快消品渠道建设和管理

关于快消品渠道建设与管理

1160

朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针

与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。

一、渠道建设的步骤

毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个

销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。

1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复

2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题

解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题

3、渠道建设四步走具体内容：

第一步：调研（发现问题）：

（1）、调研内容：

A、目标市场渠道的种类

B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）

C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠

道在销售中的比例，从而确定资源分配）

D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、

的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查

（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花）

（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化

第二步：企划（归类问题、分析问题）

（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：

A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商

B、对各类渠道进行级别分类并设定标准A、B、

C、D类渠道，各类渠道销售要求）（

（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：

A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道

B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端

C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）

（3）、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划：

A、选择渠道类型：应采用具有适度风险的渠道营销系统

多渠道（特约经销）+中渠道（厂家·经销商·零售商）+宽渠道（KA·个体·餐饮）B、选择渠道策略：借势、造势策略

借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。

C、制定渠道目标：

竞争对手销售前十名的渠道必须拿下；

A类渠道100%有效占有率，B类渠道85%有效占有率，C类渠道70%有效占有率第三步：执行（解决问题）

（1）、执行战略：结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口（2）、执行原则：目标制定、企划到位，立刻执行

（3）、执行分解：

A、制定执行时间表（细化到每个月、每个周甚至每一天）

B、执行过程与监督（执行过程要注意及时纠错，对执行过程中进行全程监督，并制定

严格的执行奖罚政策：过程决定结果，监督的目的不是惩罚，而是确保结果的达成。）第四步：重复（不断发现问题、分析问题、解决问题）

销售从产品生产到销售到消费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。

什么是不简单？把简单的事情重复做就是不简单；

什么是不容易？把容易的事情坚持做就是不容易；

重复就是把不简单和不容易的事情持之以恒地形成一个销售闭环。

二、渠道管理及常见问题分析

在建设渠道的过程中会出现一系列管理问题，比如经销商窜货、铺货率不足、与竞争对手的恶性竞争、大客户要求苛刻、销售代表和渠道的关系等，解决不好这些问题，渠道工作就会大打折扣，严重影响销售实现。因此，渠道管理的好坏事关销售目标的实现，必须引起我们的足够重视。

1、渠道营销管理四原则：

（1）、原则一：控制过程比控制结果更重要；

（2）、原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

（3）、原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

（4）、原则四：渠道管理的最高境界是标准化。

2、渠道管理的六大目标：

（1）、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；

（2）、便利：追求铺货率，分销密集度；

（3）、开拓市场：知名度和建立品牌；

（4）、市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度；

（5）、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益；

（6）、控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权。

3、选择经销商的标准：

（1）、有一定的规模，且资金信誉好；

（2）、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；

（3）、经营历史和业绩；

（4）、规范的管理，经理和销售人员能力强；

（5）、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;

（6）、技术和专业程度.

4、激励经销商：（做好下面20点，搞定所有经销商）

（1）、产品质量（2）、适时导入产品

（3）、准时交货（4）、吸引人的产品组合

（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有竞争力的价格和折扣

（7）、产品享有知名度（8）、良好的双边沟通

（9）、诚恳接受投诉（10）、联合策划

（11）、良好的伙伴关系（12）、长期的业务关系承诺

（13）、及时报价和提供信息（14）、提供销售和技术培训

（15）、优良的售后服务（16）、广告宣传上的支持

（17）、良好的个人交情（18）、宽松的信用条件

（19）、提供管理工具（20）、提供调查信息

5、谨防渠道运作误区：

误区一：销售商、代理商数量越多越好；误区二、自建渠道网络比中间商好；

误区三、网络覆盖越大越密越好；误区四、一定要选实力强的经销商；

误区五、合作只是暂时的；误区六、渠道政策是越优惠越好；

更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！

6、避免渠道管理中的“恶性销售”：

恶性销售犹如洪水猛兽，表面看业绩不错，实际上是在埋下炸弹，为未来买单。因此，在制定销售任务的同时，必须再三强调销售人员不得为完成任务而去操作“恶性销售”。

第一种方式：强行压货

第二种方式：诱拐式压货

第三种方式：恶意开设或更换新经销商

第四种方式：直接移库

第五种方式：恶意冲货

7、快消品具体渠道细分一览表：

（中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。本数据为可口可乐公司提供，略）

三、终端管理的24字方针

终端是渠道的最末端，是产品与消费者直接见面并产生销售的地方。终端工作有如足球比赛中的最后一脚射门，能不能射进，不仅在于最后那个与消费者沟通的售货员，更在于整个终端战场的每一个环节，只有所有环节都做到位了，进球只是早晚的事情，胜利也是必然的。

终端工作的24字方针是多年终端工作经验的总结，必可以对目前的终端工作起到指导作用。

24字方针：客情好、铺市满、规格全、价格稳、陈列佳、库存足、包装亮、促销有

终端工作24字方针具体释义：

1、客情好：

良好的客情是合作的基础，公司的每一个员工，尤其是直接为终端服务的销售代表，必须处理好与终端责任人、营业员的客情关系，要求态度亲切、关系融洽、沟通畅通、拜访及时、礼节到位。

