某公司商业策划书

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目录

简介：执行概要 (3)

一、公司概况

（一）公司起源 (4)

（二）公司宗旨 (5)

（三）公司灵魂 (5)

（四）公司服务理念 (5)

二、市场分析

（一）雨伞产业分析 (6)

（二）地理优势 (9)

（三）我们伞店的优势 (9)

（四）人口消费分析 (10)

（五）海南人口结构分析 (11)

（六）品牌定位 (12)

三、产品介绍

（一）主营产品 (13)

（二）特色产品 (15)

1、“拐杖伞”

2、“暗香系列”

3、“懒人系列”

4、“满天星系列”

（三）兼营产品 (18)

（四）产品定价 (19)

四、公司战略

（1）创立阶段 (19)

（2）转型阶段 (19)

（3）发展阶段 (20)

（4）成熟阶段 (19)

五、团队管理的组织和运作

1、团队人员设置 (21)

2、团队运作原则 (21)

3、人才管理 (22)

六、关键的风险和问题 (22)

七、营销战略

(一)具体策划 (24)

（二）广告媒体部分 (25)

（三）营销效果评估 (25)

八、首期投资表 (26)

附录：调查问卷 (29)

执行概要——心晴伞吧有限公司

“心晴伞吧”来自中国美丽的海南岛，这是一个为广大消费者提供优质、情调晴雨伞的生活吧台。“心晴伞吧”向社会每个有需要的人提供他们满意的晴雨伞，这是一个非常可观的大市场，2002年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，2005年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53%左右。市场需求的变化为制伞业带来了新的发展空间，中国也必将成为世界最大和最重要的伞具消费市场。我们怀着这样一个远见，人们使用这些产品来方便他们的生活，装饰他们的生活，而我们将向人们提供所有的各种类型的优质产品示为己任。

我们的计划是首先开一个“心晴伞吧”店，以特色的店面设计、新颖的伞式和微笑的服务吸引顾客，头两年以采购各品牌的优质伞为主，而在销售额上升一定阶段后，由“销售商”逐步向“制造商”过度，而最终向“品牌运营商”发展，开展系列连锁店。“心晴伞吧”将全力进军中国内地市场，并计划在未来的市场发展中，实施品牌战略，向国外市场进军，倾力打造国内外知名品牌。

我们的主要竞争对手是早已在国内外打响的知名品牌，如天堂伞，但我们的优势点在于我们的周到服务、我们的特色伞，千篇一律的伞不会摆上我们的柜台，我们追求艺术与生活的完美融合，根据广大的顾客意见，我们可以开发各种迎合顾客口味的伞，用引人注目的市场促销方式来克服弱点，我们虽然是这个行业的新手，但在产品开发、设计、创新等方面，我们会尽心尽力，力求为消费者提供雅致优质的产品，同时也提供情调、艺术的享受。

我们的伞店最初设在海南海口海秀东路的商业街，有得天独厚的地理，气候和消费群优势。我们规划在3年后能占据海南的市场份额，然后由南向北逐渐扩展我们的业务范围，以优质产品和优质服务深入人心，打造一线品牌。

一、公司概况

（一）公司起源

众所周知，伞是人类不可或缺的日常生活用品，所以别看伞虽小，却蕴涵着大产业。上世纪90年代以来，得益于无可比拟的劳动力资源，使世界伞具制造业已经完成了向我国大陆的转移，我国成为世界第一伞业大国。

目前中国晴雨伞出口数量和金额约占全球总量的80%，居于绝对主导地位。我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家。虽然中国已经成为雨伞大国，但是中国伞具企业与国外伞具经营企业仍存在较大差距。

伞具的开发设计和营销而言，欧美日等发达国家仍的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。

我国伞具行业年产值在500万元以上规模企业仅有200余家，年销售收入超亿元的制伞企业仅有30多家。目前销售收入低于500万元的中小型制伞企业占到国内制伞企业总数量的90%，直接导致了目前我国晴雨伞产品出口“一高三低”，即出口量高、产品技术含量低、品牌附加值低、经济效益低的出现。

根据中国日用杂品工业协会的统计，2002年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，2005年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53%左右。国内制伞业在拥有了较大的生产能力和市场优势之后，将逐步从产品竞争阶段进入品牌竞争，使我国有三支大国成为制伞强国。

市场需求的变化为制伞业带来了新的发展空间，雨伞已经成为快速消费品，加上随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提升，消费需求、审美观更加个性化、多样化，市场上千篇一律的伞已经完全不能满足人们的需要了，这时候，我们的既个性十足又多功能的心晴伞诞生了。

（二）公司宗旨

以高品质、多品种的经营理念以及完善的售后服务打造顶级形象，改善大众生活，引领伞文化潮流，一切为了客户，为了客户的一切。

（三）公司灵魂

用心打造一片晴空

（四）公司服务理念

尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品与服务，做客户们永远的伙伴。这是我们一直坚持和倡导的服务理念。

