市场营销述职报告

市场营销述职报告

销售经理述职报告 | 销售述职报告

市场营销述职报告(一)

20XX年已成历史，20xx年我们将以更加饱满的精神去面对，现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟

通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小加工

户逐步成长。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客

户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在

产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真做

好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后

会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基

本能掌握用途、价格和施工要求。

五、铝型材市场分析

铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂竞争己到白热化地步，再加之

房地产开发过多会因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我

们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势。

(二)、竞争对手及价格分析

“路漫漫兮其修远矣，吾将上下而求索”，谋划未来发展，使命感、自豪感油然而生;面对机遇与挑战，干事创业是唯一的选择。每一天都是新的，始终怀着一如既往的激情，

怀着一份强烈的责任感，将团的工作当作一辈子的事业来为之不懈地追求与奋斗!

这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基

本相同，所以已形成规模销售;另一类是湖北、安徽、江西相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多元，此类企业基本占领了代销领域。

六、 20XX年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于

向其他销售经理和同行学习，20XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据09年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点。

(二)、20XX年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式，大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、20XX年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、

用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

我是**，是xx超市的经理，到XX超市来已经X年的时间了，几年来，我系统地学习

了零售业概论、仓储式连锁超市管理概论、顾客消费心理学与销售技巧等基础知识,学习

新型的零售业的知识,力图尽快融到家乐的发展中去。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的

理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区

域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、20XX年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、20XX年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。

(三)、20XX年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长，避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。

(四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20XX年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以

激发销售经理的销售热情。

市场营销述职报告(二)

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的2020年，在时光的轨道上渐行渐远，充满

希翼的2020年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。2020年，是我担任店店

长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司

领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店

面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间

的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、2020年工作完成情况

2020年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝

营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员

工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得

了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销

售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了

码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发

他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融

入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在2020年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续

9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、2020年工作重点

(一)加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二

是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及

时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区

的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外

地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

(二)调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以

此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，

从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

(三)制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客

维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨

短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人

业绩。

5、每季度召开一次VIP管理研讨会，大家共同总结一季度来VIP管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

总之，一年来的工作取得了一定的成绩，但还存在诸多不足之处，在一些细节的处理

和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助

中提高自己，发扬长处，弥补不足。在新的一年将制定出我新的奋斗目标，以饱满的精神

状态迎接新的挑战，向先进学习，向同事学习，取长补短，共同进步，为分店的明天而尽

心尽责!借此机会也祝各位领导同事新年快乐，万事如意!

我的述职报告完了，谢谢大家!

市场营销述职报告(三)

2020年即将过去，在这一年的时间里通过努力的工作，销售额对比2020年度明显上升。虽然没有达到公司预期的最高销售目标。但是也有了一点小小的收获，临近年终，我

感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的

更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我从今年接手广州利峰米业有限公司销售工作以后，从头开始组建新的销售团队。我

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对广州大米市场

有了一个深入的认识和了解。基本上可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确

的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。经过努力，也开拓了几个

成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透

明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有

了一个较大幅度的提高。

一.工作总结

在这一年中，经过本人及本部门全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节应对技巧，公司产品的核心竞争优势，为即将到来的新年度的销售工作打好了基础，做好了准备。

我个人认为团队建设方面，想做大做强，必须制定了详细的销售人员考核标准，与销

售部运行制度，工作流程，团队文化等若只是简单“画饼”，优秀的人才是不能留任，也

吸引不来出色的人才。我认为这是我们做的比较糟糕的方面在工作中其他方面我们的做法

同样还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，销售工作做的不是很好优秀，还有很大的提升空间。虽然

客观上的一些因素虽然存在，但在工作中我也存在一部分的问题，主要表现在：

1)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分

清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的

反应。在传达部分信息时不能明确判断客户能接受的什么程度，又不能明确知道总部的各

种工作进行的程度。

2)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划

的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时

间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

3)新业务的开拓不够，业务增长小，工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待

提高。

二.市场分析

现在市场上各种大米厂家与品种很多，但销售量也主要集中在几家公司上面，现在我

们公司的产品从产品质量，价格上属于中低档的产品。在这个层面上与各家公司之间竞争

是激烈的，我公司的生产力增大增强更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，要

想取得销售市场一席之地，还要开发我公司自己的产品不能一直处于模仿，要达到超越状态。

在市场上，大米产品厂家众多，但以我公司雄厚的实力为平台，更加强大的产品宣传

态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的市场取得大比例的市场占有率指日可待。

对于安检这种特殊的服务行业而言，我们实习生也算是普通服务一线中的最平凡一族，但我们用自己的大爱之心和实际行动服务了人民而竭尽了个人所能。

市场是良好的，形势是严峻的。在2020年大米市场可以用这一句话来概括，在技术

发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住

这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

三.2020年工作展望

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)在部门管理上，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具

