饥饿营销的4个适用性原则

饥饿营销的4个适用性原则

饥饿营销不神秘

饥饿营销并不是个新鲜事物,限量版服装出售、楼盘多次小批量销售、汽车登记预售、商铺顾托入店大量购物等,这些耳熟能详的现象其实就是饥饿营销,因为他们在商家

控制产品供应、造成供不应求的假象、制造抢购气氛等方面都符合饥饿营销的特点。

因此,我们说饥饿营销并不是新鲜的营销策略,更不是什么高深莫测的绝世秘籍。

饥饿营销很流行

饥饿营销的兴起得益于苹果在销售Iphone 4中的成功运用。

苹果运用的成功,使国内模仿者风起云涌,模仿失败者不计其数,但成功者却总是那

么耀眼,并且被人们拿来证明饥饿营销的无所不能:小米手机在不到半小时的时间内

售完20万台的纪录创造了奇迹,再一次印证了饥饿营销的威力。现在连网上小商品买卖、老字号食品店、电影票销售等都有运用饥饿营销的例子,更不用说房产、汽车这

些本来就用此手法的商品了。一时间,饥饿营销成了当下最为流行和有效的营销手法,成为众多企业采用的对象。

饥饿营销其实挺好

1.可以强化消费者的购买欲望:饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略,通过调控产品的

供求,引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理,越是得不到的东西越

想得到,于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化,而这种强化会加剧供不应求的

抢购气氛,使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

2.可以放大产品及品牌的号召力:当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚

至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候,这种宣传的感染力是不可估量的。首先,这是消费者自发的传播,其次,无成本且持久进行。于是,消费者就会被周围的人所

感染,进而采取和他们一致的行动——也关注起这种商品或品牌。这种效果,正是企

业梦寐以求的。

3.有利于企业获得稳定的收益:一般商品从上市到退市,基本都是价格越卖越低,而

饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态,通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业

可以保持商品价格的稳定,牢牢控制商品价格,维持商品较高的售价和利润率。

4.有利于维护品牌形象:在消费者的传统意识里,品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略,给消费者传达的信息就是:这

种商品不错,不然不会缺货,买这种商品可靠,价格不会跳水。于是,品牌形象就得

到了有效地维护。

饥饿营销的缺点

无论什么营销策略都有优缺点,不过在饥饿营销热闹非凡的当下,却很少有人去思考

它的缺点。

1.会损害企业诚信形象:诚然,饥饿营销运用得当,可以在一定程度上体现品牌高价

值形象,但本质上这是企业对市场供求的一种故意操控,售前造势、售中销控,这与

现代营销观念相违背。高手或者偶尔为之,但如果企业总是重复这种手段,消费者会

逐渐醒悟,进而对企业产生厌恶,这对企业的长远发展不利。

2.会消耗消费者的品牌忠诚度:饥饿营销属于短期策略,而品牌是长期战略,如果每

次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品,他们就会对品牌进行消极评价。饥

饿营销之所以能运作下去,因为消费者对品牌有认同、有忠诚,但更多的是一种无奈

和忍受,这种无奈和忍受会慢慢消耗弥足珍贵的品牌忠诚。当消费者有了更多选择的

时候,他们会毫不犹豫地选择离开,这时候饥饿营销的副作用就会集中体现。

3.拉长了产品的销售周期:饥饿营销将销售规模通过拆分分批次销售来拉长销售周期

的做法充满风险。一方面,会延长企业收回投资的时间;另一方面,饥饿营销把原本属

于自己的市场机会留给别人,从而失去主动权。另外,拉长的周期也可能给予竞争对

手喘息和模仿的时间,从而加快产品失去优势的速度。

4.实施难度高:饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高,这

决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当,就有可能得到事与愿

违的结果。

饥饿营销的适用原则

1.优质的产品是前提:产品在同类产品中具有独到的优势而且短期内无法被模仿,这

是企业实施饥饿营销的前提条件。消费者再冲动也不会为了一个没有实际用处或无明

显优势的产品去等待、去抢购。

2.强大的品牌是基础:应用饥饿营销成功的企业都具有很强的品牌影响力。因为知名

品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高,企业制造供不应求的抢购气氛消费者容易接受,从而加入排队抢购的队伍中,陷入饥饿营销的模式中。

3.消费者的心理因素是关键:目前市场中,完全理性的消费者是不存在的,消费者都

或多或少受一些心理因素的影响。比如求名、求新、好奇等。求名促使消费者追逐名

牌产品,哪怕预定或排队等候也心甘情愿;求新导致消费者高度关注新产品,不惜花费

大量金钱和精力去获得新产品;好奇强化消费者的购买欲望,越是得不到的越是想得到。

4.有效的宣传造势是保障:饥饿营销想要成功,产品上市之前就要通过媒体进行宣传,把消费者的胃口吊起来。饥饿营销效果好不好,跟宣传媒体的选择、时机选择、方式

的选择密切相关。产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气

氛的关键,需要企业在销售过程中配合媒体宣传。另外,特别要注意信息传播的度,

过多,产品无秘密可言;过少,激不起媒体与消费者的兴奋。消费者被吊起的胃口也要

把握,太小达不到企业的目标,太大则让消费者产生畏惧感。

以上原则缺一不可,必须在实施饥饿营销之前通盘考虑。

八项质量管理原则理解非常好

八项管理原则-理解 八项管理原则是人们在生产管理实践的基础上,总结出的八项基本管理原则,它是从现代企业管理制度中抽象出的最一般原则;可以说她凝结了半个多世纪来管理学的精华,它不仅是管理体系的基础原则,也是管理学的基本原则。 原则一、以顾客为中心。 组织依存于其顾客,因此,组织应理解顾客当前的和未来的需求,满足顾客要求并争取超越顾客的期望。 这条原则可以从三个方面来理解: ●顾客定位与企业的核心能力; ●顾客需求的识别管理与市场战略; ●顾客识别——效益最大化 以顾客为中心就是以市场为中心。市场是一个企业的生存基础,对一个企业而言不但需要善待市场,还需要准确的把握市场。

