人身保险产品营销中存在的问题及建议
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收稿日期：2010-12-23
作者简介：张健，男，汉族，大专，吉林保监局人身保险监管处，经济师。 姚雨辰，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处,工程师。
肖明静，女，汉族，本科，吉林保监局人身保险监管处。
人身保险产品营销中存在的问题及建议
张 健 姚雨辰 肖明静
（中国保险监督管理委员会吉林监管局，吉林长春 130033）
摘 要：随着吉林省保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面不断丰富，但在产品的营销过程中仍存在一些问题。本文在深入分析这些问题及原因的基础上，就如何推动人身保险市场规范发展提出了相关建议。
关键词：人身保险；产品；营销
中图分类号：F842.4文献标识码：A 文章编号：1009-3109（2011）01-0056-03
人身保险产品是保险公司为客户提供服务的媒介和具体体现，保险产品的经营和销售情况直接影响保险公司的经营效益和社会效益。好的保险产品不仅是保险公司生存发展的需要，也是市场的需要，它不仅给保险公司带来丰厚的利润，也为消费者带来更多的选择。近几年，随着保险市场的快速发展，人身保险产品在种类、数量等方面也发生了较大改变，但在经营和销售中也暴露出一些问题。本文以吉林省人身保险市场发展情况为例，探索人身保险产品经营管理之路。
一、基本情况和突出特点
吉林省人身保险市场发展速度较快，呈现良好的发展态势。2010年1-9月份，吉林省人身保险市场12家寿险公司实现保费收入139.04亿元，同比增长25.11%，位居全国21位。在售产品738个，其中，按保险责任分，寿险产品404个，健康险产品217个，意外险产品117个；按销售渠道分，个人代理渠道的产品583个，银邮代理渠道的产品155个；按设计类型分，普通型产品为465个，分红型产品为223个，投资连续型产品11个，万能型产品39
个。其特点是：
(一)分红保险成为市场主角
由于新会计准则的出台和市场需求的驱动，各家公司纷纷推出分红型新产品。分红险继2002年之后，再次成为市场的宠儿。2010年1-9月份，全省分红险保费收入100.50亿元，占人身险保费收入的72.28%，同比增长32.63%。分红保险已成为寿险公司的主要收入。
(二)期缴产品占比逐步增大
随着保险市场的不断发展，各公司更注重在激烈的市场竞争中优化产品结构，期缴产品越来越受到重视。一些公司通过考核指标、费用支持等手段，推动了期缴产品发展。2010年1-9月份，全省新单期缴保费270327万元，同比增长18.52%，较趸缴保费增幅高出1.98个百分点。
(三)“富人险”渐受市场青睐
自2007年平安人寿推出“富贵人生两全险”（分红型）和“世纪赢家终身寿险”（万能型）等针对高端客户的险种以来，这种高保费、高保障的“富人险”已被市场接受。该类产品缴费门槛较高，主要销售对象是保险意识较强的中高收入者，
吉林金融研究
2011年第1期(总第348期）
N o.1，2011G eneral N o.348
人身意外险营销策划书
人身意外险营销策划书 一、产品市场分析 （1）市场总容量 人身意外保险，又称意外伤害保险，也称人身意外伤害保险。是指投保人向保险公司缴纳一定金额的保费，当被保险 人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司按照保险合同的约定向保险人或受益人 支付一定数量保险金的一种保险。人身意外伤害保险中，很多是经当事人双方签订协议书，保险金额亦是经双方协商议 定的 (不超过最高限额 )，保险责任范围也相对灵活。投保手续也十分简便，当场付费签名即生效，无需被保险人参加体 检，只要有付费能力，一般的人均可参加。意外伤害风险具有客观性、普遍性、偶然性特征。随着经济的发展和科技的 进步，意外伤害风险发生的数量、强度和频率呈日益上升趋势。 （2）目标消费者分析 1、投保心理活动的认识过程是由感知、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成的一个完整过程。投保心理 的情绪过程大体可以分为四个阶段，悬念阶段、定向阶段、强化阶段和冲突阶段。消费者投保心理活动的过程是作出投 保决定并执行，最后体验执行效果。 2、影响消费者投保行为的因素包括外部因素和内部因素。外在因素主要包括文化、社会阶层、人口环境、参照群 体、角色、家庭等。内在因素主要是指生理和心理方面的因素，包括知觉、学习、态度、动机等 3、团体投保人与个体投保人相比具有以下特点：投保人数少但较集中、投保金额大、投保决策的参与者多、投保 行为波动大。 4、影响团体投保人投保行为的外部因素包括企业统计、文化以及参照群体。而影响团体投保人投保行为的内部因 素包括价值观、人际关系、知觉、学习、动机与情绪、个人因素等。 二、竞品分析 国内保险市场的竞争呈现出多层面、全方位的激烈角逐，在部分地区甚至出现了竞争白热化现象。如何生存下来，众多保险公司纷纷调整自身的经营战略，提升自身的经营效益。所以必须清楚地认识到自身的竞争优势与劣势以及外部 市场、竞争对手的发展潜能，并在今后的发展中通过得力措施来增强核心优势，巩固市场主导地位。 三、自己产品分析 （ 1）自己产品的特点 1．