工程施工合同谈判

篇一：施工合同谈判技巧

施工心得—乙方合同谈判技巧总结

（龙建）

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：依法造势

目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：抓大放小

乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。

所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。

技巧之三：针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工

程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。

自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。篇二：建设工程施工合同谈判

浅谈建设工程施工合同谈判

摘要：发包人通常在发出中标通知后会与承包人进行正式的合同谈判，最终敲定合同条款后再签订合同。

关键词：建设工程合同谈判签订合同

由于建设工程规模大、金额高、履行时间长、涉及面广，合同条款如果不够完备严密，会给今后合同履行及结算工作带来很大困难。因此，发包人通常在发出中标通知后会与承包人进行正式的合同谈判，最终敲定合同条款后再签订合同。合同谈判对双方都很重要，为维护自己的合法利益，要做好合同谈判，应注意以下几个方面的问题：

一、合同谈判的目的

1、发包人的谈判目的。

（1）通过谈判进一步确信承包人在技术、经验以及人力、物力资源和管理能力等方面确有实力，能圆满实施承包合同所规定的工作。

（2）完善合同条款。招标文件中往往存在缺陷和漏洞，如工程范围含糊不清；合同条款较抽象，可操作性不强；合同中出现错误、矛盾等。为保证工程顺利实施，必须通过合同谈判完善合同条款。

（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等。可能想采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同价格、质量标准和工期的变动，为此有必要与承包人通过谈判达成一致。（4）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。

2、承包人的谈判目的。

承包人在投标阶段由于市场竞争激烈，对招标时提出的苛刻条件只能被动应付，或运用投标技巧伏笔于投标报价中。进入合同谈判阶段，由于被动地位有所改变，承包人往往利用这一机会与发包人讨价还价，力争改善自己的不利处境，以维护自己的合法利益。

（1）澄清标书中某些含糊不清的条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。

（2）争取改善合同条件，谋求公正合理的权益，使承包人的权利与义务达到平衡。

（3）对项目实施中可能遇到的操作性问题提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。

（4）利用发包人的某些变更需求进行讨价还价，争取更为有利的合同价格。

从双方的目的来看既一致又有矛盾。双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。因此，双方在谈判的过程中都很慎重，都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。因此，双方既斗争又相互妥协。

招标文件是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原招标条件的要求。承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。

二、合同谈判的准备

鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人都要做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。

1、组建谈判小组。谈判小组应由参加了该项目投标文件编制的技术人员、商务人员，以及熟悉建设工程合同条款的企业法律顾问等人员组成。

小组负责人即首席谈判代表是决定合同谈判能否成功的关键人

物，应认真选定。该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以及良好的心理素质和执著的性格，了解业务，熟悉合同文本。

2、事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。

3、做好合同评审。在合同谈判之前，承包人应认真研究招标文件，审查合同条款，谈判时才会有针对性和侧重点。

4、认真准备提交的文件。一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。

5、谈判的心理准备。除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。

（1）合同谈判是一个艰苦的过程，不会是一帆风顺的。对此一定要有充分的心理准备。（2）树立谈判勇气，敢于谈判。既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。

(3）怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。应当看到，发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的，他才会确定授标并进行合同谈判的，因此这一点承包人应该是处于有利地位的。一般来说，发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷

入僵局或失败，因为谈判一旦失败，发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。

三、合同谈判的主要内容

1、工作范围

承包人所承担的工作范围，包括施工，材料和设备供应等。工作范围是制定合同价格的基础，因此工作范围是合同谈判中一项极其重要的问题。招标文件中往往有一些不够明确的条款,如施工界面划分不细，材料设备供应范围、规格、型号、质量要求表达不清等条款，因工作范围和内容规定不明确，承包人可能发生报价漏项、少算工程量等问题，故有必要通过谈判进一步明确工作范围，进而通过谈判进行合同价格调整，避免在实施过程中产生纠纷。

2、权利和责任

合同应公平合理地分配双方的责任和权益，责权利应平衡。因此，对合同条款中规定的某些发包人权利，应提出对该项权力的制约，或发包人不当使用该权利应承担什么责任，避免发包人滥用权利对承包人产生不利影响。例如合同中规定“发包人有权将承包人工作范围内的全部或部分工程交由第三方完成”条款，应补充为“当承包人无法满足合同规定的施工要求时，发包人有权将承包人工作范围内的全部或部分工程交由第三方完成”。

3、工期

合同在规定承包人必须按期竣工的同时，对发包人应当提供什么条件，承担什么义务，如图纸、设备的到位时间，以及因发包人原因而不能按期竣工时发包人应承担什么责任等，也应通过谈判在合同中进行明确。

4、工程质量

主要对工程检验、验收程序及期限，材料设备的标准及验收程序，工程质量瑕疵责任的承担方式，工程保修期限及保修责任等进行谈判。

5、价格与付款

（１）合同价格

对于工期较长的建设工程，容易遭受货币贬值或通货膨胀等很多因素的影响，可能给承包人造成较大损失。价格调整条款可以比较公正地解决这一承包人无法控制的风险损失。无论是单价合同还是总价合同，都可以确定价格调整条款，即是否调整以及如何调整等。可以说，合同计价方式以及价格调整方式直接影响着承包人的经济篇三：施工合同谈判的主要内容施工合同谈判的主要内容

一、关于工程内容和范围的确认

1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。

2、发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。

3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡

利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。改变动必要对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。

4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。

5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（fidic第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。

二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案

技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考虑足够的不可预见费用，将该风险转由发包人承担。