第四章网络消费者购买行为分析教案
课题：网络消费者购买行为分析课时： 6 课时
课型：新授课授课班级：13 秋商务、14 春商务
教学目标：
★知识目标：1、知道中国网民特征及上网条件
2、认识消费者购买决策的参与者，
3、掌握消费品市场的购买模式分析办法，能对消费者的购买行为做简单的分析。
4、知道影响网络消费者购买行为的因素
5、网络消费者的购买动机分析
★能力目标：培养学生勤于思考，主动学习的学习习惯。提高其分析问题，解决问题以及综合表达的能力。
★情感目标：培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。
教学重点
教学重难点：1、消费者购买决策的参与者构成
2 、网络消费者的购买动机分析
教学过程：
课前回顾
网络营销工具、网络消费者
导入新课
网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机，才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据，企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。
三、讲授新课
一）中国互联网络环境分析
1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。
截至2012年6 月底，中国网民数量达到5.38 亿，互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自2011 年以来放缓的趋势，2012 年上半年网民增量为2450 万，普及率提升1.6 个百分点。
中国网民规槓科互联网普及率
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2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。
中国移动互联网产业披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美金，平均单笔投资金额约为2225 万美金。
2005-2012年上半年中国移动互联网产业各年度投资情况
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3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展，降低了创业初期成本投入。
云服务已经成为互联网最热的话题之一，其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺，都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后，就可以得到便捷、高效、安全的云服务。
软件开
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團丄4云计算的影响“
4、开放平台成为适应当今互联网产业竞合的新模式， 为创业者提供了发展平台 通过携手第三方开发者，互联网开放平台商可以协调多方资源来应对用户多 元化需求，提升应用开发与服务能力；开放平台为第三方开发者提供了产品推广 的运营平台，从而降低创业与独立经营的各项成本。
5、互联网创业热点领域分析。
移动互联网刚刚起步。参考2011年第二季度数据显示，全球3G 用户数同比增 长35%该季度手机用户有56亿，而智能手机用户才8亿多，发展空间巨大。
音频将是一个热点。随着智能移动设备的普及，人机交流不再限于目前流行的 点击与触摸模式。
眼务器
供应商
云计鼻 云终端 供应商
6网民特征及上网条件
（1） 男性网民的普及率和比重略高于女性
（2） 于过去相比，中国网民的年龄结构更加均衡
（3） 近几年公布的学历结构图中，高中学历的网民比例还是更大，大专及大专 以上学历网民占比继续降低，中国网民群体继续向低学历人群渗透。
（4） 越来越多的弱势群体开始使用互联网。
（5） 月收入在2000元以上的网民群体占比也在上升，互联网消费的用户基础更 为坚实。
7、网络应用类型
截止至2009年12月，网络音乐、网络新闻、搜索引擎的使用率分别排名前三。 博客、社交网站、网络游戏、网络购物、旅游预订。
（二）网络消费者
3、网络消费者的购买动机
⑴需求动机
需求动机，是指由需求而引起的购买动
机，通常购买对象具有社会需求或能够 帮助消费达
到某种目的。
①
兴趣需求 ②聚集 ③交流
⑵心理动机
心理动机，是指由人们的认识、情感、意志等心理而引起的购买动机。
①感情动机 ②惠顾动机 ③理智动机
（三）购买行为分析
1、 网络消费者购买过程
网上购物具体可以分为五个阶段：提出需求、收集信息、比较选择、洽谈下 单、购后评价
2、 影响网络消费者购买行为的因素
网络消费者购买行为：是指从消费者受营销环境的刺激产生需求开始，直至 最终做出购买决策的整个过程。
①注重价值导向 ③积极主动
②信息索取超于海量、快捷、简便
④追求个性化、独特化
1、 网络消费者的概念
网络消费者是指在虚拟的电子商务市场中通过互联网平台，利用网络电子支付 方式，进行购物和消费等活动的个人或群体。
2、 网络消费者的需求特征主要有以下几方面特点：
⑤ 关注和重视社会效益
⑥ 消费者的主动性增强
⑦ 价格仍是影响消费者心理的重要因
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影响网络消费者购买行为分析的因素：
⑴个人因素的影响
①教育程度及经济收入
②年龄阶段
⑵网络文化的影响
①开创阶段
②商业化阶段
③大众化阶段
⑶网络零售商店设计的影响
①商品陈列的影响
②商店页面设计的影响
网络零售商店页面设计的好坏直接影响网络消费者的购买行为，具体体现：浏览并筛选、洽谈并购买、立刻离开
3、案例研究
戴尔公司直销模式
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四
