商务谈判理论技巧作业
《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业
浙江大学远程学院
2011年9月
目录
第一章商务谈判概述………………………………………
第二章商务谈判的类型与内容…………………………
第三章商务谈判预备……………………………………
第四章商务谈判过程……………………………………
第五章商务谈判心理研究………………………………………………
第六章商务谈判策略……………………………………………………
第七章商务谈判语言技巧………………………………………………
第八章处理僵局技
巧……………………………………………………
第九章优势谈判技巧……………………………………………………
第十章劣势谈判技巧……………………………………………………
第十一章均势谈判技巧……………………………………………………
第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………
第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………
第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、差不多概念
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切
协商、交涉、商量、磋商等等，都能够看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各
自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的差不多概念？
答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需
要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的缘故
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的
交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
3．商务谈判的作用是什么？
答:是有利于促进经济进展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
4．商务谈判具有哪些差不多原则？
答:a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
答: a.提出新的选择； b.查找共同利益； c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
作用：有利于促进经济进展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的差不多原则？
答:商务谈判的差不多原则要紧体现在以下七个方面：
1）合作原则：坚持合作原则，要紧从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改
善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态
度
2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方能够多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。
要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信
息制造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，
资料作为考虑问题的依据，领一方面要鼓舞谈判
组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上依旧比较欠缺的，不能专门好的去处理。
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150
万元，因此想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示情愿出价165万元同时付现金。现在你将答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、假如对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，假如
实在不行也要尽量寻求折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老总约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你讲，能够与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时刻再做协商
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“治理教育丛书”出版权，只承诺付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款方法相同）。你是：答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的内心价位做努力，实在不行采取折中的方法谈判
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母
亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
答：推举一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜爱的，然而能够就此去谈判
10、你认为谈判是为了
答：双赢，互利互惠
第二章商务谈判的类型与内容
一、差不多概念
１、国内商务谈判
是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。
２、国际商务谈判
是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。
３、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
4、非商品贸易谈判
是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
５、一对一谈判
一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手关心的谈判，多适用于项目小的商务谈判
６、小组谈判
指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额能够大大缩短谈判时刻，提高谈判效率的一种方式
７、大型谈判
大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团的一种谈判方式，要紧是国家级，省市级或重大项目的谈判
８、主座谈判，又称主场谈判
主座谈判是在自己所在的地点所在的组织的谈判
９、客座谈判，也叫客场谈判
客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判
１０、主客座轮流谈判
主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判
１１、传统式谈判
指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判
１２、现代式谈判
指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者失败的双赢式谈判１３、意向书与合同书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交
易性的可靠性谈判双方提出要求签订意向书或合同
书
１4、准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某
项交易并使之达成契约的谈判
１５、索赔谈判
是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判
１６、口头谈判
指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交易会等。
１７、书面谈判
指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方答复地期限。
１８、网络谈判
指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。
１９、商品品质
指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物学特性及其物理、机械性能
等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、
色泽、味觉等技术指标或特征。
２０、不可抗力
不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所
不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地震、
水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部
分
二、简答题
1．商务谈判的类型有哪些？
答：1）按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务
谈判
2）按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判
3）按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判
4）按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判
5）按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判
6）按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判
7）按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判
2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？
答： 1）要入境问俗
2）要审时度势，争取主动
3）因语言问题，要备好已用得翻译代理人
3．交易会谈判的优势何在？
答：谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和
选择。同时，多方面对面的洽谈交易，有利于谈判
各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，
掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者不管在推
销滞销商品，依旧采购紧俏商品，双方都有讲服对
方的余地
4．商品品质的表示方法有哪几种？
答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；
d.标准表示法；f.牌名或商标表示法
5．技术贸易谈判的差不多内容是什么？
答：A、技术类不，名称和规格 B、技术经济要求 C、技术的转让期限D、技术商品交换的形式 E、技
术贸易的计价，支付方式 F、责任和义务
6．劳务合作谈判的差不多内容有哪些？
答：层次、数量、素养、职业和工种、劳动地点，劳动时刻和劳动条件、劳动酬劳，工资福利和
劳动保险
三、论述题
1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页）答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，不管谈判者在推销滞销商品，依旧采购紧俏商品，双方都有讲服对方的余地。
口头谈判的不足表现在：时效性短，决策
风险大。口头谈判一般要在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时刻，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。
书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时刻。在谈判过程中，有时刻同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔跑，能够坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将要紧的精力集中在交易条件的洽谈上，从而幸免了因谈判者的级不，身份不对等而阻碍谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。
书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采纳信函，电报等方式，文字要求精炼，假如文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观看
对方的语态，表情，情绪以及适应动作等来推断对
方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟
通意见的效果。第三，书面谈判所使用的信函，电
报需要邮政，交通部门的传递，这些部门稍有延误，
就会阻碍双方的联系，甚至丧失交易的时机。
2．试述商品贸易谈判的内容。
答：a.商品的品质 b.商品的数量 c.商品的包装 d.