有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤

力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)在个人管理上，完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是2020年的工作重点。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发

挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执

行力，从而提高工作效率。

3)在员工质量上，培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现

问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在销售工作上，建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的礼品公司与衡器代理行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好网上销售与行销之间的配合。

5)销售目标

2020年的销售目标所有工作以公司下达的销售任务为基本要求，在具体工作中把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务

的基础上提高销售业绩。本人及所管理部门拟定2020年全年业绩指标2千万。我将带领

销售部内销同仁竭尽全力完成目标。

2020年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好

2020年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作

模式与工作习惯是我们工作的关键。

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市场营销述职报告(四)

尊敬的各位领导、各位同事：大家好!

2020年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团

结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和激光设备的客户，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷

于我的工作，更加热爱我的工作。

上半年，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售总监做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，努力完成下达的销售目标。现将个人工作

述职如下：

1、市场任务完成情况。

我负责XX等局部地区的销售工作，该地区去年销售签约7台，实际发货6台，与去

年同期签约持平。开发的新客户销售也基本稳定，对新客户走访量也有所突破。

2、重新捋顺销售客户。

在原有的销售客户的基础上，精耕细作。以各无锡市场为中心，从一个一个市场入手，和每个客户细致沟通，耐心做工作，并配合售后、在相关领导的支持下，逐一解决售后服

务等各项问题，让客户重拾产品的信心。

3、设备汇款情况。

做好XX等局部地区各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完

成情况，有以下客户因为其他原因，导致目前设备款回款比较困难：a、朝旭b、道康c、

光驰d、常盛，其他客户回款正常。

虽然XX等局部地区市场销量与去年持平，但仍存在一些问题：

1、销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，失去一部分销量。

2、客户售后与设备维护不到位。导致多数客户对我司设备不满、信心下降，特别是

鑫燕物质设备，一年多都处于调整阶段，该司本准备有计划上第二台的，另该司的客户群

分布也比较广泛，大多都是有一定年限的老客户，并直接影响了该地区销售量的下滑，就

已经知道受其影响的达到了6家以上!感谢公司领导的及时支持，目前该情况有所改善，

但仍需一段时间，来完善消除此次影响。

结合去年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据现有工作情况，打算从以下几个

方面来开展销售工作：

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、

区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止

了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，

确保市场的占有率;配合实施销售展会活动。

2、健全营销网络。

完善老客户回访量、争取从老客户再新增台数，配合售后协调与客户工作、增加新客

户拜访量。

3、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，

积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批

评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失

误也能努力纠正、主动承担责任。

2020年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争完成公司下达计划销售量，为实现突破目标销售量的目标而奋斗。

市场营销述职报告(五)

以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力,我在工作上取得了一定的

成绩, 我认为大体上是好的,但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如:领导能

力有待加强,管理力度不大,工作方法单一等,我会在今后的工作中努力加以改正,也希望

全体同志对我今后的工作给予支持和监督。

不知不觉已经一年了，回想自己这一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同

事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

作为销售部中的一员，我深深得感受到自己深肩重任，作为公司的门面，企业得窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质得基础上更要加强自己得专业知识。同时更要广泛的了解整个市场动态，走在市场得前沿。

但我要为我的工作业绩亮起红灯。本年度的工作成绩大不尽人意，在此也向公司和家人们真诚的说声对不起。

针对今年一年的销售工作，我从以下几个方面进行总结：

1、个人总结;

经过一年的锻炼我基本上具备了销售人员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通能力。同时也总结出销售人员更应该具备，专业的品种知识、谈话技巧和必要的商务礼仪。成熟稳重，责任心强，心态稳定，敢于担当重任，有较强的团队管理能力和作战意识，能充分理解和执行公司领导的市场策略，更是销售人员应有的基本条件。

在工作中也积累了一定的营销与管理经验。也能迅速接受新的理论与技能，不受经验限制;身心素质也有所提高，能够做到处世不惊，善于处理意外突发事件。同时也可以对市场进行系统的分析和判断。