这条管理学原则首先要注释的是顾客的概念,对一个组织而言,顾客是分类的,并不是所有层面的顾客都应成为该组织的顾客。比如,饭店的顾客定位就十分重要,普通饭店有再豪华的总统套间也不会吸引有钱的顾客光临;海尔集团在空调市场大降价的时候,提出“你跳水,我跳高”的口号的实质就是:海尔集团从来都是把自己的产品定为在最有能力支付质量的顾客群的,她“跳高”的含义就是用提高产品质量来提升价格,永远保住自己的顾客群,这批顾客群又是产品流行潮流的领头羊。抓住了产品的潮流才能保住市场的占有率,保住竞争力。那么是什么能使企业牢牢地抓住市场呢?就是靠企业的核心能力;核心能力不是别的什么东西是与对手相比具有竞争力的东西,包括产品、技术、管理(充分的协调和快速的反映能力)以及独有的经验和知识,这四个层次。 但是,需要指出的是,顾客的需求不是十分具体的,有时是十分模糊的,这时就需要我们去创造。从经济学角度看,市场经济的内在规律随着它的成熟而发生着深刻的变化。我们通常在所在的政治经济学教科书当中都能看到,市场经济是通过市场调节来实现的,马克思、恩格斯都在此基础上深刻地分析了十九世纪初西方经济的特点,并预言了资本主义经济危机的产生,并结论性地预言资本主义的市场经济必然走向腐朽和垄断。但是,近百年过去了,尽管发生了几次经济危机,尤其是近三

中层主管核心管理技能训练教程试题答案

中层主管核心管理技能训练教程试题答案 中层主管核心管理技能训练教程试题答案 单选题
1.自我管理是管理者的一项重要的管理技能,我们又把它称为: 1.自我管理是管理者的一项重要的管理技能,我们又把它称为: 自我管理是管理者的一项重要的管理技能 回答: 回答:正确
1 2 3 4
A B C
影响力 执行力 领导力
D 以上都不正确 回答: 回答:正确
根据霍兰德职业类型理论现实型的人适合从事的工作是: 2. 根据霍兰德职业类型理论现实型的人适合从事的工作是:
5 6 7 8
A B C D
与人和社会、人打交道的工作 与善于表达情感和思想有关的工作, 与调查研究、认识事物、科学探索相关的工作 与技能协调和体力相关的职业 回答:正确 回答:
3.可以授权的下属必须是: 3.可以授权的下属必须是: 可以授权的下属必须是
9
A
经验丰富 颇有经验 很有潜质 具备以上任一素质即可 回答: 回答:正确
10 B 11 C 12 D
4.建立内部培训体系的需要注意是: 4.建立内部培训体系的需要注意是: 建立内部培训体系的需要注意是
13 A 14 B 15 C
针对性 给内部培训师做培训 加强训练和考核
16 D 包括以上三项 5.观察员工精神和情绪状态的变化可以从哪些方面着手: 5.观察员工精神和情绪状态的变化可以从哪些方面着手: 观察员工精神和情绪状态的变化可以从哪些方面着手 回答: 回答:正确
17 A 18 B 19 C 20 D
员工的工作表现 身体状况 外在行为表现 包括以上三项 回答: 回答:正确
6.工作管理是管理者的一项重要的管理技能,我们又把它称为: 6.工作管理是管理者的一项重要的管理技能,我们又把它称为: 工作管理是管理者的一项重要的管理技能
21 A 22 B 23 C
影响力 执行力 领导力
24 D 以上三项都不正确 一个人的成功主要取决于哪些因素: 7. 一个人的成功主要取决于哪些因素: 回答: 回答:正确

