红木营销培训课程

红木营销培训课程目录

一、红木基本知识

1、红木的基本知识及基本名词

2、红木家具的主要流派及特点

3、红木家具的起源及发展特点

二、红木家具市场的基本状况和发展趋势

1、红木家具市场的现状

2、红木家具市场的发展趋势

3、红木家具生产工艺流程

三、红木家具顾问的基本功

1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识

2、红木家具行业导购员应当注意的问题

3、红木家具的卖点

4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对

四、红木家具顾问导购环节的要领

1、迎客阶段的基本要领

2、顾客购买家具的心态分析

3、沟通近身阶段基本要领

4、需求探寻阶段基本要领

5、推介展示阶段基本要领

6、客商博弈阶段基本要领

7、促成客户签单基本要领

8、服务送客阶段基本要领

五、导购实战技巧

1、吸引顾客进店选购家具的方法

2、如何快速判断顾客需求

3、如何拉近与顾客之间的距离

4、延长顾客在店中停留的时间

5、价格异议的应对技巧

6、导购误区与回避

7、顾客从我们这里得到的东西

8、销售人员常犯的九项错误

9、导购员得仪表和礼仪

附录：

红木家具纹饰含义说明

红木国家标准

名贵深色硬木家具标准（红木）

一、红木基本知识

1、红木的基本知识及基本名词

（1）红木的定义

紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色(以在大气中变深的材色进行红木分类)符合本标准规定的必备条件的木材。此外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。

（2）红木的分类

2000年8月，我国第一个法定的红木标准——《红木》国家标准正式颁布实施了，标准中明文规定，将红木划分为5属8类33种。5属是以树木学的属来命名的，即紫檀属、黄檀属、崖豆属及铁力木属。8类则是以木材的商品名来命名的，即紫檀木类、花梨木类、香枝木类、黑酸枝类、红酸枝木类、乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。同时，红木是指这5属8类33种木料的心材，心材是指树木的中心、无生活细胞的部分。具体如下：

一、紫檀属

1、紫檀木类

檀香紫檀（印度）Pterocarpus santalinus L．F．

2、花梨木类

越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰国）Pterocarpus cambodianus Pierre

安达曼紫檀（印度、安达曼群岛）Pteroearpus dalbergioides Benth．

刺猬紫檀（热带非洲）Pterocarpus erinaceus Poir．

印度紫檀（主产于印度、缅甸、菲律宾、巴布亚新几内亚、马来西亚、印度尼西亚、中国的广东、

广西、海南及云南引种栽培）Pterocarpus indicus Wiild．大果紫檀（缅甸、泰国、老挝）Pterocarpus macarocarpus Kurz

