中国铁矿石谈判的博弈思想

中国铁矿石谈判的博弈思想

一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。

在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。这样的博弈通常有两个普遍特征：

一、博弈的规则是明确的，各方提出的条件是在这个规则下合理的；

二、各方还必须知道，假如各方不能达成一个协定，将会导致何种后果。

无论是卖方先开价，还是买方先开价，各方通常会轮流提出条件。有时候，时间也是重要的因素，谈判拖的越长，争吵各方的收益都会缩水，此时，参与谈判的所有各方都愿意尽快达成协议。本文讨论的是一个较复杂的“讨价还价”博弈思想，不仅有多个参与方，而且是连续博弈。

这里我们假设博弈过程中，若一方先开价，则支付系数为4，另一方支付为6，若同时开价则同时支付2，若都不开价，则都支付为8。

买方

开价不开价

卖方

不开价

所以明智的博弈为（开价，开价）、（不开价，不开价），此时达到了纳什均衡，在谈判过程中，谈判双方可根据对方的承受能力和自己手上掌握的谈判筹码，先发制人，赢得主动权，从而对自己更加有利。

然而需求方的阵营并不团结。欧日钢厂产品以高端品种为主、产品利润空间大，而且在许多矿山项目有股权投资，消化原料成本能力高于中国，容易接受铁矿生产商更高的要价。日本的钢铁企业大多很早前就在海外投资了矿山，铁矿石涨价他们也能分得杯羹；他们产品多为高附加钢，有能力消化铁矿石价格上涨的因素。甚至有的观点认为，日本在操纵亚洲铁矿石定价，设置价格“陷阱”，和中国抢夺世界原料供应。在宝钢成为主要谈判代表之前，新日铁一直代表亚洲与三大铁矿石生产商谈判。世界排名第三的韩国浦项制铁与世界排名第二的日本新日铁公司通过结盟，也在试图阻击以宝钢为代表的中国钢铁企业，获得铁矿石价格谈判主动权。他们双方在2000年就已经有相互持股的协作关系，在亚洲市场也

一直遵守避免过度竞争的“君子协定”。2006年10月份，两家公司宣布互相增持

对方股份，另外还将在未来5年内相互提供产品支持。基于各自国情和利益的考虑，中、韩、日三国联合起来谈价可能性不大，即使亚洲联盟建立起来，基础也

是脆弱的。谈判中，欧洲、日韩钢厂随时可以接受更高的要价，只不过他们在等待中方谈判的结果，以逸待劳，保证自身的铁矿供应资源。

目前中国正处于工业化、城市化进程加快阶段，钢铁消费将保持增长态势，中国钢铁工业还有很大的发展空间，预计2010年粗钢产量超过5亿吨。由于国内铁矿资源禀赋差，未来进口矿依存度继续呈上升趋势。这进一步调高了钢铁厂的生产预期。在产能过剩的危险下，中国政府和协会组织一再对国内钢铁生产进行宏观调控，中国的钢铁业增幅虽然逐渐回落，但是，中国各地投资建设对钢铁的需求与钢厂的生产上涨趋势依旧。中国钢铁企业如果不进口铁矿石，而使过剩的钢铁生产能力大幅度放空，损失就会更大，会危及中国建筑行业、汽车工业等，中国经济发展将受到严重影响。虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，但资源开采率极低，加上中国政府也正在整顿铁矿石进口贸易秩序，还计划淘汰1亿吨落后产能，但这也只可能影响今后几年铁矿石的价格。对于由于中国铁矿产量增加而产生的降价预测“还为时过早”。

应对“讨价还价”的一种博弈手段就是“边缘政策”（Brinkmanship），这是一种充满危险的微妙策略。其本质是一种威胁，在于故意创造风险，让这个风险应该大到让对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事。“边缘政策”的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。其独到之处有三个：