保费低，保额高，覆盖面较广。和其他人身保险险种相比较，意外伤害保险多为纯保障型险种，客户能用较 少的钱获得较高的保障，费率一般在千分之二左右。特别是2008 年推出的农村小额人身意外伤害保险，具有价格低廉、投保手续简便等特点，有利于增强农民保险意识，扩大商业保险覆盖面。[2] 2．种类繁多，品种齐全。在所有人身保险险种中，意外险产品的种类最多，不同行业、不同人群都有很多不同 的选择，且由团体和个人险种之分。据不完全统计，目前我国商业保险公司已推出百余种意外伤害保险险种，一些大型 保险公司推出的意外险往往多达几十种。 3．便于客户组合购买。意外伤害险除了可以单独销售外，还能与意外医疗险、意外伤害收入补偿、交通意外险 等附加险搭配，形成很多种组合。一般人发生意外伤害的概率比较小，所以多在寿险后，直接附加几份意外伤害赔偿的 附加险，不另行购买单独的意外险保障计划。如果是乘坐公共交通工具上下班，可以加上有公共交通工具多倍给付的险 种。出游之前，可购买适量的旅游意外险。根据具体情况进行险种的搭配组合，可基本满足投保人或被保险人防范多种 意外风险的需要。 4．卡折式意外伤害险比较畅销。一些卡折式意外险，特别是冠名为“吉祥卡”的险种，可以在保险公司营业柜台随时办理，即刻生效，也可以通过电话或电子网络激活生效。卡折式保单的保险金额相对固定，有多重保障供客户分类选 择，且保险利益简单、明确，投保单和保险单合二为一，投保和理赔手续都十分便捷。 5．意外险产品可以度身定做。投保人可根据自身的职业特点选择投保险种。学生可选择购买学平险；出差多的 商务人士可购买交通意外、航空意外伤害险；建筑工程师、运动员等特殊职业者可购买特种意外伤害保险等。
企业市场营销管理中出现的问题及对策
企业市场营销管理中出现的问题及对策 下文为大家整理带来的企业市场营销管理中出现的问题及对策，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 摘要：随着我国社会的不断发展和进步，经济水平也得到了显著的提高，因此市场上各个类型的企业不断涌现出来，这也导致其中的竞争逐渐激烈，企业想要在激烈的竞争中更好的生存和发展，以此获取越来越多的经济效益，还需要在根本上加强企业市场营销过程中的管理工作水平。市场营销一般情况下是跟随市场环境不断变化的，主要就是为了能够满足消费者的需求，完成产品生产和加工的目的。所以在企业发展过程中，市场营销的管理工作好坏直接关系到企业的竞争状况，因此，做好市场营销管理，对于企业未来的发展有着非常重要的意义。 关键词：企业；市场营销；管理；问题；对策 随着改革开发体制不断深化，我国社会也呈现出最新的发展态势，在这其中企业不仅仅得到了快速的发展，所面临的竞争压力也在不断增加。这样的情况给企业发展带来了一系列的问题，市场营销的管理工作就是其中比较严重的问题所在。所以企业还需要改变市场营销管理工作方式，保证企业中所生产的产品能够更加符合消费者的需求，同时企业的经济收益也会随之上升，以此实现最佳的经济效益。因此本文针对企业市场营销管理过程中存在的问题进行分析，以此针对问题找到合理的解决对策，这样才能够有助于企业不断提升，带动社会经济的快速发展。
一、企业市场营销管理中存在的问题 １．营销管理思想理念陈旧。 现阶段，随着我国经济水平的发展和进步，社会上的企业类型也在不断增加，这样的情况充分满足了消费者的需求，但是很多企业在管理中存在一定的失误，特别是市场营销管理工作，仅仅停留在对产品的宣传和推销阶段，其主要的工作理念就是要突出企业对所生产产品的重视程度，但是却完全忽视了消费者对于产品的实际需求。一部分企业虽然意识到市场营销过程中需要考虑客户的需求，但是其实际行动上依然处于被动的工作状态，只是想要改变市场环境，但是却没有创造出顾客需要的产品，直接影响到企业的发展和进步［１］。 ２．企业缺乏创新意识。 近年来，随着我国国民生活素质的提升，人们所生活的社会中，对于价值的观念也出现了良好的提升。所以企业发展过程中也需要考虑到，哪一种市场营销手段才能够充分的满足消费者需求，提高消费者对于产品的满意程度，这也是企业中市场的营销工作重点内容。但是还是有很多企业并没有意识到对于市场营销给予合理的管理的重要性，更没有意识到加强市场营销管理工作能够有效提高企业的市场竞争力，所以企业的发展依然处于初级阶段，难以得到提高和发展。 ３．缺乏明确的市场管理目标。 企业提升市场营销工作的管理水平是增加自身竞争力的最好手段，不仅能够保证企业在发展中获取最佳的经济收益，同时也能够有助于企业提升社会的信誉度。因此明确企业中市场营销的
浅析我国小额人身保险存在的问题及对策
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/7a16022709.html, 浅析我国小额人身保险存在的问题及对策 作者：陈天敏郭婧 来源：《时代金融》2011年第30期 【摘要】世界上目前有一百多个国家正在积极发展小额保险，而小额保险在我国也日益受到重视。尽管我国的小额人身保险建设上已经初具雏形，但仍处于起步阶段，存在着诸多的不足和缺陷。本文立足目前我国小额人身保险的现状，提出了发展我国小额人身保险的建议。 【关键词】小额人身保险农村低收入人群合作-代理模一、小额人身保险简介 2008年6月保监会筹划和启动了农村小额人身保险的试点工作，首批试点为山西、黑龙江、江西、河南、湖北、广西、四川、甘肃、青海等九个省（区）的县以下地区。