商品的运输 e.保险 f.商品检验 g.商品价格
h.货款结算支付方式 j.索赔，仲裁和不可抗力
第三章商务谈判预备
一、差不多概念
１、主谈人
是指在谈判的某一时期或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。
２、谈判主题
谈判主题是指参与参与谈判的目的
３、谈判目标
谈判目标是对要紧谈判内容确定期望水平
４、直接谈判
直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式
５、间接谈判
间接谈判是相关于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（托付人，代理人）进行的谈判。
６、横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题临时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。７、纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的要紧议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至所
有问题得到解决的谈判方式。
８、模拟谈判
模拟谈判即正式谈判前的彩排，立即谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。
９、拟定假设
拟定假设是指依照某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。
二、筒答题
1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素养？
答：应具有坚强的政治思想素养，健全的心理素养和合理的知识结构
2．如何样进行谈判人员的配备？
答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律人员 d.熟悉业务的翻译人
员
3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？
答：a.与谈判有关的环境因素
b.有关谈判对手的情报
c.竞争者的情况
d.己方的情况
4．什么缘故要搜集谈判对手的情报？
答：关于谈判对手了解得越具体越深入，可能越准确，越充分，就越有利于掌握谈判的主动权5．如何制定谈判的目标？
答：1：分清重要目标和次要目标
2：分清哪些能够让步，哪些不能让步
3：设定谈判对手的需求
6．举例讲明谈判物质条件预备的重要意义。
答：谈判中的食宿安排专门重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《漂亮的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京能够听到他生平最喜爱，同时在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，现在国宴达到高潮，融洽而热
烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈
判都再和谐融洽的氛围下进行。
7．如何进行模拟谈判？
答：a.全景模拟法
b.讨论会模拟法
c.列表模拟法
三、论述题
1．论述如何样才能组建一个强有力的谈判班子？
答：a.合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的确实是规模问题，依照谈判的规模，能够分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。假如谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则能够把谈判人员分为两部分，一部分人要紧从事背景材料的预备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈
浅析商务礼仪在商务谈判中的作用
浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用
目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)
商务谈判中的商务礼仪
商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中我们需要注意什么商务礼仪呢?下面是搜集的商务谈判中的商务礼仪，欢迎阅读，供大家参考和借鉴! 说到商务礼仪，有的人认为它是整个员工职业化培训课程中最容易理解的一门课程，但也有人认为，它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论，它是在我们日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。为什么又说它难以掌握呢?是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，养成良好的商务礼仪习惯，需要一个长期的艰苦的过程，需要我们不懈地努力，才能够取得成效。 在日常生活和工作中，我们经常会提到商务礼仪，那么，什么是商务礼仪?它的核心问题是什么? 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
仪容仪表是指个人的形象。 言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。 商务活动中仪容仪表的标准 我们首先谈的是仪容仪表方面需要注意的问题。下面我们将分为男士的仪容仪表以及女士的仪容仪表两部分进行介绍。 首先思考一个问题，究竟什么是正确的男士仪容仪表标准呢?即作为一个男士，在商务活动中需要注意怎样的仪容仪表。我们将通过以下几方面进行说明。 男士的发型发式统一的标准就是干净整洁，并且要经常地注意修饰、修理，头发不应该过长，一般认为男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚，或者过长的鬓角，男士后部的头发，应该不要长过你自己西装衬衫领子的上部，这是对男士发型的统一的要求。 男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：
商务谈判与礼仪知识点整理学习资料
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或
两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
商务谈判中的礼仪
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】
