大客户营销方案
大客户营销方案
摘要：“三问三答”
“我们营销什么？”答，“NPP技术。”“我们的大客户在哪？”答，“传统电镀行业。”
“我们如何营销？”答，“请看下文。”
目录
一、概念及特点
二、电镀行业分析
三、NPP技术优势
四、客户关系
1、寻找客户
2、稳定客户
3、强化关系
五、营销策略
1、三个point
2、两大原则
3、十项技巧
“得大客户者得天下。”帕累托法则认为，“在任何大系统中，约80%的结果由该系统中20%的变量产生的”，放在企业中就是“20%的大客户贡献了企业80%的利润。”可以说，大客户是中小企业维持生存和发展的命脉。
一、概念及特点
大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户。因此大客户可以分为经济大客户，重要客户，集团客户和战略客户。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预
测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。
那么大客户营销的特点又是怎样的呢，我认为主要有两点
1、一对一的营销策略
2、个性化的营销策略
二．表12010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布
地区数量地区数量
广东63 江西4
江苏37 辽宁4
浙江24 天津4
上海17 湖南3
山东15 贵州2
安徽10 四川2
福建9 重庆2
河北9 广西1
图1 2010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布扇形图 湖北 9
吉林 1 北京 7 内蒙古
1
河南 7
山西 1 黑龙江
4
总数 236
图2 2010中国大陆地区电镀加工企业调查
企业省域分布示意图
注：由红到蓝数量逐渐减小
1 我国电镀加工企业规模分布
236份有效调查中共得到185份有效企业员工数量结果。这里将统计结果按人数多少分五个级次。*即小型企业——人数50人
以内；中型企业——人数在50-200人之间；大型企业——人数在200-500人之间；特大型企业——人数在500-1000人之间；巨型企业——人数在1000人以上。经统计，各类型企业数量如下表：
*此处分级非国家标准大中小企业分级方法，未考虑产值因素
表2 2010年中国大陆地区电镀加工企业调查——不同规模企业数量
企业规模小型企
业
中型企
业
大型企
业
特大型
企业
巨型企
业
总
数
数量54 70 33 16 12 185
图3 2010年中国大陆地区电镀加工企
业规模分布扇形图
3 我国电镀加工企业电镀镀种类型分布
在对电镀加工企业金属镀种的调查中，这里选择了镀锌、镀镍、镀铜、镀铬、镀锡、镀贵金属等几种类型进行调查，其中有部分企业可镀多种金属。236份有效调查中共得到226份有效企业镀种类型结果，如下：
其他镀种镀锌镀镍镀铜镀铬镀锡贵金
属
企业102 146 92 103 57 49 51
数量
NPP技术优势
我所考虑的是技术营销在大客户销售中的运用。技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。NPP技术的优势在于是以市场为基础进行的产品研发定位和根据产品的市场定位进行的技术创新和产品创新。通过运用我们公司的NPP技术服务和专业知识等方面的系统能力，使大客户在短期内
对NPP技术得以认识、了解和接受。NPP 技术营销的对象是一种无污染表面涂覆技术，一场颠覆传统的革命，一种环保绿色的理念，而不是某一具体产品。我们的首要目的在于帮助大客户们掌握NPP技术的各种知识和技术，并接受此技术。因此，NPP技术营销不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。我们是要提供一种系统解决方案，利用一切技术手段和资源，为大客户提供一揽子解决问题的技术方法手段，满足大客户的愿望，达成双方利益共赢。NPP技术与传统电镀工艺比较。
从表格中的各项指标均可看出，NPP技术所具有的巨大优势。
三、客户关系
1、寻找客户
我们要确立大客户，这是买卖双方建立互信的阶段，毕竟大客户们对我们的产品和技术并没有真正的使用经验。从图2中可以看出
电镀企业主要集中在长江三角洲和珠江三角洲，因此这也是我们的大客户集中地。那么对于我们公司，什么样的客户才是具有开发潜力的大客户呢？我觉得还是得分析三个指标。
第一，我们的NPP技术是否适合它。因为NPP技术可以对多种不同材质进行表面处理。这样我们的市场十分广泛，金属制品市场，木料家具市场，玻璃市场，石材市场都可以进入。但我们的NPP涂覆工艺相对于传统电镀技术有着不可比例的优势，因此利用电镀技术制造产品的企业是我们技术营销的首选。
第二、我们要考虑能够给客户带来的价值，一定要了解客户所在的行业，比如电镀行业的大客户销售的销售人员就一定要了解电镀行业，最好之前在该行业任职过，懂这里的业务。了解客户所处的行业背景，目前的行业地位，碰到的竞争和挑战。第三是有没有从客户的角度出发，帮他量身定制，依据客户的需求帮他选择合适技术解决方案，我们的NPP技术强大到你难以想象。当然客户
一定会考虑我们在市场上的信誉度。所以“名誉重于泰山”啊。
第三、我们的规模要和设定的大客户匹配；这里我们选择的大客户范围主要集中在大型及以上规模的电镀企业。如果我们与客户的实力差距太大，容易在谈判的时候陷入不对等的被动局面，可谓是“弱国无外交”啊。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。
那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？对于我们软包装行业又是什么样的一个标准呢？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。笔者总结了寻找、识别大客户的步骤如下：
1、确定研究目标
通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
2、拓展信息来源
经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。
3、大客户的信息收集
通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。
4、大客户信息分析
对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。贾长松老师表示，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：
1、具有先进经营理念；
2、具有良好财务信誉；
3、能提供较高毛利的客户；
4、销售份额占大部份额的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。
2、稳定客户
假如与电镀行业的某家公司的关系进入稳定期。那么我们的工作重点就该放在防止意外发生和积极进行危机管理。如果发生意外而不能积极处理，那么就是白忙活了。
我们需要做出的努力有：
第一建立有效的沟通渠道，防患于未然，不能老是帮他解决问题，还得交给他解决问题的方法，所谓“授人以鱼不如授人以渔”。“5WHY法”可以很好达到沟通的有效性。当客户提出一个要求时，我们连续问五个为什么，比如客户表示：“营销部门对我们公司提供的NPP技术研发的产品很不满意。”我的第一问，“为什么不满意？”，客户说：“因为新产品上市，大客户的销售业绩反而下滑。”我的第二问，“新产品的定价如何？”客户说“定价只比上一款产品高10%。”我的第三问，“我们为贵公司提供了市场营销方案，贵公司采用了吗？”客户说，“我们觉得你们的方案有一定道理，大部分采用了。可是大客户的销售业绩还是下滑。”我的第四问，“你们大客户营销人员是如何介