囊状紫檀（印度）Pterocarpus marsupium Roxb．

鸟足紫檀（东南亚中南半岛）Pterocarpus pedatus Pierre

二、黄檀属

1、香枝木类

降香黄檀（中国海南）Dalbergia odorifera T．Chen

2、黑酸枝木类

刀状黑黄檀（缅甸）Dalbergia cultrata Grah．

黑黄檀（东南亚及中国云南）Dalbergia fusca Pierre

阔叶黄檀（印度、印尼的爪哇）Dalbergia latifolia Roxb．

卢氏黑黄檀（马达加斯加）Dalbergia louvelii R．Viguier

东非黑黄檀（非洲东部）Dalbergia melanoxylon Guili．& Perr．

巴西黑黄檀（巴西）Dalbergia nigra Fr．Allem．

亚马孙黄檀（巴西）Dalbergia spruceana Benth．

伯利兹黄檀（伯利兹）Dalbergia stevensonii Tandl．

3、红酸枝木类

巴西黄檀（热带亚洲）Dalbergin bariensis Pierre

赛川黄檀（巴西）Dalbergia cearensis Ducke．

交趾黄檀（越南、泰国、柬埔寨）

Dalbergia cochinchinensis Pierre

绒毛黄檀（巴西）Dalbergia frulescens var．tomentosa Tndl．

中美洲黄檀（墨西哥等中美洲）Dalbergia granadillo Pittier

奥氏黄檀（缅甸、泰国、老挝）Dalbergia oliveri Gamb．

微凹黄檀（中美洲）Dalbergia retusa Hesml．

三、崖豆属、铁刀木属

1、鸡翅木类

非洲崖豆木（非洲刚果盆地）Millettia laurentii De Wild

白花崖豆木（缅甸、泰国）Millettia leucantha Kurz(M．pendula Bak．铁刀木（东南亚、中国云南、广东引种栽培）Cassia siamea Lam．

四、柿树属

1、乌木类

乌木（斯里兰卡及印度南部）Diospyros ebenum Koenig

厚瓣乌木（热带西非）Diospyros crasstJlora l-liern

毛药乌木（菲律宾）Diospyros pilosanthera Blanco

蓬赛乌木（菲律宾）Diospyros poncej Merr.

2、条纹乌木类

苏拉威西乌木（印尼苏拉威西岛）Diospyros celehica Bakh

菲律宾乌木（菲律宾）Diospyros philippensis Gurke

5

国标红木树种拉丁名

紫檀木类树种

A1 檀香紫檀 Pterocarpus santalinus L．F．

花梨木类树种

B1越柬紫檀 Pterocarpus cambodianus Pierre

B2安达曼紫檀 Pteroearpus dalbergioides Benth．

B3刺猬紫檀 Pterocarpus erinaceus Poir．

B4印度紫檀 Pterocarpus indicus Wiild．

B5大果紫檀 Pterocarpus macarocarpus Kurz

B6囊状紫檀 Pterocarpus marsupium Roxb．

B7鸟足紫檀 Pterocarpus pedatus Pierre

香枝木类树种

C1 降香黄檀 Dalbergia odorifera T．Chen

黑酸枝木类树种

D1刀状黑黄檀 Dalbergia cultrata Grah．

D2黑黄檀 Dalbergia fusca Pierre

D3阔叶黄檀 Dalbergia latifolia Roxb．

D4卢氏黑黄檀 Dalbergia louvelii R．Viguier

D5东非黑黄檀 Dalbergia melanoxylon Guili．& Perr．

D6巴西黑黄檀 Dalbergia nigra Fr．Allem．

D7亚马孙黄檀 Dalbergia spruceana Benth．

D8伯利兹黄檀 Dalbergia stevensonii Tandl．

红酸枝木类树种

E1巴里黄檀 Dalbergin bariensis Pierre

E2赛州黄檀 Dalbergia cearensis Ducke．

E3交趾黄檀 Dalbergia cochinchinensis Pierre

E4绒毛黄檀 Dalbergia frulescens var．tomentosa Tndl． E5中美洲黄檀 Dalbergia granadillo Pittier

E6奥氏黄檀 Dalbergia oliveri Gamb．

E7微凹黄檀 Dalbergia retusa Hesml．

乌木类树种

F1乌木 Diospyros ebenum Koenig

F2厚瓣马木 Diospyros crasstJlora l-liern

F3毛药乌木 Diospyros pilosanthera Blanco

F4蓬塞乌木 Diospyros poncej Merr.

条纹乌木类树种

G1苏拉威西乌木Diospyros celehica Bakh?

G2菲律宾乌木 Diospyros philippensis Gurke

鸡翅木类树种

H1非洲崖豆木 Millettia laurentii De Wild

H2白花崖豆木 Millettia leucantha Kurz(M．pendula Bak．) H3铁刀木 Cassia siamea Lam．

（3）木材学名与市场称谓

以上是红木五属八类的木材情况。目前市场上还有一些非国际红木的木材制作家具，也同样有一些不规范的叫法，同样给消费者带来许多麻烦与不便。下面是市场上常见的几种非红木木材。

（4）红木的基本名词

4．1红木Hongmu

紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色(以在大气中变深的材色进行红木分类)符合本标准规定的必备条件的木材。此外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。