商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】 了解商务见面交往的谈判礼仪有利于提高谈判的成功率。下面是小编给大家搜集整理的商务见面交往谈判中的礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 商务见面交往谈判中的礼仪 服饰礼仪 得体的服饰，在一定程度上反映了一个国家一个民族的文化程度和社会风尚也是对他人的尊重。商界历来重视服饰规范，所以谈判前应注意自己的仪容仪表，穿着整洁正式庄重。男士的应该穿西装打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的为主避免有花格子或者?色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣。穿单排扣的西服时要特别注意：系扣子的时候，两粒扣子的一般只系上面的一粒;三粒扣子一般只系上面的两粒。穿双排扣的西服时则应该系好所有的纽扣。对于在商务场合的女士，面部修饰应该以淡妆为主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸张，指甲不宜涂得太红，首饰不宜太炫耀。女人化的妆和身上的配件，很容易让人起联想，因此要特别注意。 见面礼仪 谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。双方主谈介绍自己小组的成员的顺序是女士优先，职位高的优先。被介绍的人应微笑示意或礼貌地道：“幸会、请多关照”之类的客套话，称呼通常为“女士”“小姐”“先生”。 握手是见面礼仪的礼节。握手貌似简单，但这小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重，而欧美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱，没信心的表现。握手的标准时间是三秒，但谈判中达成协议或是谈判成功签字后握手的时间相对略长。一般是女士先伸手。握手时东张西望或面无表情都是对别人不尊重的表现。有些国家见面并不握手：法国人采用亲吻方式。至于选择何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。商务见面交往谈判的谈吐礼仪 谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“打扰了”，“再见”等。在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。这一谈判过程主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价――要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询――事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌言辞过激或追问不休。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商――讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，故更要注意保持风度心平气和，求大同存小异。解决矛盾--要就事论事，耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场――此时主方要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。其实商务谈判中的真诚待人必将为谈判锦上添花。一位谈判能士曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。 礼貌用语的具体策略如下：间接提问：使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数提问的目的都是力求获得更多信息。根据礼貌等级，提问越间接表达越礼貌;设身处地：这种语言表达是说话人通过表示理解或关心对方的新问题来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种方法时更易于赢得对方的心理认同，在一定程度上防止谈判破裂从而达成协议;
商务礼仪与商务谈判的关系
商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。
商务谈判与礼仪案例汇总
1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合 答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。 （2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。 （3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1．一家果品公司采购员来到果园。。。。。。 答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形成一言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下） P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。 2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？ 答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人
商务谈判中的商务礼仪
商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中的商务礼仪谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。 礼仪在商务谈判中的作用商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战
场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。 商务谈判中的商务礼仪能创造良好氛围，拉近双方距离 一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。 商务谈判中的商务礼仪能塑造良好形象，推动交易成功 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业
商务礼仪在国际贸易中的运用
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务礼仪在国际贸易中的运用 篇一：商务礼仪在外贸谈判中的作用 商务礼仪在外贸谈判中的作用 交通运营111301施凌风 一、文化差异的体现 文化一般是指人类社会历史实践过程中所创造的物质 和精神财富的总和，包括一个社会特有的风俗、习惯、信仰及社会结构。简单地讲，文化就是社会实践和信仰的总和。文化具有民族性。文化的内容通过民族形式的表现，映射出鲜明的民族色彩。由于中西方地理位置不同，历史发展和社会制度也不一样，所以制约着人类整个活动过程的文化规则也存在很大的差异，主要体现在以下几个方面： 1.体现在语义的不同 含义是词的隐含的附加的意义。据《新编韦氏大学词典》，含义即“一个明确指称或描写的事物之外的暗示的含义”。 也就是说，词的含义不同于它的字面意义—基本的和明显的意义。对于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运
用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，dragon（龙）这个词，在汉语中“龙”是伟大、吉祥的化身。但在英语中dragon却是凶恶、残忍的象征。再例如old（老）一词，在中文中“老”表达尊敬的概念，如老祖宗、老爷爷、老先生的等，年龄越大、资格越老也就越受到别人的尊敬。但在西方人眼中，old 是“不中用”的代名词，它们不喜欢别人说自己老，把年龄作为个人极为重要的隐私看待，尤其是女士。同样的一件事，不同的文化背景，看法大相径庭。中国入蔑视狗，有“狗腿子”、“狗东西”、“癞皮狗”、“狗仗人势”、“狗眼看人低”等之说。西方人则欣赏狗的勇敢和忠诚，对狗的赞誉也不胜枚举，如“aluckydog”（幸运儿）、”Loveme，lovemydog.”《爱屋及乌》以及“everydoghashisday．”(凡人皆有得意日)等等。 习语是某一语言在使用过程中形成的独特的固定的表 达方式不仅言简意赅，而且形象生动，妙趣横生。由于中西方地理、历史、宗教信仰、生活习俗等方面的差异，英汉习语产生的背景和深刻寓意也不尽相同。首先，习语的产生与人们的劳动和生活密切相关。比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikewater，而汉语则是“挥金如土”。英语中有许多关于船和水的习语，在汉语中没有完全相同的对应习语，如tokeepone’sheadabovewater（奋力图存)，