天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
在国内，直销方式也越来越受欢迎，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户明确用途，选者最适合机型，并为用户设立详细档案，价格完全公开化，用户购买可通过网站或免费电话下单，产品直接出厂，质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过
电话解决客户技术问题成功率达75%以上，为直销的快捷与便利提供了有力保障。
洋品牌戴尔“大闹”羊年2003年1月24 日，世界权威调查机构IDC公布的
2002年第四季度亚太区初步统计数据表明，戴尔在亚太地区PC销量排名第四，与中国本土企业差距进一步缩小，市场占有率同比增长1.2 个百分点，洋品牌在亚太地区，特别是中国市场的影响力在逐步回升。
业界人士一致认为2002年全球PC业看似热闹，但市场销售量增长趋于缓慢，生产商和经销商的利润空间进一步缩小。在这样的形势下，戴尔公司能取得这样的业绩，自然令人欢欣鼓舞。
戴尔公司自1998年8 月进入中国市场以来，短短五年时间，便确立成为中国市场上领先的国际厂商，并为中国用户带来全新的购买体验。通过优秀的产品质量、热忱服务和个性化定制赢得越来越多的中国用户认同，2003 年春节前，戴尔商用电脑和全配置型笔记本电脑还因此获得中国发行量最大的计算报--《电脑报》2002至2003年度编辑选择奖。
网络消费者行为特征及相应对策
网络消费者行为特征及相应对策 骆鹏 （石河子大学商学院） ［摘要］互联网的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。因此本文从网络市场环境入手，分析了在网络环境下消费者行为特征，并从４Ｐ方面探讨了适应网络环境下消费者特征的市场营销策略。 ［关键词］网络消费者行为特征对策 随着互联网的广泛应用和电子商务的逐渐普及，人们的消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着显著的变化。网络环境下消费者无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好、最有个性。若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照。消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场－－主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。 一、网络环境下消费者行为特征 网络环境下消费者心理与以往相比呈现出新的特点和趋势。 １．个性消费的回归。在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。然而，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买品牌和产品决策的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。 ２．消费需求的差异性。不仅仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性。对于不同的网络消费者因所处的时代、环境不同而产生不同的需求，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。所以，从事网络营销的厂商要想取得成功，必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这种差异性，并针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。 ３．消费主动性增强。网络环境下消费者会主动的去获取商家、产品、市场的一些信息，去指导消费行为或者作为经验积累。而且网络消费者会积极主动的与商家取得联系，并产 生购买行为。 ４．对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存。在网上购物除了能满足实际购物需求外还可以得到大量信息或娱乐，获得传统商店不具备的乐趣。 ５．价格仍然是影响消费心理的重要因素。 ６．网络消费具有层次性。网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级 的不同层次。在网络消费的开始阶段，消费者侧重于精神产 品的消费，到了网络消费的成熟阶段，消费者在完全掌握了 网络消费的规律和操作，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品的购买转向日用消费品 的购买。 ７．网络消费需求的超前性和可诱导性。网络消费者以中青年为主，这部分消费者比较喜欢超前和新奇的东西。 二、适应网络环境下消费者行为变化的市场营销策略 电子商务是商务活动的电子化、网络化和数字化，它的 产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响，同时 消费行为变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适 应这些变化。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好 的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具 有重要的意义。 １．市场营销观念的转变 市场营销观念是人们对经营实践的思想总结，是指导市 场经济行为的纲领、准则。因此，根据信息环境的变化来制定 适应消费者行为的市场营销策略，首先要从市场营销观念的 转变入手。 传统的市场营销观念认为市场是二维的，企业的营销活 动受到地理环境和交通工具的限制。而信息技术的出现带给 人们的是一个没有地理约束和空间限制的三维市场。企业只 要花费很小的成本就可以通过因特网建立自己的全球贸易网，一步到位成为“跨国公司”。 博士硕士论坛 Ｂｏｓｈｉｓｈｕｏｓｈｉｌｕｎｔａｎ ８９
