往届挑战杯创业大赛材料三参加创业计划竞赛的体会

参加创业计划竞赛的体会

主讲人：陈勇（西安交通大学学生，第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品团队代表）

主讲内容：

一、介绍我校近年来参赛情况

2004年一金《瑞科医疗仪器有限公司》，一银《活性炭脱硫创业计划书》，一铜《天地网软件创业计划书》

2002 年一金《智能翻译笔项目》

2000年一金《中华行知网创业计划书》并获得公开答辩奖机会“需要向大佛取得确认”

二、作为一个普通同学如何参加创业计划大赛、

流程：学校创业大赛――遴选作品进入陕西省比赛――通过选拔得到陕西省一等奖作品将送往全国，其余作品在校内举行专家评审（为什么要专家评审，详细地说明一下原因），选择作品进行比赛。

三、作为学生如何完成一份好的计划书

(一)开发计划书：

1.组成团队：

团队的发展也是有一个人发起，联系了其余的同学，当时大家都是创业中心的会员，对创业计划大赛和整个创业计划的运作都有一定的了解，另外心中存在一个梦想：“成为一代创业企业家”。其中一个同学找到了2003年准备参加全国“挑战杯”课外学术作品的项目“激光散射法血细胞计数”，认为其立意点很好。所以，通过各种渠道，bbs，同学介绍，聚集了一批人，宣传他的idea，并且他执意不做团队的头，希望中间有一个人能出来挑大梁，当然这个要根据表现和大家的认可才行。其中在做作品时，还有陆陆续续的各类项目走进视野，仅是大家没有机会做。慢慢的做大作品，其中人有进有出，人员调整不断的变化，团队文化的形成及很多的工作都造成了一定的影响。寒暑假，功课，学业等。

2.产品与市场：

首先找寻一个好的idea，从直觉上来说能够吸引人，idea可以从多个方面来发生。当手中有了idea以后，首先分析idea属于那种类型，科技作品型还是服务类作品型。

针对自己的idea，找出idea的特点。根据idea的具体涉及的行业：电力、餐饮进行综合的评估或者资料调查，对行业内存在的政策、法规、潜规则等有一定的了解。单纯从行业出发，找出自己的市场机会（单纯从行业出发，找市场机会，说明优点）有了idea和行业的背景知识后，需要进行的工作是定位目标市场，类似于坐标系中。X、y、z的坐标定位，从产品（要求产品有特点）出发，与市场现有产品拉开档次，打最薄弱的点，没有人做的项目，从同类型产品出发，突出产品的优点。做一个市场背景和idea的融合，相互调整。以此确定一个目标的市场和目标的产品，是产品能够与未来市场紧密结合。

当然在此环节上还需要分析相关竞争的环境，这只是找准目标市场的一个部分，单独拿出来论述，其目的在于迎合市场的特点—竞争，市场离不开竞争，一方面在分析自己的产品竞争力，还需要通过对行业内外的环境分析竞争环境，竞争对手的发展状况（财物，收入，利润率）、竞争对手的发展路线。

制定针对目标市场的定价策略、销售策略、品牌战略、服务策略。延伸产品的价值链，将单一的产品做成链式的，在提供产品的同时，提供服务，在链上挣钱，而不是单一的产品挣钱。定价时，除了成本加权法，另外一个更大的方面，需要和财务进行相关的调整。有很多种的销售模式，套用常规的模式，提出自己创新点的模式。

以上提出了针对目标市场的有特点产品销售策略。

3.公司化运作产品时需要注意的项目：

瞄准产品和市场，需要对在市场中运营整个产品生产销售的公司做一设计。公司不应大而全，而是小而精。因为属于创业公司，故首先应该确定公司计划，管理模式，政策的支持。着眼于公司的发展与产品的发展相吻合，以产品和市场为核心，制定公司的发展战略，因为公司的长期发展，也需要制定相应的产品战略。由于公司化运作，牵扯公司的股权分配，董事会中话语权等公司管理问题，使用管理模式来解决，但前提是一切围绕产品和市场销售。