根据我国《农村小额人身保险试点方案》中的定义，小额人身保险是一类面向低收入人群提供的人身保险产品的总称，具有保费低廉、保障适度、保单通俗、核保理赔简单等特点。 目前, 我国农村保险市场上已有二十余款小额人身保险产品，其中主要是定期人寿保险、人身意外伤害保险和小额信贷保险等。各保险公司根据当地特点和自身经营实际, 在实践中探索出了主要包括全村统保模式、联动合作模式、信贷保险1+1模式、小型团单模式和中邮人寿模式等经营模式，推动了农村小额人身保险业务的发展。 二、我国小额人身保险发展存在的问题 （一）农民方面的问题 1.农民的收入不高 尽管随着我国经济的发展，农村居民的收入有了显著的提高，但相对于城镇居民的收入而言，农民的收入仍不高。2010年，农村居民人均纯收入为5919元，远低于城镇居民人均可支配收入19109元。保险是一种消费型的商品，并不是生活的必需品，农民根本没有多余的钱来承担保费。中国保监会组织保监局和中国人寿在8个省区对上万个农村家庭进行问卷调查，结果显示，55.2%的农民没有购买保险是因为价格高。虽然农村小额人身保险具有保费低的特点，但农民仍无力够买，说明农民收入不高是制约小额人身保险长期发展的主要因素。 2.农民缺乏保险意识 由于受文化素质、媒体辐射不到位等的影响，农民的保险意识落后，对保险知识知之甚少。因此农民主要靠储蓄养老，靠亲戚朋友解决困难，风险防范还处在原始状态，认为只有把钱存银行才是最安全的，对保险公司不信任，多数人认为保险意义不大。 3.逆向选择严重
企业市场营销中的问题与对策(一)
企业市场营销中的问题与对策(一) 一、当前企业市场营销中存在的问题 1.企业市场营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。 2.高层企业市场营销管理缺位 高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，
但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。 3.许多缺乏企业市场营销战略 没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。
市场营销存在的问题和建议
问题： 1. 市场逐渐饱和，新发展用户难度增加，发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力成为主要的工作方向。 2. 车辆问题 3.直销渠道（营业厅）与其它渠道（服务站）存在明显的冲突，其原因在于：一方面是网格化管理核心战略模糊的问题，各个渠道间的战略定位并不清晰;另一方面是渠道利益冲突明显，因为各个渠道面对的市场、客户都是基本一致的，渠道间的利益分配和客户经理的业绩压力都会形成矛盾。 建议： 一 . 明确社区网格化运营的战略方向，确定网格化精细化管理的步骤，以及每一个阶段网格化发展的阶段，让直销渠道管理者和一线操作者明确运营的方向和工作的重心。 二. 社区网格重新划分，对网格的客户群进行细化，明确社区经理的目标群体和主推的产品（有另于营业厅和社会渠道的客户），这样才能真正让社区经理明确自己的工作重心，不在单独围绕自己的指标、绩效而工作，也能避免与其它渠道在客户和主推产品中存在明显的类同，改变共同争夺市场的尴尬局面。 三. 以绩效作为杠杆，进行有效的利益分配与协同，从而确保渠道利益的最大化，以解决因为渠道利益冲突共争市场的局面，再以绩效为导向，引导渠道利益最大化。 四、专责市场的副总，渠道主管等成立专门的“渠道专项协同”小组，独立于各个渠道来进行渠道的协同和渠道问题的解决，以解决在运营时存在的问题，以确保营销渠道的健康发展。 五、成立“渠道协同问题解决小组”，以项目制的形式，对渠道的问题一个个进行解决。渠道协同问题小组根据渠道的实际情况，列举所有渠道冲突和渠道协同的难题，针对所有的问题以轻重缓急来进行解决之。 六、改变社区网格经理的市场营销模式，由过去关注“室内营销”转变为“走出去、走进去、走上去”的驻点营销，由过去的“一对一”的个人营销到“多对一”的团队营销，从而确保社区网格是以精细化管理为重点的“堡垒战”，而非只关短期战利品的“游击战”。
最新的保险销售策略思路
最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
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保险基础知识：保险市场的供给与需求 1．保险市场的供给 保险市场供给是指在一定的费率水平上，保险市场上的各家保险企业愿意并且能够提供的保险商品的数量。影响保险供给的因素主要有： （1）保险费率。在市场经济条件，保险供给的主要影响因素是保险费率。一般来说，保险费率越高，保险供给越大；反之，愈小。 （2）保险技术水平。保险业是一个专业性和技术性都很强的行业，有些险种很难设计，因此要有专业性很强的保险市场来适应。如国内保险市场上至今没有提供给残疾给付保险和老年护理保险的专业保险公司。 （3）保险市场规范。竞争无序的市场会抑制保险需求，从而减少保险供给。反之会提高保险市场需求。 （4）互补品和替代品价格。互补品价格和保险供给呈正相关关系。替代品价格和保险供给呈负相关关系。 （5）保险偿付能力。各国法律对保险企业都有最低偿付能力标准的规范，也会制约保险供给。 （6）政府监管。目前，各国对保险业都有严格的监管制度。