健身俱乐部会籍培训手册

健身俱乐部会籍顾问培训手册

首先恭喜大家成为xxx健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。

健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于服务行业。xxx健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼。

与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于

1，有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。

2，服务业是如何向顾客进行服务的。

在xxx健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环

境是一样重要的。

你在俱乐部中的角色：

做为xxx的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。

当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传xxx，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。

当你以xxx会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！

在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。

做为xxx的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。xxx在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。

融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。

当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。

我们期望xxx健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：（对会籍顾问的要求）

1，当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。

2，尽量记住所有你帮助入会的会员的名字。

3，在销售的每一个环节中做到礼貌待客。

4，在你处理会员，顾客或其它同事的顾虑时，要表示理解和关心。

5，清楚地向新会员讲解会籍的各方面。

6，对新会员进行电话跟进服务。

7，了解会员常问的问题，如遇到疑难问题，向其它同事请教。

8，尊重在电话销售过程中所遇到的所有顾客的要求。

9，进力协助，帮助所有其它俱乐部员工把工作做好。把自己视做俱乐部的中心人物。

10．在俱乐部中或外面与会员或其它员工交往要注意职业感。

销售与服务的联系

健身业是一项口碑相传的行业，这就是说，xxx的成功在于我们的服务质量。你会因

为别人卖给你一张健身卡，就把你的朋友们介绍到这家俱乐部，还是会因为有人帮助你减掉5斤的脂肪而把他们介绍到这家俱乐部？答案是显而易见的。

顶级会籍顾问都清楚：销售工作就是提供服务。虽然销售与服务之间存在着相当大的差异，但两者之间亦存在着必然联系。提供优质服务是会籍顾问推销自己，及俱乐部的关健。

要想成为一个成功的销售人员，你要做到乐于与人打交道，乐于帮助人达到其健身目标。

成功的销售人员必需做到：

1，时刻准备好支帮助人；

2，真正做到关心会员；

3，时刻鼓励会员努力达到其健身目标，当会员达到其目标时与其分享快乐；

4．鼓励会员将其朋友，亲属带俱乐部中来。

只有创造一个以服务为导向型的环境，才能让会员感到舒服。这也是xxx健身俱

乐部最大的优势，特点。在这样的环境下，会员将摆脱掉日常生活中的压力及烦脑。你的工作态度，自信心是成功的关健。

xxx的会籍顾问的职业感来源于：

1，外貌：

A做到整体外貌整洁，干静。特别要注意头发，胡须（男士），指甲，服装要得体。

B不要带太多的饰品。

C如果有纹身不弁许暴露在衣服外面。

2，体态：

A在办公室时坐着时，要求身体挺直，打电话时也要求这样做。

B不弁许把脚放在办公家俱或器械上。

C当与顾客行走时要与之并肩行走，并且尽可能正视你的顾客。

3，行动：

A主动为顾客或会员开门。

B当遇到会员或顾客询问时，指引并陪同其来到目的地，或帮助其找到要找的人。

C当向顾客传递文件时，要求手心向上。

D当向顾客讲解合同条款时，要求语调要平稳，不可以着急。

E当顾客离开时，要将其送至门口，保持职业感。尤其是当顾客未做购买决定时，要注意一定要给对方留下一个好的印象。

4．了解产品：

销售中的职业感来源于，你要通过学习，健身运动，开始一个健康的生活方式，来增加你对健身事业的了解。这样才能培养职业感。

没有人天生就是一个成功的销售人士。成功的销售人员发现，他们必需通过以下三方面来提高自己的销售技能。

1，不段通过学习新的知识及技能。

2，给自己设立一个目标，并努力实现它。

3，向自己的顾客提供优质服务，以此来开拓外部市场。

最好的销售人员，往往是通过他们自己打造出来的，他们深知，只有通过不段的努力学习新的知识及技能，再加上奉献精神才是能通往成功的钥匙。

顶级会籍顾问必备11项条件：

成功的销售人员在个性上是千差万别的，但他们也拥有一些共有特性。以下我们将讲述这些共有特性。查看这些特性，看你在多大程度上具备这些特性。以便在以后的销售过程中好好利用它们。如果你不具备这些特性，与你的组长，主管或者是同事们讨论一下如何来提高这些特性。

1，自信心：相信自己，无论面前有多少困难，都会通过自己的努力来达到目标。也就是说拥有一颗必胜的信心。

2，积极的态度：拥有乐观的态度，当你遇到挫折时，很快可以回愎到平静的心情。并从中汲取教训，卷土重来。即使事情没做好，也要保持乐观的心态，不要让不良情

绪影响自己对待他人的态度。

3，乐于去结识陌生人：喜欢去结识不同人，可以很快的与新朋友打成一片。

4，倾听技巧：乐于倾听别人讲话，尽力去了解不同人的喜好，个性以及生活方式。喜欢听别人讲话，此时，不要随意打断别人的讲话，更不要试图主载谈话的话题。

5，乐于助人的态度：喜欢帮助人，达到他们的健身目标，愿意帮助人们去解答疑问，真切的希望别人可以成功的达到个人健身目标。

6，虚心：虚心接受别人不同的观点，当别人的观点比自己的好时，要虚心接受。

7，不要存在偏见：避免去品评或拿别人的宗教信仰，背景，性别，或外貌来开玩笑。

承认自己存在偏见，并不要让这种偏见去影响你如何去对待其它人。

8，充沛的精力：热情地去处理事务，可以长期保持精力充沛。

9，精于说服：善于表达自己的思想，让别人理解自己的意愿；拥有超强的说服人的技能，但切忌掌握一个度。

10，毅力：不要轻意放弃自己的目标，经过数次尝试，仍不能达到目标时，要尝试用新的方法来达到目标。

11．相信自己的产品：坚信自己的产品，它能为购买者带来非常重要的益处。

相信自己的产品，意味着相信通过健身锻炼，合理饮食，坚持这种健康的生活方式能为你的顾客带来益处。在xxx健身俱乐部，这是非常容易达到的，因为，你们卖的是一种服务，而这种服务洽洽能为我们的会员带来重大利益。例如：增进健康，改善生活质量，增强自信心，自尊心等等。

