服装整合营销招商方法.docx

精心整理营销招商方案

市场定位：

品牌服装特卖专业市场

售就一定要具备行业特色，如将市场建成一个及世界知名品牌展示，商贸的 VIP 市场，加以炒作运营必定可成为品牌商的必争之地

一、发展方向：

放眼世界，致力构筑品牌展贸窗口

二、商户定位：

中、外各国大、中、小型服装（鞋帽）生产、经营、外贸公司等

三、消费群定位：

老客户对于参展品牌持续保有价值老客户提升价值新客户价值竞争对手客户转移价值流失客户挽回价值

四、市场分类

根据购买者和购买目的来对企业的目标客户进行分类。包括：

1、消费者市场：消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。

2、生产者市场：生产者市场是由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业

构成。

3、中间商市场：中间商市场由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构

成。

4、政府市场：政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。

5、国际市场：国际市场由国外的购买者构成，包括国外的消费者、生产者、中

间商和政府机构。

每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。也就是说，一个企业的营销对象可以不仅包括广

大的消费者，也包括各类组织机构。企业必须分别了解不同类型目标市场的需求特

点和购买行为。

五、招商推广流程：

项目项目项目项目项目项目

筹备咨询招商开张经营持续

期预热签约营业强推经营（一）项目筹备期

期期期期维护

1、与各省市协会召集服装、鞋帽行业高峰论坛会

目的：在于对项目前期功能布局规划、招商目标、市场份额做合理计划，同时争取各大媒体曝光度为项目前期宣传；会议期间收集信息、公关进行招商宣传，为日后招商谈判续热。

2、信息收集：通过各种途径收集可能的客户资料加以整理。

3、针对目标客户制定现实可行的招商方案、价格、优惠政策。

4、与广告公司合作制定现实可行的广告推广方案，筛选推广途径。

5、通过代理公司提供的各种信息、方案制定总体招商目标。

6、编写、制做招商所需各种资料、工具。

7、市场调研：通过代理公司有针对性地进行市场调研。（作为参考）

8、与地方政府、公共事业单位建立良好关系为项目争取各种优惠配套服务。

9、整合社会资源多途径的推广项目。

（2）项目咨询预热期

1、承接储备其热度通过报纸、电视、网络做软性新闻广告，宣传项目成立信息、前景等起到

预知、通告的作用，扩大社会知名度可信度为项目成功招商奠定基础。

2、开通多条咨询热线，接受咨询，可作内部意向登记收取意向金。参考市场反应制定项目收

费标准，争取利益最大化。

3、锁定客户目标群体、参加各地相关展会、了解商家需求进行公关、宣传、招商。首先寻求

大型品牌客户领头羊。

（3）项目招商签约期

1、召开项目招商会，详细介绍商场情况和发展潜力，如定位、功能、设施、价格、宣传推广

计划及未来发展方方向和机遇等。

2、针对全国部分营运良好专业市场进行点对点的宣传、登记、招商。

3、广告进入强效期，推出反应招商主题特性的高质量宣传品。

4、制定签约日活动促销方案，争加现场人气，展会氛围进行炒作。（举行铺王竞标会，其中推

出10%特价单位，其它铺位根据现场情况阶段性的、调整价格推出。争取利润最大化，

可作内部炒作）

5、如果通过前 4 项运作使市场反映相对积极，那么可改变招商策略进行招投票入场，加收基

础建设费金额以实际情况另定。

6、建立优质的客户服务部，进行商家关系维护，负责现场签约，处理投诉，该部门在1— 3 年

的市场培育其中其重要作用，人员素质要求较高。

（4）项目开张营业期

1、开张当日作现场活动吸引人流，借机会再次向社会推介我司项目

2、广告推广转入软性新闻全程通告市场一片火旺会展面增加商家信心。

（5）项目经营强推期

1、连续进行新闻曝光，引导消费，维持商家信息，同时进行潜在商家积累，洽谈，维护，作后续

资源。

2、根据实际情况对特卖场铺位进行调整。（可劝退或隐性违约赔偿）

（6）项目持续经营维护

1、通过客户服务部对市场进行维护，同是可利用时场网站、户外广告作一定的信息平台服务

七、功能分区：

1、国内、国际服装品牌中高档男女服饰（含运动、休闲、时装、礼服等）；

2、国内、国际服装品牌中高档皮鞋、运动鞋、等

3、国内、国际服装品牌中高档男女童装。

4、展示厅（服装品牌发布展示功能）

5、商贸洽谈厅（提供餐饮、休闲食品等）

6、会展配套（超市、酒店、银行、物流公司、停车场、公共汽车站、办公室、仓库等）

八、注意事项 ;