我们会尽心做到以下几点：

1、各个机制的设立，服务流程的变革等，都要以顾客需求为中心，对顾客意见建立快速反应机制：

（1）应站在顾客（或消费者）的立场，而不是站在公司的立场上去研究、设计和改进服务。

（2）完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。

（3）高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为事顾客满意的重要一环。

（4）建立一切以顾客为中心的机制。其中各个机制的设立，

服务流程的变革等等，都要以顾客需求为中心，对顾客意见建立快速反应机制。

2、顾客满意三要素：

商品满意：指顾客对商品品质的满意。

服务满意：指顾客对所售商品售前、售中、售后服务的一种肯定态度。

企业形象满意：指社会公众对企业综合实力和总体印象的肯定评价。

3、5S理念

“5S”是指“微笑、迅速、诚实、灵巧、研究”五个词语英文首字母的缩写。“5S”理念是最具代表性的服务文化创新，不仅具有人性化十足的时代特点，还具备相当的可操作性。

利润是对优质服务的报酬，追求利润的过程，就是即通过春风化雨般的奉献，使顾客在满意中心甘情愿地回报，毫无怨言、充满感激地把钱交给我们。我们坚持的信念是“100%顾客满意、服务第一、信守诺言——说半小时回电话，不能等到31分钟”

二、市场分析

（一）雨伞产业分析

伞具已成快速消费品

伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活必备品和快速消费品。随着人们生活水平的不断提高，晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。自动开合伞、防紫外线伞、礼品伞、高尔夫伞、广告伞、海滩伞、庭院伞等新功能、新用途产品层出不穷。市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的青春。

受消费水平和消费习惯的影响，普通的晴雨伞产品在欧美日等发达国家属于快速消费产品。中高档的女士遮阳伞、功能性雨伞也会受到国际流行趋势的影响而在较短的时间内更新。即使是户外餐饮区域、海滨、风景区大量使用的户外大伞，包括海滩伞、庭院伞、户外广告伞等产品，往往也是使用一年，第二年就会因为店面改造和伞面老化而不断更新。因此，在发达国家，晴雨伞具有典型的快速消费品特征。

近年来，随着东欧国家（如俄罗斯、乌克兰）、中南美洲国家（如巴西、墨西哥）亚洲国家（如印度、泰国、越南）、南部非洲国家（如尼日利亚）等国家经济迅速崛起和人民生活水平提高，对晴雨伞的消费水平不断提高。这些新兴市场带动了晴雨伞消费在全球范围内的持续快速增长。

国内市场随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提高，消费需求更加个性化、多样化，作为晴雨伞生产大国的中国同时也成为晴雨伞的消费大国，国产晴雨伞基本垄断国内市场，国内消费者使用进口伞的概率和进口伞在国内市场的上柜率均不足1‰。

根据中国日用杂品工业协会的统计，2002年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，2005年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53%左右。国内制伞业在拥有了较大的生产能力和市场优势之后，将逐步从产品竞争阶段进入品牌竞争，使我国有三支大国成为制伞强国。

作为世界第一人口大国，随着我国快步迈向现代化，中国也必将成为世界最大和最重要的伞具消费市场。

1、尽管归属于传统产业，伞具的生产与销售仍保持了较旺盛的增

长，这主要取决于以下几个方面：

第一，用途延伸。传统伞具以雨天使用为主。而近年来，随着生活水平的提高，遮阳伞、蕾丝面料的装饰伞、广告伞、高尔夫球伞、海滩伞、庭园伞等众多功能得以发展，伞的用途大大增加。

第二，快消品特征。即使是传统的雨伞，也迈步进入了快消品时代，甚至具有一次性消费倾向。比如雨天商场门口或地铁站门口贩卖的低价雨伞销路大增，人均伞消费量和保有量均远高于以往。这种趋势在发达国家已经形成，而发展中国家快速消费习惯的养成，将成为新的增长点。

第三，时尚性。随着伞具装饰性用途的转变，时尚元素被更多的注入产品当中。如亚洲兴起的奢华蕾丝、欧洲的简约风格，均被雨伞设计所采用。而所有时尚宠儿，均会在潮流变化时面临被淘汰和遗弃的下场，对于旧款式的替换，刺激了伞具的再次消费。

2、出口市场竞争激烈

我国伞具出口行业近几年增速较高，2001-2006年间的复合增长率达到11.83%，这一数据高于我国GDP增速，更高于出口目的地国家的GDP增速。

大部分伞具出口厂商采用贴牌生产的方式，基本放弃了自主品牌建设。低于500万元的中小型起占90%以上，采用传统工艺和材料，生产同质化的低端产品，普遍以低价倾销为销售手段。这种情况直接导致了我国晴雨伞市场的出口市场形成了“三高一低”现象，即出口量高、产品技术含量低、品牌附加值低、经济效益低。

就出口行业的集中度而言，龙头企业市场份额较低，相互之间出口金额也远没有拉开距离。2006年，出口额第一的梅花伞业也仅占全部市场的2%。就出口质量而言，梅花伞业、福太伞业在产品质量、品牌建设等方面具备一定优势。