4．2横切面cross section

与树干主轴(或木材纹理)垂直方向的切面。

4．3生长轮growth ring

在木材横切面上所见一个生长期(一年)内木材和树皮生长层。

4．4管孔pore

导管或维管管胞在横切面上的孔洞，即胞腔。

4．5散孔材diffuse-porous wood

整个生长轮内，管孔直径略相等的阔叶树材。

4．6半环孔材semi-ring-porous wood

整个生长轮内，管孔逐渐变小或因具有大管孔或具有许多的小管孔而形成一环轮带的阔叶树材。

4．7轴向薄壁组织axial parenchyma

胞壁较薄、长轴相连成串的、一般具单纹孔的薄壁细胞。分为离管型及傍管型两大类。离管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下不依附于管孔者，有星散状、星散聚合状和离管带状。傍管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下依附于管孔者，有疏环管状、环管束状、翼状、聚翼状和傍管带状。

4．8同形射线组织homogeneous ray tissue

全部由横卧细胞组成的木射线。

4．9异形射线组织heterogeneous ray tissue

全部或部分由方形或直立细胞组成的木射线。

4．10波痕ripple marks

由于射线或轴向分子或两者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大镜下所见的水平波纹。

4．11心材heart wood

原木的中心部分，由边材演化而成，生活细胞已死亡，颜色较边材为深。4．12木材气干密度air density of wood

木材含水率在12％时的密度。分为甚小(≤O．350 g／cm3)、小(0．351～O．550 g／cm3)、中(0．551～0．750 g／cm3)、大(O．751～0．950 g／cm3)和甚大(>O．950 g／cm3)五级。

4．13木材结构texture of wood

木材细胞的大小和相对数量，在阔叶树材中以导管和射线为标志，分为甚细、细、中和粗四级。

2、红木家具的主要流派及特点

明式家具风格特点:

明式家具大体具备两种风格，简练形和浓华形。简练形所占比重较大。简练形家具以线脚为主。浓华形家具大多都有精美繁缛的雕刻花纹或用小构件攒接成大面积的棂门和围子等。属于装饰性较强的类型。浓华的效果是雕刻虽多，但作工极精；攒接虽繁，但极富规律性，整体效果气韵生动，给人以豪华浓丽的富贵气象，而没有丝毫繁琐的感觉。

（1）侧脚收分明显，在视觉上给人以稳重感。一件长条凳，从正面看，形如飞奔的马，俗称跑马叉。从侧面看，两腿也向外叉出，形如人骑马时两腿叉开的样子，俗称“骑马叉”。每条腿无论从正面还是侧面都向外叉出，又统称四劈八叉。这种情况在圆材家具中尤为突出。方材家具也都有这些特点，但叉度略小。有的凭眼力可辨，有的则不明显。

（2）轮廓简练舒展，是指其构件简单，每一个构件都功能明确，分析起来都有一定意义，没有多余的造作之举。简练舒展的格调，收到了朴素，文雅的艺术效果。

（3）材质优良。它多用黄花梨木、紫檀木、铁梨木、鸡翅木、据木、楠木等珍贵木材制成。这些木材硬度高，木性稳定，可以加工出较小的构件，并做出精密的榫铆，做出的成器都异常坚实牢固。

（4）注重家具的色彩效果，尽可能把材质优良、色彩美丽的部位用在表面或正面明显位置。不经过深思熟虑，决不轻易下手。因此，优美的造形和木材本身独具的天然纹理和色泽，给明式家具增添了无究的艺术魅力。

（5）金属饰件式样玲珑，色泽柔和，起到很好的装饰和实用功能。由于这些金属饰件大都有着各自的艺术造型，因而又是一种独特的装饰手法。不仅对家具起到进一步的加固作用，同时也为家具增色生辉。