但我所做的不足也有很多，缺少沟通、缺少思考、所掌握得理论技能不扎实。在沟通的环节中，我欠缺的是与同事之间的沟通，通过此次总结，我深刻的了解的，如果我能够经常与同事进行沟通，对我在市场上遇到的问题，在解决过程中会少走很多的弯路，对我个人的经验也会有很大的提高。在思考问题中我还是弱者，在对每个客户，每个市场都欠少分析深度，如果能够多对客户，市场进行系统的分析和总结，会对我自己是个提高，也是对市场的掌握。理论与市场更是要相结合得分析和判断。

2、业务总结;

我负责得主要是辽宁的沈阳、铁岭地区，主要是对客户得巩固及对市场得从新了解。客户是直接给我们带来财富的对象，客户与客户给我们带来的财富是不同的。在上一年已选择好了客户的集成上，我需要做的是与客户建立一层良好的合作关系。可能在合作的过程中有的客户并不适合我们，这就需要及时的更换，比如昌图地区。所以巩固客户也是非常重要的。客户回访应该说是巩固客户的必要方式之一。在与客户合作的过程中，沟通是我与客户合作的前提，建立良好的沟通方式也是合作成功的前提。所以我要经常与自己的客户进行沟通，只有在沟通的过程中才能了解到客户的需求，我们合作之间存在的问题，加强我们之间的了解，增进我们之间的感情，促进我们产品在当地的销售量，市场前沿的一些信息。所以，在巩固客户时我采取了这样几种方式：当面交流这样是双方沟通的做好方式，同时也能增进我们彼此的了解和感情。

电话沟通电话沟通是必不可少的环节，在种子销售旺季的时候经常的电话沟通，对我的销售量会有所提高。

信息慰问信息慰问也是增进我们之间感情的调味剂，在节日的时候送上一个小小的祝福，经销商也会感觉暖暖的。

二是坚持党性原则，弘扬正气。始终如一地坚持以党性原则为标尺，以对党、对事业、对同志高度负责的态度，坚持真理，坚持原则。三是总揽全局、协调各方，进一步加强和

完善市委的工作机制。加强对人大、政府、政协工作的领导与协调，凝心合力促发展，保

证中央大政方针和市委决策的落实。四是用好干部，为两个文明建设提供坚实的组织保障。在使用干部上，我坚持四条基本原则即：重事业、讲公正、看主流、论实绩。

针对品种这一块我在此也要多说一句，江育418在辽宁属于未审定品种，所以在开展

工作时存在了很大得弊端。今年辽宁在种业这一块又时管理得非常严格。很多经销商本打

算买的量，都没有达到。比如康平地区和法库地区。

3、分享经验;

在接手辽宁市场的时候通过走访市场和了解客户我总结出，在选择客户的时我的标准：对公司的品种和品牌有决对的热情能够对我公司品种进行主推的客户;有新品种推广能力，领先市场运作思路，稳定的市场网络的客户;拥有足够的流动资金，遵守公司销售政策和

要求，对结算价格不敏感的客户;和当地工商、种子管理站关系良好，能够自己解决问题

的客户;在经营过程中无不良记录的客户。针对以上几点是我在对辽宁客户的总结，也是

我在选择客户时的标准。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于

向其他业务员和同行学习，下一年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好

以下几个方面的工作：

1确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

2提高自身的服务态度，细心的与客户沟通;

3做好季度计划，月计划。做好详细得出差计划和报告;

4及时分享个人的经验与不足;

5客户关系的维系，并不断开发新的客户;

6努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

1事故处理不及时。针对辽阳市场上一年的事故处理上虽然公司给予解决，但在处理

时间和方案上存在很大问题。建议公司建立出故处理小组，针对类似事情有一套合理得方案。

2销售政策改了又改。在销售政策上，价位是客户最敏感的话题，如果价位改了又改，在客户心里会存在很大得阴影，同时也会打消客户打款得积极性。建议公司先建立明确得

销售政策，更要提早出台。

3防伪标码有名无实。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极与他人沟通。也希望公司存在

的一些问题能够妥善解决。

市场营销述职报告(六)

尊敬的公司领导：你们好!