绍新产品的？”客户说，“按照我们惯用的方法，只是关于你们提供的产品技术介绍部分，我们销售人员理解起来很费劲。”我的最后一问“你们不是提供了一周的技术培训吗，营销人员完全可以弄懂啊。”客户说，“可是你们的技术手册中有很多英文专业术语，我们在面对大客户时根本无法有效介绍产品的技术优势啊！”哦！原来如此，不是我们的技术有问题，而是提供的技术介绍手册太过晦涩难懂了，因此我们只要稍加改进，换成简易版易读的技术手册即可。其实“5WHY法”只是提供了一种思路，就是要由浅入深的有效挖掘问题的根本所在。
第二，进入客户的管理流程，我们一定要在管理流程中起作用，绝对不能让客户在使用了我们的NPP技术后出现问题，而我们不管不顾。
第三，要让客户了解我们公司内部的投诉渠道，技术层和管理层都要有合理的投诉渠道，并且尽快为客户解决问题。
3、强化关系
随着双方信任了解的程度加深，我们有必要进一步满足客户的潜在需求，我们双方都可以成为彼此的大客户，还是以电镀行业为例，它们使用我们公司NPP技术，我们也可以采购它们的优质原材料，用于生产EXENE系列产品。大家平等互利，互通有无。我们把NPP技术投入到大客户中后，不仅要参与大客户的管理流程，还要在技术上提供全方位的指导，最好的程度是让大客户把技术部门外包给我们，我们专心做技术，用大客户的生产线。大客户只需下达指标和监控结果就好了。
营销策略
大客户营销由于销售额巨大，肯定会收到客户和竞争对手的重视，由于我们公司主要是
进行NPP技术营销，而我们又具有不可比拟的技术优势，因此是十分的占便宜。同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂。
第一个关键点：信息力
在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力
就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。目前通用的九点信息法：
1、我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？
2、客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？
3、客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？
4、客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？
5、客户的资金和信誉情况。
6、客户立项的原因是什么，每个类别的项
目经手人的真实的需求是什么？
7、我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
8、在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
9、找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。掌握信息方面，要在客户企业内部和外部建立我们的情报系统。
第二个关键点：关系力
大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。理清他们之间的关系，我们一般要经过三个步骤。
第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。
第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。
第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人
物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。
大客户销售技巧和关系管理.doc
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
汽车大客户销售 _销售技巧
2010-08-27 16:00:11 来源：互联网 一、汽车大客户销售魅力 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。 这里所称的"大客户"专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的"团购"。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫"fleet vehicle"。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。 大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。 说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM"干了一件漂亮事"，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。 然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。
大客户营销技巧93
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章 第三章 第四章 第五章 -什么是大客户? 户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2 3 4 5 - 1 2 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具 客户组占银行 客户总数比例 10 30 : 对零售商的 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应 从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成 (3) 丰富， 性规划， (4) 更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。 (5) 使大客户成为公司的重要资产 大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
银行大客户营销策略(客户经理)
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
大客户营销方案
大客户营销方案 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 L沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。一 2、营销方案初步接触： L 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购 买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度 的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系 的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买项目展示:
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的 工作： 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。 对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。 对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 实现销售： 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 新年大客户营销方案 一、前言 伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。 而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