经验总结:企业管理的七项原则

经验总结:企业管理的七项原则 幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。这是一句名言。这句话改一下用在企业界,也应该是一句至理名言,即:“成功的企业其管理的基本原则都是相似的,失败的企业却各有各的原因”。 近日在报纸上看到介绍岳川博先生的《新竞争优势》一文,作者通过对国内外着名企业成功的经验分析,概述了企业成功必须具备的一些基本素质。我认为企业管理是有共性的,管理原则是简单的。企业能不能成功,关键在于你是否有基本的管理思路,并且能够坚持不懈。 下面我来谈一谈其所列举的企业管理八项基本管理原则: 集中 作者把集中看作是自然法则。根据物理学的热力学第二定律,如果没有集中只有分散,系统就会演变为无序状态。企业没有集中就是一种无序。集中包括战略集中、战术集中、市场集中、品牌集中、文化集中、权力集中等多个方面。 其实我认为这些集中概括到一点也就是资源的集中。一个公司的资源是有限的,特别是象我国这样由计划经济向市场经济转轨的过程中,不论从哪一个角度来说,我国企业的资源和国外大企业无法相提并论,在参与国际化竞争的过程中,集中资源突显竞争优势可能更加重要。为什么我们没有在世界上有一定知名度的大公司?尽管世界前500强我们也有几个,但计划经济色彩过于浓厚。因为一直以来,我们许多企业并没有集中资源:业务上不断地变幻自己的主业,市场定位模糊不清,公司内部争权夺利,人力资源一盘散沙。 我在深圳万科公司工作的那段时间,万科正处在由多元化道路向专业化收缩的进程中。董事长王石称之为走专业化道路。从1994年开始,王石开始卖掉原先涉足的行业,亏钱的卖、赚钱的也卖,甚至最后把盈利非常好的万佳百货也卖了,成为一个完完全全的房地产公司。香港华润集团的宁高宁先生曾经谈到,和国内其它许多设在香港的窗口公司相比,他收缩战线只是早了两三年。而后来我国许多设在香港的窗口公司不行了,而华润集团却发展得比较稳健。与此相适应的,只是走专业化道路早了几年,万科和宝安相比,现在有天壤之别。 速度 速度与企业的竞争力成正比。 速度哪里来?当然信息技术、渠道改善都可以提高速度,但真正的来源却是一个公司营造的企业文化。

(销售管理类)营销管理四大原则

营销管理四大原则 原则一:控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上,“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果,因为结果具有滞后性,企业今年的销售情况好,可能是去年营销努力的结果,而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中,必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策,进行营销管理,显然是不行的。 对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为“三E管理”,即管理到每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。海尔集团下属的某公司,虽然仅有四十多名驻外营销人员,但其总部的营销管理人员却多达四名,这四

高效经理人的八大核心技能

高效经理人的八大核心技能培训总结在前程无忧两天的培训已经结束了,通过此次培训。学习到了很多团队管理上的内容,收获良多,在此总结,便于以后的工作和学习。 八大核心技能: 1.掌握管理的二大核心工作 2.认识部署的四种方式 3.高效团队的沟通技巧 4.有效激励部署的技巧 5.业绩管理太极模型 6.工作聚焦过程控制 7.时间管理效率工作 8.弹性领导四大技巧。 1.掌握管理的二大核心工作 管理者需要做的: a)计划 b)组织 c)控制 d)领导

高绩效和高满意度相辅相成,没有绩效,既无满意度可言,没有满意度,绩效难以维持。 高绩效可以用四个字来总结:多(有价值的产出数量) 快(时间) 好(产品与服务) 省(资源) 与人沟通至少需要建立5个以上的沟通渠道,包括正式的和非正式的。 2.认识部署的四种方式 部署成熟度按照从低到高分为 M1 工作意愿低工作能力低 M2 工作意愿高工作能力低 M3 工作意愿高工作能力高 M4 工作意愿低工作能力高 其中M3一般占总数量的15% 根据人力资源特性分析表,管理者可以从 特性M1-M4 核心程度C/NC 成熟度R/M/NR 人格特质DISC测试 来对自己团队成员进行特性分析。从而合理的调整团队人员结构,促进团队良好发展,完成工作。

3.高效团队的沟通技巧 良好的沟通经验〉如何说〉说什么 已目标为导向进行沟通,可以便于自己在沟通之前考虑好沟通内容。以便推进和改变沟通方式和结果。可以通过沟通的信息,声音,动作等来与对方进行交流。 有效沟通的要求: 1.准确 2.清晰 3.简洁 4.有活力 5.识别障碍 沟通的目的:扩大开放区 通过与对方沟通,询问自己不知道的内容,告知对方自己知道的内容,从而达到沟通的目的。 通过六帽法的思考方法。从来获得良好的逻辑思维能力,不同情况下采用不同的方法思考。 白帽W:资料与信息(客观中立的信息和数据) 红帽R:直觉与感情(直觉,情绪感受) 黑帽BK:逻辑与批判(负面,消极,阴暗) 黄帽Y:积极与乐观(正面,积极的) 绿帽G:创新与冒险(改变) 蓝帽B:系统与控制(指挥,控制)

管理者12项核心管理技能

《12项核心管理技能训练》 【课程背景】: 本课程提炼MTP 精髓,结合企业管理的实际情况,设定最常见的12项核心技能作为备选,供受训企业领导挑选。具体如下图: 这12项管理技能,对于新任经理人是必备的管理技能,对于资深的职业经理人也是主要的管理技能。 本课程刘世荣老师会在课前进行调研,根据调研结果编制案例,根据课堂现场掌握的企业实际情况,辅导练习或角色扮演等。每个知识点都不仅通过讲解掌握原理、技巧,还会引导学员学会解决企业面临的实际问题,学用结合、便于落实,难点问题通过专门的训练方法进行加强,争取学习效果立竿见影。 【培训方式】:讲解问答、案例研讨、角色扮演、观看录像、模拟实战、小组讨论的培训方式。 【培训时间】:12个模块可自选,每个模块讲3—6小时。 【讲师】:刘世荣 【课程详细内容】: 第一部分、自我管理 一、管理的内涵与管理者的角色定位 1.管理的内涵 ?一个中心、两个基本点 ?戴明环PDCA ?企业的DNA与管理的科学性、适用性 ?研讨:企业的潜在问题分析