除竞争激烈外，“中国制造”的整体出口环境也不容乐观。第一，人民币持续升值导致产品外币价值提高，竞争优势下降。第二，出口退税率面临继续下调的风险，直接增加生产成本。2007年7月1日起，成品伞出口退税率已从13%调至11%，据轻工业协会披露，原本拟下调至9%，考虑众多中小企业承受能力未能成行。第三，遭受反倾销或其他贸易限制政策。由于伞类出口额相对较小，且目的国国内大多没有此类生产企业，行业作为贸易战牺牲品的可能性较小。

（二）地理优势：

1、海南省地处热带地区，阳光强烈，太阳辐射时间长，雨季

明显，一年四季都有雨。晴雨伞是人们外出的必备工具。

2、海南省作为我国最年轻的经济特区，经济发展势兴猛，市

场需求量大，且有国家政策的支持。

3、海南省较全国来说土地资源丰富，劳动力低廉，铺面租金

便宜有利于公司节省成本，提高公司利润。

（三）我们伞店的优势：

1、地理位置优越，地处“黄金商圈”的海秀东路，人流量大，并且对于附近街区的创造性氛围也很适宜。

2、据我们调查了解到附近没有其他的雨伞专营店。店址具有

独到的覆盖区。

3、价格合理，伞式新颖。

4、多元化的设计可以满足所有消费群众。

5、伞质佳

（四）人口消费分析：

为了解海口人购物消费习惯行为，从今年8月至11月，海南城乡市场调查咨询公司派出访问人员，对年龄在18岁—60岁之间的1000名海口市民以入户面访荷街头拦截访问的方式，对他们的购物习惯进行了连续跟踪研究。

调查结果显示，人们最爱逛的7家大商场中，有4家都集中在海秀东路。由此可见，被业内人士称为“黄金商圈”的海秀东路是名副其实。

有的人到了商场半天都逛不完，但也有的人到里面买了东西转身就走。调查结果显示，海口人逛购物所花费时间一般为125分钟，在不同年龄阶段消费者中，中年人逛街平均低于年轻人逛街时间。

调查同时还显示，海口人购物平均消费额在400元左右/月，其中中年人平均花费最高，为511.82元/月，其次为老年人，平均花费为446元/月，年轻人虽然喜欢逛街，但平均花费为337.31元/月。

在去购物之前，你会不会先想一下自己要买什么？根据调查，海口年轻人在逛街之前大都没有明确的购买计划，而对于中老年人特别是老年人在逛街之前大都有明确的购买计划。但是购物时通常考虑的因素如下表：

考虑因素百分比（%）优先次序

商品质量好48．1 1

购物环境幽雅48．1 2

服务态度好41．3 3

交通方便33．8 4

商品比较齐全29．8 5

价格便宜15．9 6

售后服务好13．3 7

数据来源：海南城乡市场调查咨询公司

资料来源：商旅报

（五）海南人口结构分析

椐调查资料显示，我省常住人口年龄结构是中间高、两头低，成正态分布，见下图。

海南省人口年龄结构图：

（六）品牌定位

低、中、高端以上的强势品牌

消费者定位：儿童、年轻人、中年人、部分老年人

中国区消费者设定：

对于消费购买意识，他们首先注重的是产品外观、价格。其次是功能、质量、品牌感受。

品牌主张：追求优质的生活方式，

彰显个性时尚，

合理享受人生，

为生活增添情调。

品牌推广口号：微妙之处，尽显艺术

三、产品介绍

随着人们的生活水平一步步提高，伞已经不仅仅只有避雨的功能了。风和日丽的时候，爱美的姑娘们常会带把遮阳伞，情侣们撑把情侣伞，小朋友们带把可爱的卡通伞……针对不同的需求消费群体，及海南特有的需求，我们推出了以下系列：（一）主营产品：

儿童伞——纯真年代

越来越多的儿童有充裕的钱来购买自己喜爱的东西，但儿童伞的一般购买主体是他们的父母，购买方式为大多为家长带着孩子，然后由孩子选购，购买方式为零购。

儿童伞的选择应尽量避免带有金属硬物，以免伤到儿童。伞面边缘和伞顶应多为塑料制品。针对上述情况，我店特推出了帽子伞——为儿童量身定做的卡通伞。伞面上有两个耳朵，看上去十分俏皮可爱，再配上精美可爱的卡通人物，孩子们一定会非常珍爱。卡通人物的选择可贴近潮流，如现在火爆的火影忍者、蜡笔小新等，也可选择一些经久不衰的人物，米老鼠、kitty等。

水枪伞：大部分儿童都了于嬉戏。在下雨天他们喜欢趟水，夏天喜欢玩水枪，但孩子们又怕把衣服弄湿而受到父母的责骂。现在我店有了带玩具的伞——水枪伞。这款雨伞的的顶部被做成了漏斗的形状，可以在雨天直接将雨水导入，通过空心的伞柄把水注入伞把上的水枪内，这样就可以一边打着伞，一边用水枪与他人嬉戏。伞还可以当护盾用哦，这样就不怕被水淋湿了。