新版银行理财中心客户关系维护案例

银行理财中心客户关系维护案例

关系维护案例:生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约

目的:将目标优质客户转化为我行忠诚客户

客户背景信息: 杜女士私营业主约38岁为我行目标客户

情景1：杜女士长期在我行存有大额外币,办理转存手续时被前台柜员识别,作为目标客户介绍给客户经理。客户经理介绍其办理理财金帐户卡,杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金帐户的种种优势后，客户决定一试．

情景２:5月8日,客户接到客户经理生日祝福电话，十分意外

人物销售对话动作／注意事

项相关维护过

程

人物销售对话动作／注意事

项相关维护过

程

客户经理杜女士，您好,我是#＃银行客户经理ＸXX，现在打电话打扰您

吗？

说清全名,让客

户有时间回忆并

且记住自己;

对接触不多的客

问候，介绍

自己；提醒

客户回忆自

己

人物销售对话动作／注意事

项相关维护过

程

户最好不要拨打

手提电话，而是

拨打客户坐机。杜女士你好,没关系,找我有什么事吗？

人物销售对话动作／注意事

项相关维护过

程

客户经理今天是您的生日,我代表#＃银行为您送上一份生日的祝福,感

谢您对工行的支持。

生日祝福

杜女士谢谢,谢谢，没想到现在你们工行的服务这么细，谢谢你!

客户经您有电子邮箱吗,我想为您发一份生日贺卡,方便吗？由于前次客户有提出生日祝

人物销售对话动作／注意事

项相关维护过

程

理疑虑，沟通不

够，通过此种方

式了解客户喜欢

/习惯的联系方福的传递方式