《消费者购买行为类型及策略》教案
《消费者购买行为类型及策略》教案 【题目】《消费者购买行为类型及策略》 【教学目标】 知识目标：1、7种类型消费者 2、消费者购买行为的特点 3、不同类型消费者的营销策略 能力目标：1、使学生掌握营销过程中的注意事项 2、培养学生善于的观察能力 情感目标：培养学生营销过程中的善于观察、随机应变和语言表达能力 【教学重点】 1、消费者购买行为类型 2、对不同类型消费者特点的理解 3、针对消费者购买行为的营销策略 【教学难点】理解不同类型消费者购买行为的营销策略。 【教学方法】探究体验式—四步教学法、创设情境法、提问法、讲解法、案例分析法、引导式教学 【授课班级】13级市场营销班 【班级人数】31人 【使用教材】《市场营销知识》第三版主编：冯金祥 【授课类型】新课 【教具】多媒体、商品实物等教具 【教学课时】1课时
【教学过程】 （一）导言：向学生展示两张“售货过程”图片，创设一个销售情境，提出问题“日常生活中你是消费者还是营销者？”通过学生的回答总结出本节课所学内容“消费者购买行为类型及策略”。（用时3分钟） （二）导入新课：消费者购买行为类型及策略 （三）新课内容： 消费者类型： 习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型、不定型、疑虑型(用时7分钟) 每种消费者的特点： 1、习惯型特点：这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买。 2、理智型特点：这类消费者主动性和主观性较强，在购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才购买。 3、经济型特点：这类消费者对价格十分敏感。 4、冲动型特点：这类消费者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动。 5、情感型特点：这类消费者想象力和联想力丰富，容易受感情的影响。 6、不定型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。 7、疑虑型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。（用时8分钟） 每种消费者的营销对策： 1、习惯型消费者营销对策：营销者只需要想办法帮助其实现购买即可。 2、理智型消费者营销对策：营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多的参与意见。 3、经济型消费者营销对策：营销者应强调物美价廉、物有所值，帮助其选择适
网络消费者行为分析
网络消费者行为分析 摘要：本文从对传统消费者行为分析入手，主要探讨在网络环境下的消费者行为特征以及与传统的消费者行为模式相比所发生的变化，分析可能影响消费行为变化的主要因素，探索适应网络条件下消费者行为变化。从消费者购买决策过程出发，结合影响消费者购买决策行为的因素，分析了网络消费者的行为，主要包括四类重要消费者行为：网络渠道选择行为、网络消费者信息搜索行为、网络消费者购买行为、网络消费者在线评论行为。在如今社会网络消费已日益普及的时代，传统消费依然无可替代，对传统消费者行为的充分了解有助于对网络消费者行为的了解和分析。 关键词：网络消费者、网络消费者行为、购买决策、影响因素 正文：传统消费要经过渠道终端，渠道多级。消费者在终端实物观看，冲动购买。网络消费者行为指人们为满足其需要和欲望而选择、购买、使用及处置产品或服务时介入的过程和活动。消费者行为包括与购买决策相关的心理活动和实体活动。消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中经历的步骤，这些步骤代表了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程。 网络购物作为一种新兴的商业模式,与传统购物模式有
很大差别.①网络商店中的商品种类多, 没有商店营业面积限制.它可以包含国内外的各种产品,充分体现了网络无地域的优势.在传统商店中,无论其店铺空间有多大,它所能容纳的商品都是有限的;而对于网络来说,它是商品的展示平台, 是一种虚拟的空间,只要有商品,就可以通过网络平台进行展示,可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来.②网络购物没有任何时间限制.作为网络商店,它可以24小时对客户开放,只要用户在需要的时间登录网站,就可以挑选自己需要的商品.而在传统商店中,消费者大多都要受到营业时间的限制.③购物成本低.对于网络商品购买者,他们挑选,对比各家的商品,只要登录不同的网站,或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成,而且可以直接由商家负责送达,免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦,时间和费用成本大幅降低.而对于传统购物来讲,这一点是无法达到的.④网络商店库存小,资金积压少.网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配,不需要很多库存,从而减少资金的积压. 因为网络购物中,商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差,进行商品的调配,而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品.⑤商品容易查找.网络商店中基本都具有店内商品的分类,搜索功能,通过搜索,购买者可以很方便地找到需要的商品.而在传统商店中,购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力. 与传统购物相比,网络购物具有很多优势.
