吕不韦经商之道的成功与失败

此书谨献于企业界所有创业者——

谢改成◎著

第六章销售

（节选）

吕不韦经商之道的成功与失败

——读司马迁《史记●吕不韦列传》有感

（一）故事概述——

吕不韦，是卫国的大商人，买贱卖贵，累集千金。他到赵国首都邯郸做生意，发现秦国人质子楚非常喜欢，曰：“奇货可居”。子楚是秦国太子安国君的儿子。安国君是个老太子，他父亲秦昭王还在位上，他五十多了，还没有即位。安国君有二十多个儿子，子楚排行中间，加之子楚母亲夏姬也在安国君身边不得宠，所以子楚被送到赵国当人质。秦国多次攻打赵国，赵国对子楚也不以礼相待。子楚坐的车破旧，花钱拮据，生活困窘，很不得意。

吕不韦拜见子楚，说道：“我能光大你的门庭。”子楚笑：“先光大你自己的门庭，而后再光大我的门庭吧！”吕不韦说：“我的门庭要等您的门庭光大才能光大。”子楚让吕不韦深谈。吕不韦说：“秦王老了，立安国君为太子，你兄弟二十多人，您又排行中间，又不受秦王疼爱，在赵国当人质，即使安国君即位，你也不可能和你们兄弟在一起生活或争太子之位。”子楚说，“那怎么办？”吕不韦说：“听说安国君最宠爱华阳夫人，能选立太子的只有华阳夫人，但她却无儿子。我想拿千金去秦国为您游说，让安国君和华阳夫人立你为太子。”子楚说：“若实现您的计划，我愿分秦国土地与你共享。”

吕不韦先拿五百金给子楚，让他生活和交友用。又拿五百金买珍奇玩物，通过华阳夫人的姐姐把宝物送到华阳夫人手里，说子楚聪明贤能，宾朋遍天下。并把夫人比作天，日夜哭泣思念太子和夫人。华阳夫人高兴。吕不韦又让其姐劝说

华阳夫人：“你现在有色被宠，一旦色衰，宠爱也减，你没有儿子，到时色衰了，就没有人尊重了，不如从安国君儿子中结交一个孝顺且有才能的人做安国君的继承人，像亲儿子对他。等你丈夫死了，自己立的儿子继承王位，自己永久得势，这叫‘一言而万事之利’。你如果现在不在容貌美丽之时树根基，等色衰失宠再和太子说一句话，还有可能吗？现在子楚贤能，但排行中间，其母又不得宠，自己主动攀附你，你如果提拔他为安国君的继承人，那么你一生在秦国都会受到尊宠。”华阳夫人认为说得对，在安国君面前力荐子楚。安国君同意立子楚为太子，和华阳夫人刻下玉符为证。并请吕不韦当子楚的老师，子楚名声大震。

吕不韦娶一个美女叫赵姬，并已怀孕。一次，吕不韦带她和子楚一起喝酒，子楚喜欢上了赵姬，初，吕不韦生气，后转念一想，“既然自己已经为他破了家产，为的就是钓奇货。”于是把赵姬献给了子楚。赵姬隐瞒有孕，后给子楚生个儿子名政。（这孩子就是以后的秦始皇）子楚随立赵姬为夫人。

秦昭王五十年，秦攻打赵国，赵国想杀子楚，吕不韦和子楚密谋，拿重金收买守城官吏，子楚逃回秦国。赵国又想杀赵姬和其子政，因为赵姬是富豪之女，所以竟得以活下来。后来，秦昭王死，太子安国君即位，华阳夫人为太后，子楚立为太子，赵国也送子楚夫人和儿子政回秦国。

安国君当王一年，就死了。子楚即位，尊丰华阳夫人为华阳太后，尊奉生母夏姬为夏太后，任命吕不韦为丞相，封为文信侯，食邑河南洛阳十万户（管控洛阳十万户供他吃穿）。但是，子楚即位三年，也死了。太子嬴政13岁即位，他就是秦始皇。秦始皇尊吕不韦为相国，号称‘仲父’（第二个父亲）。秦始皇年少，有吕不韦辅佐，其母赵姬还年轻着，时常私通吕不韦。秦始皇越来越大了，可是赵姬还是淫欲不减，经常纠缠吕不韦。吕不韦恐怕祸及其身，找一个阳具大的嫪毐到赵姬身边，赵姬很喜欢嫪毐，二人通奸生两个儿子。

吕不韦当丞相时，招纳文人贤士三千，让他们把自己所见所闻记录下来，编纂成书叫《吕氏春秋》，流传后世。后来嫪毐与赵姬通奸被告发，秦始皇把嫪毐及其子、家族杀尽。吕不韦因此事败露畏罪服毒自杀。