确定公司相关事务，人力资源管理，财务管理、公司生产占用场地、公司人员工资、公司缴税、公司资质证明、创业性公司需具备的要素、团队高性能工作能力的维护等。

4.针对产品确定，和公司的定义比较完整的情况下：

需要对产品和公司面临的风险进行评估，评估的目的在于，不是一味的看好项目，从反面论证项目存在的风险，并提出规避风险的策略和手段，评估风险发生概率，留给评委或风险投资商，评估项目的风险。（属于辅助性项目，但是能够体现团队思维缜密）

风险管理也主要从几大的方面入手：

产品风险

技术风险

市场风险

政策风险

财务风险

公司经营风险

公司管理风险

将风险分析运用到每个环节，突出对整个公司影响大的几大风险，加以论述，“智者千虑，必有一失”，就是要将一失降低到最低点

5.财务分析及评价：

对整个公司进行财务假设，以及按照公司发展战略制定公司相关财务报表，得出现金流量表，收益率等。

(二)完善阶段

完善计划书一般是在吃透计划书论述内容后在相关内容下功夫。

1.市场调查：

对目标市场进行市场调查，运用相关数学模型进行市场评估。从第一手的现场资料中得到市场对于产品的需求程度，预估产品进入市场后，对市场的作用（催熟，井喷，毫无反应）。

2.产品设计：

产品设计内容包括根据市场的要求，修改产品相关设计，进行产品下一步开发的预研，对行业内发展模式的调查，定义产品发展下一步方向，并进行可行性分析

3.咨询有关专家：

行业专家，策划专家，vc专家，按照计划书中的分类咨询

(三)萃取阶段

精化计划书中的市场和产品部分，深挖市场和产品中存在的点，将模式化的东西平淡描述，着重突出创新点和闪光点（只要是特点就往上写），形成逻辑回环，前后呼应，写作技巧引人入胜，闪光点需要上楼梯式的前行。附录齐全，投评委所好。

四、一份完美的创业计划书包括

(一)一个好的idea

《新蓝软件公司》

《基于GPS高尔夫球场电子地图》

《慧博订餐》

《绿康环保》

《康源颈椎康复治疗仪》

《高性能DSP编译器》

《智能停车位查询系统》

《奥通治疗近视回归镜》

《出租车移动终端》

《特产网》《娶吧嫁吧》《健康服务中心》《变频电机调速系统》

通过分析近年来我校的作品以及项目找寻比较容易获奖的idea：关系到国计民生（医疗），与政策方向相吻合（环保），风险投资热炒项目（非股票庄家热炒项目，搜索）获得idea的方法：

1)生活中的观察

2)学校内部的科技调查，主要想研究生问讯相关可以进行包装的项目

3)顺应时代潮流，（譬如电子商务）

(二)一个好的市场前景

市场容量大（产品举例，餐饮，订餐服务）

竞争对手少（行业内竞争，已有厂商和自己的竞争，和可能产生的厂商，高科技行业竞争对手相对少）

需求程度紧迫否

利润空间高（医疗仪器空间非常高）

市场准入门槛（高/低，资质证明等）

行业技术壁垒

(三)一个好的商业模式

销售模式（销售策略，定价策略，突出卖点）

管理模式（管理的组织结构，董事会中的话语权）

(四)一个好的风险评估

市场风险（同类产品，换代产品，）

经营风险及对策，财务风险及对策，技术风险及对策，市场风险及对策，政策风

险及对策，管理风险及对策，其他风险及对策

(五)一份完整的财务报表

资金计划：资金来源及构成方式、资金的计划、投资者回报方式、

投资计划：成本计划、盈利预测，

总成本费用表+损益表+利润分配表=现金流量表、预计资产负债表

经济效果分析：

资产管理能力分析表、债务管理分析表、获利能力分析表、投资净利率、投资内涵报酬率、投资回收期(静态)、投资回收期(动态，10%折现率)