网络消费者的行为特征
遇到民法问题？赢了网律师为你免费解惑！访问>> https://www.360docs.net/doc/7d519496.html, 网络消费者的行为特征 网上市场是一个虚拟市场，它是由一群上网的人口组成的，也被看成是一个不同分块的市场的集合。经过十年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。 一、网络消费者的行为特征及变化 由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 (一)网络消费者的行为特征
网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点： 1、个性化的消费需求 在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，
试述消费者行为研究的意义教案资料
试述消费者行为研究 的意义
1、试述消费者行为研究的意义？ 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策； 提供关于消费者行为的知识和信息。 2、影响消费者行为的个体和心理因素有哪些？ 消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性，自我概念与生活方式 3、例举并描述两次主要是由于环境压力而做出的购买？ 如果身体不好的人，会更注重保健药品的购买。收入低的人会挑选相对廉价的物品购买。 4、分别列举扩展性决策、有限性决策和名义型决策的例子各两个？ 扩展型：如果消费者对电脑不太了解，那么就要从各方面搜集信息，了解市场上各品牌的差异，从而选择合适自己的。在出外旅游时，也会多听取别人的意见，选择旅游地点。有限型：在购买咖啡时，消费者会较少的进行比较。在和朋友吃饭时，对吃什么，喝什么，很多人并没有发展起特殊的习惯，而是根据对他人的观察或服务员的推荐决定。名义型：在选择牙膏时，用中华后觉得不错，此后就会一再选择购买。再去饭店吃饭时，觉得饭店菜很好，环境也好，消费者就可能总来这饭店吃饭。 5、影响消费者对问题认知的因素有哪些？ 时间，环境的改变，产品获取，产品消费，个体差异。 6、消费者获取信息的主要来源有哪些？ 记忆来源，个人来源，大众来源，商业来源，经验来源。
7、描述最近发生的两次购买活动，一次进行了广泛的信息搜集，另一次则作了 非常有限的信息搜集。是什么因素造成了这种差别？ 8、为什么消费者在评价或判断产品品质时常使用替代指示器? 对于较为复杂的评价标准，一般消费者是很难就其绩效水平作出直接判断的，比如，对于汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性，普通消费者在进行比较、选择时，可能并不具备判断、评价的技能和知识。此时，消费者可能会借助制造商的声望、价格、汽车坐垫的舒适程度等一类替代性指示来作出推断。这些可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易察觉属性的属性，被称为替代指示器。常用来判断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。另外，包装、色彩、样式也会影响消费者对质量的知觉。两种属性如价格和质量水平通常是关联或匹配的。 9、分别举出两种你偏爱采用非店铺方式购买和不喜欢采用非店铺方式购买的产 品，并说明 理由？ 买鞋和家电就不喜欢非店铺购买，因为可以亲生尝试，体验，有时候号码不合适要自己试试才行。还可以了解新的潮流，也是打发时间了。买衣服和摆设就爱非店铺购买，既节省时间，而且东西新颖，好看。 10店形象由哪些方面构成。 商品：品质、选择范围、式样、价格；服务：分期付款计划、销售人员、退货、信用、送货；主顾：顾客类型；硬件设施：洁净、商店布局、购 物便利、吸引力；方便性：店铺位置、停车条件；促销：广告；店堂
第四章网络消费者购买行为分析教案
课题：网络消费者购买行为分析课时：6课时 课型：新授课授课班级：13秋商务、14春商务教学目标： ★知识目标：1、知道中国网民特征及上网条件 2、认识消费者购买决策的参与者， 3、掌握消费品市场的购买模式分析办法，能对消费者的购买行为做简单的分析。 4、知道影响网络消费者购买行为的因素 5、网络消费者的购买动机分析 ★能力目标：培养学生勤于思考，主动学习的学习习惯。提高其分析问题，解决问题以及综合表达的能力。 ★情感目标：培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。 教学重点 教学重难点：1、消费者购买决策的参与者构成 2、网络消费者的购买动机分析 教学过程： 一、课前回顾 网络营销工具、网络消费者 二、导入新课 网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机，才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据，企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。 三、讲授新课 （一）中国互联网络环境分析 1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。 截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自2011年以来放缓的趋势，2012年上半年网民增量为2450万，普及率提升1.6个百分点。