（二）读后有感——

1、吕不韦经商的成功之道。吕不韦故事已经离我们已经两千多年了。时代变迁，沧桑沉浮。由于时代不一，阶级不同，人们对吕不韦评价也不不一样。有的说，吕不韦是古代少有的有智慧的政治家；有的说，他是阴谋家，有的说，他是投机钻营的杂家，有的说，他是淫乱秦朝的罪魁祸首。就我本人而言，由于工作岗位的变化对吕不韦的认识也有不同的感悟。教学时，教书育人，读吕《不韦列传》，主要关注吕不韦的《吕氏春秋》，书中博采众长，思想内容以黄老思想为中心，“兼儒墨，合名法”，提倡在君主集权下实行顺其自然，无为而治。认为这

一治国理念对于缓和社会矛盾，使百姓获得休养生息，恢复经济发展非常有利。同时，对书中鲜明的观点，简洁的语言，严谨的论证方法而称奇。步入政界以后，我读《吕不韦列传》，又读出了新意，被吕不韦的雄才大略折服。他是一个卫国的商人，跑到赵国做生意，结交秦国的人质王子子楚，最后竟爬上了秦国宰相高位，加快了秦始皇统一六国的进程。我佩服他谋官的手段是千古一绝。现在我涉足商道，又读《吕不韦列传》，竟心门大开，灵光闪现。吕不韦谋官成功实际是用经商之道做成了一单大生意。我悟出吕不韦的经商之道是——

（1）“贱买贵卖”经商基本原理，贯穿在吕不韦的经营始终。吕不韦在赵国‘贩贱卖贵’挣得了千金。在获得了第一桶金后，他又发现奇货——子楚，认为“奇货可居”。于是他用五百金购买子楚，又用五百金买奇珍去游说收买安国君的宠妻华阳夫人，最后赢得一个丞相、食邑洛阳十万户。

（2）善抓商机，是吕不韦的经商智慧。秦国王孙子楚，其母在太子安国君那里不得宠，自己在二十多个兄弟中排行中间，又在赵国当人质，穷困不得志，甚至随时有被赵国杀掉的可能。一般人谁能看到子楚会有多大出息呢？唯有吕不韦独具慧眼，认为“奇货可居”。他把子楚当珍稀货物低价收购，实在是善抓商机的高手。

（3）用实力舍得投资，是吕不韦的经商之本。做生意要有本钱，无本难求利。吕不韦有千金财富，有美女追随，有抓商机的智慧、有高超的公关能力，所以他具备了投资实力。但同时他还有投资意识。如果吕不韦死抱千金不出，又舍不得美女赵姬，他不可能赚一个大丞相。所以，投资是行动也是付出。

（4）用计谋，是吕不韦经商成功的秘诀。一是使用美人计。首先他把自己的心爱美女赵姬献给子楚做夫人，赢得了子楚的充分信任。子楚死了，赵姬又勾搭他，由于秦始皇即位时还小，他还敢胡来，后来秦始皇长大，他恐怕祸及其身，为规避风险，他找一个替身也就是嫪毐，和赵姬通奸。前后两例，吕不韦使用的都是美人计。二是找准对方需求，恰到好处推销。他用金钱和美女把奇货——子楚买到后，又亲自出马公关，他通过华阳夫人的姐姐给华阳夫人推销子楚的忠孝和贤能，说子楚把夫人比作天，日夜哭泣思念夫人和太子安国君；又说子楚招贤纳贵，善交宾朋。接着他又让华阳夫人的姐姐捅华阳夫人的短肋——无子难以永久尊贵。话说到华阳夫人心坎里，最后收子楚为儿子立太子，吕不韦达到了推销目的。

（5）把利益最大化，吕不韦做到了极致。他入相封侯，已是名利双收了，但是，他还想附庸风雅，流芳千秋，于是便网络人才，博采众长，编纂了《吕氏春秋》，此书流传后世，成为指导人们从政、经商、做人、辨析的宝典。

2、吕不韦经商之道的失败教训。吕不韦以经商之道成功入相，但最后又因

情而死，其教训也是深刻的——

（1）吕不韦之死，根本原因是受“官本位”之害。他把人生追求的终极目标定格为做官。如果他不做官，仅仅是图财，也不会有此大难。当时人们求官入仕主要是通过世袭、读书。重农轻商是社会主流意识，做生意的人多被认为是奸商，不地道。吕不韦是商人出身，其社会地位比较低，他混上丞相位置，人们内心是不服气的。