因此，即使保险费率上升，由于政府的严格管制，保险供给也会受控制。 2．保险市场的需求 保险需求是全社会在一定时期内购买保险商品的货币支付能力。它包括保险商品的总量需求和结构需求。保险商品的结构需求是各类保险商品占保险商品需求总量的比重，如财产保险保费收入占全部保费收入的比率，财产保险和人身保险各自内部的结构。影响保险需求的因素较多，主要有： （1）风险因素。“无风险，无保险”，风险是保险产生、存在和发展的前提条件和客观依据，从而也就成为产生保险需求的条件。风险程度越大，保险需求越强烈。 （2）保险费率。保险费率对保险市场需求有一定的约束力。两者一般呈反方向变化，从总体上来讲，费率上升带来保险需求的减少；反之增加，但是，费率对保险需求的影响会因保险品种的不同而不同。 （3）消费者收入。消费者收入直接关系到保险购买力的大小。当国民收入增加时，作为保险商品的消费者、企业的利润也会随之增多，会有更强的缴费能力，保险的需求随之扩大。因此，消费者收入是影响保险需求的主要原因之一。 （4）保险互补品和替代品价格。财产保险的险种是与财产相关的互补商品。例如，汽车保险与汽车，当汽车的价格下降时，会引起汽车需求量增加，从而导
人身保险实务中常见法律合规问题
人身保险实务中常见法律合规问题 法 律 稽 核 部
目 录 一、保险合同的成立及责任认定 二、保险合同成立与保险合同生效的关系 三、保险合同生效应具备的要件 四、人身保险合同的生效日能否追溯 五、对未成年人死亡保险投保主体资格的限制 六、保险公司对死亡保险被保险人签字的审查义务 七、人身保险合同的复效及现金价值的归属 八、人身保险合同的解除权主体 九、夫妻离婚时保单如何处理 十、保险公司能否直接将生存保险金受益人限定为被保人 十一、保单“受益人”栏能否填写“法定”或“法定受益人” 十二、能否以“妻子”、“丈夫”等身份关系来指定受益人 十三、能否通过遗嘱变更受益人 十四、没有受益人时保险金如何处理 十五、保险金与保险金作为遗产时的区别 十六、保险公司的内部规定对客户是否有效 十七、订立保险合同以及办理保全业务中委托他人办理是否有效 十八、客户委托他人代为办理相关业务时的手续 十九、FC能否代客户办理有关保险合同事宜 二十、保险公司清算对保户利益的影响
一、保险合同的成立及责任认定 ?人身保险中的投保人按照保险人的要求,预交了保险费,但由于保险人或其代理人自身的原因,未及时对投保单作出处理,如果发生了应予赔偿或给付保险金的保险事故，作如下处理： ● 被保险人符合承保条件，应认定保险合同成立。保险人应当承担保险责任。承保条件根据保险业的通常标准进行裁判。 ● 被保险人不符合承保条件，应认定保险合同不成立。保险人对未及时处理投保业务有过错的，承担缔约过失责任。 ?人身保险合同不因保险人预收保险费而当然成立。保险人预收保险费后在合理期限内拒绝承保的，应当及时退还投保人预交的保险费，保险人对因其超过合理期限退还保险费而产生的利息损失亦应赔偿。 二、保险合同成立与保险合同生效的关系 ?保险合同的成立解决的是保险合同是否存在的问题。而保险合同的生效是法律对保险合同是否具有法律效力的评价。 ?成立的保险合同不一定是生效的保险合同，保险合同的成立是保险合同生效的前提条件。 三、保险合同生效应具备的要件 ?保险合同生效的一般要件 ● 主体资格合法；
人身保险市场消费需求及认知状况分析
国内人身保险市场消费需求及品牌认知状况分析 根据国务院发展研究中心市场经济研究所联合中国保险监督管理委员会财产保险监管部和人身保险监管部组成的中国城市保险市场调查研究课题组所开展的“中国30城市保险市场调查研究”显示：伴随着我国城市居民人均纯收入的稳步提升和对未来经济增长的良好预期，我国城市居民的人身险保费支出稳步增长，预期投保态势良好，但存在明显的地区差异。 为满足宏观经济决策的需要和为中外保险公司经营决策提供依据，推动保险业市场进一步发展，国务院发展研究中心市场经济研究所和中国保监会合作，自2001年起开始对全国范围的城市保险消费需求状况进行全面量化研究，2002年完成了《中国城市保险市场调查研究咨询报告》，并建立起目前中国最具规模的保险数据库。2004年继续开展的全国30个城市的调查研究进一步丰富了该数据库的内容。 为了使调研结果具有代表性，我们采用了分阶段抽样法：先在综合考虑收入、人口、金融指标后选定了全国30个代表性城市，然后在各城市随机抽取了两万个家庭作为调查样本。根据调查数据，《‘2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》对人身险的需求容量和发展潜力、居民消费行为、人身险销售渠道、居民对保险公司的认知等热点问题进行了研究。 一、消费者保费支出稳定增长、预期购买率旺盛 通过对调查数据的研究分析，专家认为，我国人身险保费支出的增长趋势是长期
的，带动增长的因素主要有：人均GDP、人均收入、居民储蓄以及我国人口结构的改变和城市化的进程等。首先，我国经济总量一直持续高位增长，人民生活水平日益提高，经济发展预期良好，这为消费者对保险产品的需求增长打下了很好的物资基础。其次，伴随经济的增长，社会也在进步，随之而来的人口结构调整和城市化进程的加速发展也有利于消费者对保险产品认知的进一步提高。 我们仅以人均GDP为例来说明其对人身险保费支出的正向带动作用。上图中，人均GDP从1996年的332.85元一路上升到了2003年的3011元，增长幅度达到800%；与此同时，人身险别费支出从5576亿元发展到了9030亿元，增长幅度为61.9%。人均GDP每翻一番，人身险保费支出就提高7.7个百分点。可以看出两者之间的关系密切。《‘2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》中，我们还对影响保费支出的其它因素作了分析，并列举了它们的传导机制。但是它们并不能动摇保费增长趋势的大局，增长性是长期的、必然的。