2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。 中国移动互联网产业披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美金，平均单笔投资金额约为2225万美金。 3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展，降低了创业初期成本投入。 云服务已经成为互联网最热的话题之一，其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺，都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后，就可以得到便捷、高效、安全的云服务。
开题报告顾客购买行为分析
西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势
互联网时代下消费者需求的表现
互联网时代消费者需求的表现 从传统时代到网络时代，互联网与移动应用得到了爆发性的普及。消费者随着互联网业发生了变化。从应用的绝对人口数和接触时长来说，这些后起之秀达到甚至超越了电视、报纸等传统媒介。而消费者随着互联网业发生了变化。 首先表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方法，特别是多屏时代的到来，使得这种接触时间成为最大的变化。其次，表现在消费者主动性消费的增加。由于互联网为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为。 要说移动互联网时代，它是在前面几个时代的基础上发展起来的，能称得上时代，一定要有足够多的用户量来支撑，而统计表明移动互联网时代接入的数在上一个时代即互联网时代的基础上用10年增长了10倍，、系统平台、应用服务都在迅猛发展。更多的人可以在更多的地点和更多的时间去接触到互联网。都说互联网无国界，移动互联网更是做到了无地界。目前移动互联网正全面超越桌面互联网，据CNNIC（中国互联网络信息中心）最新的统计调查报告显示，截止2013年12月中国网民已达6.18亿，其中利用手机上网的网民比例已超过81%，达到4.8亿人，手机网民规模已全面超过台式电脑和笔记本电脑终端。手机网民的剧增，乃至桌面互联网的内容和服务快速向移动互联网转化，进一步印证了中国移动互联网时代已经到来。移动互联网时代的到来也催生了用户行为的变化，用户的行为习惯和需求也反作用于移动互联网行业，因此研究移动互联网与消费者的相互影响很有必要，消费者得到便利，行业得到发展，这是双赢的发展前景。那移动互联网的发展到底是如何影响消费者的行为习惯的呢，又有何影响呢，我认为大致有如下三点： 一、设备的移动化、便捷化 移动互联网之所以成为移动互联网就是因为设备的移动化，便捷化，使用随时随地是移动互联网的重要特征。因此，移动互联网的应用场景是随时切换的，移动终端让人们接触的地点从室内到室外到无处不在的任何一个角落，而进一步扩大互联网的应用范围，这种扩大最直接的作用就是同时增加了人们使用互联网的时间。之前人们只能在公司、住宅等固定场所才能有接入互联网的机会，而现在走在路上、商场里、交通工具上都能接触到互联网，移动互联网可以说占据了人们最后的一点碎片时间。你可以随时随地在电梯、餐厅、地铁里看到人们拿着手机上网、玩游戏、使用各种。因此微博、微信等社交媒体快速发展起来，而它们正是基于设备的移动化，利用了人们的碎片时间，也丰富了人们的社交需求。 二、本地化服务 依托基于运营商基站及GPS定位带来的本地化服务，用户能够方便地找到身边所需的服务，甚至可以通过依据相同位置建立起用户之间的互动联系。有了移动互联网之后，这样一个本地化的趋势很自然就形成了，而这是传统互联网无法实现的。这样的例子比比皆是，比如你在一个地方购物之余想了解一下周边的哪一家餐厅的食物好吃、你在开车时想找到最近的购物中心或者停车场的入口，这一切移动互联网都已经帮您实现了。而人们天生有一种被认可被采纳的需求，即社交的需求，这在马斯洛需求理论里面也有提及。因此各种应用如果能够有助于使用者得到他人的肯定，促进社交关系的发展，那一定也会蓬勃发展。2013年微信朋友圈可以说有全面超越微博的发展势头，最重要的原因就在于朋友圈具备
消费者行为的分析
消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
市场营销案例：消费者购买行为分析
市场营销案例：消费者购买行为分析市场营销案例,消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景 灵感+分析:顶新决定生产方便面 顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。 后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80,。现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说:“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆;随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利;等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会…柳暗花明，峰回路转?了”。 爱因斯坦曾说过:“成功需要99,的努力和1,的灵感。”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1,的灵感，而不可思议的是，这1,的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴
