【市场营销】沟通技巧

【市场营销】沟通技巧

在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、咨询、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。

一、“望”—听的技巧

这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插咨询，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。

二、“闻”—观看的技巧

观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。

三、“咨询”—提咨询的技巧

在猎取一些差不多信息后，提咨询能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是专门自然的情形下，能够咨询一些一样性的咨询题、客户感爱好的咨询题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时能够咨询一些引导性的咨询题，慢慢步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。例如，如果不及时购置该产品，专门可能会造成不必要的缺失，而购置了该产品，一切咨询题都能够解决，并认为该项投资是专门值得的。这确实是引导性提咨询最终要达到

的成效。这时作为销售人员就需要从客户那儿得到一个结论性的答复，能够咨询一些结论性的咨询题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持差不多一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，专门容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。

四、“切”—讲明的技巧

讲明在销售的举荐和终止时期尤为重要。

在举荐时期，为了讲服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出讲明和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性咨询题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和讲明来化解。

所要讲明的内容不可太杂，只需包括为了达到讲明目的的内容。讲明要简明，逻辑性强。当需要讲明细节时，应幸免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，专门在向客户举荐时，不能吞吞吐吐。

成功讲明的关键是使用简单语言，幸免太专业的技术术语，专门是对你的客户来讲不清晰的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，幸免不必要的差错。

五、交谈的技巧

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。讲话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加不人谈话要先打招呼，不人在个不谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人讲话，应待不人讲完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

一样不要涉及疾病、死亡等情况，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的情况。客户为女性的，一样不要询咨询她们年龄、婚否，不径直询咨询对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人一辈子活方面的咨询题；与女性顾客谈话最好不要讲对方长的胖、躯体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的咨询题应保持歉意。

电话技巧就在于如何用声音和语气去让对方信服。

第一就在于倾听，听明白对方在电话中表达的意思

听完后，再有技巧的去回复及适当的去“将军”，因此要适时地下套，让客户无法拒绝，要采取主动，不给他拒绝的机会。再者，服务一定要到位，电话中的心态一定要保持平稳，语言沟通也要按照不同层次的客户去适应他们的方式，最终达到我们的目的

经纪人见客技巧

经纪人在每次见客时，一定会面临许多多咨询题,或者客户有意提出许多咨询题给经纪人，但切勿丧气，如果经纪人能一一回答并击破客户的咨询题，成功的可能性便专门高，阻力越大，机会反而越大。以下是一样客人可能提出的咨询题，如经纪人能顺利回答，你便成功了一半。

第一、我没爱好

答案A：你的讲话我亦同意，无可否认，当你未了解一件情况之前，因此是没有爱好，但有一件事是每一个人都会有爱好的，确实是赚钞票，因此如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钞票的话，任何人都会感到有爱好了。如果讲连赚钞票都没爱好的话，那个人精神必定不正常，我一再强调我们是专业人才，在这一行业里面能够提升阁下对赚钞票的爱好。

答案B：我们公司正是向没有爱好的人士来介绍。如果您有爱好，您差不多做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有的做。先打算考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资。指数期货买卖现在是专门的流行，全中国以至全世界每个都市，每天都有许多的人买卖指数

期货，这么多的人来做，确实是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸上持续的有指数期货的行情消息报道，因为市场专门旺盛。

第二、我没时刻

答案A：每天每日都专门繁忙去工作，目的是为了什么？确实是想去赚钞票，我相信阁下尽管工作专门忙，然而站在一个生意人的立场来讲，如果有一种生意能够令你赚钞票及给你带来财宝的话，我相信亦会在百忙中抽出时刻来为自已的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他们能够当机立断，把握到赚钞票的机会，因为价格的上落，变化万千，如果不能够把握第一时刻入市的话，就能够会错失良机，而且每一样生意都有一个开始，如果你能够在某些方面这行业里面作初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时刻去深入研究，以期大量斩获。