具体要求：（1）、责任人姓名、生日、电话、爱好，重要营业员姓名、生日、电话、爱好；

（2）、经常及时的登门拜访问候和重要节日（如中秋、春节、生日等）的问候；

（3）、日常拜访的小礼品赠送和力所能及的终端帮忙服务；

（4）、其他应该建立的各种良好客情。

2、铺市满：

可口可乐“无处不在”的渠道策略是值得我们借鉴的，只有最大可能满足消费者及时便利的购买需要，才能培养消费者对产品的认知度、忠诚度、满意度，才能真正为促进销售服务，才能有效打击竞争对手。因为对于快消品来说，消费者的选择实在太多，A、B、

C、D，他可以随便选一个，只有当我们的产品彷佛就在消费者身边随时恭候的时候，

才能满足消费需求。

具体要求：（1）、A类网点100%有货，B类网点85%有货，C类网点70%有货；

（2）、竞争对手销售好的网点必须有货。

3、规格全：

根据公司产品品系，应该确保终端每一个产品规格都有货，因为我们不知道消费者会买哪个规格，也只有规格越多，才能在陈列面积、销售氛围、销售实现等方面压制竞争对手。

4、价格稳：

稳定的价格秩序是保持市场销售秩序的关键。价格稳，市场稳，价格乱，天下乱。因此，对于终端零售价，必须有明确规定，包括活动促销价、最低零售价等，同时制定严格的处罚措施。

5、陈列佳：

产品陈列是门面工程，产列的好坏不仅关系品牌地位，而且直接影响销售。

具体要求：所有终端必须做到生动化陈列：

（1）、陈列视觉效果要好，要放在眼光平视能看到的地方；

（2）、陈列面积要大，面积大既能产生视觉冲击，又能凸显品牌实力；

（3）、陈列位置要好，要放在消费者很容易看到买到的地方，比如入口处、必经处。

6、库存足：

对不同类别的终端，制定不同的库存要求，基本目标是不能断货。充足的库存既能保证终端随时有货卖，不断货，又能减少平时配送的麻烦，节约物流成本，同时还可以占用终端资金，使其无法及时再去经营竞争产品。

7、包装亮：

好的终端，能产量的终端，应该是从消费者开始进店到最后购买都能对其产生品牌接触与冲击。因此要求，尽可能在每一个终端做好产品包装宣传，包装是一种形式的品牌广告，作用不可忽视。

具体要求：（1）、A类终端必须有包装，B类终端尽量有包装，C类终端选择做包装；

（2）、每个区域必须有1—3个形象店工程。

8、促销有：

促销大军是市场竞争的产物，随着竞争的日益激烈，终端促销员成了一支稳定的庞大的专业的销售队伍，对产品的销售起到至关重要的作用，尤其是在一些大型的主要的售点。因此，促销队伍的培训与管理也是渠道工作的一个重要环节。

具体要求：（1）、A类主要售点通过与终端的协商合作配置专职促销，直接销售产品；（2）、不能配置专职促销的售点可以配置兼职促销或者暗促，拦截竞品的同时促进销售；

（3）、专职、兼职都不能上的售点，可以通过与终端签订包销协议书的形式，让店老板主推我们的产品，在完成一定任务的前提下给与销售返利。

工程项目管理经典案例分析

背景：某钢厂改造其烧结车间，由于工期紧，刚确定施工单位的第二天，施工单位还未来得及任命项目经理和组建项目经理部，业主就要求施工单位提供项目管理规划，施工单位在不情愿的情况下提供了一份针对该项目的施工组织设计，其内容深度满足管理规划要求，但业主不接受，一定还要求施工单位提供项目管理规划。问题： ①项目经理未任命和项目经理部还未建立，就正式发表了施工组织设计，其程序是否正确？ ②业主一定要求施工单位提供项目管理规划，其要求是否一定正确？ ③项目管理规划是指导项目管理工作的纲领性文件。请简述施工项目管理规划的规划目标及内涵。 ④试说明施工项目管理规划的控制原则。答：①程序不正确，公司还未任命项目经理，项目经理部还未建立，施工组织设计无人审核和批准，不能发表。 ②施工组织设计可以代替施工项目管理规划，但施工组织设计的内容深度应能满足施工项目管理规划的要求；冶金建设工程中，实际上一直使用施工组织设计代替项目管理规划；施工单位可以向业主说明提供的施工组织设计的内容深度已达到项目管理规划的深度要求，不必再编制项目管理规划。 ③施工项目管理规划的规划目标及内涵有：ａ.规划目标包括项目的管理目标、质量目标、工期目标、成本目标、安全目标、文明施工及环境保护目标、条件分析及其他内容等；ｂ.内涵包括施工部署、技术组织措施、施工进度计划、施工准备工作计划和资源供应计划和其他文件等。 ④项目管理规划的控制原则为：实现最优化控制；动态控制；主动控制；全过程控制；全要素控制；建立大控制系统的观念；要对规划的实施明确项目经理部各岗位职责、对执行进行检查分析和改进，进一步进行总结。 2、背景：华北某厂１２６０ｍ３级高炉扩容改造工程。根据招标文件要求，为了实现快速、高效、优质、低耗地完成扩容改建任务，该扩容改造，应采用高炉整体平移新技术。高炉分两段安装：第一段为移送；第二段为悬吊，高炉本体工程拟定在拼装平台上基本完成，尽量缩短停炉后施工工期，保证业主要求的工期。高炉本体平移作业采用滚动摩擦方式液压缸推送。要求“新、旧高炉中心线重合，标高与原设计标高相符，误差控制在５～８ｍ”。高炉本体移送重量约４５００ｔ。推移高度约为３６ｍ，推移距离约４２ｍ。高炉本体在液压缸推动下，分步向炉基平移。问题： ①结合本案例谈谈项目目标的制定。 ②结合本案例谈谈项目管理的总体安排。答：①项目的目标包括质量、安全、进度、成本等目标，施工组织设计、项目质量计划由项目经理部编制，并按规定程序报批和实施。如质量目标：工程质量一次验收合格率１００％，单位工程优良率８５％以上，质量达到冶金建设工程优良标准。无重大质量事故，质量管理体系持续有效运行。竭尽全力做好工程服务和投产顺产保驾工作，确保用户满意。安全目标：工亡事故为零；重伤事故为零；重大机械设备事故为零；重大交通事故为零。现场目标：在争创优质工程的同时，强化现场文明施工的管理，树立公司良好的形象，建设文明、规范的施工现场。 ②项目管理实施项目经理责任制，项目经理对项目实施全方位的管理，负责项目施工全过程的质量、工期、安全、文明施工、确保履行合同，负责组织编制施工组织设计、项目质量计划、相应的项目管理文件。项目经理是工程项目质量、安全的第一责任人。结合本案例项目管理的总体安排：强化项目管理，全面响应业主技术要求，严格科学管理、精心组织施工，优质、安全、高速建设高炉扩容改造工程。针对本工程的特点，结合类似工程的经验，我们对本工程的总体思路是：项目管理，科学组织；突出重点，齐头并进；有序安排，提高效率；阶段实施，步步为营；统一调度，道路畅通；质量贯标，安全可靠；发挥优势，缩短工期。