网络条件下的消费者行为特征分析
网络条件下的消费行为特 征分析
摘要 随着互联网的广泛应用和电子商务的逐渐普及，人们的消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着显著的变化。以互联网为营销平台，传递营销信息使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化，网络营销应运而生，这一新的营销方式无论从理论基础、手段、特点，还是营销理念、内涵方面都对传统的营销方式带来了冲击和影响，强调企业与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益需求，是在满足消费者个性化需求的基础上实现企业利润的最大化，因此网络营销是围绕着消费者开展一切活动的，消费者的需求是企业制定营销策略的重要依据。并且，随着科学技术的进步，技术水平与管理水平的提高，社会的供求关系已经发生了逆转，消费者占主导地位的买方市场已经来临。这一现状促使企业必须去研究消费者的行为与心理，研究影响消费者行为的各种因素，以需定产，这样才能扩大产品的销售，改善经营管理的水平，提高企业的竞争力。所以，在消费者占主导地位的网络经济时代，对网络条件下的消费者行为特征研究已经成为一个重要的课题。本文主要是从网络条件下的消费者的行为特征进行分析，并且结合现实探讨了当今的我国网络营销存在的显著问题，在此基础上提出适应网络条件下消费者行为特征的市场营销策略。 关键词 网络消费者；消费行为；营销策略；网络营销
Abstract Abstract: With the wide application of the Internet and e-commerce grew in popularity, people's consumption idea, consumption patterns and consumer's position is undergoing significant changes. On Internet marketing platform, transfer the marketing information makes the traditional market marketing mix strategy change greatly, network marketing arises at the historic moment, this new marketing mode whether from the theoretical basis, methods, characteristics, or marketing idea, connotation to the traditional marketing way has made an impact and influence, emphasize both sides in the interaction between enterprises and consumers communication in realizing their own interests in satisfy consumers' requirements, and are the basis of personalized needs enterprise to realize the maximization of profit, so the network marketing is around consumers conduct all activity, the demand of consumer is enterprise developing marketing strategy is an important basis. Furthermore, along with the advancement of science and technology, the technical level and improve the level of management, supply and demand of society has happened in reverse, consumer dominant buyer's market has come. This status promote the enterprise must go to study consumer behavior and psychology, the study of various factors that influence consumer behavior, to DingChan, such ability to promote the sale of our products, improve the level of management, improve the competitiveness of enterprises. So, in consumer dominant network economy era, under the condition of network consumers' behavior