什么是企业商旅管理(TMC)

TMC（商旅管理）

一、TMC定义

TMC是商旅管理公司Travel Management Companies的英文简称。

差旅管理又叫商旅管理。

企业发展对于TMC服务的需求：企业对于成本控制以及管理效率提升的要求逐步增加，势必会将非核心的业务和管理流程外包，选择专业的商旅管理公司提供完善、快捷的差旅服务，节约费用、减轻企业相关人员负担，为企业管理层提供差旅管理报告以利于差旅费用的控制和提升整个企业的管理水平，从而带来企业对于差旅管理的需求增加

二、TMC的市场价值：

1、帮助企业客户缓解短期资金周转，通过差旅费垫付实现约定账期内无息免担保垫资月结服务，先消费后结算，让客户的资金流动次数增加，减轻企业客户资金周转压力，提升资金利用率。

2、规范企业员工出差管理，最大限度帮助企业用户简化其差旅审批、差旅费预借、报销、记账统计等工作流程，大幅度减轻人工工作量，提高工作效率，也使商旅出行更轻松便捷。规范企业客户财务凭证，统一提供票据，避免灰色损耗。

3、帮助企业客户解决出差费用公司与雇员谁先支付的矛盾，大大减少出差费用核销工作量，让员工有更多精力开展业务。

4、通过规模采购机票酒店等差旅产品，降低企业客户出差成本，通过组织管控杜绝实报实销中出现的漏洞。

三、TMC公司介绍：

纵观国内外TMC领，其主要商家从客户、资源及技术三个层面对其进行分析划分为四类：

1、全球巨头：包括BCD Travel、嘉信力旅运公司（CWT）、HRG 、美国运通AmEx及Expedia旗下Egencia在内的五大巨头。

（1）客户：美国运通的商旅服务长久以来一直以高端机构客户为核心客户群；HRG也主要为大中型企业提供差旅管理与咨询服务，中小企业业务仅占HRG

收入的13%，银行及其他金融业企业为HRG最大的客户群；而Egencia也以大型企业为主要客户群。

（2）资源：美国运通的运通卡为其最大资源，折扣返点收入是其营业收入第一大来源。运通平均从每张卡上的返点收益约占总收益的50%左右；另有30%的收益来自于各种与信用卡相关的费用收益，相较而言旅行佣金仅占8%左右。而HRG的Spendvision侧重于银行业，线上差旅咨询平台，提供包括端到端的费用管理等交易管理解决方案，覆盖了近130个国家。而且HRG是唯一一个在中国拥有控股运营商的商旅服务企业。而Egencia主要依托其母公司Expedia的全球资源。

（3）技术：美国运通除了金融服务以外，多布局与商旅服务及与之相关的业务，如搜索引擎与第三方支付公司等。HRG的在线技术能够自动为员工报销处理，同时提供增强公司间接费用的控制和可见性。该平台还提供了一个银行及其企业客户的应付账款管理系统以改善从采购到支付（P2P）过程。

2、中外合资：上海锦江国际与HRG合资成立的锦江HRG、中国国旅与美国运通合资成立的国旅运通及中国航空服务有限公司与嘉信力旅运的合资公司中航嘉信，这些合资公司业务模式基本延续其母公司，区别在于其业务结合中国本土资源及客户加以延展。

（1）客户：中外合资TMC公司的客户对象以全球跨国企业为主体，服务于全球客户在华的机构，比如服务GM在国外签了协议，延伸到国内。

（2）资源：全球资源采购优势，国际差旅管理巨头在全球范围内进行大量布局，业务体系成熟，每年业务量巨大，采购优势明显。

（3）技术：TMC合资企业的技术优势并未在国内充分发挥，因差旅管理中机票占比超过75%以上，在国内开展差旅管理业务对中航信依赖过大，而且合资企业很少具备在中国国内的独立技术研发能力，因此无法很好地整合其全球资源，合资差旅管理企业在本土的技术优势发挥并不是十分理想。

3、本土TMC公司：以携程商旅、美亚、腾邦国际、商旅e路通、芒果商旅、e龙商旅、戈思汉等为代表。

（1）客户：本土TMC公司以国内中型企业为主，部分国际型企业。

（2）资源：携程商旅依托其酒店机票资源、而美亚、腾邦国际机票批发起家，在航空差旅市场有着深厚的积淀。

（3）技术：携程从2006年开始，就开始技术资源投入，2009年设立差旅研发中心，技术实力相对较强，携程差旅的技术部有上百人规模，而美亚和腾邦作为紧随携程之后的本土TMC双雄在技术上的投入都很大。本土TMC的技术较为贴合本土用户需求，大型TMC会自主开发系统，中型TMC自主研发或采购第三方系统。一般本土TMC会连带经营电商，做产品供应。中小TMC独立拥有自主管理系统的比例比较低。