关于快消品行业的分销和分销渠道的管理

关于快消品行业的分销和分销渠道的管理分销渠道（也叫贸易渠道或分销通路）是产品营销体系中不可缺少的环节，大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者，而是通过中介机构（即分销通路）。为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢？事实上，企业直接营销需要巨大的财力保障，比如，海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品，但要买下这几千个经销商的全部产权，即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。另外，多数情况下，直接营销并不可行。比如：乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店，或者挨家挨户地出售纯净水，或者邮寄，这都不现实。而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水，事情就容易得多。企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。所谓的分销通路，正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。由于产品、价格、促销越来越同质化，近年来，企业对通路的争夺更是不遗余力，刺刀见红。在如此复杂的背景下，能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。然而，企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。企业似乎一下子就要面对：零售大户店大欺客，不仅要和你讨价还价，还要控制你的销售政策；中间商“有奶便是娘”，跳槽频繁；业务员“身在曹营心在汉”，拿着几家企业的薪水，吃着回扣……这些情况每天都发生在我们身边。面对国内通路的复杂环境，只有企业真正成为通路的建设和管控专家，才能有规划地按照企业的意图进行营销，才能收获好的效益。本文将以企业在通路上常犯的错误为例，阐述分销通路的建设、开发和管控的一般规则，与读者共同商酌！了解区域市场的特点，对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制定科学的渠道策略。一、中间商调研六大手段了解中间商的状况是进行渠道设计的重要依据，对中间商，主要有六大调研手段：１．追根溯源——利用终端倒推法则，向终端打探其进货单位。２．旁敲侧击——向同行打探，在与同行的谈话中了解中间商口碑。３．察言观色——冷眼探察，不露身份，暗中观察中间商的行为。４．顺藤摸瓜——外围突破，以打探银行、税务、协作单位等中间商的合作伙伴了解中间商。５．投石问路——变换身份与中间商接触，以二批、零售等身份电话询问。６．开门见山——登门洽谈，面对面、真诚地与中间商交流与洽谈。二、知己知彼，了解中间商！了解区域经销商状况还远远不够，企业还必须对中间商这一特殊的经营实体有全面了解，才能制定合理的经销商策略。一般来说，中间商有经销商和代理商两种，它们之间有着一些显著的区别。