品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨
品牌营销策略论文：我国商业银行市场营销存在的问 题及对策探讨 [摘要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题，解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的营销观念，以市场为导向，以客户为中心，加强金融产品和服务的创新，让我国商业银行的市场营销迈上新台阶，以适应新形势的发展。 [关键词]商业银行；市场营销；对策。 随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。 一、我国商业银行市场营销存在的主要问题 1.对市场营销的认识不到位。 市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往
往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。 2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。 在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。 客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。 金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。 3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。 近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是
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保险产品营销策划书 篇一： 国寿康宁终身（20XX版）保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北，“老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个平平安安”，希望儿女健康是每位父母的期望，同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世，吃五谷杂粮，怎么可能不生病？健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题，能一辈子健康固然最好，但是如果罹患重大疾病该怎么办，怎样才能把影响减少到最小呢？ 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念，自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰，引领着行业健康险的发展，得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级，中国人寿积极推动产品与服务升级，全新打造众多优质产品回馈新老客户！国寿康宁终身（20XX版）具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点，深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身（20XX版） 目录
2 国寿康宁终身（20XX版）产品营销策划书 ................................................ .. (1) 一、任务概要................................................. ................................................... . (1) （一）产品基本情况 ................................................ ................................................... .. 1 （二）购买提示 ................................................ ................................................... .. 1 （五）策划目的 ................................................ ................................................... .. 4 （六）预期达到的目标 ................................................