明式家具论地方特色以苏州、北京、山西为代表。时称明式家具三大名作。苏式家具起源较早，这是由于以苏州为中心的长江中下游地区在宋代以来一直是我国政治、经济、文化中心。各项民族手工业也相对集中在这一地区。到了明代，随着经济的繁荣，城市建设和造园艺术的发展，更重要的是众多文人画家的参与，给家具艺术注入了丰富的文化内函。

清式家具风格特点:

（1）广式家具风格特点

①用料粗大充裕，广式家具的腿足、立柱等主要构件不论弯曲度有多大，一般不用拼接作法，而习惯用一块木料挖成。通常所见广式家具，或紫檀、或酸枝，皆为清一色的同一木质。决不掺杂其它木材。

②装饰花纹雕刻深浚，刀法圆熟、磨工精细。它的雕刻风格，在一定程度上受西方建筑雕刻的影响，雕刻花纹隆起较高，个别部位近似圆雕。加上磨工精细，使花纹表面莹滑如玉，丝豪不露刀凿痕迹。

③广式家具的装饰题材和纹饰，受西方文化艺术影响。以西洋花纹居多。这种西洋花纹，亦称“西蕃莲”。通常以一朵或几朵花为中心，向四外伸展，且大都上下左右对称。如果装饰在圆形器物上，其枝叶多作循环式，各面纹饰衔接巧妙，很难分辨它们的首尾。

（2）苏式家具风格特点

①用料节俭，能拼接处尽量拼接，喜用碎料攒棂作法，充分利用材料。

②暗处掺假，苏式家具的暗处构件还常以杂木代替，这种情况，多表现在器物里面的穿带上。从明清两代的苏式家具看，十有八九都有这种现象。苏式家具里侧都油漆里，目的在于避免穿带受潮变形，同时也有遮丑的作用。

③清代苏式家具的镶嵌和雕刻主要表现在箱柜和屏联上，镶嵌材料也大多用小碎料堆嵌而成，整板大面积雕刻成器的不多。

④苏式家具的装饰题材多取自历代名人画稿。以松、竹、梅、山石、花鸟、风景以及各种神话故事为主。常见纹饰多借其谐音寓意一句吉祥语。局部装饰花纹多以缠枝莲或缠枝牡丹为主。西洋花纹较为少见。

（3）京式家具风格特点：

京式家具一般以清宫造办处所制家具为主。造办处中设有单独的木作，从全国各地招募优秀工匠。由于广州工匠技艺高超，又在木作中单设广木作，全部由广州工匠充任。所制家具带有浓厚的广式风格。但在用料方面较广式家具要小。在普通木作中，多由江南地区招募工匠，其作工趋向苏式。素有“广东样，苏州匠”之说。不同的是，工匠在清宫造办处制作的家具较江南地区用料要大，而且没有掺假的现象。

3、红木家具的起源及发展特点

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。

中国是具有五千年历史的泱泱大国，中华民族是世界上最伟大的民族之一，在世界发展史上所起的作用是人所共知的。中国的木制家具可以说“雏于商周，丰满于两宋，辉煌于明清”。木制家具在新石器时代就已经存在，但由于受早期人类的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周时代（公元前

17世纪至公元前256年）由于青铜器的发展金属工具——凿，锛，锯的产生，使木制材料被加工为家具成为可能。在商周至三国时期是席地而坐的短形家具，人们使用的家具主要有席，几案，踏等，魏晋南北朝至唐诗矮形家具向高形家具的过渡期，家具除了席，床，踏，挂屏外，而且有了椅，凳。到了两宋，垂足而坐的家具基本确定。从大量的出土文物宋代绘画，文献可以看出宋代家具水平，从品种上讲有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏风，琴桌，棋桌凳一应俱全；从结构和造型上讲，牙板，角牙，穿梢，矮柱，结子，镰把棍，托泥，圈口，束腰等都有。史籍记载的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五杂俎》中誉他“工巧盖世，宋三百年，一人耳”。宋代的《燕几图》是人们见到的第一部家具书，从以上这些事实可以看出，两宋的家具从实践到理论都有了相当大的发展与进步。可以说，没有宋代家具的繁荣和发展，就不会有完美的明式家具的诞生。