characteristics has become a very important issue. This article mainly from the network condition of consumer behavior characteristics are analyzed, and the reality in China are discussed today's network marketing existence significant problems, and based on this, puts forward to adapt to network under the condition of consumer behavior characteristics of the marketing strategy. Keywords: Network consumers；Consumer behavior；Marketing strategies；Network marketing
网上消费者消费行为分析
《消费心理学》课程论文 题目： 学院： 班级： 姓名： 学号： 评阅成绩： 评阅意见： 成绩评定教师签名： 日期：
网络消费者行为研究 ——互联网是一个虚拟的市场，是由一群上网的人群所组成，也可以看成是不同分块的市场的集合。 摘要 随着互联网的发展世界各国对如何利用互联网产生经济效应的研究无论在深度和广度上都有很大提高，取得了显著的成果，但是，在对互联网条件下消费者行为改变的研究却未受到应有的重视。在传统条件下消费者已经形成了特有的消费行为模式与消费特征，因此在了解网络消费者行为之前有必要对传统消费者行为进行阐述和分析，传统消费者和网络消费者同为商品的购买者，两者之间有着密切的联系。在如今社会网络消费已日益普及的时代，传统消费依然无可替代，对传统消费者行为的充分了解有助于对网络消费者行为的了解和分析。 关键词：传统消费者行为网络消费市场网络消费者行为网络营销策略 一、网络消费者的行为特征 （一）消费者变被动为主动 由于现在的网络非常便利，所以消费者在做出购买决策以前会利用各种手段对不同的商品进行对比，并积极地去查看已经使用过该产品的消费者的评价。另一方面，由于网络购物的特殊性，消费者在网络环境下的购买决策会更加谨慎，因此消费者会主动地获取商家、产品的一些信息。同时网络消费者会积极主动的去联系卖家，然后进行购买。 （二）网络营销中消费者与商家的互动性增强 在传统的消费方式下信息的沟通模式是一对多，也就是企业向消费者传递信息，这种信息传递是单向的。但是网络环境下的信息沟通要复杂的多，沟通模式既可以是单向的，也可以是双向的、互动的。消费者也从传统情况下的信息接受者转变为信息发布者，因此，企业与消费者的关系已经从单方面的传递转变为双方交流。 （三）消费者对产品和服务的体验较差 我们都知道在传统的消费过程中消费者可以切实地体验产品和商家的服务。
网络消费者购买行为分析
【摘要】随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，电子商务得到了快速的发展。而本文主要从网络环境，网络消费者的购头动机、影响网络消费者购买的因素和网络消费者的购头过程几个方而展开。初步对网络消费者购买行为进行了系统的分析。 【关键词】网络消费者网络产品购买行为购买动机购买过程
目录 一、引言 (1) 二、网络环境的影响 (1) （一）影响消费者对产品与服务的选择 (2) （二）影响消费者个性化需求的满足 (2) （三）影响消费者对产品或服务差别价格的选择 (2) （四）影响消费者对分销渠道的选择 (2) （五）影响消费者与生产商的沟通 (2) 三、网络个人消费者基本特征及其购买动机 (3) （一）网络个人消费者基本特征 (3) （二）网络个人消费者购买动机分析 (9) 四、网络个人消费者的购买行为影响因素 (10) （一）网页界面的设计 (10) （二）商品的陈列 (10) （三）商品的特性 (10) （四）产品的价格 (11) （五）购物的便捷性 (11) （六）安全可靠性 (11) 五、网络个人消费者的购买过程分析 (12) 六、结语 (15)
网络消费者购买行为分析 一、引言 消费者就是从占有和使用商品的过程中获得价值的最终用户。随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化。时间因素己经成为现代消费者最关切的问题，根据中国互联网络发展状况统计报告（2000/ 7），我国互联网络用户中有45.51%人是出于节省时间的原因而进行网络购物，32.57%的人是出于操作方便的原因进行网络购物。因此，节省消费者的时间和精力是现代零售商店吸引消费者、创造则富的最佳武器，提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。 电子商务正是迎合了现代消费者和零售商的这种要求，因而得到了迅速、蓬勃的发展。然而电子商务市场与传统实体市场的很大的不同，诸如文化和环境上的差异，导致网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同。电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化，使网络零售商不得不重新寻找适合网络销售的营销战略和营销工具。而不同的网络营销战略的制定和网络营销工具的取舍决策，都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究，不然如果仅仅将传统的营销战略或营销工具照搬到网络营销中，网络零售商的决策可能会发生重大的偏差和失误。 