?企业的价值、责任与雇佣关系 ?管理者的重要管理技能包括哪些 ?角色扮演:合格的管理者的特点 2.管理者需要的角色转换 ?要成为优秀管理者的五大转变 ?实例分析:六种典型的管理者角色错位 ?不同层次地位、不同时期、不同职能的角色差异 ?角色错位案例:技术转管理、初次任职管理、经验少、老领导等几种情况 3.管理者承担的五大管理角色 1)规划者 ?公司战略、目标分解到部门、个人 ?对部门工作及个人工作的策划与设计 2)营运管理者 ?落实计划的关键点,流程化、标准化 ?检查、监控绩效 ?视频分享:经理的角色特点 3)沟通协调者 ?沟通协调部门之间、人员任务协调 ?保持良好的氛围,解决沟通问题 4)团队领导 ?如何让团队快速成长走向完美 ?团队领导知人善任,如何减少内耗 ?团队规则与凝聚力 5)教练员 ?工作中教练员工与挖掘员工潜能的技巧 ?案例分析:教练与教师的异同,扮演教练角色 二、时间管理——学会高效率的工作、生活 1.四象限管理法 ?第四代时间管理特点 ?四象限管理法 ?练习:安排你的日常工作 ?视频欣赏:时光大盗 2.提高效率的工作方法 ?提升工作效率的五大主要方法 ?改变工作中的坏习惯

05 管理企业三原则.pdf

管理企业三原则 本文作者:史光起 史光起新浪博客: 史光起新浪微博: 从晏子的“为与不为”看管理者的取舍智慧 在《轶闻杂记》中记录着这样一个故事:有一个村庄经常受到周围山上猴子的侵扰,这些猴子晚上下山来祸害庄稼,偷走树上的果子、田里的稻谷或打烂村子的蓄水缸等。慢慢村民发现,只要抓住猴群中的首领,这群猴子就会散去,在选出新猴王之前就不会来骚扰村庄。于是村民就集中力量捕捉来捣乱猴群中像是猴王的那只猴子,那只猴子的特征通常是体形健硕,年轻力壮,冲在最前面,闹的最凶的那只。可是有一次,猴子又下山来村子捣乱,村民抓住了几只像是猴王的猴子,可是猴子们还是在村子里捣乱,而且他们变得更机警,不再嬉笑打闹,而是目的性很强地寻找食物,一旦得手,马上撤离。出现的时间和频率也不固定,非常隐蔽,很多时候当村民发现猴子来偷东西时,猴子已经满载食物离开了,村民们无计可施。 村里一个樵夫进山砍柴的时候,无意中发现了这群猴子,它们围在一只瘦小的猴子身边,这只小猴子在指挥着它们搬运食物,井井有条,而这只猴子从没有在在村庄里出现过。原来,这只瘦小的猴子是猴群的新首领,它虽然瘦小,而且也不亲自去偷食物,但是它安排的计划和制定的规矩却让猴子们很少被逮到,得到的食物也更多,群猴因此拥护它做猴王。 企业管理三原则 一个优秀的企业管理者应该做的事情有很多,但是,企业管理者正因为需要做的事情太多,往往深陷其中,迷失在繁杂的事物里,结果是做的越多,效率越低。笔者认为,在纷繁复杂的管理工作中,企业管理者只要把握管理工作的三个原则,就可以从企业经营的繁杂事务中跳脱出来,从容管理。这三个原则分别为:不做不该做的事、不做不重要的大事、做好重要的小事。 不做不该做的事 在中国的企业中,尤其是中小企业中,许多企业领导者由于企业刚刚起步,为了节约成本,很多事情都亲自去做,一人多能,一人多职,即使公司慢慢发展壮大,不再需要自己去做很多事情,但还是习惯于事必躬亲,觉得谁做事都不放心。在事业起步初期可以这样,但是企业管理者一直都事事亲力亲为,那样企业将做不大,做不强。

营销管理四大原则(一)

营销管理四大原则(一) 原则一:控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说:不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。 这是典型结果导向的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是黑箱操作和过程管理不透明,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取结果导向还是过程导向的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上,结果导向的控制只能起到亡羊补牢的效果,因为结果具有滞后

性,企业今年的销售情况好,可能是去年营销努力的结果,而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中,必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的营销结果进行营销决策,进行营销管理,显然是不行的。 对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到每个营销人员每天的每件事。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为三E管理,即管理到每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。海尔集团下属的某公司,虽然仅有四十多名驻外营销人员,但其总部的营销管理人员却多达四名,这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟,总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查,看他们是否准时到达指定客户(或工作地点)开展营销工作;每天傍晚五点至六点,营销人员都要准时与总部管理人员联系,汇报当日工作,包括到什么地方,拜访什么客户,商谈什么问题,解决了什么问题,还存在什么问题,需要公司提供何种帮助,客户的姓名、地址、电话等,以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的日清单上。公司总部将根据汇报的信息,定期或不定期进行抽查,调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写日清单(相当于行销日记)。营销人员回公司报销、述职时,管理人员要对照日清单核定票据的真实性,然后才予以报销。