以后又经过五六百年的发展和改进，特别是到了明代，家具的塑造更加完美，品种也更加齐全。明式家具塑造简洁，质朴，不仅有流畅，隽永的线条美，还给人们含蓄，高雅的意蕴美，它的结构部件兼容装饰部件，不事雕琢，不加修饰，充分的显示天然材质的自然美，精炼，明快的构造形式和科学合理的榫卯工艺，又使人产生了耐人寻味的结构美，中国著名家具鉴赏家王世襄先生曾用十六品概括了明式家具的特点，即：简练，淳朴，厚拙，凝重，雄伟，圆浑，沉穆，秾华，文绮，妍秀，劲拔，柔婉，空灵，玲珑，典雅，清新。

清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和装饰上与明式家具风格截然不同，家具形体上比明式宽，大，厚重；装饰上色彩强烈，常采用多种材料，多种工艺方法，强调形体装饰美，总之，千方百计地造成一种豪华，富丽，大富大贵的效果。由于过分追求装饰，难免忽视家具整体比例，造型和谐及木材的花纹的天然美。

明代初期，我国航海事业有了一定的发展，特别的郑和（1371-1433）7次下西洋。到过37个国家，密切我国与南洋和西洋的贸易往来，带回来相当数量的木材。从文献和保留下来的实物看，明清家具用材有：黄花梨木，紫檀木，花梨木，酸枝木，鸡翅木，楠木，榉木，榆木，铁力木等。这些坚硬的优质木材为明清家具采用较小断面的构件，制作精密的榫卯结构提供了条件。

关于今天红木家具的“红木”一词，从历史上看没有明确的说法。在《古玩指南》第二十九章说“凡木之红色者，均可谓之红木。维世俗所谓红木者，乃系

木之一种，专名词非指红色木言也。”明代张《东西洋考》中介绍说苏木时，引《一统志》曰：苏木，一名“多那”俗名“红木”，从而可以看出红木一词在明朝已有，但都是俗名。历史上对红木缺乏系统研究，所以长期以来红木制品用材相当混乱。为此，我国制定了《红木》国家标准（GB／T18107—2000），由国家质量技术监督局发布，并于2000年8月1日实施。标准中规定：紫檀木类，花梨木类，黑酸枝木类，红酸枝木类，香枝木类，乌木类，条纹乌木类，鸡翅木类8类书种的木材为红木，这8类木材就是研究明清家具残片木材构造确定的。明清时代是我国家具史上最辉煌的时代，最具代表性的家具是明清硬木家具，这类家具当时在宫廷贵族和管商豪福大力推崇下，成为标榜门第和显示权贵身份的奢侈品。

现代红木家具是指现在利用《红木》标准规定的8类木材制作的家具，包括明式、清式的古典家具及继承传统家具风格，结构，造型，用现代加工工艺生产适合现代人们生活需求的家具。

明清家具，特别是明式家具，具有造型简洁，结构合理，比例适度，线条流畅舒展等独特风格，得到了世人的称赞，它是古人在长期实践中聪明和智慧的结晶，是前人留给我们的宝贵财富。今天我们应该深入研究传统家具的造型和结构，从中吸取精华，在此基础上设计开发出适合现代人们生活理论的新产品，将传统文化融入现代生活中。明清古典家具有着特殊的魅力。它所包含的文化感染力经久不衰，精品还具鉴赏和收藏价值。在社会不断发展的今天，人们的生活节奏较之以前大大加快，工作和生活方式发生巨大变化，家具的品种也要多样化，以满足各方面的需求。红木包括的8类木材，每类木材都有其特有的个性。不同的材料，呈现在人们视觉中的材色，花纹，光泽，质感等方面各不相同，这就给设计师带来无限的设计空间。同一造型产品，通过对材料合理选择和巧妙选用，可以生产出与众不同的产品来，给人不同的感受。如鸡翅木，由于其木质构造与其他类木材不同，在材料的弦切面上具有美丽的鸡翅状花纹，如生产造型和工艺相同的家具，经认真选材，使家具可视部分都能看到美丽的花纹，从而受到使用者的欢迎。再如，紫檀木，乌木，木材沉稳庄重，结构甚细，质量甚重，强度甚大，如果用它生产造型优美，小巧玲珑的家具会比生产粗大，厚重的家具好的多。另外，工艺也有一个重要的环节。一个好的工艺设计，不仅能够减轻劳动强度，缩短生产周期，而且能降低成本，保证产品质量。如雕刻，过去大多为手工操作，