完整版项目管理案例经典分析珍藏版

案例1背景：某钢厂改造其烧结车间，由于工期紧，刚确定施工单位的第二天，施工单位还未来得及任命项目经理和组建项目经理部，业主就要求施工单位提供项目管理规划，施工单位在不情愿的情况下提供了一份针对该项目的施工组织设计，其内容深度满足管理规划要求，但业主不接受，一定还要求施工单位提供项目管理规划。问题： ①项目经理未任命和项目经理部还未建立，就正式发表了施工组织设计，其程序是否正确？ ②业主一定要求施工单位提供项目管理规划，其要求是否一定正确？ ③项目管理规划是指导项目管理工作的纲领性文件。请简述施工项目管理规划的规划目标及内涵。 ④试说明施工项目管理规划的控制原则。答：①程序不正确，公司还未任命项目经理，项目经理部还未建立，施工组织设计无人审核和批准，不能发表。 ②施工组织设计可以代替施工项目管理规划，但施工组织设计的内容深度应能满足施工项目管理规划的要求；冶金建设工程中，实际上一直使用施工组织设计代替项目管理规划；施工单位可以向业主说明提供的施工组织设计的内容深度已达到项目管理规划的深度要求，不必再编制项目管理规划。 ③施工项目管理规划的规划目标及内涵有：ａ.规划目标包括项目的管理目标、质量目标、工期目标、成本目标、安全目标、文明施工及环境保护目标、条件分析及其他内容等；ｂ.内涵包括施工部署、技术组织措施、施工进度计划、施工准备工作计划和资源供应计划和其他文件等。 ④项目管理规划的控制原则为：实现最优化控制；动态控制；主动控制；全过程控制；全要素控制；建立大控制系统的观念；要对规划的实施明确项目经理部各岗位职责、对执行进行检查分析和改进，进一步进行总结。案例2背景：华北某厂１２６０ｍ３级高炉扩容改造工程。根据招标文件要求，为了实现快速、高效、优质、低耗地完成扩容改建任务，该扩容改造，应采用高炉整体平移新技术。高炉分两段安装：第一段为移送；第二段为悬吊，高炉本体工程拟定在拼装平台上基本完成，尽量缩短停炉后施工工期，保证业主要求的工期。高炉本体平移作业采用滚动摩擦方式液压缸推送。要求“新、旧高炉中心线重合，标高与原设计标高相符，误差控制在５～８ｍ”。高炉本体移送重量约４５００ｔ。推移高度约为３６ｍ，推移距离约４２ｍ。高炉本体在液压缸推动下，分步向炉基平移。问题： ①结合本案例谈谈项目目标的制定。

工程项目管理案例分析(汇编)

工程项目管理案例分析澳大利亚悉尼港海底隧道工程澳大利亚悉尼港海底隧道工程是典型的BOT项目融资模式，首先理解BOT融资模式的意义：BOT项目融资(即Build—Operate—Transfer建设～经营～移交)是项目融资的诸多方式中的一种，在我国又被称作”特许权投融资方式。一般有东道国政府或地方政府通过特许权协议，将项目授予项目发起人为此专设的项目公司(Project company)，由项目公司负责基础设施(或基础产业)项目的投融资、建造、经营和维护；在规定的特许期内，项目公司拥有投资建造设施的所有权(但不是完整意义上的所有权)，允许向设施的使用者收取适当的费用，并以此回收项目投融资、建造、经营和维护的成本费用，偿还贷款；特许期满后，项目公司将设施无偿移交给东道国政府。悉尼港海底隧道工程的项目背景针对悉尼港湾大桥车流量逐年增多并己超过大桥设计能力的现状，澳大利亚新南维尔州政府在1979年就向社会公开发出邀请，就解决悉尼港湾的交通问题请私人企业提出建议，最初提出的建议(主要是修建悉尼港湾第二大桥)由于种种原因均未被政府所接受。1986年，澳大利亚最大的私人建设公司Gransfield和日本的大型建设公司之一Kumagai Gumi Co Ltd(熊谷组)联合向州政府提出了建设海底隧道作为悉尼港湾第二通道的建议。州政府在经全面研究后，认为这个建议是可以接受的，于是摇权这两个公司用自有资金对该项目的筹

资方式，建设和经营隧道进行全面的可行性研究。主要包括：技术可行性研究，环境影响研究，资金筹措方案。其中就资金筹措方面聘请了澳大利亚WESTPAL银行为财务咨询单位，对筹资方式进行了咨询并提出了初步方案。该项目的可行性研究报告历时18个月投入400万澳元并在1987年被州政府批准，这两家私人公司为保证该项目的实施正式成立悉尼港隧道有限公司与州政府签订了特许权合同。该项目在经济上是可行的，最终要达到以下目标：政府的财政预算内不承担提供资金的义务，隧道收费要保持在最低水平上，政府承受的风险限制在最低限度上，政府能影响项目的设计、建设和经营，以保证项目的财政能力；长期性的解决悉尼港大桥的的交通问题，政府仅承担项目实际收入与设计收入之间的差额风险，保证项目有足够的收入归还贷款。资金筹措方面该项目总投资7.56亿澳元。最后确认的资金安排方案是：政府无息贷款2.23亿澳元（占29%）；这部分资金来源于隧道建设期间悉尼大桥的纯收入，澳大利亚最大的私人建筑公司GRANSFIELD与日本的大型建设公司熊谷组的共同项目贷款为4000万澳币元（各2000万，共占5%）和共同项目资本金分700万澳币元（各350万，共占1%）、；西太平洋银行和德意志银行认购债券2.66亿澳元（占35%）；Cheunug Kong Infrastructure 出资1.1亿（占15%）；DB Capital Partners 出资6600万（占9%）；Bilfinger Beeger 出资4400万

快消品渠道招商策划技巧(完美版)