本土TMC企业中以携程商旅最为典型，其客户群体较为广泛，主要的客户群为商务旅行者，占客户比重的88%；观光和度假旅游者占12%。300多家跨国公司和大型企业成为携程商旅的客户，2011年推出面向中小企业的中小企业商旅通之后注册携程商旅业务服务的中小企业已经超过3万家。携程商务旅行管理的收入主要包括机票、酒店预订以及向企业客户提供旅行团服务的佣金，以服务费的形式体现在携程与企业客户的合同中。

4、新型TMC公司：以觅优、51book为代表的新型商旅技术服务平台。

觅优商旅隶属于觅优信息技术上海有限公司，是一家专业为线下中小TMC提供互联网化改造解决方案的系统平台供应商，觅优商旅网现已开发出具有自主知识产权的觅优商旅管理平台MiuBTM V1.0。

不同于前三类，觅优商旅网主要为TMC提供平台服务：

（1）客户：觅优主要客户为TMC企业。

（2）资源：产品资源方面系统整合了机票、火车票、酒店、租车、旅游、保险、MICE、签证和机场贵宾等增值服务产品，供TMC做一站式采购，并提供了后台比价功能。

（3）技术：基于SAAS模式和云服务理念，强调搜索比价、流程规范与效率提升，为TMC提供标准化产品，拥有商旅管理系统。

（4）资金解决方案：通过与银行、基金等金融机构合作，为TMC提供资金支持方案来解决TMC在服务企业的过程中面临的垫资问题。此外还有差旅管理运营层面的支持，为众多小型TMC提供综合差旅管理解决方案。

四、TMC市场仍存在诸多未解决的痛点：

1、TMC基础产品单一，无法提供个性化、多样化服务

目前市场上的机票代理人或旅行社，一般只提供机+酒的预订、签证的代理服务等，远远达不到企业对于商务出行的需求和企业员工个性化、多样化的需求。从商务出行人士习惯的角度出发，商旅需要机票、火车票、酒店、会议、旅游、租车、签证、保险、MICE、机场贵宾室、选定座位、代打登机牌等一系列的配套产品和服务，但由于传统商旅服务资源有限，产品整合存在困难，用户体验差，商旅服务长期存在重客户、轻用户的思维模式。

2、技术壁垒限制TMC快速发展

随着移动互联网技术的发展，企业不再单纯依靠手工操作，人们也逐渐习惯使用在线预订工具预订行程、实现退改签等。这就要求TMC需要提供便捷、用户体验佳的商旅系统。但中小TMC普遍技术实力较弱，所以技术壁垒也会限制TMC行业的发展。没有技术上的支持，TMC无法实现自动化、系统化的管理，使得人工成本居高不下。

3、资金是制约TMC业务增长的一大瓶颈

鉴于TMC业务模式特点，TMC上下游账期一般在30天、45天甚至长达60天，高垫资额导致TMC企业的资金量成为了业务增长的主要瓶颈。

4、TMC品牌化标准化运营缺乏

TMC行业从业人员门槛低，几乎都是采用老带新的方式培养新人，缺乏专业的培训机构培训专业的人才，使得TMC行业标准化不够、运营成本高、品牌意识普遍不强。在客户竞标、标书撰写以及后续的服务方面都存在诸多有待提升的空间。

五、TMC的机会

1、TMC普及率低，10%以下，低于发达国家

中国TMC行业目前仍处于发展的初级阶段，TMC业务的普及率依然较低。中国使用差旅管理的企业少于10%，成熟市场如美国的普及率已经达到40%以上。

2、行业集中度CR4（行业前四名集中度指标）仅16%，远低于英德法等国CR4>60%的水平

国内TMC行业参与者众多，包括国外大型TMC的中国合资公司、部分OTA、传统旅行社、传统机票代理商、航空公司和部分商业银行等，但行业的集中度很低，前四名TMC的市场份额仅为16%左右。

3、发展水平低

中国目前行业发展水平不高，除了行业前几名之外，大部分的TMC服务还局限在旅行预订环节的其中一个或多个方面，旅行支付以及后续的报销和数据分析反馈环节涉及较浅。在预订方式上，TMC企业基本上使用人工线下服务的方式，在线预订系统的开发和使用程度都相对较低。

4、市场空间可观

根据GBTA(商务旅行和商务会议组织全球商务旅行协会)的预测，2016年中国商旅市场将达到3220亿，市场巨大。根据艾瑞咨询《2015年中国商旅管理市场发展趋势报告》的数据，国内几大TMC的市场占有率仅达22.5%，77.5%的市场仍有待中小TMC来挖掘。未来5年中国TMC行业交易规模有望保持每年约21%的增长速度。