2019~2019中国渠道成功公司--分销商调查报告共23页文档

2019~2019中国渠道成功公司 分销商调查报告

( 2019-06-06 18:25:09)

市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士，唯有合作才是生

存之道。十几年的IT 发展史已经证明，分销渠道是

IT 供应商拓展市场最有利的武器，是合作伙伴的中流

砥柱。

2019年虽然经济持续低迷，但是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对严峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上，一枝独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。本次调研选择了78家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定，都已经形成独特的核心竞争力。对这些公司整体状况的把握，有利于读者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面对的难题。

基本状况

分销商营业规模分析

在78成功分销商中，有68家向PI 报送了其2019年营业额。我们从中可以看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种

“扁平的大

金字塔型”，营业规模不足5亿的小型分销商占有较大的比例，营业规模越大，分销商的数量越少，超过20亿的超级分销商仅为3家（图1）。

与2019年相比，5亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化体现在超过20亿以及10~20亿这两个营业规模。2019年，尽管整个分销市场依然活跃，但是在“大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超过20亿的超级分销商数量由2019年的4家减少为3家，而营业规模在10~20亿的大型分销商的比例上升了3.19个百分点。

超级分销商尽管数量少，但仍是分销市场的中坚力量。根据调查结果，超级分销商之一的神州数码其2019年营业额已达到104.887亿元，首次超过百亿元，超级分销商营业额平均值已经超过60亿元，比去年的平均值53.55亿元，增加6亿以上，显示出了超强的分销能力。但营业规模在5亿以下的分销商仍占绝大多数。PI预计，“扁平的大金字塔型”的市场格局2019年仍将持续。

分销企业的特点，决定了分销商时刻面临着规模的压力，规模致胜是一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在微利时代获取相应的利润回报。本次调研结果显示，神州数码已达百亿规模。

但是在规模的扩张中，分销商容易在资金和管理方面遇到较大的挑

战。一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业规模越大，所要承担的来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金储备和高效率的现金周转，则很难在经营中取得竞争优势，甚至会深陷现金匮乏的危机。另一方面，规模扩张之后，分销商需要科学、高效地运作物流，这是对分销商的又一考验。因此，分销商扩大规模之前应在资金和管理上做好充分的准备，避免盲目的扩张。

分销商分支机构设置

由图2可以看出，分销商营业规模越大，分支机构越多。与2019年相比，规模超过20亿的超级分销商的大区平台有所增加，10~20亿规模的大型分销商的分支机构数量普遍有下降趋势，而5~10亿规模的中型分销商的大区平台增加了1倍。

早期的分销商在铺区域时大都按照分公司的原则设置。但随着公司业

务的扩大和深入，分公司制暴露出来的弊端也越来越多，因为大多分公司都是利润中心，因而分公司有可能有意无意地与总公司“抗衡”，从而形成对总公司有令不行、运作效率下降等等弊端。因此，平台制被推到了前台。神州数码、紫光等都曾经经历过这个调整的阶段。从此次调研的数据可以发现分销商实行平台制有增多的趋势。

但应该注意的是，平台制也有相对“死板”的毛病，可能使得业务缺乏应有的生命力。分销商要在实行平台制的同时适当添加灵活的元素。

分销商仓库设置情况

仓库管理的好坏，直接影响着企业的分销能力。无论库存积压，还是库存量不够，都会对分销商销售造成较大的影响。但这都需要一个前提，即合理的仓库数量设置。

本次调研考察了成功分销商仓库数量情况（图3）。超级分销商的仓库数量平均值已经超过20家，而小于5亿的分销商还不足3家，呈现出明显的反差。

与2019年相比，超级分销商的仓库平均数量增加了7个，而规模在10亿以下的分销商仓库数量有所下降。这一情况一方面反映了大分销商增加仓库数量，从而加快物流速度，提高了物流管理水平，而另一方面也反映出较小规模的分销商在物流管理上可能存在的问题。

