[家电产品,区域代理,模式,其他论文文档]家电产品区域代理模式和大卖场模式渠道冲突及整合分析

家电产品区域代理模式和大卖场模式渠道冲突及整合分析

家电产品区域代理模式和大卖场模式渠道冲突及整合分析

一、绪论

（一）研究背景

改革开放以来，中国家电行业有了飞速的发展，正在经历由成长期迈向成熟期的阶段。但家电行业营销模式的选择和营销渠道的冲突，正在制约家电企业的发展。

家电产品销售在我国出现了以下几种模式。

1.区域多家经销商模式，区域多家经销商模式指，生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商代理分销自己的产品，经销商可以自由地向区域内的零售商供货。

2.区域总经销商模式，区域总经销商模式指，在每个销售分公司所管辖的区域内，一般为一个省分为多个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设一个独家经销的一级批发商，独家经销的一级批发商可以发展多家批发商，且该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货，一级批发商在每个二级城市指定惟一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从该市场二级批发商进货，三级市场没有批发商其零售商全部从所属二级城市的二级批发商进货。

3.新区域代理模式，新区域代理模式是指，生产企业在每个省和当地大经销商合资建立销售公司。统一渠道，统一网络，统一市场，统一服务以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润由多方参股的区域销售公司形式。各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责家电产品的销售工作，生产企业以统一价格对各区域销售公司发货当地，所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货，生产企业总部给产品价格划定一条标准线各销售公司在给下一级经销商时因地制宜有节制地上下浮动。

4.直供分销模式，直供分销模式指，生产企业不通中间经销环节，直接对零售商进行供货的分销模式，其一般做法是在一级市场设立分支机构直接面对当地市场的零售商，在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商，或三级市场的专卖店所有零售商均直接从生产企业进货。

5.家电连锁模式（大卖场模式），家电连锁模式是指，经营家电产品使用统一商号的若干门店在同一商家的管理下，采取统一从生产企业采购的方式实现规模效益的组织模式，是以商家主导的连锁模式。九十年代末期至今，一大批家电连锁企业兴起并在全国快速发展连锁终端逐步占据家电业渠道的主角。

随着家电行业竞争的日益白热化，渠道之争也越来越成为各家电企业的竞争焦点。以国美、苏宁为代表的新兴家电渠道的崛起，打破了中国家电原有的渠道营销格局，区域代理模式和大卖场模式的渠道冲突愈演愈烈。