企业管理的基本原理与原则

企业管理的基本原理与原则 我一直认为既然管理是一门科学,那它就具有广泛适用性,一些普遍的原理与原则是适用于任何企业或组织的。下面总结几点企业管理的基本原理,供探讨。 一、系统管理原理:我们知道系统具有目的性、整体性、层次性及相关性,社会上任何组织都是以系统的形式存在的,企业也如此。世界为系统,组织为系统,管理也是一个系统。企业系统管理的基本原则如下: 1.目标明确原则。企业管理必须要明确的管理目标,要具有方向性。 2.整合分原则。企业中各部门、各要素都有不同的区别与功用,因而是可以分解的。但各部门、各要素间又有密切的联系,因此又是可以综合的。在企业各部门职责分配中,我们常强调的“分工合作”即是最好的证明。 3.层次清晰原则。企业在管理活动中,必须明确组织层次,明确企业中各部门、人员在整体中的地位、作用及从属关系,在实际工作中,逐层汇报、逐层指挥,只有这样,才能保证企业管理活动的有序进行。 二、能级管理原理:组织能级要求管理系统中的各个要素都要各在其位、各谋其政、各司其职,以保证该能级目标的实现。企业能级管理的基本原则如下: 1.稳定性原则。企业各要素的能级确定必须保证组织结构的稳定性。 2.责权利原则。企业中不同能级的要素应授予不同的权力与责任,给予不同的利益,使其责任、权力、利益与该能级相对应。责任能使该能级的工作目标与企业的整体目标相联系;权力能保证该能级正常履行职责,完成工作任务;利益能激励该能级发挥最大的能量。 3.能级对应原则。企业应使具有相应才能的人处于相应的的岗位上。 三、效益管理原理:管理的根本目的是利用有限的资源,通过科学的方法和手段,取得尽可能多的效益。在企业管理中,必须讲求管理的效益,时时以效益为出发点,加强管理,提升效率,更好地实现企业的管理目标。效益管理的基本原则如下: 1.价值原则。在企业管理活动中,我们必须合理利于各种资源,努力追求以最小的耗费,取得更多的价值。 2.有效原则。企业要进行有效的管理必须确定管理绩效,用以全面衡量管理的总效果,若总体效果很差,则是管理的失败,此时,其他的一切都已经不重要了。 3.定量分析原则。对现代管理的有效性评价,在很多方面要求用数量化来表示,因此要求管理者必须重视和运用定量分析原则。

高效管理团队的四个核心要素

高效打造管理团队的四个核心要素 作者:理实国际咨询公司(中国区)副总裁,合伙人陈松 企业如人,这是当前被普遍认可的事实,我们前面已经分析了人类的九个基本动机,以及相对应的四种需求,如下图: 如果把企业视作活生生的实体,企业的四类需求分别是什么?如同人一样,它们就有着肌体、情感、心理和精神需求,在这些需求之间寻找平衡,是企业达到健康状态的唯一途径。下图揭示的是企业的四个需求阶段: 这就意味着,企业像人一样,也需要满足从低级需求向高级需求的转变,变革顺利,企业可以因此健康长寿,有一类需求不能满足,就会在物质层面或者精神层面出现问题。因此,从这个出发点来看,作为企业生存与发展的执行者,团队,尤其是管理团队的建立和打造,也符合这一规律性要求,即需要满足四类需求。 一、以绩效为基础,维持管理团队的肌体健康:

管理团队的肌体健康是由财务方面的指标决定的,包括利润、现金流、资产回报、股东价值等财务指标。财务绩效指标之于管理团队,如同水、空气和食物之于人类一样,是维持企业生存的能量所在。 所以,对于绩效问题的关注,是企业生存与否的关键。管理团队建设的首要问题,就是如何实现现实目标的问题,可能是利润,或者销售额,或者占有率,是当务之急的目标和要求。 需要关注的内容包括:平衡计分卡实施、管理团队成员素质和能力测评分析、高绩效管理团队组建。二、以和合为纽带,维护管理团队的情感健康: 情感健康,是由管理团队的自我感觉的好坏以及对各方面关系感觉的好坏程度决定的。企业的内在素质,包括生产能力、效率、质量,和人际关系,是衡量情感健康的指标。管理人员需要感受到公正和平等,需要获得承认。他们希望自由地工作,并以自己的工作为荣,同时也愿意为自己的行为负责。官僚作风、恐惧、剥削、以及管理人员与员工之间糟糕的工作关系,是情感状况不良的明显特征。 需要关注的内容包括:沟通技巧,团队合作,员工帮助与辅导,有效的人际关系建立等。 三、以学习为动力,保持管理团队的心理健康: 心理健康与对内、对外开放的程度有着直接的关系。其中,学习力是至关要素。这里的学习主要是两个方面:一是关注提高产品质量和服务水平的学习,包括技能提高、岗位练兵、技术练兵,焦点在以市场为基础的外部成就;二是促进内在成长的学习,焦点在以文化为基础的内部提高。内在成长和外部成就都很重要,外部成就可以建立企业的自我尊严,鼓舞员工士气,内在成长可以培养企业的创造力,提升员工的参与和创新程度。个人成长增进的是情商,职业成长增进的是技能和智力。 需要关注的内容包括:职业化技能培训、岗位培训、业务培训、个人成长培训课程。 四、以文化为引导,保障管理团队的精神健康: 精神健康是由对内、对外的联结程度决定的,包括凝聚、合作、协作、战略联盟、社区参与、及社会责任等,都是衡量企业和团队精神健康的一些指标。 企业或者团队的内部联结是通过强有力的、由价值驱动的文化实现的。当团队成员认同企业文化,致力于实现共同愿景,并持有相同的价值观时,他们就会为了公共利益凝聚在一起,努力工作。他们会参与集体学习,并形成对企业高度的忠诚。 而外部联结是通过与外部机构建立有实际意义并真正合作的战略合作伙伴关系,包括与客户、供应商建立战略联盟。 如果企业想取得长久的成功,它必须培育一种独立于企业领导人个性之外的文化,必须以集体的动机和员工共享的价值观为基础。在这个粘合剂的作用下,管理团队成员保持内部紧密的合作与联结,具有高度的协作性,并保持对企业的忠诚度大于对团队某成员的忠诚度,高绩效团队建设方可达成。 因此,建立一支高效管理团队,既需要科学的管理方法,也需要艺术的管理手段,同时还需要管理的灵性与悟性,才能够在四类不同需求之间游刃与转换。 作者简介: 陈松(昱瑾)女士 -理实国际咨询公司(中国区)副总裁,合伙人; -进修清华大学MBA,中科院心理所“管理者心理资本开发与培养”专业研究生课程,LMI美国领导力中心教练课程; -取得国际注册GCDF职业规划师、BCLE领导力测评专家资格; -拥有近20年工作经历,其中4年企业人力资源管理经验,10年管理咨询从业经验。曾先后担任企业人