（2）吕不韦之死暴露了其欲壑难平的本性。如果他见好就收，激流勇退也不至于落下服毒自杀的下场。

（3）吕不韦还犯下两个低级错误。一是舍去的又收回。他把赵姬献给子楚，子楚死了，赵姬三十四五岁还年轻着，再回到吕不韦手里，按常人理解，无可厚非。但是，在当时，此事如果被晾晒，将会动摇秦始皇的地位，严重伤害秦始皇的尊严。都知道秦始皇的父亲是子楚，继承的王位也是子楚的。如果内幕公开，秦始皇是个杂种，其执政地位就不合法了。吕不韦是此局操盘手，他深知利害。所以，他与赵姬通奸，既是犯上淫乱，又失去商家诚信。二是让嫪毐与赵姬通奸，这是引狼入室，错上加错。

（三）感后有得——

我浅析吕不韦经商之道的成功与失败，想让员工（读者）有以下收获——

1、学会吕不韦的经商之道

（1）贱买贵卖是求利之道。切忌亏本和保本的生意是不能做的。如我们现在从事的对我们的投入和利润都要精准计算，不要老婆账马虎算。

（2）善抓商机是商人的智慧。商机就是赚钱的机会，其间有最大的利润，但是其表象却是丑露的，一般人看不到，看到也看不懂，甚至不认可。因为它在萌芽期，处于现行法律的前沿，有时会挑战法律，抵触道德；商机是动态的，它会稍纵即逝今天你不抓，明天就不是商机了。

善抓商机的人主要有如下特质：有梦想，善于学习；与时俱进，不断探求；观念超前，有洞察力，能把握新生事物的本质规律；有前瞻性，能预测新生事物发展趋势及发展方向。有的说，‘我就没有遇到过商机’。其实我们所处的时代到处是商机，只是你没有发现，或者你发现了还没有行动。请想一想，我们遇到过商机吗？去抢抓了吗？现在我们从事的惠民事业是分享经济，和大数据、电子商务、新零售一样都具备了商机特点。

（3）想挣钱，要用实力舍得投资。实力不仅仅是专指资金，还包括能力、时代背景、社会关系等；吕不韦当丞相不仅靠他的千金，还主要靠他的善抓商机的智慧，用计的谋略，公关的技巧等。所以，他的成功是他综合实力的体现。有实力还要有投资意识。天上掉馅饼是乞丐做梦，空手套白狼是猎人妄想。舍不得

投资的人只能是守财奴。

（4）用计谋，巧营销。商场如战场。战场就是你死我活。要保存实力，消灭敌人，就要善于用计谋。吕不韦的美人计在现实的商战中比比皆是，金钱贿官也屡见不鲜。我们不倡导照此仿效，但美人计和借力营销的精髓需要借鉴，如注重良好的形象，主动与异性沟通，挣得政府官员的支持，使利益最大化等仍是我们从商的主选计谋。

（5）善结人缘，先成就他人。要把事业做大做强，我们每个人要会把人做好，把自己的真善美推销出去，组成一个凝聚共识特别能战斗的团队，让每个员工都有成就感。要想自己成功，先让别人成功。吕不韦深谙此道，他对子楚说，“只有你的门庭光大了，我的门庭才能光大”。“先成就别人”，说着容易，但在实际工作中，好多人忽视了这个问题，有的甚至嫉贤妒能，不择手段打压属下不让成功。在这里还有一个观点，就是给谁打工的问题，员工认为是给老板打工的，给钱我就干，不给钱或少给钱，我就走人，我不管你公司如何发展和老板死活。老板认为就是给我打工的，给你钱就绝对服从，我贩毒你也别管。这种打工心态要不得，我认为老板和员工不是说给谁打工，而是在一起谋事。谋事就是在一个平台上，各负其责彼此关照对方的切身利益，去创造条件，成就对方。

2、牢记吕不韦失败教训

（1）不要过贪，见好就收；（2）给别人的东西别再要了，尤其是女人；（3）商人从政风险大。

3、学会读书

在读书中要做记录，提炼要点，概括内容。

4、学会写感想

其方法是：（1）简述故事；（2）从中提炼内容要点；（3）尔后由此而感；（4）最后有感而发，归纳论点。

为便于牢记，用顺口溜小结——

1、做生意，并不难：抓商机，扎本钱，用计谋，结人缘，巧营销，赚大钱。

2、吕不韦，教训咱：见好收，莫过贪，红艳女，莫惹沾，经商好，做官险。

3、读点书，很悠闲：拿起笔，去圈点，抄点内容写随感。

4、写随感，很简单：写概述，炼论点，结合实际发感言。