浅谈顾客邀约和拜访的话术

会议营销顾客邀约和拜访的由头及话术

道言

很多人犹豫一件事情，就是在会议营销中如何去顾客家中家访，如何寻找与顾客沟通的话题以及邀请顾客参加会议的由头。

其实在会议营销的工作中，我们如何与顾客沟通的问题很简单，无非就是通过什么样的方式，通过什么样的话术来了解顾客的心里，并攻破顾客的防备与警惕。简单而言就是怎么沟通到顾客心里去，与顾客产生新的共鸣。

谈到拜访这个话题，可以说对每一个销售者来说都是至关重要的，特别对会议营销来说是一个不可或缺的关卡，也是整个会议营销与店面营销整个活动的主要环节。因为拜访的好坏直接影响到销售的实际情况。也就是说拜访是一个会议营销中一个承上启下和铺垫的环节。

但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人的参会率又能保证会议销售中的质与量，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，即怎么样通过拜访了解顾客和分清客户的类型。

（1）对我们不相信。

针对这一种类型的人，其实总结出来的道理很简单，就是太过于陌生。就像普通生活中，男女之间相亲与恋爱一样。因为彼此双方接触和相处的时间比较少或者不是很充足，所以难免会对对方人员有所猜疑，或者防备。其实这种类型的顾客就是缺乏一种踏实的感觉，而我们所要做的就是给他寻找到可靠、踏实的感觉，也就是给顾客下保障或是可信度的事例，以及公司的成立时间与企业文化等等。比如面对这些顾客你可以举例说某某政府领导，某某老师都在我们公司服用产品或者我公司举办了那些大型的文化活动得到了那些政府领导的支持。再就是针对一些新顾客不能稳定单的，有必要的时候你也可以让新顾客记下你的身份证号码，这种方法很多人使用过，效果是不错的。对于这种有猜疑的顾客，我们邀请或者上门拜访的时候一定要特别提及这些活动或者是礼品，不是每个人都能去参加或者领取的，同时这样的塑造也能增加会议的价值度和礼品的高贵性。你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。

（2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。

（3）保健意识强第三种保健意识强的人。这类人一般都是些退休的干部、教师之类的。对这种人就要多讲保健常识，突出现场的专家讲课，多给他一些小偏方。

（4）特别想看病的第四种人特别想看病的人。这类人突出现场的仪器检查，给他讲有很多患者在我们那里接受专家治疗康复的。并且跟他描述会员的情况，描述他自己以后康复了的情况。

（5）对自己不关心且随大流。第五种人就是对自己不关心爱随大流的，这类人就是突出有很多人就是因为大意才得病的（文章来源：会销人网微信平台）。采用点恐吓战术，给他拉拉夫妻关系。“大爷，大娘都这么愿意给您看病，对你这么好，你不觉得对不起她吗？况且你的邻居也去，赶上的机会这么好，你就听我大娘的一次吧！”这种人就需要以开玩笑的形式去邀约。

类型不少，我只从自己给经历中挑了几个典型。

由头，一般我是这样说的：“大爷（大娘），昨天我们已经将你们村和附近几个村检查xxxxxx的人的档案以传真的形式传到咱们省里去了，你也知道，咱们村大约有60多口人看了病，但真正有机会有只是十几个人，人家xx庄、xx 屯、xx屯还有100多口检查了的，不光是咱们村上的，传真今天早上发上下来，有机会的我们都要一一通知，只有上面通知的才有机会，你想想，机会多难得呀！”

我一般在宣传时这样说：“我们将免费在省里给你建立档案，而且每个人的病历档案都有可能让省里的专家过目，提供好的方法和建议。”在搜单时，除重复前面的话外。我还为我的拜访埋一“伏笔”，现在我不能为您的病情定论，你这两天仔细感觉着点儿，待两天我们工作人员会上门给您解释您的病情！”如果现场人数多，还可以增加这样的话术：“你看人这么多，我们不能给您讲得太详细，而且下午我们还去XX村，我们早向XX村的书记说了，时间有限，请原谅，待两天我们有空儿会亲自登门解释，不如这样吧！我尽量向上级请示（文章来源：会销人网微信平台），让省里专家好好看看你的档案，两天后我会向您传达，别忘了这两天在家里等着我哟！“让他（她）感觉你很亲切友好，为你下一步的邀约做很好的铺垫。

如果有时间二访的话，我们可以在一访时这样提及活动：“大爷，我们将把您的档案用传真机传到省里去，有机会您的档案会让专家看看，如果把有可能的话，您还会享受到免费的检查，免费让省里的专家亲自给您瞧瞧，不知您好愿意吗？”

如果他有点意思，不如你做个顺水人情：“大爷，我尽量给您申请，如果申请不上，您可别怪我！”如果此人是退休干部，老师或军人，我们不妨拿出公家的牌子“大爷，咱们都是公家人，您为咱们国家做了这么多贡献，我们不关心您谁关心您？”这样说下去，他会以一种感激的心情恳求你或者以莫大的无防备之心信任你，你可要抓住机会，充分做个顺水推舟的老好人！（本文由会销人网编辑，转载请注明出处，并注明会销人网微信号：huixiaorenwang）

如果只有一访，你还可以这样说：“大爷，恭喜您，您有机会享受这次免费的查体活动（简单地将活动的过程叙述一遍），咱们工作人员在xx村、xx村、xx 村、xx村等好几个都检查了，有200多号哪！你看光咱们村都检查了50多口子，不是所有的人都有机会参加，只有一车，还不到30个人。有些大爷、腿脚不好，还要人扶着，这样算起来8个人里还挑不到一个哪！您多幸运！“农村人大多数爱面子和占小便宜，不妨将他捧得更高一些！

有些时候，把某村的老书记或老村长等有威望的人请到更能增加可信度，有些时候，为了促使有威望或“五有”客户去参加活动，我们不妨放任两个病情不算重但十分乐意来参加活动的客户，以些为铒，钓有质量的人来。