(新)调整企业战略管理的基本原则

调整企业战略管理的基本原则 企业战略管理;企业战略管理可以定义为一门关于如何制定、实施、评价企业战略以保证企业组织有用实现自身目标的艺术与科学。它主要研究企业作为整体的功能与责任、所面临的机会与风险,重点讨论企业经营中所涉及的跨越如营销、技术、组织、财务等职能领域的综合性决策问题。 定义 企业战略管理是从全局和长远的观点研究企业在竞争环境下,生存与发展的巨大问题,是现代企业高层领导人最主要的职能,在现代企业管理中处于核心地位,是决定企业经营成败的关键。企业战略管理是一个层次化的体系,目前的理论认为公司战略分为三个层次:公司战略(CorporateStrategy)、经营战略(BusinessStrategy)、职能战略(FunctionStrategy),每个层次针对企业例外层次的战略制定、实施和评价、控制行为进行管理。 原则 原则企业战略管理和口碑有助于企业走向胜利之路。但是不正确的战略管理有时会适得其反。口碑也很严重,一个企业有了好口碑,对未来的发展打下了基础。因此,战略管理要遵循科学的原则。 (一)适应环境原则来自环境的影响力在很大程度上会影响企业的经营目标和发展方向。 战略的制定一定要注重企业与其所处的外部环境的互动性。 (二)全程管理原则战略是一个过程,包括战略的制定、实施、控制与评价。在这个过程中,各个阶段互为支持、互为补充的,忽略其中任何一个阶段,企业战略管理都不可能胜利。 (三)整体最优原则战略管理要将企业视为一个整体来处理,要强调整体最优,而不是局部最优。战略管理不强调企业某一个局部或部门的严重性,而是通过制定企业的宗旨、目标来协调各单位、各部门的活动,使他们形成合力。

营销学四大经典理论:4P、4C、4R、4I

营销学四大经典理论:4P、4C、4R、4I 4P理论 即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)四要素 由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡(E.Jerome Mccarthy)1960年提出,“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。 产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。 价格的制定手段很多,竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标,所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑,打价格战是一种定价和竞争策略,但价格低并非总是凑效,曾经就有一个朋友,面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择,一家是按全价销售,另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称,使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息,品质、期限、真伪、质量、效用,价格不仅与产品本身相关联,也与品牌的附加内涵和价值相关联,与市场的供求关系相关联,与所选择的购物场所的信誉相联系。 传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。 4P’s之后,因为服务业在70年代迅速发展,有学者又增加了第5个“P”,即“人”(Peopl e);又因为包装在包装消费品营销中的重要意义,而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”;7 0年代,“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候,又提出了两个“P”,即公共关系(Pub lications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候,科特勒又提出了战略计划中的4P过程,即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning),营销组合演变成了12P’s。但4P’s依然作为营销基础工具,依然发挥着非常重要的作用。 4C理论

市场营销的十大原则

当今市场营销的十大原则 信息管理员 2004-7-2 15:15:00 一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如,美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时,美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模,而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场,并建议美国普通家庭生活中使用摩托车,但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力,终于打开了美国摩托车市场的大门,创造了年销售量高达100万台以上的需求。 1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二,有些需求实际存在,但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在,也不去进行调查分析,而一味地“坚信企业自己的想法,固执己见”,或者“构思僵化”等所致。其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即浴在需求。要靠企业去挖掘,去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节,并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处” 甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 营销大致经历了三个阶段:一是大量营销,即大量生产和销售单一产品;二是多品种营销,即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品,但没有针对性,只是给顾客提供了几种选择;三是目标营销,即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应,以目标市场的需求为其产品的诉求点,以目标人群为其诉求对象,制定目标人群能接受的价格,开拓最能接近目标人群的渠道,采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”,诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是:第一,“高钙”能预防骨质疏松症,而在香港,有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多;第二,“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确,结果取得了巨大成功.在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手,占到市场份额的56%,而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54%升至70%。 三、非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格,所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争,对顾客和企业都有利。第一,产品和消费者需求都存在差异性;第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能;“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具,而是购买地位和身份。第三,运用价格以