销售中的障碍

新的销售人员在开始时，往往表现出极大的热情；然而，他们很快就意识到销售工作是一项很有挑战性的工作，甚至是一项坚难的工作。当他们有这种意识时，往往开始动摇信心，或者是开始产生恐慌。以下是几项影响销售人员行为的因素：

1，害怕遭到拒绝；

2，害怕失败；

3，丧失热情；

4，缺少自信；

5．没能够把个人的事情放在家中。

所有这些障碍都有来自你自己，每个人都有疑惑，恐慌心理，都有个人的私事。成功的销售人员俱有正视恐慌的能力，他们能够把个人私事放在家中，绝不会让个人的事情影响到自己的工作。

克服障碍：你有两种方法可以克服自己的恐慌心理。一种是，迎面正视恐慌。例如，当你觉得第一次与陌生人打交道很难时，你就主动与陌生人接处，多多沟通，慢慢的你就会觉得这其实很容易，你的自信心自然就增加了。第二种方法是，把你的精力集中在自己的目标上和你为之努力的动机上；这样就会激发你勇于面对困难的力量了。

是什么在激历你工作？赚钱，成功的感觉，拥有更多的朋友还是其它的什么？你是在

攒钱买车还是买房？用一分钟时间来考虑一下，然后把它写出来。

想一想你的未来，一年以后是什么样的情景？

五年，十年，二十年以后，你将是什么样的：以下的几点提示，可以帮助你打开思路：1，你住在哪里？

2，你做什么？

3，你的年薪是多少？

4，你拥有什么？

5，你看起来如何？

6，你的社交圈子是什么样的？

目标与动机

我们探讨一下成功销售的一些原则，以下几点是成功销售的一些策略：

1，设法让顾客对产品或服务兴奋起来；

2，让顾客对价格产生兴奋；

3，向顾客施压，促使其购买。

要强调的是，在xxx健身俱乐部，我们会向大家讲述如何利用第一，二种策略，来帮助大家更好的开展销售工作，我们不赞同用第三种策略----向顾客高血（施）压，促使其购买。

你在xxx的职责就是，让人们对开始健身的益处产生兴奋感。因此你需知你的顾客的两点，在你与顾客沟通的过程中这两点是最重要的：

顾客的目标

顾客的动机

目标：让顾客知道健身能够帮助他们的第一步就是，找出顾客的健身目标。目标就是人们通过做一件事，所或得的东西。人们来到xxx就是为了达到他们的健身目标。你们将听到，人们用不同的方式，来表达他们的健身目标。例如，顾客会这样表达自己：“我需要减肥。”

“医生说，我需要降血压。”

“我想看起来更好一些。”

当人们表达他们的目标时，这并不意味着，他们决心采取措施来达到他们的目标。例如：一位女士来到我们俱乐部，说她需要减掉10斤脂肪。然而，如果她一直这么说了几年却一直没有采取行动，是因为她还没有找到，促使她采取行动的情感因素。

情感是促使人们采取行动，来解决问题或是满足一项需求的直接原因。例如，当那位想减肥的女士，这次走进俱乐部，是因为她正计划和丈夫去海边度假，并想在海滩上看起来更迷人时，此时她已经拥有了一个支持她减肥的情感因素。她将采取措施。

动机：做为一名销售人员，应该找出的第二件事是，顾客要完成目标的原因。这个原因就是动机。

动机机往往带有感情色彩。找出顾客的情感是很重要的，因为情感可以带来约定与承诺。人们往往购买一件商品是由于情感原因，而不是客观需要原因。例如，你决定买一辆车是由于你需要交通工具，这是一个客观事实。但你如果，是想买一两敞棚，红色跑车，这则是一种情感在促使你决定。以下是一些人们常有的动机：成功；金钱；地位；外貌；安全；健康；自尊。

仔细倾听你的顾客，找出他们的目标与动机。并指出两者的区别，以下对话表达了顾客的目标和动机。

下表列出例子指出：顾客目标；顾客动机；以及顾客目标与动机后的情感。

驱动力：是人们最强列的动机。驱动力是一种情感，这种情感很强烈，促使人们采取行动。例如，当一个人为了参加一个婚礼，一次度假，一次生日或者是一次聚会面渴望改变形象时，这种渴望就是一种驱动力。

小结：任何销售人员，在帮助顾客开始一项健身计划时，都有要先问一问自己两个问题：1．我的顾客的健身目标是什么？

2．是什么促使这位顾客，在今天来到我们俱乐部来达到那个目标。

当你了解了顾客的特定目标，动机和驱动力时，你已经为成功的销售打好了基础。

再次提醒大家：

目标是一个人想得到的东西。

动机是一个人要完成目标的情感原因。