大客户销售部部门规划
大客户销售部部门规划 组织机构图 岗位职责说明书 大客户销售经理岗位说明书 岗位名称 大客户销售经理 岗位编号 DKH01 所在部门 大客户销售部 岗位定员 1人 直接上级 营销副总 职系 直接下级 调研、谈判、内勤 工资等级 所辖人员 市场调研员、市场谈判员、销售内勤 岗位分析日期 本职：负责建立大客户销售部门管理流程以及市场调研、市场开发管理流程，组织搜集大客户购车 信息，负责大客户市场公关与价格谈判，重点负责来店客户以外的市场开发与维护工作。 职责一 职责描述：负责制订本部门年度、月度工作计划，并组织实施 工作任务：制定本部门年度、月度工作目标及工作计划；组织实施本部门的工作计 划，实现工作目标。 职责二 职责描述：负责搜集大客户购车信息 工作任务：根据所销售的汽车产品特点，选择目标消费群体，并展开目标客户信息 搜集与客户分析工作。 职责三 职责描述：负责对已确定目标客户进行公关工作和价格谈判 工作任务：在明确目标客户已经有明确的购车需求基础上，找到相关的人 大客户销售经理 销售内勤 市场调研专员 市场谈判专员
员进行进一步的交流与沟通；在客户已经明确要我公司的汽车产品时， 负责与客户进行价格谈判。 职责四 职责描述：负责维护已购车客户，建立长久关系，为下一次销售做准备 工作任务：通过定期发送保养汽车信息等手段，继续与购车客户沟通。 职责五职责描述：不能内部管理工作 职责描述：部门内部管理工作工作任务：制定、修订本部门的工作程序和工作制度，并监控实施；负责本部门的队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，组织部门技能培训；负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行；负责部门预算，降低部门管理费用。 职责六职责表述：完成上级领导交办的其他任务 权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权 相关公司资源的使用权 直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权 有关事情知情权 接受直接上级的授权 本科室发生费用的审核权及预算内的费用使用权 工作协作关系： 内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴 外部协调相关管理部门、政府企事业单位 销售内勤岗位说明书 岗位名称销售内勤岗位编号DKH02所在部门大客户销售部岗位定员1人直接上级大客户销售经理职系 直接下级无工资等级
汽车2018大客户销售政策
2017年XX 新能源汽车大客户销售政策 1.目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 2.范围 本政策适用于有限公司（以下简称“??”）授权的经销商。 3.有效期 本政策有效期: 年1月1日至年12月31日。 4.定义和分类 4.1定义 ??大客户是指一次或多次累计批量采购或对??品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、 武警、军队等政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、 铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。 4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪 练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5 特殊认可：经??公关部核准认可的，有助于提升品牌形 象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 5.折让支持 5.1标准折让支持 5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过??总经办备案。
6.大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授 权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销 商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备 案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。 备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保 持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协议》扫描上传至DMS 系统提交给大客户部备案。《大客户协议》于公历年7 月1 日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7 月1 日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。 6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实 际情况提交大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（附件
大客户营销战略
大客户营销战略：基于客户开发的视角 一、营销战略 战略（strategy）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketing strategy）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。 营销发展战略可以通过3个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。 密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。 一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。 多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有３种可能：企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以
大客户营销之有效的客户沟通技巧
大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显
的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%
大客户营销技巧演讲
大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
1
韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作
2
大客户的工作流程－降龙六式
1 2 3 4 5 6
收集情报
建立关系
挖掘需求
赢得竞争
取得承诺
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客户关系
走 对 路
1
找 对 人
2
做 对 事
3
继续合作
4
商务谈判 合同审核
评标/考察 确立供应商