答案B：事实上时刻是人定出来的，我有许多客户都像你一样是老总，他们也专门忙，没有时刻，什么缘故他们也会做呢？因为他们认为指数期货买卖是由利可图的。事实上您现在应该考虑的是这行生意可不能够做，而不是时刻的咨询题，如果这行这行生意能赚钞票的话，您就算再忙，也可能会考虑的。如果您成为我们的客户了，每天所花的时刻也只只是是几人电话而已。因为每天我们会先打算什么价位入市，什么价位离场，只需要电话联络便能够了。

第三、我没本钞票

讲到现在，我从头到尾都没有向您提过的咨询题，如果我的打算确实可行的话，我相信您就算没钞票，您也会想方法的。相反如果您手上有专门多资金，但投资打算行不通，您同样可不能做，因此咨询题不是本钞票的咨询题，而是打算的可行性咨询题。

第四、朋友讲对这一行不熟识不便做

答案A：XXX先生，不明白您的朋友对这行熟悉吗？相反来讲，如朋友建议您做，您是否会赶忙同意呢？故此在现今时期我也不鼓舞您赶忙来做，因为一定要对这行生意认识后才可做，因此我全讲解清晰，等您明白一切后再决定，向客户讲解指数期货知识是我们的责任。

答案B：你所讲的话是对的，然而要明白人不是“生而知之”乃是“学而知之”

就阁下来讲，我相信你最初对自已现时的行业，也能够讲是一无所知，然而为了要赚钞票，你要舍命去研究，经积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，体会丰富，甚至成为行业中的“天之骄子”，以我自已为例，我初入这行业时，亦是一无所知，但通过了我自已的努力，今天能够讲是略有成就。因此我能够在你不熟的情形下能上能引导你；直至你尝试到有成果为止，能够在这行业大有进展。今日的世界是要“创新”而不是“守旧”。

第五、这一行的风险专门大，能够赚到钞票吗？

任何生意都有赚有蚀，亦没有任何专家能夸口“包赚”两个字，技术高、眼光独、体会丰富的投资顾咨询，赚钞票的机会能够提升。要明白，如果有一个投资者盲目地投资，就等于赌钞票，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是通过专门训练的专业人才，因此我们凭我们的眼光、技术，加上公司提供的第一手消息，我们就能够将蚀钞票的机会减低，赚钞票与蚀钞票的比率将可提升。

俗语讲：“行船跑马三分险”，亦即是讲每一样行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识，体会以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随时把握机会赚钞票，有了以下的一切预备，我相信任何风险，我们差不多上足以应对。

第六、我曾经在不的公司亏过钞票

您如果曾经接触过这行那就更容易明白了。如果您在不的公司赚过钞票，我会衷心的替您快乐，然而如果您是亏损的话，是不是因为公司的咨

询题，例如经纪人的水平，消息的灵活性等，如果把确实有以上情形，什么缘故不考虑不的公司呢？我不敢讲本公司是全中国最好的，然而我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。

第七、我有朋友在这行里亏过钞票

要明白赚钞票要靠技术和眼光的配合，才能够事半功倍，全世界任何行业，有锐利的眼光和精湛的技术，是无往而不利的。蚀了钞票的人，并非表示他们不能够再次赚回来，我们要去研究如何会蚀，如何样去赚回来。俗语讲，“失败乃成功之母”，如果能够从失败中得出体会，便会能成就，如何能够半途而废呢？

第八、我要慢慢考虑

生意人绝对有会放过任何机会的，除了要把握机会之外，更要在没有机会的时候去查找机会，才能够有所成就，有赚钞票的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试，一有机会就作重拳出击，务求捷足先登，就会比不人先到达彼岸。在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，确实是能够抢先一步赚了大钞票，旱已盆满体满了。因此我认为你无须过虑，尽快决定，作初步的尝试。

