用友软件市场营销策略分析-论文定稿

用友软件市场营销策略分析

摘要

中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。

本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。

关键词：管理软件用友营销策略

A Study on the Marketing strategy of UFIDA Software

Abstract

After nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.

This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.

Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy

目录

1. 绪论 (1)

1.1问题提出 (1)

1.2研究的目的 (1)

1.3研究的思路、方法 (2)

2. 用友软件的营销环境分析 (4)

2.1用友软件概述 (4)

2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)

2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)

2.2宏观环境分析 (5)

2.2.1 政治法律环境分析 (5)

2.2.2 经济环境分析 (6)

2.2.3 技术环境分析 (7)

2.3微观环境分析 (7)

2.3.1 需求分析 (7)

2.3.2 竞争者分析 (9)

2.3.3 客户分析 (10)

3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)

3.1营销目标 (11)

3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)

3.2.1 市场细分 (11)

3.2.2 目标市场选择 (12)

3.2.3 市场定位 (12)

3.3营销组合分析 (12)

3.3.1 产品策略分析 (13)

3.3.2 渠道策略分析 (19)

3.3.3 价格策略分析 (22)

3.3.4 促销策略分析 (23)

4. 营销组合的主要对策 (25)

4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)

4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)

4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)

4.3.1 完善服务营销体系 (25)

4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)

4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)

4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)

4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)

4.5.2 渠道成员的评价 (26)

4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)

4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)

4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)

结束语 (28)

参考文献 (29)

致谢 (30)

1. 绪论

1.1 问题提出

从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。对此用友等中国传统的软件供应商无论是在市场引导方面还是在技术应用方面都起到了很大的推进作用。

本文研究对象是用友软件股份有限公司，用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）作为最大的本土软件供应商，是与中国软件产业一起成长的典型的软件供应商，经过二十多年的发展一直与中国软件产业紧密相联系，随着中国管理软件市场的不断发展，自2002年在中国管理软件市场份额第一超过国际管理软件供应商SAP，一直延续至今，成为中国最成功的本土软件供应商。

随着管理软件市场的不断扩大国外大型管理软件供应商SAP、Oracle等也相继加大了开发中国市场的力度、本土中小型企业管理软件供应商也迅速崛起，中国传统的软件供应商又面临了空前的竞争压力，面对国外供应商的高技术、高品牌知名度和国内中小管理软件的低价格策略，用友软件应该采取何种市场营销策略应对呢？

1.2 研究的目的

软件产业是高科技产业、信息产业的核心与灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，也是决定国际竞争地位的战略性产业之一。软件产业现已广泛渗透到第一、第二和第三产业中，对国民经济的发展起着举足轻重的作用，是推动国民经济发展的新增长点。[10]中国管理软件经过二十多年的发展，已经有导入期步入了成长期，并即将进入成熟期，市场份额的不断扩大引起了许多国外软件巨头的觊觎，管理软件巨头SAP和Oracle等公司分别加大了对中国市场的开发，国内一些中小型管理软件公司如雨后春笋般成长起来，管理软件行业进入了空前激烈的竞争局面。本文研究主要为达到以下目的：

(1)为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供指导建议

一个公司的营销战略成败与否直接决定着公司的命运，尤其是软件服务行业没有实体的产品，营销的难度更为加大，营销战略就成为了企业战略的重中之重[14]。通过本文的研究可以在一定程度上对用友软件在复杂的国内管理软件环境中获得一定的竞争的先机。为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供参考意见。

(2)为中国软件行业的营销策略提供一些参考建议

管理软件是属于软件行业，其营销策略的研究在很大程度上是和软件行业的营销策略是相通的，所以对用友软件的市场营销策略的研究在很大程度上是对中国软件行业市场营销策略发展的指导和建议。

1.3 研究的思路、方法

本文的研究思路如下图所示：

图1-1 研究思路框架

首先本文通过采用文献分析法。从“中国期刊网专题全文数据库”、“全国报刊索引数据库（社科类）”、“中国期刊数据库”、“万方中国学位论文全文库”等专业数据库的检索，

图书馆借阅相关书籍，网上关键词查找以及指导老师提供的各方面的资料，结合作者撰写论文期间一直在用友软件苏州分公司市场部实习收集到的资料进行综合研究。

其次结合所学的营销学理论和管理学理论对用友软件的主要的营销策略进行归纳评估，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题。