1、场地的选择一定要具有行业优势，可吸引周边居民惰性十几分路也要前往购物，以此为项

目前期创造人气旺盛假象。

2、广告公司要具备一定的推广策略思想，不同于一般表现平面。要有敏锐的是查功能洞察力

和介入力。

3、市场管理避免随流简化，要创建市场竞争力。

4、宣传过程中避免“尾货”等字眼，毕竟谁都不想成为库存商品市场头号铺王。

九、对参展商的承诺

针对不同的进驻商家，应有不同的模式政策，以此来保证发展商的利润、同时又使进驻商家有足够的信心来经营。

我们可将进驻商家按不同标准划分为三个等级参考具体方案另定：

1、主力大品牌商家

大商家需求分析：

① 会展所在商圈的消费力强批、零兼营；

② 会展配套服务完善；

③ 会展合作的方式，盈利点。

④ 会展形象好；（品牌资产积累）

2、小品牌商家

品牌入驻显性需求分析：

（1）当地具备品牌消费空间；（经营前景）

（2）会展经营环境舒适；（产品附加值）

（3）会展租凭条件优惠；（经营利润）

（4）会展所集客力强；（会展客容量）

3、个体经营商家

个体经营商显性需求分析：

⑤ 会展集客力强；（市场效益来源）

⑥ 会展租凭条件优惠；（开业成本）

⑦ 会展经营环境舒适；（产品附加值）

⑧ 提供经营管理咨询；（生意发展）

应运而作的招商促销策略：

①会展最大盈利化。

②免收入场装修费

③会展定期定量向大众发布线上广告，吸引人流

④会展管理公司提供商场经营的专项服务（投资、管理咨询等）

十、市场观点：

通过我们部门一段时间的服装市场调查了解，中亭街、万象城、农贸等大型服装市场其经营方式

均以批发零售兼得，目标客户定位广泛。在项目运营过程中问题的关键在于如何解决该项目的会展现状，吸引人流。如何解决该项目的资金链不出问题。固要在经营管理——营销推广——招商运作这三个环节实施上把控好！根据项目的现状系统化的开展工作。创立一个具有行业特色的市场。

如何使该服装特卖项目在众多的专业市场的竞争脱颖而出，扩大该项目的知名度与影响力，全面

提升项目档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、项目市场形象、功能包

装等因素。

作为大型的服装专业市场，无论批发还是零售、项目所具备的发展性与首创性必将形成以品牌

产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性市场为主。并在档次及形象功能等综合素质上全面提升，以吸引更广泛的投资层面和消费群体，将招商经营范围拓展至大，项目的功能及形象定位便表现出

它的市场价值。

由于项目具有极大的规模及地段优势，奠定了项目良好的发展规划基础，这就应该在策划思

路中具体反映出来。

一、以专业市场进行经营规划，面向全国市场。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的

制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。

二、项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“区域经济”形式吸纳品牌企业进驻经营，提

供广阔的产品展示舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。

三、营造浓厚的市场会展氛围，增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面促

进销售及招商进程。

精心整理

四、借助政府规划从经济发展、交通、环境规划、远景策略、政策扶持等手段促进项目优势

发展。

强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划相区分，增强投资信心。

借助品牌企业进驻会展后，在资金入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提

升，强化项目优势及特性。强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展

优势

针对初期会展市场经营规划的不完善与参展商功能定位不明的现状，我们在策划思路中人又

别拟定了经营与功能区分的建议，具体内容如下：

一、创建完善的经营规划具体建议，增强客户信心

二、形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能综合性会展市场。

三、扩大经营招商范围，抢占市场空白份额。

四、合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。

五、提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施。

六、制定完善的开业后市场宣传推广计划。

七、以“区域经济”形式，进行项目经营发展，为商户创造无限的商机。

八、强化项目优势，增强凝聚力及投资信心。实现可持续发展战略。

在确定各区域功能规划时，将吸纳品牌企业进驻经营并发挥其品牌效应，同时考虑本地市

场需求及本地品牌企业优势，快速回笼资金，降低投资成本风险，形成综合性功能经营规划，进

行运营整合招商，经营协助运营的方针。至力市场长久旺销的效果。

品牌特卖合作模式：

1、代销方式：参展商提高最低折扣，由承办方指定提高0.5-1个折扣，回给产展商最低价，承办方赚取中间的差价。参展商展会可提供方案，由设计装修，费用由参展商提供。营业款次日结清。

2、租赁方式：场地租赁。（根据承办方实际面积计算费用）

广告费用统一由我方来布置，展位搭建由我们提供设计师，装修工现场进行现场组建环境舒心、经营放心、服务贴心、不断创新

3大承诺

一、设立专项基金，持续开展市场营销推广

二、科学管理，优质服务，精心培育优质品牌

三、建立互利互惠合作伙伴机制，共同拓展二十年会展辉煌

8大优势

一、实现最大利益化

二、优越地域，会展地标，中心城市的会展福地

三、品牌服装 VIP 特卖

四、全面导入全国专业市场成功经验

五、涌动人潮，万众瞩目，无限商机

六、各牌汇集，引领时尚

七、诚信经营，升值保障

八、现代会展，设施完善，功能齐全

招商部：王恒漳

2016-6-20

附一、

附二、

招商大纲

一、前言

二、目的

三、主题：

五、地点：暂未定

六、参展：暂未定

七、日程：

1、开场表演

2、公司领导致词

3、展会开始

4、现场管理

5、意向商家签约

6、会展结束

八、筹备工作：

1、招商广告的发布：

①发布时间：暂定7 月 25 左右

②发布内容：简单式的告知招商大会的时间、地点，告知本案的优势，为招商大会的举行宣传造势。

③媒体选择：《福建日报》、《海峡都市报》、《公交车媒体广告》、《新浪网》、《腾讯网》。

2、会场的布置：

①常用物资：电脑，打印机，打印纸，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机，摄像机，备用插座，便签纸，剪刀，回形针，大头针，胶水，圆珠笔，笔

②广告宣传物资：条幅、招贴、气拱门、空飘、展架

③舞台物资：投影仪、音响、幕布、

④来宾资料袋物资：招商手册、会议日程安排、签约意向书