司在江南水都，全名是尚学教育机构。我任职于数学老师。带着些几许敬畏和几缕不安，我踏进了总公司二楼的办公室（教育部）。跟部门经理（李经理）和各位同事简单的介绍了一下自己的基本情况。下午，一个人静静地坐着看看经理给我的相关数学的课件。 第一天上班，感觉蛮轻松的，所做的事情就是熟悉教育里的一些工作章程，教育人员的一些职责，整理一些存档的相关客户设计图，大致上熟悉教学的理念。
3月6日星期二天气：晴 刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到非常困惑——公司里要用的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。“我是否能够胜任这里的工作，会不会因为太多东西不懂而受到别人的嘲讽”。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在最初的一个周里通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。相信自己，我能行的！ 3月7日星期三天气：晴 经过了差不多三天的适应期后，我慢慢的熟悉了公司的各种规章制度和运作流程，更明确了自己的工作内容。接下来的时间便开始为正式投入工作进行了大量的准备，通过上网查资料、看书、
向同事请教等等多种途径在一个周的时间内我补充了大量实际工作中所需要的知识。然而等真正投入到工作中后发现自己要准备的东西还远远不够。大学生活让我对计算机理论知识有了一定的了解，但实践出真知，唯有把理论与实践相结合，才能更好地为我今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用，增强我今后的竞争力，为我能在以后立足增添了一块基石。 3月8日星期四天气：晴 这是进入公司的第四天，从刚参加工作时的激动和盲目到现在能够主动合理的安排自己的各项工作进程，感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是从一所大学迈进了另外一所更大的大学。人生就是这个样子，一个人的一生好比是一个求学的过程，从一个学校走向另外一个学校，我们只有努力的学习、虚心求教，到最后才能获得一份合格的毕
模拟商务谈判的步骤
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
教学日志的填写模版(学生版
时间：9月8日1—4节课地点：竞秀南楼205 实验项目名称：了解和熟悉物流管理模拟实习软件的知识背景与运用 指导老师：陈云萍 实验目的：了解和熟悉物流管理模拟实习软件的知识背景与运用。 实验内容：按物流管理模拟实习教学的开展，旨在培养学生的物流业务处理能力。使学生比较系统地了解第三方物流企业业务流程的基本程序和具体操作方法，加强学生对基本理论的理解、基本方法的运用和基本技能的训练，为将来走向工作岗位以后，能够尽快地适应实际工作打下良好的专业基础。 实验要求：了解第三方物流的基本概念及物流功能，熟悉物流管理模拟软件是通过模拟一个第三方物流公司的具体操作来实现物流的实验教学。通过学生来担任公司的不同角色来了解和熟悉实际的当中的物流操作，使学生在操作的过程中能够结合自己所学的物流知识进行规划设计调整所在公司的各项资源从而达到理论与实际的相结合。根据公司的各个部门的职能和重要性区分，我们设定了四个公司角色分别为：公司总经理，调度中心，仓库中心和运输中心。 实验记录：老师通过多媒体讲解具体内容，学生认真学习和做笔记。 存在的问题与分析：根据自己每次实验的情况进行填写，如果没有就填无。
时间：9月8日5—8节课地点：竞秀南楼205 实验项目名称：注册公司并模拟总经理角色 9月15日1—4节课模拟调度中心角色实验 9月15日5—8节课模拟仓库中心角色实验 9月15日9—12节课模拟运输中心角色实验 9月29日1—8节课老师重新分配角色，进行竞争性模拟实验。（每个学生按照自己的角色去写） 9月29日9—12节课讨论和实验日志的填写及实验总结的提交 实验目的：学生在老师的角色安排下，注册物流公司并开始进入模拟总经理的角色。 实验内容：熟悉在第三方物流公司的运作中，总经理角色是以物流公司决策者的身份存在及工作的。 实验要求：总经理在系统中负责物流所需的相关设备的购买，相关人员的工作安排，操作需要运输的单据与企业建立合同关系，其他角色需使用到的设备与人员的都直接来自总经理。 实验记录： 1、注册信息包括两部分内容：一是公司详细信息，二是公司总经理帐号信息。注册要求根据教师安排选择对应班级和对应的实验进行注册。注册时物流公司的名称和总经理的帐号不能与其他相同。注册完成后进入角色分配页面添加其他角色的用户帐号：其他三个角色帐号分配完成后即完成物流公司的注册，可以使用注册的帐号进行登陆。 2、系统中总理角色的后台管理共包括订单受理、合同管理、线路管理、报价管理、物流设备管理、客户管理、广告管理以及国际货贷等几大主要模块，通过总经理的的这些功能模块，总经理角色可以快捷有效的处理日常运作中遇到的各类事务。 实验中存在的问题和原因：自己根据实际情况填写。
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
商务谈判基本步骤
商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划