而现在有部分雕刻工序采用机械化生产，这就大大提高了生产率。总之，现代红木家具生产需加大设计力量，提高设计水平。红木家具不同于一般实木家具。它除了满足使用功能外，还有一种艺术品，反映时代精神和文化内涵，设计的家具要体现造型美，功能美，工艺美和展示木材天然纹理美，让人们在使用过程中领略无穷的情趣，从而得到美感与回味，加强人们对生活的向往和追求。红木家具是中华民族的文化瑰宝，文化内涵博大精深，红木家具未来的市场发展空间不可估量。

二、红木家具市场的基本状况和发展趋势

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三、红木家具顾问的基本功

1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识

古典红木家具分明式和清式两种风格。所谓明式家具，是指明代至清代初期的家具风格。明式家具的特点是造型简洁质朴，比例适当，不仅富有流畅隽永的线条美,还给人以含蓄高雅的意蕴美。明式家具以结构部件为装饰，不事雕琢，不加虚饰，充分反映天然材质的自然美，又以精炼明快的形式构造和科学合理的榫卯工艺，给人以耐人寻味的结构美。明代文化是一个较为崇尚简约而热烈的文化，明代永宣以后，江南经济繁荣，为建筑艺术和家具的发展创造了良好的条件。因此，红木家具备受文人的重视和喜爱。

继明式家具之后，在中国家具中别开生面的是清式家具。所谓的清式家具，是指清代雍正、乾隆以后制作的以优质红木家具为代表的艺术风格。清代文化是一个较为崇尚华丽的文化，特别是经过清前期康雍乾三代近百年的经济繁荣和发展，创造了中国历史上家具艺术的又一个高峰。清式家具特别是紫檀木家具等均是从宫廷逐渐传至民间，而风格则更偏重于雕琢、镶嵌及纹饰。每一件家具都是精雕细缕，豪华艳丽，给人以雍容华贵之感。所以，明清家具虽是风格不同，但都是中国古典家具中的精华。

红木家具品质鉴赏常识

型态感观法——远距观造型设计：型态是指我们用视觉感受到的家具整体形状！与家具保持一定的距离去观察它的造型设计是否具有明清家具的特性，结构是否

合理，各个构件比例大小是否协调，外观线条是否流畅。

图纹赏艺法——近距赏工艺木纹：图纹是指家具中的构件、花件线条、木纹和所有装饰的图案。看花件构图的粗细疏密、深浅和大小线条的匀称度、木纹走势是否清晰、光洁柔润是否发自木质内部。可逐层地感受构件线条或装饰图案是否干净利落、精致细腻活灵活现、动感突出，还是沉滞无力、粗糙瑕疵。一件上品的明清仿古家具图纹，从视觉上感觉是一种协调与对比的艺术表达，是一种动态的美。

肌肤手摸法——手感圆顺与流畅：手摸法是用手碰触家具的表面、弯位、弧位、圆位就可以感受到家具的圆顺度和流畅度。

（1）平面：用手掌平放宽面，来回磨擦较宽大的平面，感受它的平顺度与光滑度。

（2）弯位：用手走动接触家具的接口弯位，感受交接是否顺滑。

（3）弧位：用手指顺着花纹走势移动，感受花件的弧位是否流畅顺滑。

（4）圆位：用手圈着家具的圆柱上下转动，感受圆柱上下是否流畅圆顺。

敲击动声法——听声辩结构紧密：用手指敲击家具面板从振声中可以感觉到它的厚薄程度；用手指敲击家具的各个构件位置，可以听出结构的紧密程度；还可用移动家具让其着地部分轻轻与地面碰击听声辩别结构的紧密程度声音厚实，则好；声音虚浮，则坏。