第九、我要出门公干，回来再谈

答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛劳去做生意，亦是为了赚钞票，做生意的人绝对不放过任何机会的，你比我更清晰。不论在上海、在深圳，股票市场刚刚进展的时候，专门多人抢先一步赚了大钞票，同样道理，指数期货投资在国内刚开始，是一个新的机会，必须抢先一步，捷足先登才能赚钞票。先生不防抽个时刻到我们公司参观一个，进一步了解，可行的话，才来找我。

答案B：通过刚才的谈话，我明白先生是一个开明的、能同意新生事物的人，但我要专门强调的是，指数期货是集时刻、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为，在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。

第十、我的钞票差不多够用，放在银行比较安全

先生要明白全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都贬值，把钞票放在银行尽管安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港的李嘉诚那么有钞票，尚且要风尘朴朴到不处去做生意，确实是那个缘故，拿破伦讲过：“不想当元帅的士兵不是好士兵”，故此，请不要满足现状。要再接再励，能够同意新挑战，尝试指数期货那个行业。

第十一、我比较喜爱投资债券和股票

事实上债券和股票投资一样是有风险的，先生不见上海股票和深圳股票从2001年到2005年初连续下跌。咨询题在于，债券市场和股票市场的利润和风险比例要比指数期货差得多。因为债券和股票都必须投进100%的资金，投资指数期货只需投进5%至10%的资金，以小博大。债券和股票市场是单轨交易，可买升亦可买跌，获利机会较多。故此，依旧尝试做指数期货为上。

第十二、我有其它更好的投资方法

我不反对还有其它比较好的投资方法，但我相信投资指数期货的回报最快捷、方法最简单，投资指数期货不必建厂房、租地点，不必买家私、买原料；不必请文员、请工人；不必出外签约，不必请客吃饭；不必向政府申请，不必等待审批；不必派人收货、不必开信用证；不怕质量不保、也不怕交货超期；只通过同上交易简单易行。不管其他行业有多好，兼做一些指数期货更加精妙。

第十三、我相信“富贵由天”这句话

如果有人讲你拥有的事业、地位和财宝，只只是是交上好运得来的，相信你会气得发抖，因为对方把你多年的精心策划和刻苦努力全给否认了。任何一个人都先要有理想，才有奋斗的动力，才有成功的期望，先生既然能够专门杰出地从事现在的行业，今后也同样能够杰出地做好指数期

货投资，只是时刻而已，如果确实是相信“富贵由天”这句话，你能够足不出门，我今天应该在你家里拜望你，而不是在公司里了？

第十四、那个行业就象赌博一样

所谓赌博，即是赌一时的机遇和运气，是赌桌上极少数人的情况。纯属体会，谈不上知识领域，更谈不上科学。它与外界的经济、政治、突发事件、社会变迁、人类活动等没有什么关系。但期货市场社会各个层面的反映，是宽敞投资者的指数价格的综合评定。涉及的知识既广泛又深刻、既新奇又多彩，吸引了许多的投资者为它欢欣鼓舞。

第十五、我要和太太商量一下

我并不反对你和太太商量，只是我认为做生意最要当机立断，才能抓住时机。如果你太太的性格是比较果敢的，因此能够给你做出正确的决定。但如果她的性格是经较优柔寡断的，则可能令你失去入市的机会。如果你为真有必要的话，和你太太一起到公司来，让我们向她讲明清晰。只是你要有思想预备，赚了钞票是你太太的，亏了钞票便是你的了。

第十六、我的亲戚亦是做指数期货投资经纪人

专门多投资者都不情愿请自已的亲戚做经纪人，因为投资指数期货是靠知识、靠眼光、靠体会和胆略，而不是靠关系。如果交给一个一般的经经人投资，做得不行，能够换人，但如果交给一个亲戚，碍于面子，不便换人，后果可想而知，一旦亏钞票较多的话，你们之间便产生矛盾，关系难以坚持，同时，他可能把你的情形经常告知周围的亲戚朋友，得不偿失。故此，依旧替你做经纪人为好。

里天废公司发作