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策划编号：YT-FS-3342-11 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理 人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内 蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚决策人：技术顾问法 律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财 务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文 环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙 方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱 钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外 经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团
总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力; 2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标我方目标:
教学实习日志【三篇】【完整版】
教学实习日志【三篇】 ----WORD文档，下载后可编辑修改复制---- 【范文引语】作者搜集的范文“教学实习日志【三篇】”，供大家阅读参考，查看更多相关内容，请访问实习报告频道。 教学实习日志【一】 今天太阳很好，心情却不好。 《番茄太阳》这篇课文本身是很感人的，但我却没能带着孩子们完整的体会到文中的情与内心的感。虽然上午的课我上得很投入，也很享受这种情感的美，但下午孩子们去了一趟三楼上课，就变得很躁动，我讲不下去了，也没心情讲了。我竭力想让自己再次进入文本的情感当中，但却突然觉得自己与文本有了隔阂，一时间之前所有因文本而调动起来的情绪都消失了。虽然当时那种感觉是一瞬间的，但的确让我压抑。我想到，那些不能与文本对话的孩子，他们对文本的感觉也是这样吧，他们是浮于文本的，不能走进去，更没有任何得的情感上的体验与波动，所以他们享受不到语文课堂的快乐。 在我看来，语文课堂，尤其是阅读教学，没有师生双方情感的共同参与是可悲的，没有情感的投入，孩子的心灵是不可能会有所触动的，这样的课堂，是无效的课堂，不如不上。所以我对孩子们说，我不要讲了。我选择离开了这个根本不适合进行语文教学的教室。 邱季玮说：“老师你应该凶一点，不要那么温柔，凶，你懂吗?”凶，我当然懂，但是凶过之后，我自己会觉得难过的，在我心里会留
下不愉快的印记。课上我扔了钱睿的文具盒，我就很难过了，我不喜欢对儿童凶，不想伤害儿童，甚至是排斥，我能接受的只是偶尔必要的严厉。我所追求的学生对我的尊重、敬畏，不是出于外在的凶和惩罚，而是一种情感的维系，因为喜欢、因为不舍、因为享受语文课堂而尊重我，敬畏我，这才是我不懈的追求，更是我选择做一个语文人的快乐所在。 我相信所有的儿童都是善良的，是有自己的情感的，当看到丁金金为我在课堂上急了、哭了，当看到我桌子上一封封悄悄送来的，写着醒目的“给刘老师”的信，我的内心升腾起一股感动，更想着要认认真真的备课，要好好的给孩子们上课。看着稚嫩的笔迹，我在心里说：谢谢孩子们。 我不知道，《番茄太阳》的作者卫宣利跟明明到底相处了多久，但我知道，我跟这个班的孩子相处只有四个月，转眼间已经只剩下了三个月，日子过得很快，快乐的日子、忙碌的日子更是如此。明明给卫宣利留下了一颗红红的番茄太阳，一直挂在她的心中，温暖着她的心，我希望在我与这批孩子相别之后，他们也能够记住我，甚至长大了，都记得在小学的时候，有一个刘老师教过我，愉快的说：“我们有着一段属于我们的故事呢。”如果我真能做到这些，那将是我生命中最美妙的事，也是我人生价值的体现了。 与孩子相处是快乐的，心中有了快乐，就不会感到心累了。 晚安，刘双琴，可爱的孩子们，明天见。 教学实习日志【二】
商务谈判的主要流程
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
完整版商务谈判参考答案
名词解释 1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。 2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之 一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。 3?转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。 4?硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。 5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对 方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判 ， 那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对 手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。 6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产 品的不足。当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题 1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判 是一种目的性很强的活动；② 谈判是一 种双向交流与沟通的过程；③它是 “施”与“受”兼而有之的一种互动过 程；④它同时含有“合作” 与“冲突” 两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非 均等的。 