最后结合上述分析制定出用友软件的4P营销策略，并提出了策略的主要对策，包括在用友软件现有营销状况下该如何采取更加科学有效的营销策略。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议[1]。

2. 用友软件的营销环境分析

2.1 用友软件概述

2.1.1 用友软件股份有限公司简介

用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）[17]。

用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商[2]。

2.1.2 用友软件的销售现状分析

从用友的销售收入来看，逐年稳步增加的，从2001年的58,816.36万元逐渐递增至2009年的227,586.14万元平均增长率达到25%，这让用友软件从一间房到一栋楼，再到一个园的发展，实现了由专注于财务软件发展到全面信息化管理的演变。

从用友软件的收入构成比上可以看出，（见表 2.1、2.2）技术服务及培训的比重在总收入的比重是不增加的，这说明在用友软件的战略正逐渐转向客户经营阶段，从而降低对软件的依赖性，把客户的经营作为战略重点而不是把软件的经营作为重点[2]。

表2.1 用友软件收入构成比

资料来源：用友公司

表2.2 用友公司近7年销售收入情况

2.2 宏观环境分析

2.2.1 政治法律环境分析

近几年中共中央办公厅、国务院办公厅印发《2006～2020年国家信息化发展战略》的文件信息化发展得到了很大推进，十七大首次提出信息化与工业化融合发展命题，赋予信息化建设全新的命题--两化融合观念，（是信息化和工业化的高层次的深度结合）十七大以后工信部确立了―系统推进、多维推进、关键突破‖的总体思路，即宏观、中观、微观[线（行业）、面（地域）、点（企业）]的三级推进思路。2008 年3 月，国家发展和改革委员会办公厅发出《国家发改委关于组织开展信息化试点工作的通知》、2009年2月4《软件产品管理办法》已经日中华人民共和国工业和信息化部第6次部务会议审议通过，2010年11月18日工信部和国家发改委联合发出《关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知》（以下简称《通知》），明确指出，北京、上海、深圳、杭州、无锡等5个城市将先行开展中国云计算服务创新发展试点示范工作。这些文件将为中国管理软件的发展打下坚实的基础。十七届五中全会公布的《国民经济和社会发展“十二五”规划建议》提出“推进信息化和工业化深度融合”，同时，国家将下一代通信网络、物联网、三网融合、新型

平板显示、高性能集成电路和以云计算为代表的高端软件等领域列入战略性新兴产业的支持范围[4]。

这一系列的措施旨在说明，国家政府部门对信息化越来越重视，政策法律环境越来越完善，而且对信息化的支持力度越来越大，将对信息化的发展起到很大的促进作用，在近期内信息化技术将得到很大程度的发展。

2.2.2 经济环境分析

初步核算，截止2010年年底，全年国内生产总值397983亿元，比上年增长10.3%。其中，第一产业增加值40497亿元，增长4.3%；第二产业增加值186481亿元，增长12.2%；第三产业增加值171005亿元，增长9.5%。第一产业增加值占国内生产总值的比重为10.2%，第二产业增加值比重为46.8%，第三产业增加值比重为43.0%[9]。（见图2-1）

图2-1 2010年国内生产总值

2011年是十二五开局之年，各地发展热情较高，投资动力较强，前期出台的振兴战略性新兴产业，加快保障房建设和棚户区改造，鼓励和引导民间投资等政策措施和各项区域发展战略正在发挥作用，加之国内市场潜力巨大，消费升级和城镇化都在发展过程中，收入分配改革力度加大，转变发展方式和调整经济结构步伐加快，总体看经济持续增长的动能较为充足”[4]。

国内生产总值的不断增长，是由于国内企业的蓬勃发展而带来的，企业的发展速度越快，其对管理信息化技术的需求也就越迫切，高速的经济发展将导致一段时间内企业对信息化地需求高速增长，从而给管理信息化行业企业带来了飞速发展的机会。