企业管理基本知识

企业管理基本知识 1、现代企业制度: (一)现代企业制度的特征 现代企业制度的特征包括:产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学。 公司机构主要有股东会(股东大会)、董事会、监事会。 (二)现代企业制度的基本内容 现代企业制度的总体框架:现代企业制度是现代企业产权制度、组织制度和管理制度三个方面组成的。现代企业产权制度:产权是所有制的核心和主要内容,包括物权、债权、股权和知识产权等各类财产权。 2、企业及企业管理基本概念: (一)企业概念与特征 企业是指从事生产、流通、服务等经济活动,以及产品或劳务满足社会需要,并以获取盈利为目的,依法设立,实行自主经营、自负盈亏的经济组织。企业是社会经济的基本单位,企业具有技术和组织特征,企业的发展状态影响整个社会经济生活发展水平。 (二)管理的定义和作用 管理是由组织的管理者在一定环境下,通过计划、组织、领导和控制等环节来协调组织的人力、物力和财力等资源,以期更

好地达成组织目标的过程。管理是由组织的管理者在一定环境下实施的。管理是一个过程。管理由若干个职能构成。管理的工作内容是优化调配组织的人力、物力和财力资源。管理的目的是使组织高效地达成组织目标。 3、管理知识: (一)计划 计划对管理的意义:计划是管理活动的依据,计划是合理配置资源、减少浪费、提高效益的手段,计划是降低风险、掌握主动的手段,计划是管理者制定控制标准的依据。法律敎育网 (二)组织 目标是组织存在的前提,没有目标的人的集合不能称为组织。分工与合作是组织运营并发挥效率的基本手段。组织必须具有不同层次的权利和责任制度。 建立组织部门的原则:目标任务原则;责权利相结合的原则;分工协作原则及精干高效原则;管理幅度原则(管理幅度的大小同管理层次的多少成反比关系);统一指挥原则和权力制衡原则;集权与分权相结合原则。 (三)领导 领导职能是其他管理职能的集中体现。领导者的素质包括政治素质、知识素质、能力素质和身体素质。 合理的领导班子构成包括年龄结构、知识结构、能力结构和专业构成。 (四)激励 人的一切行为都是由动机所支配的,动机是由需要所引起的。

企业管理基本理论

企业管理基本理论 职工:(员工)知道怎样在企业生存和发展 领导(管理者):找到管理的感觉 企业的各项管理活动应:标准化、制度化、程序化 系统性、权威性、强制性、平等性、可行性、可检查 企业的管理活动应:无空白、无重叠、指挥流畅、上下沟通、事情有人管、责任有人担、(回扣不敢拿、物品有人管、扯皮行不通、功劳有人记、效率提高了、干劲鼓足了、利润增加了、企业发展了) 企业成功的主要因素:项目、环境、管理、机遇 企业管理的定义:通过别人完成任务(是管理而不是亲自去做) 企业的分工系统:把所有工作分配给所有成员。 没有工作没有人干、没有人没有工作干。 企业里面的三种人应注意使用方法: 有才有德的人要大胆放心的使用; 有德无才的人要培养使用; 无才无德的人坚决不用。 如何达到企业管理这个目的:权利和权威,即从董事长、总经理到每个管理人员的“谁在什么时间、什么地点说了算”的权利分配系统受监督的个人负责制(没有监督的权力会滋生腐败):任何管理人员都必须受到监督和控制。管理者即是培训者(疏导和引导的作用):

下降执行不好的原因多数责任在下命令者,一是可能没有说清;二是下级误会。 提倡每个员工都要懂得如何:保护自己(责任表现);表现自己(能力的表现),取得正面效果、减少或杜绝付面影响。 管理最先让人感到的是:痛苦(管不好、达不到目的和要求痛苦);管理最大的阻力:习惯(特别是落后的惰性习惯)。 管理的结构设计:一个上级的原则、责权一致的原则、既无重叠又无空白的原则。 组织结构的目标:动员人的能力、发挥人的绩效(人的因素、任何国家和组织都把人的因素放在管理的第一位)。 确定岗位的原则:整体原则、无重叠原则、无空白原则 岗位人员应明确:岗位名称、工作范围、本职工作、直接责任、主要权利、能力要求、直接上级、领导责任、直接下级岗位人员应:初始述职、定期述职、特别述职(述职加评价)。 部门职能特点:不能因为时间推移、上级变更、部门负责人变化而变化;部门职能互不重叠、部门职能互相衔接(职责是原则)

深度营销中的渠道管理原则)

深度营销中的渠道管理原则 深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率,并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作,共同发展的紧密性关系,打造以企业为主导的营销价值链,企业利用自身的综合能力(品牌、实力、商誉、管理经验等)逐步确立渠道领导权,承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。 企业要真正有效履行营销链管理者的职责,应做好两方面的工作:一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源,实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作,不断巩固和加强主导地位(本部分要领以后专文论述);另一方面企业要提高渠道综合管理能力,引领渠道各级成员有效的协同运作,在市场竞争的关键环节获得优势,有效打击竞争对手,扩大市场份额,使合作各方利益加大,获得各成员的认同和拥护。

企业要作好渠道的管理工作,必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则,具体论述如下:第一,渠道的有效原则体现在两个方面:一方面,企业在对目标市场进行有效细分的前提下,要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划,保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配,这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性,奠定最终有效出货的基础,实现对区域市场的有效覆盖。例如,在装饰材料行业中,对于商业用户细分市场的覆盖,必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道,薄利多销,服务于大批量的工程商用客户;对于一般家庭用户,必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道;而对于对家庭装饰用户中的高端客户,则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客,如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出,其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面,强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源,注重渠道质量,这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力,对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。

