让顾客100%满意的床垫销售技巧和话术.doc
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让顾客100%满意的床垫销售技巧和话术
熟悉产品信息了解产品优劣势这是每个导购员必须具备的素质然后
很多导购却不知道如何把这些优势推出去下面奇正商道用案例来简单介绍
一下导购过程中需要的技巧。
案例
介绍床垫时导购一定要下蹲在床的旁边说我们这款床垫面料采用比
利时进口恒温布,也叫莱卡面料它的特点是防静电透气性好吸湿排汗
抗菌除螨您摸一摸手感这时一定要让顾客摸一摸床垫的面料现在商场
许多高档内衣都是选用的莱卡面料。YSMS这款床垫与人体接触面采用波浪
形设计为的是更加贴合人体床垫分上下两层设计人躺在床垫上重量可
以通过第一层面料向四面分散减轻人体的局部压力。介绍专业知识时一
定要把语速放慢并适时加重说话的语气有时还要适当的停顿一下因为
我们说的都是专业术语说快了顾客思路跟不上领会不了即便领会了
印象也不会太深
第一层床垫里面有3厘米厚的天然乳胶目前乳胶床垫是世界上较流行
的一种产品。乳胶原材料是从马来西亚天然橡胶树上采集的一种白色纯天然
乳胶汁每棵橡胶树每天才生产30CC橡胶汁在经过特殊工艺处理制成天
然乳胶。它有以下几个个特性(以下乳胶的特性根据实际情况说出2—3个
卖点主要说13、6)
1超高弹性天然乳胶的超高弹性与贴合性可让乳胶床垫适应不同体重的人群自然适应睡眠者的任何姿势和身体的贴合度能达到95%而普通床垫和身体
贴合度只能达到60—75%天然乳胶还可以改善因睡眠所造成的腰酸和失
眠。
2矫形功能
乳胶床垫比普通床垫接触人体面积高出3-5倍能平均分散人体重量的
承受力并能自动调节不良睡姿令脊椎放松复原从而具有矫形功能。
3透气防菌
乳胶的分子结构特殊具有良好的舒适性、透气性防霉防尘螨、抑
制细菌及寄生虫的滋生开放式的乳胶多孔气囊结构每立方英寸中有
250000内部相连的透气孔使空气在床垫中自由流通可分散睡眠中肌肤
与床垫接触产生的热气、汗气、保持睡眠中身体的舒适干爽。所以夏天睡在
乳胶床垫上会比普通床垫要凉爽得多躺在床垫上没有闷热烦躁难以入睡
的现象。
关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在魔鬼提问术中已经详细的分
享过了奇正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以
去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。
4超静音
纯天然乳胶能吸收因睡眠翻身所造成的噪音及震动使睡眠中影响睡
伴不受干扰并能有效减少翻身次数让您睡得更安稳香甜。 5独立、舒适
每一寸乳胶都是按人体结构设计头部占全身体重8%胸部占全身
33%臀部占全身44%符合人体工程学原理保证身体重量被合理分散。
5电版——生物学
乳胶是天然橡胶汁加工而成从而有效地阻止磁场的形成做到完全绝
缘和抗静电100%的天然乳胶拥有舒适自然的温和特性无化学合成物
与肌肤接触不会产生不良的化学反应高科技自然环保从而保证健康舒适
让您达到体验依思蒙沙还你天然睡眠的效果。
导购术语正因为乳胶有诸多功能所以市场上一块18厘米厚的乳胶
床垫都要卖2—3万元塑造乳胶床垫的价值。
买床垫并不是越贵越好不能用价钱去衡量它的好与坏最主要的是您
一定要亲身体验挑选适合自己产品。您躺到床垫上体验一下我跟您说说
选床垫的几个重点买不买都没关系我们站在顾客的角度说话为她挑选
产品不是忽悠她买最贵的产品
夫妻二人时首先要让女人试躺试躺时最好把外套脱掉介绍258床
垫时一定要让顾客躺下体验否则顾客无法体验床垫的舒适性更不利于展
现一个完美的介绍流程顾客平躺后引导式的问“您感觉床垫和身体贴
合的好吗顾客会说还好或还可以因为人在平躺时身体背部比较平床垫
会和身体贴合的比较好。但人在睡眠中有时平躺有时侧躺您要侧躺才能完全感受床垫对身体的
支撑力引导顾客面向我们侧卧以便方便介绍睡眠理念介绍时一定要
有激情还要有到位肢体动作人在侧躺时人的身体臀部、肩部、腰部曲
线起伏比较大最能检验床垫和身体的贴合度了您放松身体感觉床垫和身
体的贴合度说到关键问题时我们一定要看着顾客的眼睛怎样检验床垫
是否适合你呢主要看腰部我们站起来把五指并拢手背向上弯曲缓慢
插向顾客的腰间问顾客这样您有感觉吗顾客一般会说有感觉)您有
感觉那就对了证明这款床垫就比较适合你因为床垫和身体贴合的很好
我的手放到您的腰部您会明显感到不舒服。
如果是太软的床垫人躺在上面全身就凹陷下去手放到腰部您也没有
感觉脊椎长时间处于弯曲状态对内脏造成压迫时间长了会有颈椎病
还会造成腰间盘突出同样不利于健康这种床垫更不适合您。
这时我们站起身单手再用力向下压床垫说现在您感觉怎样是不是腰
部很空顾客会说是很空或有点空您要睡在太硬的床垫就是这种效果
人躺在上面只是头、背、臀、腿这四个点承受身体重量身体其它部位并没
有完全得到有效支撑脊椎实际上处于僵挺紧张状态第二天会腰酸背疼
身体不仅得不到完全放松而且睡这样的床垫时间长了身体会长期在亚健
康状态。(以专业睡眠顾问的知识为顾客挑选床垫顾客都相信专家)
尤其是现在许多年轻人都有颈椎病就是白天经常上网晚上身体没有
休息好的结果所以说“人睡不坏一张好床垫但一张不好的床垫可以睡
坏一个人”再说现在工作压力大睡眠不好会影响工作状态影响情绪晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作睡眠好了就一切都好了。恐惧
营销把使用太软或太硬的床垫痛苦效果扩大化让顾客联想到使用不适合
自己的床垫的严重后果
我们这款床垫还有一个特点是分五区设计每个区域的弹性跟据身体
各个部位重量精确计算。我们都知道人的身体呈自然曲线各个部位重量
差别很大如果躺在同样弹性的床垫上身体有些部位得不到充分支撑特
别是腰部和颈部在睡眠中不能放松。五区床垫的最大特点是根据弹簧软
硬度的不同分成五个区域臀部最重此区域设计弹性最大腰部、腿部中
等这部分弹性较高而头部和脚部最轻则采用较硬的弹簧弹性较小
这样身体每个部位都能得到有力支撑从而获得健康舒适的睡眠。(说到每个
区域时要用双手比一下让顾客知道是怎么分的五区)
它的弹簧和普通床垫弹簧也不一样普通床垫是精钢连锁簧簧和簧之
间上面用钢丝连接这款使用的是独立布袋簧每个弹簧外面都有一个布袋
弹簧之间不连接主要靠布袋之间连接(说弹簧时也要有手势描绘出普通
弹簧和独立布袋簧区别)独立簧的最大特点能够减轻噪音和震动睡觉时两
个人之间翻身互不影响。这样您躺着别动我给您演示一下互不干扰效果