商务谈判 论文

南京审计学院金审学院《商务谈判》课程论文

题目：论如何有效提高商务谈判的水平

姓名：学号：

专业：会计学班级：09级会计*班

2012年6月4日

论如何有效提高商务谈判的水平

【摘要】：商务谈判是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。谈判技法的正确与否决定着谈判的成效,进而影响着企业的生存和发展。要想取得谈判的成功，我认为做好商务谈判的准备工作以及谈判技巧策略尤为重要

【关键词】商务谈判；准备工作；语言技巧；策略；

商务谈判是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后于国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内外的商家打交道。商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制定计划，谈判技巧，策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，以及合同的签约和履行，这就使得商务谈判越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响这经济利益的实现及谈判的结果。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判过程变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”意思是说在谈判的准备过程中，谈判者既要对自身情况作全面分析,还要设法全面了解谈判对手的情况。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。

（一）“知己”。被称为世界最佳谈判手的雀伯·科思曾就如何做做了以下论述：做到知己，许多人认为很容易。其实不然，了解自己并不比了解对手轻松。谈判者要存对自身情况作全面分析，自身分析主要是通过对谈判的进行可行性研究。首先要了解企业公司的总目标，谈判所要达到的目标，以及最优期望目标、最低限制目标、可接受目标。其次需要了解自己谈判人员的素质、谈判人员的配备，谈判人员不但要具有良好地政治、心理、业务等方面的素质，而且要下如其分地大会自身的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。谈判人员的配备直接关系着谈判的成功，是谈判谋略中技术性很强的学问。俗话说“当局者迷”，人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在评估自己时一定要慎重仔细。

（二）“知彼”。英国作家弗兰两斯·培根指出：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；请其弱点，以威吓之：察其优势，以钳制之。这段话表明谈判者对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、资信状况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还需要分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的：还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重

要到什么程度等等。最后一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。随着现代社会生活节奏的不断加速，企业之间的竞争也更加激烈，市场行情瞬息万变，这一切促使人们十分重视信息的收集与掌握。在谈判中，必须及时、准确地了解地方有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。

二、适当运用商务谈判的技巧

我们通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成各方满意的协议。这是一个较为复杂的过程,在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系。为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

而在所有谈判技巧中，语言技巧在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。哈佛大学教授、美国语言学家约克?肯说过：“生存，就是与社会、自然进行的一次长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判这之间的听、问、答等方法来完成。

（一）谈判中的倾听技巧

克服听的障碍，听的障碍主要有只注意与自己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容；精力分散导致少听、漏听；只听自己感兴趣的内容；受语言或文化水平的限制而听不到；受环境的干扰而听不见。

如何能够有效的倾听呢？我们需要集中精力的倾听，用积极的态度去听，主动与讲话者进行目光的接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者继续提供更多的信息。我们还可以通过记笔记来达到集中注意力，有效的接受信息，取其精华去其糟粕，抓住重点，并克服先入为主的思想，收到良好地听的效果。尤其注意不要因为轻视对方，从而抢话、急于反驳、放弃听。倾听表示尊重对方，它是一种只有好处而无坏处的让步。

（二）谈判中的提问的技巧

问是商务谈判中至关重要的环节。通过提问,一方可以探知另一方的需求和动机,同时表达出自己的目的和底线,可以说提问是谈判达成的途径和手段。恰当、高超的提问,可以使磋商向着愉快、有效的方向发展,达到最优的结果。

提问的方式直接影响提问的效果。不同的目的，有不同的提问防止，对同一问题，从不同的角度也可以有不同的提问方式。同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大,有时语句结构的变换都可以使结果大相径庭。比如:某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。由此可见,在谈判中要用多样化的思维和变幻的角度去提问,使对方能够最大限度地接受我方需求。

提问的时候应该避开提问的禁忌。比如，家庭隐私、宗教信仰、社会习俗。问题不要过于简单，不要连续发问导致对方反感。提问时态度要诚恳，这样才能够激起对方对问题的兴趣，从而乐于回答，这样有利于谈判的顺利进行。

在提问的过程中，我们还应该注意问话的时机。交谈中出现某一问题时，应该待对

方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问。

（三）谈判中的答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有圈套。如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事。所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。所以在回答问题之前，我们应该要留有思考的时间。可以通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题。

2、除非清楚的了解对方提问的目的和动机，否则不应该随便回复。而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用以的基础上，并独辟蹊径，饶有新意的。

3、部分回答。商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在谈判的过程中对方提出问题是想了解我方的观点、立场、态度，对此，我们应该不必理会。同时在谈判的过程中一定会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，我们可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地。

4、拖延答复。在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全、记不得了或者需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来做答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

5、反问。在谈判中，对方常会提出一些试探性、引诱性问题，在这种情况下，我方不想泄露自己的底牌，同时又想缓和气氛，这时如果我方反过来探明虚实以掌握主动。

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。想要成为真正的谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。