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
商务谈判与礼仪作业
1 商务谈判的基本要求 (2) 1.1 知己知彼 (2) 1.2 互惠互利 (3) 1.3 平等协商 (3) 1.4 人与事分开 (3) 1.5 求同存异 (4) 1.6 礼敬对手 (4) 1.7 预审 (4) 2 商务谈判的基本礼仪 (4) 2.1 谈判人员的准备礼仪 (4) 2.2 谈判的准备工作 (5) 3 商务谈判的步骤 (6) 3.1 开局阶段 (6) 3.2 概说阶段 (6) 3.3 明示阶段 (6) 3.4 交锋阶段 (6) 3.5 妥协阶段 (7) 3.6 协议阶段 (7) 4 商务谈判的策略 (7) 4.1 开局策略 (7) 4.2 报价策略 (7) 4.3 讨价的策略 (8) 4.3.1 以理服人，见好就收 (8) 4.3.2 揣摩心理，掌握分寸 (8) 4.4 还价策略 (9) 5 总结 (9)
商务谈判与礼仪 商务谈判在经济活动中起重要作用。谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中应了解谈判相关知识，基本要求，相关策略。 1 商务谈判的基本要求 1.1知己知彼 案例一： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 结论：俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 1.2互惠互利 所谓互惠互利，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方
商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准
商务礼仪在商务谈判中的作用
商务礼仪在谈判中的作用 摘要：随着经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要的作用。本文主要从商务礼仪在商务谈判中的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应该如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。 关键词：商务礼仪；谈判；作用 【Abstract】: With the development of economy,and business activities are increasing.business negotiation as business activities of the starting point,to the success of the deal played an important role.this article mainly from the business etiquette in business negotiations of the importance and essentiality business etiquette in the negotiationsof the function,as well as in the negotiations should be how to strengthen the learning of business etiquette,so as to promote the success of the negotiations. 【Keywords】: Business etiquette, Negotiation, Role 商务活动中业务能力只是基本能力，只有业务能力是做不好工作的，从公共关系领域和传播领域里来讲，还要具有交际能力，交际能力被称之为可持续发展能力。交际能力不是搞一些庸俗关系，而是处理、规范、管理好人际关系。业务能力和交际能力被称为现代人必须具备的"双能力"。而商务礼仪是交际能力的基本修养。细数全球各大企业的总体发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质？一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行，即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 一商务礼仪的重要性 （一）礼仪的概述
商务谈判与礼仪重点知识
1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、谈判的作用：①实现交换的手段②解决冲突的有效形式③反映各方的意愿和需求④有利于增进双方的关系。 3、谈判是一门技术、艺术、科学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。 4、商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。 5、商务谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既有一般谈判的共性，又有其特殊性。①给与取兼而有之的一种互惠过程②合作与冲突兼而有之的一种互动过程③谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等④谈判时公平的商务谈判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。①两方或两方以上的人员存在②具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二类客体），是商务谈判活动必要的因素。 7、商务谈判的类型：①按谈判时间划分（长期谈判，中期谈判，短期谈判）②按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）③按谈判层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）④按谈判参加方数目划分（双边商务谈判，多边商务谈判）⑤按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判）⑥按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）⑦按谈判内容划分（货物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及违约赔偿谈判）⑧按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）⑨按谈判透明程度划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）⑩按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务谈判）?按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判） 8、我国国际商务谈判原则：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则 9、商务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。口头谈判（优：灵活性，规范，深入细致，有利于建立伙伴关系。缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。）