快消品渠道招商策划技巧(此文档为word格式，可任意修改编辑！）

一年春秋两季的全国糖酒会越来越像鸡肋，厂家损失钱财，商家消耗精力，到头来绝大部分落得一场空，企业招商失败，经销商无法找到合适的产品。原因何在？笔者认为，核心点是厂商双方没有做好充分对接的准备。从企业角度分析来看，主要原因还是企业营销战略缺失，更多企业招商还停留在摆摊阶段，以一种厂商之间点对点的方式进行区域经销规划，厂家想靠商家实现区域突破，商家期待依靠厂家赚钱，双方目标无法达成一致，无论如何沙盘推演也无法实现预期目标。在资源稀缺需要精细化整合的21世纪，点对点的渠道战略布局显然已无法适应市场营销竞争需求，在市场竞争中败下阵来也不足不怪了。天策行商学院快消品研究中心研究认为，现代营销渠道网络更加注重系统构建，只有系统构建渠道体系，才能够最大限度精细化地整合渠道资源，发挥渠道资源优势和整合优势，提高渠道价值传递的效率和效能，为厂商双方提供足够的超额利润，满足双方的市场营销战略目标。招商点对点弊端无法实现渠道布局的市场战略任何经销商的经销意向都会令厂家喜出望外，能够有经销商填补区域经销空白，企业当然会欣凤然接受。然而，没有市场渠道战略的企业实属少见。正是在这样的情况下，很多企业往往为了招商而招商，放弃渠道战略规划，被迫选择与意向经销商实现点对点合作。这样的做法，一方面会导致企业匆忙调动人财物资源，另一方面导致企业渠道战略调整或改变，形

成企业跟着经销商的屁股走的局面，致使整个渠道运营方案做出重大调整，造成重大的资源浪费。渠道招商政策失控我们接触过的企业或多或少都存在渠道招商政策失控的问题。由于点对点招商，致使很多经销商区域运作能力受限，在无法达成厂商双方协定的销售目标时，经销商不得不求援于企业，企业碍于区域市场发展的可持续性，不得不伸出援手。因此，就会出现企业打破既定招商政策的局面，销售人员和经销商纠缠于市场支持力度的大小，销售管理人员面临着大堆临时性政策申请报告的审批，形成招商政策失控的乱局。无法形成品牌合力企业不可能停留在卖产品的初级阶段，但却因为点对点的渠道商建设思路无法实现由卖产品向卖品牌的升级。在此情况下，企业忙于应付区域经销商的各种要求，拿不出足够的精力和财力投入到品牌运营上来，既使进行品牌运营，也因为彼此相互分割开来的营销区域而无法达到预期的效果，更谈不上区域运营之间的相互正向影响力和促进作用。渠道信息流不畅企业利用渠道一项重要的资源就是信息流，以应对市场变化和竞争。然而，由于信息的传输采取的是单个经销商点对点地传送过程，致使信息未经过渠道网络体系的梳理和沉沉，导致企业信息处理成本上升、信息处理

快消品营销与渠道管理--读书笔记

《快消品营销与渠道管理》—读书笔记一、与渠道共赢 1、小渠道其实并不小渠道精细化运作。小渠道对于企业来说损耗更小，竞争少，更能体现消费者价值，能获得更大的发展容量，易于掌控，不易产生冲突，并非构建强权营销。 2、以价值为导向的渠道管理全盘考虑整体渠道含消费者，进行有理、有利、有节的算账，考虑的不是单纯的表面现象—价格，而是内在的规律—由一个个价值增值单元形成的价值链，那么企业的渠道运作、渠道管理就能拨开云雾见彩云了。 3、设计合理的渠道价格体系要点一：认同价值链原理，也就是说，各个环节不是独立的，而是与上下游环节紧密联系在一起的；要点二：渠道划分要尽量平衡，甚至所有一级批发商一碗水端嫔，如果经销商差距太大，那就分级；要点三：寻找能使产品增值或能提供增值服务的批发商建立渠道体系；要点四：依据企业的实际情况，找到不同渠道之间的平衡点；要点五：要点六：不要把市场推广费用算在价差体系或给批发商的支持费用里，这部分费用应该独立核算；要点八：价格体系要随促销活动的开展做出相应的调整； 4、市场规范与批发商专销不矛盾 5、经销商要管理好企业零售业务代表看板管理办法；二、渠道冲突管理 1、渠道冲突，企业有责任 1）企业战略上的缺失：首先，企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素。其次，企业在制定战略时，渠道被当成外部资源，导致渠道与企业利益不一致；最后，企业采用过时的渠道模式，不能满足当前的销售要求。 2）策略上的偏差：其一，企业在制定策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者等各项因素往往是孤立的，或者根本就没有考虑这些因素；其二，企业在制定策略时，将完成销量当做工作重心，忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为；其三，企业在选择渠道成员时，主要考察他们的流通能力、资金能力，忽略了渠道成员的其他因素（如信誉、价值观、经营理念等软因素） 3）错误的渠道管理思想：企业本位，无事先防范、事后严惩的思想，只想用罚款、保证金、返利等控制 4）市场服务能力不强：第一，企业能力与渠道运作及发展不匹配；第二，在与渠道成员的利益不一致时，企业的博弈能力弱；第三，企业的领导能力弱。 2、企业对渠道要服务在先无处不在的市场规则才是真正的渠道管理者，企业要按照市场规则服务渠道，而不是按照方便自己的原则管理渠道。

药品营销方案策划23557

连花清瘟胶囊营销策划方案一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够

２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。三、营销方案

快速消费品的营销渠道管理

摘要随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。营销渠道是联系企业与消费者的纽带，是企业产品实现最终价值的桥梁，快速消费品的营销渠道又因为其产品供需特色具有一定的特殊性，研究这一渠道类型，对提升我国快速消费品市场的完善和管理产生积极作用，文章通过对快速消费品市场现状的分析，找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。关键字：快速消费品；营销渠道；管理 ABSTRACT With the development of fast moving consumer goods, fast moving consumer goods have a great share in the market, however FMCG marketing channels are less well. Marketing channel is contact enterprise and consumers of ties, is enterprise products achieved eventually value of bridge, fast consumer of marketing channel and because its products supply features has must of particularity, research this a channel type, on upgrade my fast consumer market of perfect and management produces active role, articles through on fast consumer market status of analysis, find which restriction of factors thereby made fast consumer marketing channel of management measures. Key words:Fast moving consumer goods;Marketing channels;Management