(六)一个好的团队

知识背景：多专业相结合

学历背景：本科、硕士、博士相结合

社会经验：具有较强的社团工作经验的同学，并非常有激情的同学的结合

(七)一份精美的计划书

1)简约而不简单

2)美丽而不奢华

(八)一场完美的答辩

五、优秀的答辩和应变能力

答辩环节介绍：时间、人数

优秀答辩的前提：全面了解计划书，什么都能知道的比普通人多一些，语言流畅，思维缜密

(一)优秀答辩的要求：

1.首先要说服自己，让自己对计划书充满信心，“你中有我，我中有你”

2.声音需要能够打动人，答辩方式寻求多样化，开场方式新颖。内容结构有条理性，

答辩角色分工明确，ppt生动，吸引评委眼球。

3.Ppt：生动，吸引人，声光电技术的综合运用，ppt页面要整洁，简约，但不缺乏

美感，需要体现整个团队的文化，避免过度宣传。

4.应变能力：需要有人全面了解计划书，问道计划书中细节，能够对答如流，问至

薄弱点，首先需要承认自己在上面工作不足，另一方面需要对薄弱点进行合理解

释。需要一个背景知识非常了解的人单当。

针对某些学校存在的问题，做一举例（不说学校名字）：

1)类似传销（海之素）

2)答辩人负责介绍，不负责回答（复旦大学）

3)不承认相关错误，所答非所问（厦门大学）

4)过于平淡（智刚）

5)引用专家学者话语不对路

6)语言不生动

5.答辩技巧：

1)引入相关评委对某个问题进行深究，浪费评委时间

2)介绍时充满自信，用事实说话打动评委

3)整体配合，一人答辩，其余人不能站桩，要协助问题的回答，但避免抢答

六、评委对创业计划书的关注点

总体看，评委关注的计划书，需要内容丰富，分析透彻，条目清楚。会比较看重包装产品的“特点”，如前面所说一个好的特点，再加上好的包装才能得到好的分数评委来自不同方面，对自己所处的领域比较看重，会计，行业，vc分别有不同的看法，所以评委对专业方面的考究会使计划书失色不少，这要求，整份计划书各个点非常强

答辩，我至今不知道答辩到底占多少分，但是答辩环节是各个评委在计划书审定完后的一个补充过程，据我个人估计，答辩能够翻盘的几率不是很大，但答辩最起码不能吃亏，这样就要求答辩环节最起码需要和各个学校做的一样平整才行。

七、作为学生在写作创业计划书遇到的困难有哪些

(一)通常周围人不理解

“疯子”“bt”之类的词语，常常鼓弄一些奇思妙想，天天做梦发财，探讨的问题与同学探讨的“魔兽世界”之类的话题不搭调。崇拜Bill gates之类的人物，或者上大学就在经营小生意，被人误解。

(二)专业知识方面

知识的欠缺，作为大学生创业计划大赛来说，一定要体现大学生的特点，知识文化水平高，但由于专业所限，经常面临知识不够用的窘境，快速学习知识，如何在浮沙之上筑高台，深刻把握知识都需要认真对待

(三)时间不允许

考试，科研占据大量的工作时间，占用大量的运动、休息时间，没有精力做市场调

查等工作

(四)团队合作能力差

学生团队的合作精神往往非常差，因为没有更多的责任，一个团队中，如果没有一个非常有激情和头脑的人，团队往往不能很好的工作，加之同学团队工作经验不足，所以团队工作效率非常低