精品2013秋保险从业《人身保险市场与营销》考前冲刺题
2013秋保险从业《人身保险市场与营销》考前 冲刺题 单选100题，每题1分，共100分。每题备选答案中，只有一个是正确或最合适的。选对得1分，多选、不选或错选均得0分。请考生在试卷上也填写或标出答案，以备存档与查询。 第1—3题为套题： 互联网在生活工作中越来越重要，网购已成为趋势，越来越多的保险公司已经或正在涉足网络销售保险业务，目前国内共有60多家财产险公司、50多家寿险公司，其中至少已有16家财险公司、23家寿险公司开设了通过互联网销售保险产品的业务。其中，国寿、平安、太保、人保、阳光等保险集团已悉数开设了保险超市、在线商城等网上销售专属平台，部分新成立的险企也已开始逐步建立在线投保渠道。 1. 本部分材料中提到的保险网络销售都属于直接营销渠道，有利于保险公司降低业务成本和分销成本。( ) A.正确 B.错误 (答案：A.正确教材第277页、279页) 2. 保险网络销售具有诸多优点，但是也存在一些风险，具体体现为( )：①技术风险;②法律风险;③逆向选择风险;④真实性风险;⑤道德风险。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤ 答案：B. 教材第315页 3.我国保险网络销售快速发展过程中，呈现出的不足主要体现在( )：①保险网络营销产品单一;②难以保证在所有时间和所有地域都提供服务;③宣传方式单一;④经营成本高于其他营销渠道;⑤保险公司与其他机构之间缺乏沟通合作。 A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①③④⑤ 答案：C. 教材第317页 4. 国家保险监管部门对经营主体的数量控制极为严格， 新公司进入市场极为困难，但市场结构较为稳定。这种保险市场结构的类型是( )。 A. 完全竞争市场 B. 垄断竞争市场 C. 完全垄断市场 D. 寡头垄断市场 答案：D. 教材第16页 5. 人身保险市场监管有狭义和广义之分，广义的人身保 险市场监管体系包括( )：①政府监管;②行业自律;③企业内控;④社会监督;⑤独立董事。 A. ①②③ B. ①②③④ C.①②④⑤ D. ①②③④⑤ 答案：B. 教材第19页 6. 劳合社是英国的保险组织，是个人保险商的集合组织，也是我国保险市场的个人保险组织。( ) A.正确 B.错误
银行业市场营销存在的问题及对策
银行业市场营销存在的 问题及对策 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
我国银行业市场营销存在的问题及对策 蒋林 摘要：市场经济的发展，金融业的对外开放，我国银行的市场竞争激烈，对银行业市场营销也提出了更高的要求。目前，对比发达国家银行，我国银行市场营销还很不成熟，存在着对市场营销理解不到位、市场营销体系层次较低、市场定位不明确、银行内部资源配置不合理等问题。树立以市场为导向，以客户为中心的正确的营销观念，加强金融产品和服务的创新，以不断提高我国银行的市场营销能力。 关键词：银行市场营销问题对策 我国经济体制改革的不断深入，全球经济一体化的快速发展，一方面为我国银行业发展提供了前所未有的发展机遇；另一方面经济改革的深入也使我国银行业原有的经营格局发生了变化，全球经济一体化和对外开放的扩大使得外资银行陆续在我国落户，这两方面使我们银行面对复杂而严峻的竞争形势。目前，银行竞争的激烈化使我国银行市场营销也面临着严峻的外部压力，具体表现在以下方面：其一，客户需求日呈多样化。随着经济快速发展，作为服务对象的客户一方面对银行业产品与质量要求更高，另一方面对银行产品的消费需求选择性明显增强，在银行与客户的双向选择下，银行业务已经形成买方市场，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。其二，金融机构的多样化。经济改革步伐加快，银行业的竞争态势日趋严峻，原来的老牌银行与新兴银行竞争进一步加剧，外资银行不断加入，增加国内银行业竞争的压力。另外，信托、保险公司等非银行金融机构异军崛起，也形成不小挑战。