嗅觉品味法——味别木材与漆质：木材都有其自身独特的味道，各不相同，即使是同种木材，也会因其生长的年轮及含水量的不同它们的木香味有浓淡之分，如果使用含水量高的木材做出来的家具会发出霉酸味。越是清香的木材质地就越好，从这方面可以鉴别出木材烘干处理及使用油漆的好坏。好的油漆没有异味，还会使木纹更生动清晰。

人体验证法——自身使用舒适度：明清家具不但感观上舒服，还要讲究使用上舒适，所以在挑选家具的时候特别是挑选椅子，一定要坐一坐，感觉得一下整体的舒适度，再从椅子的座面高度、再从椅子的座面高度、椅背、扶手三个方面的因素来综合体验。

（1）椅子坐面的高度以人的下腿长度相接近。

（2）椅背要顶贴人的背部。

（3）扶手的高度以人坐落椅子时,两手放在扶手上感觉舒适为好。

以上鉴赏明清家具的六个基本法则包含了一件家具的形、艺、材三个方面,只有具备神韵者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中华传统家具文化的精髓，辅以现代设计的表现手法，精心打造，在造型上更注重人体力学与美学时代要求，形成在传承中鼎新、在鼎新中传承的现代红木家具风格。其形散神不散，既满足现代美学的审美要求与追求舒适生活“以人为本”，又做到了传统家具“以人文精神为本”的基本设计要求；同时设计装饰使用的中国元素又使其与传统家具一脉相承。集使用功能、现代的审美价值、保值与增值、收藏价值于一体是现代红木家具的主要考量因素。由于家具界的设计、创新水平参差不齐，而且自主设计、创新的沉淀积累的时间不长，故很多红木现代化家具往往是停留在对传统红木家具的局部改良层面上，真正能在传承中创新的并不多。

2、红木家具行业导购员销售过程中应当注意的问题

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3、红木家具的卖点

中国红木家具是世界家具文化的重要构成。红木家具文化给人形成的是中华传统文化理念，体现了优雅的品位品质，为居家增添了一种真正中国传统优势的特色和文化。红木家具因其木料的稀有、悠久独有的民间雕刻艺术，使用时间越久，反而越能焕发收藏增值的异彩。红木家具源远流长、博大精深，红木家具的流行与影响遍布全世界，红木家具富有鲜明的中国文化和民族形式，红木家具的发展也注重与西方家具文化的交融与兼容，并且也深深地影响了西方家具的发展，因此中国红木家具是世界家具文化的重要组成部分。

由红木制作的高档实木家具，经过了多年历史的沿革，如今已具有了许多优点，主要有：

（一）功能合理。红木家具不如一般现代家具符合人体工程学原理吗?这是一般人的认识误区。其实经过长期的推敲、改进，许多红木家具按照人体功能比例尺度，能符合人体使用功能上的要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。

（二）造型优美。庄重典雅的红木家具，在变化中求统一，雕饰精细，线条流畅。既有简洁大方的仿明式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，也有典雅大方的法式等，适合不同人的审美需求。

（三）结构严谨，做工精细。红木家具大都采用榫卯结合，做法灵妙巧合，

牢固耐用，从力学角度来看具有很强的科学性。而且，我国传统的红木家具，基本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时还要讲究整体艺术上的和谐统一。

（四）用料讲究。真正的中国传统红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理沉着、美观大方、富于光泽的珍贵硬木即红木制成。