书面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。缺：词不达意，不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：①学习商务谈判有利于提高谈判能力②学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系③学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。 12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。13、谈判目标的层次：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序15、谈判目标的保密工作：①缩小至小范围②提高谈判人员保密意识③加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。对与活动有关的资料的收集①市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）②技术信息③金融信息④政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集①分析谈判对手及其个性（谈判主体的需要和谈判者个人的需要——谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需要）②分析谈判对手的资信状况（合法资格）③分析谈判对手的时限④分析谈判对手的权限（金额限制，条件限制）——商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组员的配合。谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。企
#第八章 国际商务谈判礼仪
第八章国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】 1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。 2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。 3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。 第一节概述 一、礼仪与商务礼仪 礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 二、国际商务礼仪的基本原则 （一）相互尊敬原则 （二）入乡随俗原则 （三）谦虚适度原则 （四）尊重隐私原则 （五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。 第一节着装礼仪 一、着装的一般原则 （一）不盲目追求潮流或模仿
（二）着装应与自身条件相适应 （三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调 二、女士着装 （一）避免过分前卫的服饰 （二）避免极端保守的服饰 （三）坚持“品质第一”的原则 （四）忌穿过分性感或暴露的服装 （五）注意“整体美” 三、男士着装 （一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式 （二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 第三节接待礼仪 一、迎接礼仪 （一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达） （二）礼貌待人 （三）服务周到
商务谈判_在线作业_2
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
浅析商务礼仪与商务谈判打印
浅析商务礼仪与商务谈判 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判谈判礼仪 一．商务礼仪和商务谈判的定义 （一）商务礼仪的定义 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
（二）商务谈判的定义 商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 二．商务礼仪对企业和工作的重要性 1 、商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况呢？在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2 、有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3、是妥善处理好各方面关系的需要
商务谈判结课论文谈判礼仪
商务谈判论文
专业：国际经济与贸易 班级： 姓名： 学号： 指导老师： 商务谈判中的礼仪 一转眼，大半个学期过去了，《商务谈判》这门课程也已顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对商务谈判有了更多的了解，学到了很多谈判技巧。谈判是我们生活中不可缺少的一部分，小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，生活中处处有谈判，我们都是生活中的谈判者。对于国际经济与贸易专业的学生，我们以后工作必然会涉及到贸易谈判，并且多是与外商谈判，这门课的知识也就显得格外重要。 商务谈判课，课程形式丰富多样，龚老师也不局限于书本上的知识，而是讲了很多自己身边经历以及各种案例，更贴近生活。但是商务谈判是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的，所以老师给了我们自己模拟谈判的机会。 模拟谈判能使我们学以致用。全景模拟谈判给我们提供了一个接近现实谈判的逼真氛围，我们通过亲历谈判的全过程，一方面更深地体会各种谈判技巧的运用，另一方面也进一步了解到谈判的实际过程对谈判者的能力要求。最重要的是，这种方式很大程度上培养了小组成员分工协作的团队精神。要想出色地完成任
务，组员之间的分工合作至关重要。从分析案例、角色分配、设计情节、制定谈判方案到制作道具、现场配合，每一个环节都需要每个组员的积极参与。 我也参与了模拟谈判，几天的排练中，我学到了很多，也注意到了，整个谈判过程，除了谈判内容，我们最重视的就是谈判中的礼仪。从进场、入座、介绍到正式谈判，再到退场，每一个环节都有需要注意的礼仪细节。任何一个细节不到位，都可能会给对方带来不好的印象，影响到谈判的进行。龚老师上课的时候也花了挺多的时间讲商务礼仪这块，我课后也查了很多资料。借这次结课论文，我对商务谈判过程中的相关礼仪进行了总结。 礼仪是我们需要共同遵守的最起码的道德规范，是我们在生活中不可缺少的一种能力，是一个人内在修养和素质的外在表现，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好，进行相互沟通的技巧。礼仪是一门学问，家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。 中国自古就是礼仪之邦，早在3000多年前的殷周之际，周公就制礼作乐，之后礼乐还成为儒家文化的核心，传承至今。礼仪包含的范围非常广，有政治礼仪、生活礼仪、社交礼仪等。商务礼仪也是礼仪的一个重要部分。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。 我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握