(五)资金的支持

其实创业大赛花钱不会很多，主要在：老师咨询，市场调查，资料查阅方面需要花钱，在学校应该好好的利用图书馆，但是相对的资金的缺乏也会使某些同学不能更好的投入工作

(六)对产品行业认识不足

缺乏社会经验，行业经验，往往导致不能很好的了解市场和产品，以及公司的运作，计划书往往做了很久，发现假设是错的，针对这样的情况，需要请专人指导

八、参加创业计划大赛的感受

(一)人生观发生一定的变化，思维方式发生一定的变化

1.对待竞赛的态度，竞赛需要强烈的渴望成功的精神状态，始终保持精神抖擞，要

成功就要斗志高昂。（强调“卖拐的精神和能量”就要相信一定能把事情完成，

但是不再中间忽悠）

2.处理事务应多从普通人的角度出发，避免学生思维（因为都是天之骄子，所以在

考虑问题的时候过多的理想化因素），认识问题应从实际入手，不管学位读到多

高，一样需要尊重事实，尊重客观规律。成为大老板的大部分都是在社会中打拼

的人士，这些人更多的掌握的是社会的知识，是从社会这个大学毕业的，坚决反

对本本主义。坚决不能将书本理论直接应用如现实生活，理论来源于实践，来源

于生活，可是高于生活实践，我们要做的是将理论结合在生活之中，而不是生搬

硬套。

3.多角度看待问题，将一个问题多角度的理解，有不同的答案（针对市场，如果市

场里面产品很多，一方面我们可能失去先天竞争的优势，可是另一方面，市场已

经被催熟，不需要我们进一步的开阔大家思维，为买家灌输某种思想）

4.抓住细节，细节往往能颠覆一个事实（举例，我们当年在做医疗仪器时，忽略了

行业的资质证明这个环节，行业的标准制订等方面，我们都以为是政府机关在做，可是后来，经过答辩，一个老师提出了这方面的问题，主要关注标准的制定，此

时我们引入这个概念，将标准的制定放为公司的产品战略）。

5.以前我想做名伟大的工程师，现在俺想做一名成功的商人和企业家，不能说这种

转变好，但是可以说是我有了一定经历以后对自己曾经走过路进行反思比较，最终确定的路线。

6.时时刻刻都会遇到新问题，从问题中找解决方法，从问题中找答案。

7.重新认识放长线钓大鱼的含义，对于个人发展等方面的问题有自己独到的理解和

认识，综合自己的优势，集中突破，不打无准备之仗。更要懂得随机应变。

(二)全面的锻炼了个人能力：

1.迅速学习其他专业知识的能力。会计，管理，市场营销，微观经济，政策环境

2.解决实际问题的能力。拿到实际问题，犹如狼牙棒，拔那根针都不是，如果想得

到里面的准确答案，必须理清思路，在解决问题中不断调整自己的角度，运用实际工具的能力

3.自己动手建立模型，并进行调整验证的能力，没有标准答案。

4.学会善始善终

(三)锻炼人际交往沟通能力，感受到团队作战的强劲战斗力

1.如何加强一个团队的凝聚力

2.如何指导团队从对作品的陌生到熟知作品

3.团队在工作的不同阶段的状态、节奏控制（刚开始属于分散阶段，各个同学都比

较懒，等待别人做事情，这时候需要团队负责人，准备详细的计划，能够帮其他成员做一部分工作，但大部分时候，需要推动工作的发展，以及后期如何规避大家对工作的意见，使大家认识一致）

4.如何与人沟通，从说话等了解到对方的心态和对事物的重视程度，对人真诚，了

解每个人的能力，适当的对每个人的工作有所照顾，让每个人都能感受到你的关心，并在团队工作过程中，起到主心骨的作用，能够有张有弛，处理好每一项事务，一定不能感情，义气用事

(四)与其他高校的不足

1.视野较窄，身处西部，在一定程度上限制了同学们的视野范围，由于外部商业环

境的缺乏，使同学们很多的商业调查，商业分析缺少合适的环境及有效的资源2.书本气太重，团队中的组成成员大多数是研究生，考虑问题具有较高水平的专业

性，但由于没有较多的实践经验，常常的分析建立在理论基础之上，缺少实践经

验，往往导致我们的分析缺乏生动的体验

3.作品包装欠缺新意，从作品的包装到答辩环节的准备，可谓中规中矩，没有缺憾，

但也缺乏相应的新意，在作品的包装方面，作品的内容设计排版中规中矩，另外

在答辩衣服的准备方面，一样缺乏相应的新意，仅仅是西服，领带之类的，尽管

很business，但是另一方面讲不能体现作品的特点和团队的精神面貌。

4.创业作品的坚持不足，很多高校回去以后作品直接产业化，而我们很少。

九、需要团委老师给予的支持

(一)资金

(二)技术指导

(三)团队组成

(四)一定的物质和精神回报