在机遇与挑战并存的形势下，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。各家银行只有在业已取得的成果基础上科学全面的分析自身市场营销中存在的不足，积极改进并提出可行与合理的解决对策，我国银行才能在激烈的市场营销竞争中取得长足的发展。 一、我国银行市场营销现状及存在的主要问题 经济体制改革，社会主义市场经济确立与发展；对外开放进一步扩大，加入世贸经济组织，融入经济全球化协作，使中国金融市场的日益完善，也为银行开展市场营销活动开拓了广阔的空间。银行在工作运行中努力探索适合我国国情的银行市场营销方式，同时积极借鉴工商企业与外国银行业的市场营销经验，银行的市场营销取得了以下成绩：银行服务理念得到树立与深入，进一步提升中国银行业服务水平；银行产品的不断创新与科学技术在银行业的充分应用，银行分销渠道呈现出多样化的趋势，新兴分销渠道不断出现；各家银行积极采取和运用多种促销手段，鼓励客户购买金融产品，并从整体上树立银行的形象。但是，也应该清醒地看到，在面临严峻的挑战形势下，由于我国银行在长期历史因素和宏观政策因素的影响下刚刚经历市场定位和管理体制的较大改革与转变，以及市场营销策略引入和应用的时间不长，在我国金融市场环境日新月异的情况下，和发达国家银行的市场营销相比，我国商业银行的市场营销还存在着对市场营销理解不到位、市场营销体系层次较低、对广告的认识存在误区、客户定位不明确、客户引导能力需要提高等诸多方面的问题。这些问题的存在考验着银行市场营销的能力，也是我国银行能否成功应对挑战的关键。
论我国保险营销策略与发展
论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。
浅析人身保险合同纠纷存在的问题
浅析人身保险合同纠纷存在的问题 袁萍近年来，随着我国城乡居民家庭闲置资金用于保险领域投资比例的增多，保险客户与保险公司的人身保险合同纠纷也日益增多，人身保险合同纠纷中的法律问题日益显现，保险市场存在的问题也日益暴露。 一、特点分析 1、收结案呈上升趋势。2004年收案1件，2005年收案2件，2006年收案4件，2007年收案6件，每年呈上升趋势。 2、三大类险种均有涉及。在已审结的案件中，三大类险种均有涉及并有扩展的趋势。其中涉及疾病保险的有6件，意外伤害险的有4件，人寿保险的有3件。 3、原告诉讼请还应趋于多样化。过去的仅要求给付保险金，到现在要求解除合同并退还保险费、确认保险合同无效或者变更保险合同条款等; 二、存在问题 1、投保人缺乏法律常识。主要表现在： 第一，对人身保险合同纠纷的当事人诉讼主体地位缺乏认知。有的投保人对保险公司的营业部及其分公司的诉讼主体地位认识不足，本该起诉分公司的却起诉总公司或直接起诉没有独立诉讼地位的营业部;有的投保人混淆了投保人、被保险人和受益人的的内部关系以及其分别与保险公司的相互关系，本应由投保人主张要求解除保险合同的却误将被保险人或受益人列为原告，或者本应由
被保险人或受益人主张要求保险公司理赔的，却误将投保人列为原告，导致由于原、被告主体不适格被法院裁驳后进行重复诉讼。 第二，过分想念保险代理人的口头承诺，而轻视保险合同条款的书面约定。有的投保人以保险代理人的口头承诺与保险合同条款不一致为由，认为保险公司存在欺诈行为、要求撤销合同或者认为保险公司应当按照保险代理人的口头承诺进行理赔，但由于没有充分的证据证明，易陷入举证不能的尴尬境地。 第三，因未履行法定义务而导致保险公司拒赔。例如投保人作为保险合同的一方当事人，常常不履行如实告知的法定义务：有的投保人是由于一时疏忽过失未尽到如实告知义务，还有的投保人是由于缺乏诚信意识故意不履行告知义务，从而导致保险公司拒赔。 2、保险公司管理不够规范 第一，结保险业务员管理不到位。部分保险公司为了拓宽销售渠道，一味壮大保险业务员队伍，而不严把从业资格关，不考虑业务员的思想道德素质，允许没有保险代理资格证书的列证业务员对外开展销售业务，对有证业务员不进行充分的岗前业务培训，导致保险业务员队伍的整体素质参差不齐。 第二，对事务性工作管理不到位。有的保险公司不注重工作细节，经营过程中的营销理论、理赔管理、服务举措等工作存在许多薄弱环节。有的保险公司营销理念滞后，偏重短期利益，重点在于推销保险产品，而缺乏围绕满足投保人的需要开展包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人行为的研究、保险销售渠道的选择及售后服务等到整体营销理念，给人们造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。
企业市场营销战略中存在的问题与对策
企业市场营销战略中存在的问题与对策 1我国市场在营销战略上存在的三个主要问题市场环境的竞争加剧，使得我国多数企业在生存和发展中存在着一定程度的影响。 而企业要想在日益激烈的市场环境中占据有利地位，就应不断提高自身的优势地位，树立带有本企业特色的品牌形象，销售本企业所生产的产品。 然而企业在实际的营销阶段存在着以下问题。 一多数企业的营销方法与观念相对落后。 目前不少企业实施市场推广的时候仍旧采用比较传统的生产销售与销售方法，造成组织效率相对较低、营销成本较高。 我国多数企业依旧采取的是传统的营销管理手段，即依靠本企业的规章制度或硬性指标，加强对市场营销活动的管理。 就目前形势而言，多数企业在营销咨询以及市场调研等诸多方面的工作上并未配备相应的专业人员，导致市场营销活动的管理效率偏低。 此外，在选择市场营销方式时，多数企业采取的是订单营销以及随机直销等方式，并没有对采取网络营销、概念营销以及整合营销等创新型营销模式。 在营销的时候并为提前计划，也没有制定相应的目标，唯一追求的就是销售产品。 实际中这样的营销方法和观念，不仅造成营销资源的铝镍钴非，还导致业绩无法提升。 二营销管理不到位。