项目管理经典案例

一个项目经理的困难选择张炎正在打电话的时候，他的秘书拿进来一封总部抄送的来自德勤公司的信。张炎是益达公司的项目经理，这两年一直在负责公司在海外的项目开发业务。而此刻这封信正是关于张炎所负责的一个香港的项目。由于益达是在NASDAQ上市的公司，每个季度的财务报表要经过德勤公司的严格审计。益达核算项目收入的方式是采用完工百分比法，即随着项目的时间进度，按比例将合同款记入公司收入。这个项目2003年9月合同签订之日起，到2004年11月，历时1年多，合同款的80%也已经记入公司收入，而客户实际上的现金支付只有合同款的30%。2004年12月德勤在对公司的审计中发现了这一问题，于是便寄来这封信，要求公司给予说明。财务部给出的建议是：请德勤向客户公司发欠款确认书，以此证明益达没有虚假账面收入。但是客户公司会签署这份确认书吗？张炎实在是没有把握。益达公司和AHZ软件益达公司成立于1992年，伴随着中国电信和因特网事业一路成长发展。其中AHZ软件是益达的核心产品，在国内为中国电信、中国移动等多家大型运营商提供对用户的管理和计费功能。 2003年香港凯业公司对益达的AHZ计费系统表示了兴趣，而益达的董事会也把这次合作看作步入海外市场的重要机遇。凯业成立于1994年，是香港首批获得允许为公众提供互联网服务的电信服务提供商之一，其主要投资方来自于日本。2003年9月，益达公司和凯业公司签署了用户管理和计费软件开发合同，合同金额为695,000美元。在这次项目中，益达将以AHZ产品为基础，结合凯业的业务需要，进行客户化和二次开发工作。对益达来说，这是公司第一个海外项目，标志益达业务步入了国际市场，这一消息使益达在NASDAQ的股票价格因

药品渠道销售知识模式及名解

医药渠道的各种销售模式 *医院统方的方式 * 大包、小包 *过票 * 扣率 *配送 *第三终端 * 串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密： *两票制 *新手必读之--- 医院销售流程医院统方的方式： 1. 药房统计：一般常用的，数字准确 2. 室电脑调单 : 详细，但是麻烦 3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4. 科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用 5. 医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自

然人）负责产品的促销上量工作。扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是 100, 100十1.15=86.96（批发价），你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价86.96 X 0.80=69.57 , 69.57就是所谓的“ 80 扣”。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格宁 1.15二批发价供货价宁批发价二药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100- 1.15 = 86.95 元如果供货价是10元，那它的扣率就是10-86.95 = 12扣了。配送：就是送货 , 复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货 . 配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端 : 大型医院第二终端 : 药店第三终端 : 乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和 OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我

工程项目管理案例分析(DOC)

目录摘要................................................ - 2 - 一、PDCA循环......................................... - 3 - （一）PDCA循环原理................................ - 3 - （二）PDCA的步骤.. (4) （三）PDCA的特点 (4) 1. 大环套小环，小环保大环，推动大循环 (4) 2. 不断前进、不断提高.......................... - 4 - 3. 形象化 (5) 二、工程概况 (5) 三、第一轮阶段...................................... - 5 - （一）计划阶段................................... - 5 - （二）实施阶段 (6) 1. 组织与经济措施 (6) 2. 合同与技术措施.............................. - 6 - （三）检查总结阶段 (7) 四、第二轮PDCA 循环 (7) （一）加强技术交底 (7) （二）加强操作监督，确保工序衔接.................. - 7 - 五、结论........................................... - 7 - 参考文献............................................. - 8 -

摘要工程项目管理是以工程项目目标控制(质量控制、进度控制、投资控制)为核心的管理活动,是国际上通行的工程建设项目组织实施方式。在当前的后金融危机时代,建筑业面临着新的机遇和挑战,进一步深化项目管理以提高项目的投资收益是十分必要的。PDCA 循环法是一套以质量提高为目的的、从制定计划到实现计划的循环过程,是管理活动有效实施的基本方法,适用于各种质量管理工作。把PDCA循环法应用于工程项目管理,对提高项目管理水平,推动项目管理的科学化、规范化将起到积极的作用。关键词：PDCA循环；应用；措施

浅谈快消品分销渠道

浅谈快消品分销渠道说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的集合，直接导致了快速消费业（FMCG）的迅速发展，随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展快速消费品有以下特点，单品价值低，相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值较低。但是，快速消费品中也存在较高价值的商品，譬如说，高档烟、酒和化妆品等。消费周期短，重复购买率高。快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低。消费行为注重便利，由于快速消费品单品价值低，购买风险相对小，大多数情况下，消费者的购买行为是就近购买。购买环境影响大，很容易收到现场气氛的影响。品牌知名度对于消费者而言非常重要，消费者在购买快速消费品时，一般介入度很低，不会进行深思熟虑，很大程度上受促销、公关左右，这说明进行品牌塑造对于快速消费品企业来说非常重要。消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。从以上分析看出, 消费者在购买快速消费品时追求消费的便利、快速, 品牌忠诚度并不是很高, 这就要求快速消费品企业的分销渠道既短又密, 并且企业要在终端维护上下工夫。快速消费品主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销