销售管理重点

销售管理重点 第一章销售管理概述。 1、什么是销售管理?销售管理的内容?(“125模式”)。 销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。 销售管理的内容:概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理。”即“125”模式。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。 “五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。 2、传统销售观念和现代销售观念的区别? 1)营销活动的出发点不同 传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念,是以企业自身和产品为中心。 现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理,是以消费者需求为中心。2)营销活动的方式方法不同 传统销售观念:企业主要用各种推销方式推销制成的产品。 现代销售观念:是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领市场。3)营销活动的着眼点不同 传统销售观念:企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。 现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。 3、销售经理与销售人员的能力要求? 销售经理:战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。 销售人员:观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力。 第二章销售计划管理 1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标管理的内容: ①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施;④销售目标的跟踪;⑤销售目标的评估。 2、销售目标制定的smart原则。 目标必须是:具体的;可衡量的;可达到的;和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。 3、销售预测是指在未来特定时间内,对整个产品或特定的销售数量与销售金额的估计。 4、销售配额是分配给销售人员在一定时期内要完成的销售任务。 5、销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 6、销售配额类型:销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额。 7、销售预算基本方法:

企业管理的基本原理与原则标准范本

管理制度编号:LX-FS-A69356 企业管理的基本原理与原则标准范 本 In The Daily Work Environment, The Operation Standards Are Restricted, And Relevant Personnel Are Required To Abide By The Corresponding Procedures And Codes Of Conduct, So That The Overall Behavior Can Reach The Specified Standards 编写:_________________________ 审批:_________________________ 时间:________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑

企业管理的基本原理与原则标准范 本 使用说明:本管理制度资料适用于日常工作环境中对既定操作标准、规范进行约束,并要求相关人员共同遵守对应的办事规程与行动准则,使整体行为或活动达到或超越规定的标准。资料内容可按真实状况进行条款调整,套用时请仔细阅读。 安全管理是企业管理的重要组成部分,因此应该遵循企业管理的普遍规律,服从企业管理的基本原理与原则。 企业管理学原理是从企业管理的共性出发,对企业管理工作实质内容进行科学的分析、综合、抽象与概括后所得出的企业管理的规律。企业管理学的原则是指在企业管理学原理的基础上,指导企业管理活动的通用规则。 1. 系统原理 系统原理是现代管理科学中的一个最基本的原

理。它是指人们在从事管理工作的同时,运用系统的观点、理论和方法对管理活动进行充分的系统分析,以达到管理的优化目标,即从系统论的角度来认识和处理企业管理中出现的问题。 任何管理对象都可以被认为是一个系统,它包含若干个子系统,同时本身又从属于一个更大的系统,并且和外界的其他系统发生各种横向的联系。 生产企业作为一个系统,将材料、能量、人员、资金、设备、信息等要素经过变换和组织,形成满足社会和市场所需要的产品、劳务和服务。企业系统各基本要素的相互联系和相互作用,在企业系统内形成了三种最基本的运动:物质运动、资金运动和信息运动。 企业为了生产经营活动或者为了管理上述三项基本运动而设置的经营管理、辅助服务、信息处理等部

销售漏斗管理四大原则

销售漏斗管理四大原则 原则一:控制过程比控制结果更重要; 原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到; 原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理; 原则四:营销管理的最高境界是标准化; 原则一:控制过程比控制结果更重要 做销售,特别是大额产品的项目性销售,从潜在客户到你的用户,我们永远没有办法一蹉而就,我们更多的就向爬楼梯一样,我需要一层一层的进行,最后才能到达最高点,搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上,“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果,因为结果具有滞后性,企业今年的销售情况好,可能是去年营销努力的结果,而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中,必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策,进行营销管理,显然是不行的。 对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为“三E管理”,即管理到每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。 例如:海尔集团下属的某公司,虽然仅有四十多名驻外营销人员,但其总部的营销管理人员却多达四名,这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟,总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查,看他们是否准时到达指定客户(或工作地点)开展营销工作;每天傍晚五点至六点,营销人员都要准时与总部管理人员联系,汇报当日工作,包括到什么地方,拜访什么客户,商谈什么问题,解决了什么问题,还存在什么问题,需要公司提供何种帮助,客户的姓名、地址、电话等,以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息,定期或不定期进行抽查,调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”(相当于行销日记)。营销人员回公司报销、述职时,管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性,然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”,起到了下列五大作用: 第一,它使所有营销人员的工作都处于受控状态,使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外,君命有所不受”的状态彻底改观; 第二,人都是有惰性的,有些营销人员取得一点小小的成绩后,业绩难以再提高,往往是惰性使然,由于采取“三E 管理”,营销人员时时感受到工作的压力,这种压力可以变为动力,可以克服惰性,当然也有助于营销人员提高销售业绩; 第三,“三E管理”通过营销人员记“日清单”,不断反省自己,总结经验教训,从而使营销人员的工作能力大大提高,每天都有进步; 第四,通过“三E管理”,总部掌握了营销人员的销售进展情况,使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持; 第五,公司通过分析“日清单”,能够掌握市场总体状况,能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到 从 事项目性销售,销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要,每一个阶段其实就是一个里程碑,只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。

相关文档
最新文档