– 签约实施
关系维护
发布招标 初步筛选
– 确定供应商 说 对 话 用 对 功 得 人 心
组建采购小组 可行性研究 – 项目确立 确定预算
– 初步筛选
– 项目可研
3
目
1
录
大客户的有效开发－走对路 大客户的有效跟进－找对人 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的沟通策略－说对话 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心
4
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云计算及其关键技术
2《高性能计算发展与应用》 ２００９年第一期 总第二十六期 云计算及其关键技术 ●邓倩妮 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０ ●陈 全 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０ 摘要： 论文对新兴的计算模型——云计算进行了简要的介绍。论文给出了云计算的定义，介绍了云计算的发展背景和应用场景，分析了云计算和网格计算以及传统超级计算的区别， 总结了云计 算的关键技术：存储技术、数据管理技术以及编程模型。 关键词：云计算； 数据存储； 数据管理； 编程模型 １． 云计算产生背景及定义 １．１ 云计算的定义 云计算（Ｃｌｏｕｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）是一种新近提出的计算模式。维基百科给云计算下的定义：云计算将ＩＴ相关的能力以服务的方式提供给用户，允许用户在不了解提供服务的技术、没有相关知识以及设备操作能力的情况下，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ获取需要服务［１］。 中国云计算网将云定义为：云计算是分布式计算（Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）、并行计算（Ｐａｒａｌｌｅｌ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）和网格计算（Ｇｒｉｄ Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）的发展，或者说是这些科学概念的商业实现［２］。 Ｆｏｒｒｅｓｔｅｒ Ｒｅｓｅａｒｃｈ 的分析师 Ｊａｍｅｓ Ｓｔａｔｅｎ 定义云为：“云计算是一个具备高度扩展性和管理性并能够胜任终端用户应用软件计算基础架构的系统池”。 虽然目前云计算没有统一的定义，结合上述定义，可以总结出云计算的一些本质特征，即分布式计算和存储特性，高扩展性，用户友好性，良好的管理性。云计算技术具有以下特点： （１） 云计算系统提供的是服务。服务的实现机制对用户透明，用户无需了解云计算的具体机制，就可以获得需要的服务。 （２） 用冗余方式提供可靠性。云计算系统由大量商用计算机组成机群向用户提供数据处理服务。随着计算机数量的增加，系统出现错误的概率大大增加。在没有专用的硬件可靠性部件的支持下，采用软件的方式，即数据冗余和分布式存储来保证数据的可靠性。 （３） 高可用性。通过集成海量存储和高性能的计算能力，云能提供一定满意度的服务质量。云计算系统可以自动检测失效节点，并将失效节点排除，不影响系统的正常运行。 （４） 高层次的编程模型。云计算系统提供高级别的编程模型。用户通过简单学习，就可以编写自己的云计算程序，在“云”系统上执行，满足自己的需求。现在云计算系统主要采用Ｍａｐ－Ｒｅｄｕｃｅ模型。 （５） 经济性。组建一个采用大量的商业机组成的机群相对于同样性能的超级计算机花费的资金要少很多。 １．２ 云计算的应用场景 云计算有着广泛的应用前景。如表１所示： 表１ 云计算的应用领域 领域应用场景 科研 地震监测 海洋信息监控 天文信息计算处理 医学 ＤＮＡ信息分析 海量病历存储分析 医疗影像处理 网络安全 病毒库存储 垃圾邮件屏蔽 图形和 图像处理 动画素材存储分析 高仿真动画制作 海量图片检索 互联网 Ｅｍａｉｌ服务 在线实时翻译 网络检索服务 云计算在天文学［７］、医学等各个领域有着广泛的应用前景。
大客户策略营销的四大原则
大客户策略营销的四大原则 第一个原则：需求原则 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢？ 张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？?正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则：过程原则
汽车大客户销售政策
2017年XX新能源汽车大客户销售政策 目的 通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。 范围 本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。 有效期 本政策有效期:年1月1日至年12月31日。 定义和分类 4.1定义 大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。 4.2分类 4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等 政府采购部门。 4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院 校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。 4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。 4.2.5特殊认可：经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名 人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。 折让支持 5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持 特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。 5.3特殊认可 特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。 大客户管理 6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机 构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。 6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通 过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。 6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可 持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。签订的《大客户协
大客户营销技巧实战记录(doc 6页)
大客户营销技巧实战记录(doc 6页)
大客户营销的“取巧制胜”实战记录 2005-12-4 16:12:15 来源：本站整理作者：佚名【大中小】投递文章 内容提要:危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较... 危机：遭遇大客户撤柜 2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较扎实的，经销商关系不错，终端开发精准，业务发展健康有序。留下最大的问题是，当地最大的KS商场对我们产品已经清场3个多月，而且一直无法重新进场。 KS商场在K市是具有象征意义的地段最
