销售培训方案(精品)

销售培训方案

销售人员培训方案

一、培训目标

1、提升公司产品的销售业绩;

2、提高销售团队的销售技巧；

3、提升销售人员个人素质及服务观念;

4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度；

5、提高公司的市场美誉度,建立良好的服务品牌。

二、培训内容

１、企业知识培训：

通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括:企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等；

２、企业工艺流程培训

产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一,销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解,必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：

（1）烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺;

(1）炼铁工艺:主要学习铁水的工艺；

（3）炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺；

(4)轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。

３、企业产品培训

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解.培训的具体内容包括以下几点：

（1)常规产品的知识培训

①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、

密度等;

②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各

种元素含量对产品的性能的影响.

（2）品种钢的知识培训

①品种钢的分类；

②品种钢的性能分析；

③品种钢的轧制要点;

4、销售人员自我管理培训

销售，首先是销售自己！因此，一个成熟的销售人员在研究产品前,应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自

身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式,主要从以下几方面进行学习培训：

(1)销售人员个人基本礼仪的培训；

（２)销售人员精神激励和应具备的心态培训；

（3)销售人员营销技能技巧的培训,主要包括销售前的准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力（推销中的聆听技能，表达技能等）、谈判技巧和管理时间技能等等。

5、市场营销知识培训

要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销,理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：

（1)分析营销机会；

①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研；

②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势；

③分析消费者市场和购买行为。主要分析影响消费者购买行为的主要因素;

④分析行业与竞争者.主要包括辨别竞争对手的战略，评估竞争者的优势和劣势;

（2)开发营销战略；

①营销差异化与定位.营销差异化主要包括产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。其次还包括开发定位战略并传播公司的定位。

②开发新产品。主要包括新产品开发的挑战,管理新产品的开发过程等。

③管理生命周期战略。

④设计和管理全球营销战略。主要是关于如何进入国际市场的决策和营销方案的决策。

(3)营销方案

①管理产品线、品牌和包装

②设计定价策略与方案

③选择和管理营销渠道

④管理广告，销售促进和公共关系

（4）服务营销；

6、销售制度培训

为了使销售人员自觉遵守部门管理制度，正确使用各种销售表格，熟练销售

工作及营销活动流程,制度培训计划从以下几方面进行：（1）销售报表制度；

（2）销售人员行为规范;

（3）客户接待及客户跟踪流程；

（4）客户管理与分配制度;

（5）销售人员薪资管理规定；

（6）销售例会管理制度；

（7）合同及合同变更，各种档案管理制度;

（8）客户投诉处理制度；

（9）客户资料签收制度;

（10）公司保密管理制度。

三、培训方式

1、现场培训:

安排员工在工作岗位上边工作、边学习。主要培训内容为：企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等.

2、会议培训：

下班后，召集员工总结当日的工作，并针对具体问题进行具体分析解决,在总结中得到学习，不断的完善自己。

四、培训进度安排

1、培训前准备工作

公司计划将此次培训作为一项长期任务来抓,因此前期的准备工作要求尽量做到全面、完善。

首先是培训资料的准备.包括市场营销方面的视频

讲说和个人基本礼仪方面的材料等,部分视频需要通过网络下载，必要时需要购买光碟；

其次是工艺讲解，需要提前与分厂(尤其以轧钢为主）沟通，做好这方面的准备资料和工艺师的落实。

另外，我们计划对外邀请一些市场营销方面的讲师，需要提前做好准备工作。

2、培训时间安排

培训阶

段

培训时间内容培训方式

第一阶段３月上旬企业文化讲解

销售制度培训

第二阶段3月中旬个人基础礼仪培

训

视频

心态和精神激励

的培训

视频与书面学习

第三阶

段3月下旬烧结炼铁工艺流

程

工艺师讲解与现

场学习

4月上旬炼钢工艺流程

４月中旬轧钢工艺流程

第四阶段1个月产品培训技术人员讲解与

幻灯片

第五阶段1-2个月市场营销全面培

训

讲师讲说与书面

学习

第六1—２个月销售技能技巧方讲师讲说与书面

阶段面培训学习第七

1—2个月市场分析光碟阶段

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