当然，仓库数量不可无限制增大，因为有一个仓储成本的问题，而过少的仓库，又会使运输成本增加，分销商只有保持适量的仓库设置，才能赢得快速的物流。

分销商业务部门划分

分销商的组织结构必须适应瞬息万变的市场，以保证高速运作效率。

图4显示，5成以上的分销商“按照产品线”设置组织机构，这有利于分销商将产品分门别类，集中管理。据了解，佳杰科技2019财年将其海量业务群组中HP产品事业部、IBM产品事业部，拆分成移动产品事业部、外设产品事业部、数码通信及影像产品事业部等，以更好把握客户需求，加强产品线的整体运作水平。

不过，业务部门设置标准并不是绝对按照一个标准设置，许多分销商在公司业务的不同层次上都有两种设置标准，以适合公司当前的发展及市场的需要。

电子商务系统建设情况

电子商务系统有利于增强分销商与经销商之间的商业关系，以及分销商内部各部门、总部与分支机构之间的协作关系。

调查显示，60%的成功公司拥有电子商务系统，与去年持平（图5），5亿以上的成功分销商目前都已实现电子商务管理。特别值得一提的是，2019年5~10亿规模的分销商只有62.5%拥有电子商务系统，而2019年这一比例提高到100%。这说明电子化管理更加普及。

但是，与代理商的所有业务并不能完全通过电子商务实现，与代理商

的业务往来通过电子商务系统的比例最低为5% ，最高为80%，平均值仅为34%。这与分销商电子商务系统本身、经销商采购习惯以及网络安全等多种因素相关。

分销商下级代理数量

图6表明，超级分销商的下级代理商数量平均已达5600家以上，而5亿以下的小型分销商仅有174家。这种状况与仓库数量分布非常类似。超级分销商资金充裕，实力强大，自然受到代理商的“追捧”，但是与2019年相比，超级分销商的下家代理数量变化不大，而最大变化体现在5~10亿规模的中型分销商，其下级代理数量平均增加了383家，几乎增加1倍，说明中型分销商与超级分销商和大型分销商争夺市场的势头非常强劲。

分销商渠道覆盖广度及深度

下级代理的数量不能完全说明分销商对渠道的覆盖，必须考察分销商对区域和城市的覆盖。

从图7可以看出，41.33%的成功分销商的重点工作区域是西南地区，其次是华东、华南。而在2019年，华东地区是分销商的首选。

调查显示，华北的成功分销商在区域覆盖上非常广泛，往往从自己所在区域延伸至全国各地，而地处华南的分销商则不仅覆盖本区域，而且多数将触角伸向西南。因而西南地区正成为分销商争夺市场的焦点，这与PI在2019年的预测非常一致。

在深度上，7成以上的分销商已经深入到地级市，覆盖到县级城市的分销商也占到了1/3以上（图8）。图9说明，超级分销商的渠道覆盖已经达到了很“深”的程度，2/3的超级分销商覆盖到县级城市，

而小型分销商则把持了全国地级市。在渠道覆盖深度上，超级分销商仍然呈现逼人的“霸气”。

与2019年相比，有更多的分销商深入到地级市及县级城市，比如覆盖到地级市的分销商增加了10.67个百分点，覆盖到县级市的增加了7.53个百分点。应该说，是激烈的竞争迫使分销商只有力求深入细致，扩大市场覆盖，才能立足。

市场发展战略

看好的新兴销售卖场

图10的数据说明，家电渠道和通讯渠道受到成功分销商的青睐。家电渠道自从走入IT，人们对它有褒有贬，但目前的事实也让人看到了其销售能力，这对分销商自然很有吸引力。但是家电渠道专业性服务相对较少，经营品牌受限，以及往往实施低价策略，分销商需要谨慎考虑。

而通讯渠道的“玩法”与IT也有许多不同，比如产品的现金结算、价格的快速变化以及不同的销售模式，分销商在看好利用通讯渠道的同时，不得不考虑其分销的风险性。

由图10还可看出，分销商并不看好日用连锁超市。虽然其具有一站式采购、明显的价格优势，但目前还成不了气候。