一、借助一个风险来暗示可怕的结果可能出现，而非用一种确定来威胁对手；

二、判断风险是否为已经过去的机制；

三、如何把握风险的恰当程度。

价格说到底还是供求关系决定的，关键在于铁矿石市场供求的“拐点”何时到来？三大巨头若凭借优势地位，短期内赚取暴利，却伤害了整个产业链，从长远来看，也会得不偿失。

国际铁矿石的价格谈判破裂的可能性不是一点没有，但那样一定是两败俱伤。虽然巴西淡水河谷扬言，“如果中方不接受条件，它就把铁矿石卖到其他国家去”；中国可以宣布“大量减少从巴西进口铁矿石”。虽然博弈的双方发出这样的威胁并不能让人信服，但表明破裂可能发生的风险或概率却可以变得可信。三

大巨头并不清楚中国明年的钢铁工业的宏观走势、政府的宏观调控以及从第三方（比如印度）购买铁矿的数量，中方完全可以将谈判破裂的风险提高到一个新的水平，决不是随口说说而已。如果三大巨头认为这种风险难以承受，中方的边缘政策就达到了目的。

如何创造一个包含风险的威胁呢？中方可以从一系列的混合行动中选择一

个能够严重影响中国铁矿石进口的行动，比如试图分化瓦解三大巨头阵营、从印度进口更多的铁矿石、中日韩亚洲钢铁厂联盟提高议价能力、突然改变中国政府的宏观调控力度（对重大建设项目审批和铁矿进口提高审批门坎、淘汰产能落后的钢铁企业）、提高国产矿石的开采量、降低国内矿石价格、整顿铁矿石进口贸易秩序等。虽然其中某些行动只可能影响今后几年中国铁矿石的进口宏观走势，仅起到威胁的目的，但这是一个连续的博弈，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的越来越重的筹码。目前的定价机制存在一定的缺陷和不合理性，具有非市场因素。为增加不确定性，中国可以谋求打破游戏规则，打破垄断联盟。同时，国内钢铁企业应该对内加速推进钢铁产业整合，以兼并重组的方式迅速提高产业集中度，同时通过产业整合推进产品结构调整，提高自身的组织水平和管理水平。国内钢铁企业也可以通过行业自律，提高行业准入门槛，特别是增加节能、环保方面的行业标准要求，政府部门加强对铁矿石进口的检测分析，商务部实行自动许可管理，加强对铁矿石进口的监测分析，及时向行业发出预警，有效地把握进口节奏，避免了因盲目进口导致的市场混乱。

由于历史原因，中国钢铁业大而散，有铁矿进口权的大、中小钢厂和贸易商多达百余家，多头对外，行动不一致，加之大钢厂和少数流通企业的加价炒作和转卖长期协议矿行为，为铁矿商提供了各个击破的机会。而国内的钢铁企业此前极少去海外开矿，且产品多为普通钢，中国也因此成为铁矿石涨价的最大受害者。甚至在谈判开始之前，国内钢铁企业率先上涨钢材国内价格，置铁矿石谈判于不利局面。因此，如果不扭转我国钢铁行业的秩序，任何作出的风险威胁都是不确定的、无效的。所以中国政府要加强对进口铁矿石企业的集中度，改变行业内无序竞争的状况。如果国内钢铁企业能够团结起来，形成统一口径将会在话语权上占据很大优势。

从长远看，中国钢铁业要逐步减少对三大铁矿巨头的依赖程度，仍需要通过加大国内矿山开发力度，多方开发国外铁矿资源，进一步规范国内钢铁行业秩序，调整钢铁品种，才能增加中方铁矿石谈判的筹码。正所谓“三十年河东，三十年河西”。钢厂作为铁矿石唯一的用户，和矿山的关系是共生共荣、唇齿相依的。矿山应考虑与钢铁业的长期战略合作，考虑钢铁业的承受能力，从长远角度考虑双方利益的均衡。反之亦然。钢铁业与矿业的长期稳定合作将给双方带来稳定的现实利益。铁矿石价格谈判将成为中国在世界市场上通过寻求利益均衡来维护自身利益的一个重要、长期的博弈课题。

张学佳540952 37