我是办事处业务代表陈健，是CQ办的一名老员工。今天在此本人将一年来在CQ市场

的工作作如下总结汇报，希望在总结经验教训的同时能得到更多的支持与指导。

近一年来，由于市场竞争日趋激烈，政府项目投资屡遭宏观政策限制，CQ办事处在业务开展上遇到诸多困难，业务形势较往年稍显严峻。本人作为一名老员工，在继续努力做

好销售工作的同时也在积极的思考在新形势下的工作方式如何适应市场环境的变化。同时，通过过对市场环境的分析与竞争对手的了解，近一年来的大部分丢单项目主要系缺少综合

竞争力所致，这里所指的综合竞争力，除了产品差异性与价格因素外，我们目前的工作方

式亦存在效率低、突破力不足等情况。这将是我在本次述职报告需要重点总结的部分，因

为只有找到问题，方能解决问题。

虽然形势不容乐观，但我们一直也在发展新目标项目，完善已签单项目及维护企业形

象方面做出很多努力。在过去一年的营销工作中，本人工作内容大致如下：搜集新项目与跟进项目

本年度搜集新项目11个，延续上年度跟进项目5个，目前已签单项目4个，已确认

丢单项目3个，具体情况见项目跟踪汇总统计表。在已签单项目中，XX烟厂与CECT所是

两个价格悬殊的两个项目;前者使用了最新的产品，价格做得比较理想;后者采用了老的成

熟产品，价格很低，这是产品更新变化能为销售带来更多利润机会的有力证明。当前普通

材料同质化严重，在信息流畅的背景下价格很难操控，人无我有的产品既能吸引眼球又可

避免打价格战。当然，仅仅依靠产品变化是远远不够的。

在此我重点陈述一下丢单的3个项目，并借此来分析我刚才提到的市场严峻形势下综

合竞争力缺乏的问题。首先是CQ项目，虽然作为LIBET的延续性项目，隶属于同一个代

理业主康xx公司，但此项目也深受图书馆项目的负面影响，而我们在业务跟进过程中盲

目自信，缺少策略上的变化也更是导致该项目丢单的主要原因。xx，本人抱最大期望的一

个项目，由于前期的过于顺利，加上过分相信有内幕关系的装饰方，导致后期跟进疏忽大意，被装饰方暗算致使丢单。xx，这是一个旧楼改造项目，因为以前跟进过他们一个新大

楼的项目，虽未成功，但对他们所有的基建负责人都比较熟悉。基于此，这个单我也是有

找本的的打算，各个流程都走了一遍，但到了该投入时却有些犹豫，终究是半途而废。这

里我想总结的是，缺乏应变能力，盲目自信，消极观望都是在浪费已经做出的努力。对于

机会主义占很大成分的销售来说，有限的机会更需要充分的准备，有的放矢的努力，甚至

是死缠烂打的坚定。

已签单项目的工程服务与部分老项目的售后服务

工程服务与售后服务这一块，在很多公司是由专门的工程技术人员负责的，或者说是

与营销分开的。但作为我们的产品在安装技术相对简单，加上外办事处的特殊性，业务人

员按照惯例是负责到底的。本人在这方面相对比较擅长，在处理产品质量与施工协调方面

积累了一定的经验，所以承担了办事处大部分的此类工作;当然此类工作在销售环节中亦

还是存在重要性，比如在单纯的材料供应合同中，及时掌握施工进度与现场实际情况变化，并对最终供货量起到保障作用，同时对部分产品质量问题作出解释和解决办法也更能促进

合同的顺利履行。在包安装合同中，积极协调我方安装人员与现场施工管理方的关系，监

督施工质量，争取合理权利，减少损失浪费，为创造利润最大化提供保障。需要单独说明

的是，在产品自身缺陷与安装上的问题产生的售后服务这一块，作为在职的销售人员处理

此类事务是在做额外的奉献，因为作为以利润为最终目标的销售人员，产品质量导致的售

后服务是负面的。比如本人在过去一年中在LIBRET工程中所付出的努力，虽然竭尽全力，并付出大量的时间，但很难让使用方满意。

通过对过去一年工作的回顾，虽然成绩黯然，但毕竟也在去发现问题，通过经验的积

累逐步找到部分问题的解决办法，我相信通过这次会议交流，还能有更多的发现。当然，

在此我也呼吁公司领导积极重视产品差异化方面的问题，减少产品质量导致的负面作用，

减轻销售人员在此类售后服务中承担的责任。希望我能在新的一年更加努力进取，将目前

存在的问题力争在今后工作中化解和提高。最后祝愿公司越发壮大强盛!所有的同事明天

会更好!谢谢大家!

今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，

取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务

进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，

消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青

啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速

走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得

每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化

服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们

的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多

家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同

时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着

获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒

后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民

朋友欢迎，从而销量随之大增。

之后智总、周总、齐公又进行了系统的讲解，通过讲解对产品知识基本做到了熟悉。

知道其用途、知道其按装应用在哪里、明了我们产品的优势、竞争性产品的特点。

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还

不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们

会做得更好。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。