（五）保值增值性。集实用、观赏、保值于一体。年代久远、品质高超的中国传统红木家具，是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之红木资源有限，红木的生长周期又非常长，有的可达几百年，因此，物以稀为贵的红木家具将越来越具有独特的魅力。

作为一名品牌红木家具的导购员需要从哪些方面将我们的优势提供给顾客呢？

（一）材质。（所提供书样的内容删除）

（二）工艺。（所提供书样的内容删除）

（三）服务。（所提供书样的内容删除）

（四）品牌。（所提供书样的内容删除）

（五）实力。（所提供书样的内容删除）

（六）文化。（所提供书样的内容删除）

（七）功能。（所提供书样的内容删除）

（八）环保健康。（所提供书样的内容删除）

（九）身份象征。（所提供书样的内容删除）

（十）升值保值。（所提供书样的内容删除）

由此，作为红木的导购人员可以从上述方面去介绍产品，从而增强消费者对我们品牌的消费信心。

4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对

四、红木家具顾问导购环节的要领

1、迎客阶段的基本要领

（一）如何设计推销家具时的30秒钟开场白

（二）如何运用10分钟原理推销家具

现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。

举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”

分析：在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

2、顾客购买家具的心态分析

3、沟通近身阶段的基本要领

（一）接触顾客六法

在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的、正面的、充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中；

（1）在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；

你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；

（2）你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；

你的产品和资料的摆放要整齐、清洁。如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。

（二）如何快速与顾客建立亲和力

相信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的

人。你们有共同的话题，对事物有相似的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。一个被我们接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。

（1）情绪同步

（2）语调和速度同步

（3）生理状态同步

（4）语言文字同步

（5）合一架构法

4、需求探寻阶段基本要领

第一部分：吸引顾客的方法和技巧

唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

（一）如何吸引顾客来到我们柜台

（四）如何获取顾客信任

要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准。

（1）讲技术、讲专业、讲使用常识；

（2）问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；讲企业实力；用科学和证据说话；

（3）请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

＜销售心得＞

家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。

有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你

这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。

这种事情让我感触很深，只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果。

5、推介展示阶段基本要领

（五）购后感受与评价

消费者的购买过程并不随着购买行动的结束而结束。而是通过产品使用和他人评判，把产品的实际性能与购买前对产品的期望值进行比较。消费者会建立起购后感觉，作为今后购买决策的参考。消费者若发现产品实际性能与期望大体相符，就会产生良好的购后感觉；如发现产品性能与购前期望不一致，就会感到失望和不满。

＜案例分析＞

下面根据销售人员的叙述对销售过程进行分析（括号内为销售过程分析）：案例之一

有一位顾客在货位转了两圈后，对款式和颜色没有表示异议，（接近顾客）但感觉尺寸不合适（探测消费者需求），在了解了情况拿着我的元素组合图，根据产品的元素给他组合（提供产品），有很多产品都是图册上没有的，这位客户非常满意（排除异议）。经过议价后顾客下定决心购买（促使成交）。家具安装完以后，打电话回访，他非常满意（售后的跟踪服务）。

这件事以后，他多次带着他的朋友，在卖场选购家具。这说明只有导购员完全的了解自己的家具知识以后才能充分的给客户讲解。所以我们只要用心去工作为顾客着想，收获绝对大于自己的付出。

案例之二

导购员有时可以跟着给顾客送货，了解顾客的户型，尺寸，对导购员以后的工作会有帮助。一次导购员甲和司机去送货（接近顾客），到了顾客家，导购员甲一看顾客今年已经30多岁，肯定有小孩了，导购员甲心里想他们只送了大人的家具，孩子呢？导购员甲站在顾客身旁和他聊天。孩子放学了吗？谁去接他呢？顾客说，他奶奶在家去接他。那他今年几岁了，你们放心吗？顾客说，我们的孩子让大人特省心，今年七岁了。导购员甲一听应该是女孩，女孩一般都让人省心（拉近与顾客的距离）。

导购员甲摸清了顾客就直接问；你没有给孩子买家具吗？（探测顾客需求）