IT项目管理案例分析

案例：IT项目管理分析摘要：成功项目和失败项目的最大不同在于项目管理。曾经有这样一个项目，对于客户，是新开展的业务；对于集成商，大部分技术是未曾使用过的。通常说来，这样的项目存在极大的风险，那么，请看看其中的项目管理…… 1 项目描述某年，B计算机公司（以下简称B公司）了解到A企业要建设一个客户服务中心，向客户提供有关本企业产品的咨询、查询、委托、投诉等服务，并希望能够尽可能采用各种计算机和通信技术，为客户提供快速、准确和渠道多样（包括电话、传真、WEB、邮件等）的服务。 1.1 背景客户服务中心在国内至多属于萌芽状态。 A企业的原有业务运作只有一小部分采用计算机处理，而且原来并不存在客户服务中心这样的机构。 B公司擅长的领域是典型的基于UNIX与TCP/IP的交易处理系统，对于建立客户服务中心所需要的CTI知识知之甚少，WEB开发也从来没有尝试过。总而言之，这是个新领域，在机会存在的同时，风险也非常大。 1.2 结果 B公司在项目中采用多种从未使用过的技术和产品：Browser/Web Server/Database Server 结构、CTI技术、排队机，并独立开发语音传真服务器，最后按时完成项目。该项目的完成为后续合作奠定基础，在第二年很快就签署二期合同。无论是客户还是公司，都对项目的结果表示满意；项目成员也对能参与这个项目表示高兴。 2 项目过程那么，B公司是如何成功完成这个充满风险的项目呢？项目完成后，公司及客户都认为，因为有一个合格的项目经理。接下来，我们就看看在项目实施过程中项目经理做了哪些事？ 2.1 起始阶段在项目意向明晰后，项目经理首先做的事情是：查阅资料，确定助手，制定下一步计划。

工程项目管理案例分析

工程项目管理案例分析 “工程项目管理” 案例分析姓名: 学号: 专业班级: 成绩: 教师评语: 2013年 6 月 12 日工程项目管理案例分析目录 1、项目描述 2、项目概况 3、项目经理委派(资格、素质、能力等方面的要求) 4、项目干系人分析 5、项目范围分析(WBS、文字描述) 6、项目经理部组织(人员需求分析、组织结构图) 7、项目的时间、成本、质量管理 8、项目风险管理 9、项目控制 10、项目收尾 11、项目管理总结，经验教训 1项目描述圣地亚哥城项目由合肥华都房地产开发有限公司开发。圣地亚哥城物业类型包括花园洋房、多层公寓、高层公寓、商业以及配套公建。作为合肥华都房地产开发

有限公司在合肥打响品牌之战的扛鼎力作，圣地亚哥城具有特殊的意义。为此，公司本着大手笔、高品质的原则，聘请世界著名设计师事务所精心策划设计。 1 project description Santiago city project developed by Hefei Huadu Real Estate Development Co., ltd.. Santiago city property types including garden villas, high-rise apartments, senior apartments, commercial and public facilities. As Hefei Huadu Real Estate Development Company Limited brand war in Hefei full carry, Santiago city has a special significance. To this end, the company money, the principle of high quality, is a world-renowned designers carefully planning and design. 2项目概况行政区域:瑶海区项目位置:瑶海区临泉东路和王岗大道交叉口东南角建筑类型:多层,高层物业类别:普通住宅,公寓主力户型:75-85平米开发商:合肥华都房地产开发有限公司产权年限:70年容积率:1.93 绿化率:40 总户数:2986

我国快速消费品行业营销渠道管理探讨

1、引言多元化经营战略是企业发展的重要战略选择。多元化经营相对于专业化经营而言，是指一家公司同时经营两种或两种以上的产品或服务。多元化与专业化经营本身并无优劣之分，多元化经营与专业化经营都是资本在特定的市场环境中寻求资本最大增值的途径。然而，反观我国近年来许多企业在多元化经营上所付出的代价，人们不禁要问，为什么多元化经营道路如此艰难？其根本的原因在于，许多企业从经营多元化之初便未能清楚地确定和把握多元化经营所存在的潜在问题，导致企业对多元化经营的风险性没有作出充分准备。 1.1 意义 1.1.1 理论意义本文首先从我国快速消费品及其渠道特征入手，详细地分析了快速消费品产品现装、快速消费品营销渠道的发展、以及目前的渠道境特征，试图揭示我国快速消费品行业营销渠道中存在的，会引发渠道冲突问题。并针对我国快速消费品的现状问题冲突，提出优化我国快速消费品渠道的建议。然后，从我国快速消费品行业营销渠道冲突的根源出发，探索决我国快速消费品行业营销渠道冲突的可行性方法及对策，从而最大限度地化冲突，提高企业的营销渠道绩效。研究的意义在于:研究我国快速消费品营销渠道冲突及对策，对我国社会在快速转型期企业的发展有积极的意义。研究我国快速消费品营销渠道冲突及对策，有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。研究我国快速消费品营销渠道冲突及对策，有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。 1.1.2 现实意义快速消费品的战略性渠道建设理论是指导快速消费品行业真正实现“渠道领先”、“渠道出效益”的重要指导思想，它是一项看似高层次却更贴近营销一线的营销课题。通过对本论题的研究，试图通过本论题的研究分析，打破与分销商之间利差设计的资源分配不合理现状，改变渠道效率严重低下的问题。改变渠道管理人员充当“临时谈判与周旋专家”哪儿出现问题往哪赶，不能从根本上解决渠道建设中出现的各种问题，同样类型的问题在不同区域市场一再出现，渠道人员疲于应付，只好以高额返利政策来作为对经销商的赔偿