在市区、乡镇营销企业，我国多数中小型企业并没有进行相应的战略规划，只是以市场作为导向，随意进行营销战略部署。 此外，因为传统营销管理理念的影响，我国部分企业在营销管理期间缺乏了必要的协调机制，未能够充分协调企业内部营销与市场外部营销，过于注重短期经济效益，未能够对市场进行调查研究，也没有制定相应的营销战略目标，无法从本企业的营销现象中看到营销活动的本质目标。 某些企业在市场营销过程中，单纯地借助少数销售人员的力量、产品外包装、有限的资本投入以及营销部门制定的营销战略目标、营销准则等，将广告传媒等传统的宣传手段作为常用营销方式，在日常销售中以直销和代销为主。 三缺乏有效的销售模式。 通常情况下，企业采取的是简单的营销模式，并没有对销售模式进行创新。 企业在推销产品的过程中，以降低该产品价格作为唯一的销售手段，营销模式比较简单，对整个企业的销售量产生了直接的影响。 而随着市场营销的不断发展、壮大，企业以往的产品营销观念已经无法满足新时期的市场要求，也无法适应整个市场营销理念。 此外，在营销活动中，诸多企业并未形成具有本企业特色的营销模式，只是单纯得模仿某些较为成功的市场营销模式，而在本企业自身各方面条件的限制下，该营销模式还是无法适应新时期的营销发展要求，这对整个企业的稳定发展产生了严重的影响。
市场营销专业人才培养存在的问题及对策
一、市场营销专业人才培养存在的问题 市场营销学是建立在经济学、行为科学、管理学等学科基础上的综合性、应用型学科,具有较强的实践性和可操作性。它是以市场经济作为先决条件,于20世纪初在美国发展起来。1992年,国家专业目录正式列入市场营销。目前,我院营销专业人才培养与社会、企业要求存在一定差距。其主要问题在于: 1、缺乏先进的教学理念大多数教师仍采用“灌输型”教育,教学过程以“教师为中心”,没有把自己定位于学生的合作者、鼓励者和引导者,造成学生被动地听教师的讲授,缺少机会去思考分析。 2、教学方法陈旧多年来,营销教学同其它学科一样,依赖于“一块黑板、一枝粉笔”的传统教学手段及单一的讲授法,教学效果的好坏更多地取决于教师的语言表达能力,缺乏视觉、情景等立体效果,限制了学生的发散思维和潜力的发挥。 3、教学内容相对滞后首先是知识结构跟不上时代发展的需要,特别是理论与实践严重脱节。其次是教学体系缺乏系统性和整体性,课程之间有所交叉重复,缺乏统一协调。在学习过程,学生感觉每一门课程内容都好似知道,但都不能深入了解与掌握。 4、教学过程中重理论说教、轻专业全面素质和职业基本能力的培养结果造就的是“考试型人才”,而非复合型与应用型人才。 5、教师缺乏实践经验一些教师从学校到学校,接触的是书本,虽然作过一些调研工作,但毕竟没有在企业真正从事过营销,对营销理念的认识仅停留在理性上,缺乏感性认识和体验。 二、对策 新形势下市场营销专业人才培养的创新 根据目前社会对市场营销专业人才的要求,我们认为,市场营销专业的学生应当是以“厚基础、宽口径”为原则,以“知识复合、能力培养”为重点,培养熟悉我国法律和相关政策,适应21世纪社会经济发展的需要,德、智、体全面发展,基础扎实、知识面宽,既系统掌握市场营销及管理、经济、法律方面的知识又具备相当的实践操作能力,综合素质健全、富有创新精神的,能在国家相关企、事业单位、政府部门从事市场营销的实际管理工作,或教学、科研方面工作的高级专门人才。为培养学生动手型、实用型人才等综合能力,构建复合型市场营销人才,我们应该从人才培养理念、教学内容、教学方法、教学手段、师资队伍建设等方面进行创新。 1、理念的改变培养出符合企业需求的营销人才,一要解决教师的育人理念。从人才培养角度,教师必须变“以教师为中心”为“以学生为中心”的教育理念,以“一切为了学生,为了学生一切,为了一切学生”为育人宗旨,围绕“全面育人,全程育人,全员育人”的育人工作理念,对课程体系、课程结构、教学内容、考核手段等内容开展讨论,统一教师的认识。二要注重学生养成教育,适应社会多样化需求。市场营销教育必须致力于培养学生优化的综合素质,包括思想素质、业务素质、文化素质、身体身心素质。市场营销人才能力的培养就是要使现在市场营销教育客观存在的平庸的知识型、被动接受型、自我封闭型、各自独立型的培养模式向着适应未来社会需要的创新能力型、主动思维型、开放型、合作型转变。 2、教学内容理论是实践的基础。首先,教师在有限的课时内,对市场营销的理论基础、概念、重点、难点,讲深、讲透,同时要以专题形式介绍市场营销理论的最新观点、发展趋势,确保在学生头脑中留下一个清晰的理论框架。其次,充分发挥进行教研室的教研活动作用,认真梳理市场营销专业课程内容之间的逻辑关系,积