好、规格最高、规模最大、品项最全、生意最好的综合性商场。商场一楼是商场附属的大型超市，之前公司产品就是在超市内的保健品区销售。清场前公司产品年销售近40万，是当地最大的零售客户。而公司产品被清场的原因其实也很简单，3个月前KS商场搞了一次“低价风暴”大型促销活动，在没有经我方同意的情况下直接将公司的最热销的一个品种价格降到比最低限价还要再低10%。迫于其他商家的强烈反应，前任经理站在公司的利益角度与KS商场进行了多次交涉，未果。不得已，前任经理一方面要求经销商以婉转的理由停止向KS商场供货，另一方面，又组织了一些人到商场套购剩余的特价产品。不知什么原因KS商场的超市部经理知道了这个事情，而后大为恼火，第二天就将公司20多个产品全部撤柜。事后，尽管前任经理亲自上门认错，并开出很多合作优惠条件，但每次都被扫地出门，回天无术。 因为前任经理是站在公司的角度行事的，因此公司并未有更多的责怪。但考虑到KS商场在当地的影响力以及不菲的销售量，公司一直要求
汽车大客户销售高手全攻略提纲
汽车大客户销售高手全攻略 一、带来大商机的汽车大客户 汽车大客户对销售人员的八大挑战 影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表 影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表 汽车大客户销售人员的成功因素评估 开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览 二、大客户购车参与者的角色 谁参与购买? 必须判断哪些内容? 参与者各扮演什么角色? 不同购买阶段的参与者 销售的关键影响评估 确定对决策人最有效的影响渠道 影响力来源一览表 影响力覆盖计划 参与者持有几种态度? 客户所有有影响力的人员评估工具 探明决策成员的个人动机 三、如何有效地提问? 为什么要提问? 大客户需求分类 最有效的销售切入口在哪？ 大客户提问有哪些类型? SPIN分析技术
SPIN模式介绍 SPIN式的提问技巧 1.Situation Questions 背景问题 什么是背景问题？ 为什么要使用背景问题？ 何时使用/何时避免使用？ 背景问题的提问原则 2.Problem Questions 难点问题 什么是难点问题？ 为什么要使用难点问题？ 难点问题练习 3.Implication Questions 暗示问题 什么是暗示问题？ 为什么要使用暗示问题？ 何时使用/何时避免使用？ 暗示询问的使用方依据 连接难点问题与暗示问题的技巧 4.Need-Payoff Questions 需求-效益问题 什么是需求—效益问题？ 何时使用需求—效益问题？ 需求—效益问题练习 四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通? 大客户购车的四种行为模式分析 如何与分析型的人进行有效的沟通？ 如何与支配型的人进行有效的沟通？ 如何与和蔼型的人进行有效的沟通？ 如何与表现型的人进行有效的沟通？ 五、大客户购车过程的八个阶段 汽车大客户是如何作出采购的?
大客户销售策略与技巧考试试题
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
大客户谈判话术参考=绝对经典
话术参考 业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？ 客户：我是，请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？ 客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。 业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。 业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。 业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美。 业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。 业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个，我可以收到的。 业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。
大客户营销方案
大客户营销方案 摘要：“三问三答” “我们营销什么？”答，“NPP技术。”“我们的大客户在哪？”答，“传统电镀行业。” “我们如何营销？”答，“请看下文。” 目录 一、概念及特点 二、电镀行业分析 三、NPP技术优势 四、客户关系 1、寻找客户 2、稳定客户 3、强化关系 五、营销策略 1、三个point 2、两大原则 3、十项技巧
“得大客户者得天下。”帕累托法则认为，“在任何大系统中，约80%的结果由该系统中20%的变量产生的”，放在企业中就是“20%的大客户贡献了企业80%的利润。”可以说，大客户是中小企业维持生存和发展的命脉。 一、概念及特点 大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户。因此大客户可以分为经济大客户，重要客户，集团客户和战略客户。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预
测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 那么大客户营销的特点又是怎样的呢，我认为主要有两点 1、一对一的营销策略 2、个性化的营销策略 二．表12010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布 地区数量地区数量 广东63 江西4 江苏37 辽宁4 浙江24 天津4 上海17 湖南3 山东15 贵州2 安徽10 四川2 福建9 重庆2 河北9 广西1
图1 2010中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布扇形图 湖北 9 吉林 1 北京 7 内蒙古 1 河南 7 山西 1 黑龙江 4 总数 236
大客户营销方案
大客户营销方案大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。 2、营销方案 初步接触： 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买 项目展示： 通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 就成了最重要的此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，工作：单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，DM在单位发放相关的资料，如针对客户的问题进行有效的解答。制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多 的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在 第一时间充分吸引客户的注意力。全程陪同、对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员， 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。