项目管理案例：工程项目管理之WBS分解实例

项目管理案例：工程项目管理之WBS分解实例导读：A 签订项目管理委托合同B 项目管理部进场C 工程图设计D 办理项目规划手续E 办理工程开工证F 施工准备G 建安工程H 市政工程I 验收、移交... A 签订项目管理委托合同 B 项目管理部进场 C 工程图设计 C/01 方案设计 C/02 初步设计 C/03 初步设计报批 C/04 施工图设计 C/04.01 施工图设计 C/04.02 施工图审核 C/04.03 交付图纸 D 办理项目规划手续 D/01 申请规划设计方案审查通知书 D/02 专项审批（人防、消防、交通、园林） D/03 年度开工计划转正式计划 D/04 申领建设工程规划许可证 E 办理工程开工证

E/01 领取开工审批表 E/02 市政配套签署意见 E/03 招标办领取申请表 E/04 招标办办理审批手续 E/05 施工总承包合同运作 E/05.01 资格预审文件、招标文件的编制与送审E/05.02 投标预备会 E/05.03 发招标文件 E/05.04 勘查现场 E/05.05 招标文件编制与提交 E/05.06 开标 E/05.07 组织投标单位答辩，编制评标报告 E/05.08 定标、发中标通知书 E/05.09 商定总承包合同并签署 E/05.10 总承包合同备案 E/06 监理合同运作 E/06.01 投标资格审查 E/06.02 发招标文件 E/06.03 勘查现场 E/06.04 招标文件编制与提交 E/06.05 发标 E/06.06 组织投标单位答辩、编制评标报告

E/06.07 定标、发中标通知书 E/06.08 监理合同签署 E/06.09 监理合同备案 E/07 执行监理合同 E/07.01 项目监理大纲审查 E/07.02 项目实施过程的监理业绩评价 E/07.02.01 工程进度控制 E/07.02.02 工程质量控制 E/07.02.03 工程成本控制 E/07.02.04 工程变更、费用索赔与价格调整管理E/07.02.05 工程施工风险防范与管理 E/07.02.06 工程计量与支付的管理 E/08 办理委托质量监督手续 E/08.01 办理市监督总站登记 E/08.02 政府质量监督部门批准手续 E/08.03 交纳监督费 E/09 施工单位和其上级主管部门的有关签章 E/10 粘土砖限制使用费交付 E/11 交纳北京市散装水泥专项基金 E/12 市统计局办理手续 E/13 向市建委申领开工许可证

快消品渠道铺货实战技法解读

《快消品渠道铺货实战技法》课程简介讲师:崔自三前言: 在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰: ?1、新产品上市, 有时是否会遭遇“滑铁卢” , 让一个本来有着很好市场前景的产品, 却由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误,而让产品销售不温不火,甚至一蹶不振。?2、铺货容易吗?也许你会说那是销售人员的必备功夫,可你能很好、很到位地铺货吗?能否让产品畅销、长销、高价销而让产品销售基业常青? ?3、铺货需要做哪些准备?为什么好的产品却没有好的铺货表现?同样的铺货产品, 为什么有的销售人员铺的风生水起,而有的销售人员却望市兴叹,而业绩不佳? ?4、为什么有的铺货一开始如火如荼,但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意,铺货量日渐缩小,甚者最终从市场上直接退出呢? 铺货是快速消费品实现销售不可缺少的一环。一个产品要想实现从价格到价值的转换,铺货工作就必然离不了,因此,关注渠道铺货,其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在,有什么样的铺货人员存在, 往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性由此可见一斑。本课程重在讲解快消品渠道铺货的调研计划、策略制定、实施步骤、铺货检核等, 通过渠道铺货八大实战技法的精彩描述, 向学员们展示在渠道铺货中, 精美绝伦的铺货技巧、手段、方法等,结合实际操作案例,一步步引导学员进入实战境地。从而通过与众不同、系统有效的铺货技能, 让产品顺利导入市场, 并借势造势, 掀起产

品销售热潮, 让产品快速与各级渠道商、消费者见面,并进入他们心智,赢得不同寻常的市场业绩, 获得更大的市场份额以及更有利的竞争地位。认识真正意义上的铺货,了解铺货对于快消品销售的重要性。熟悉铺货的一般流程,以及成功铺货所需要做的各项准备。掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧,学会制定实效、实用的系统铺货方案。提升渠道铺货水平,掌握铺货的八大技法及其运用环境,了解和把握铺货全局。经销商及其销售人员制造商销售经理、业务主管、一线业务员等讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 6标准课时第一讲:渠道铺货概述一 . 认识铺货 (1 铺货的概念 (2 铺货的意义 (3 铺货需具备的条件