消费者购买行为即消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程，卞要受外部决定因素和个人决定因素的影响。外部决定因素包括：文化影响、社会影响和家庭影响；个人决定因素包括：生命周期阶段、职业、经济收入、生活方式、个性、自我观念以及心理因素等等。这些多方面的因素将综合在一起对消费者购买行为产生作用。以下将从网络文化、网络消费者个人因素和网络零售商店气氛设计这二方面对网络消费者购买行为的影响进行分析。1二、网络环境的影响 在网络环境下，消费者的购买行为有了变化，这些变化既表现在消费者的购买时间和购买种类上，还表现在消费者与生产上沟通上，在网络环境下，个人1叶文. 影响网络消费者购买行为的因素分析J. 天津商学院学报. 2001年3月
网络消费者的消费者特征和行为特征
一、网络消费者的消费者特征 1．大体特征： 1.注重自我 网络消费者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新事物反应灵敏，接受速度很快，拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自信。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。因此，从事网络营销的企业应想办法满足用户独特的需求，尊重用户的意见和建议，而不是用大众化的标准来适应大批的消费者。 2.头脑冷静，理性分析 由于网络用户是以城市的、较高学历的年轻人为主，他们不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此，从事网络营销的企业应该加强信息的组织和管理，加强企业自身文化的建设，诚信待人。 3.喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 网络用户爱好广泛，无论是对新闻、股票市场，还是网上娱乐都具有浓厚的兴趣，对未知的领域报以永不疲倦的好奇心。 4.好胜，但缺乏耐心 因为网络用户以年轻人为主，因而比较缺乏耐心，当他们搜索信息时，也比较注重搜索所花费的时间，如果连接、传输的速度比较慢的话，他们一般会马上离开这个站点。 2．网络消费者类型： 1．简单型：简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。 2．冲浪型：冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。 3．接入型：接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。 4．议价型：议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。 5．定期型和运动型：定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。 二、网络消费者的行为特征: 1、个性化的消费需求 消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。
教案消费者购买决策
精品文档 文化理论课教案（首页） 共 5页
审阅签名：月年日. 精品文档 教学过程 第 2 页 . 精品文档 复习提问】【1、需要的特征2、需要的种类. 精品文档影响者——中年男子、营业员、小男决策者——老爷购买者——中年夫使用者——老爷播放视频《蜡笔小新买东西【设问小新买东西，问题出在哪1我们买东西要解决哪些问题2二、消费者购买决策类购买者的介入程 多样复杂品差 程习惯和谐（减少失调型 （一）复杂的购买行当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的和高度自我表现的产品时，由于对这些产的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真学习才能产生对一产品的信念、品牌的态度，最后慎重地做出购买决（二）和谐型购买行品牌差异小，消费者介入程度高的购买行为。消费者购买一些品牌差异不大，但价格高的商品时购买时间虽然他们对购买行为持谨慎的态度但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠地点是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到定购买之间的时间较短买地比如：买橱（三）多样型的购买行又称寻求多样化购买。对一些产品品牌或品种间差异很大，可供选择的品牌或品种很多的日消费品，消费者通常不会花太多的时间选
择品牌或品种，而且也不会专注于某一品牌或品种，而经常变换品牌或品种比如：买饼（四）习惯型的购买行习惯型购买，是消费者购买食盐等品牌差别很小的商品时的低介入行为，消费者大多根据习惯或验购买这类商品 . 精品文档
. 精品文档 （三）评价与选购买前的评确定消费者采用的评价标准各种评价标准的相对重要性是不一样的，不同消费者赋予同一产品属性的权重是不同的确定评价标准的相对重要性确定备选产品在每一评价标准上的绩效值（四）购后行、产品的使用与闲产品安装与使配套产品的购相产品闲包装的处产、消费者的满意的影响因品牌预期的因）影响消费者对产产促竞争品消费者特）影响消费者对产品实际绩效认知的因产品品质与功消费者态度与情消费者期对交易公平性的感消费者归 教师归纳小】布置本节作业、预习下一次课内 .