2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好 的谈判气氛？ 1. 把握气氛形成的关键时机 2.运用中 性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、 富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用 正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组 织 3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？ 1. 有助于推销人员成功地接近顾客； 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面 谈；3.有助于推销人员客观地进行推销 预测；4.有助于推销人员合理的利用推 销时间，提高推销效率。 4?商务谈判人员的素质要求： 1. 良好的职业道德 2. 良好的心理素质：勇于果断，充满信 心，善于冒险，沉着应战 3. 较强的沟通能力 4. 掌握有关的商务和技术知识 5. 理解推销从顾客的拒绝开始：根据 顾客提岀的异议，能判断客户是否有需 要；能了解客户对你的建议接受的程 度，迅速修正你的推销战术，能获 得更多的信息。看法 1.顾客异议是推销 过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销 的障碍，也为成交创造了机会 3. 顾客异议是来自多方面的 4.要慎重对待 顾客异议，推销人员只有正确的认识并 妥善的处理异议，才能最终说服顾客,促 成交易. 简答题 6. 谈判中如何坚持客观标准的原则？ ①定义：是坚持协议中必须反映出不受 哪一方立场左右的公正的客观标准。谈 判依据的是客观标准，而不是某一方的 压力。通过对客观标准的讨论而不是固 执地坚持自己的立场，就可以避免任何 一方向方屈服的问题，使双方都服从于 公正的解决方法。 ②做法：客观标准关系到谈判双方，选 择客观标准应该是独立于双方的意志之 外，并且为双方认可和接受。如果双方 认为每个问题都需要双方共同努力去寻 求客观标准，每一方就都应在最能反映 客观标准的问题上理智从事。如果要修 改某些公正的标准，必须在提岀了更好 的建议后才可加以考虑，而不能因为对 方施加了压力、威胁等将自己的意志强 加于人的手段，而接受修改原有客观标 准的要求。 7 .推销人员接近团体顾客（法人顾 客），前期的调查内容包括：一般内容; 生产经营状况；经营的范围、具体的产 品及财务情况；组织状况；购买行 为情况；关键部门与关键人物情况 8 .从事推销这个职业有哪些优越性？ （参考现代推销活动的特征进行自我发 挥）1.推销意味着推销方有责任和义务 帮助顾客发现问题，解决问题， 提供相关信息及产品和服务； 2.为了 满足顾客的要求，要提供良好的售后服 务；3.推销方通过满足顾客的需求以达 到自身获利的目标； 4.有利于与 顾客建立良好的关系；5.推销有利于提 高自己的沟通、表达能力，利于锻炼自 己坚忍不拔、锲而不舍的精神
小学语文教师教学日志多篇
小学语文教师教学日志多篇 学生的学习习惯是在长期的学习过程中逐步形成的一种本能。好的学习习惯不仅可以提高学习效率，而且有利于自学能力的培养。因此，培养小学生良好的学习习惯，是小学阶段教学的一项重要任务。那么，在小学语文学习中，应该培养学生哪些良好的学习习惯呢？ 1、预习与复习的习惯。 2、勤于思考与全神贯注的学习习惯。课堂是提升学生能力的主阵地，我们要充分利用这块沃土，让学生学到比知识更可贵的东西，学会倾听是要培养的一种最重要的能力，是综合素养的体现。同学在课堂上能够做到全神贯注、勤于思考，这样的学习效果一定会很理想。 3、参与课堂学习活动的习惯。现在的课堂追求师生互动、生生互动。小组活动特别多，我们个别同学始终不参与小组学习。
4、多动脑，大胆发言，敢于表达自己见解的习惯。发言是思维活跃的表现，是训练口才、训练语言表达能力的最佳时机，我希望所有的同学，每节课都有发言的欲望。 开发丰富的综合性学习教学资源 语文教学的广阔天地中，蕴藏着丰富的自然、社会、人文等多种语文综合性学习资源。语文教师应有强烈的资源意识，去努力地开发综合性学习的资源。 1、能从地域文化中获取资源：语文综合性学习的选题极为广泛，也极具个性化，不同地区可以开展不同的研究，每一个地区，甚至每一所学校，都有丰富的地域文化资源 2、能从自然景观中获取资源：生活中的语文无处不在，丰富多彩的自然世界为语文综合性学习提供了取之不尽用之不竭的素材，这些语文资源在学生眼里是那样真实，是那样亲切，增添了学生学习语文的乐趣，密切了语文和生活的
关系。美妙的大自然陶冶了学生的情操，愉悦了他们的身心，使他们的心变得敏感而美好。 3、能从现实生活中获取资源：在教学中，教师树立起大语文教学观，多元化教材观，引导学生涉猎教材以外的广阔领域，从现实生活中捕捉语文学习的契机，并善于抓住语文与生活的关联，引导学生在生活实践中学语文、用语文，提高语文基本能力，让学生在生活中看、听、想、感悟、内化，从而形成自己的思考和见解。 什么是“小学语文综合性学习”？ 在本阶段的学习中，小学语文的综合性学习作为一种新的概念深深地映入我的脑海中，现在可以有机会借助学习日志浅谈一下我本人对语文综合性学习的思考。 综合性学习就是以语文课程的整合为基点，加强语文课程与其他课程的联系，强调语文学习与生活的结合，以促