国际市场营销
→名词解释：
1、国际市场营销：是对商品和服务流入一个以上国家的消费者或用户的过程进行分析、定位以及开展产品开发与生产、定价、分销、促销、服务等相关活动，以便满足用户需求并实现自己利润目标。
2、自我参照准则：指人们的一种无意识的倾向，即人们无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据，去解释某一特定的商务情景。
3、新兴市场：是一个相对的概念，它是指人均年收入处于中下等水平，资本市场不发达，股票市场价值只占GDP很小部分，工业化程度不高，但地理规模较大，人口众多，拥有庞大的市场需求与快速增长潜力，正进行重要的经济体制改革并在所在区域内具有重要政治影响的国家和地区。
4、文化借鉴：指的是从其他文化中寻求更好的东西以解决自己面临的特定问题。
5、政治风险：指由于东道国政局的不稳定和政策的不连续性而导致跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，致使其经营管理绩效和其他目标遭遇不确定性。
6、商业惯例：指在一些商品交换领域，由于长期交易活动而成为习惯，并逐渐形成的为所有参与交易者公认并普遍得到遵行的习惯做法。
7、社会责任：指企业在其商业运作里对其利害关系人应负的责任。
8.市场调研：是指对与营销决策有关的市场信息和数据进行系统的计划、设计、收集和分析，并把分析结果向管理者沟通和报告的过程。
8、国际市场调研：指在一个以上的国家里开展市场调研，以获得国际市场营销决策所需要的信息。
9、焦点小组访谈法：每一位参加者围绕讨论专题自由发表自己的观点，无限制的自由讨论在小组内产生头脑风暴效应，使得一个人的发言激发其他人的许多思想火花。它是选取一组具有代表性的消费者和客户，在一个装有单向镜或录音录像设备的房间里，在主持人的组织下，就某个专题进行深入讨论的一种定性的调研方法。
10、国际战略联盟：指两家或两家以上企业（经营实体）为了实现各自特定的战略目标而采取相互合作、共担风险、共享利益的方式而结成的联盟组织。
11、原产地效应：品牌原产地影响消费者对品牌的评价，进而影响购买倾向，这种现象即为“原产地效应”。
12、全球品牌：指在全世界范围内使用的某个名称、术语、记号、符号、设计或以上这一切的组合，旨在标识某一企业的商品或服务，以区别竞争对手。
13、撇脂定价法：在一种产品新投入市场时，有计划地针对需求价格弹性较小的消费者市场，制定较高的价格，以获取高额的销售利润，尽快收回产品开发的成本和投资。
14、补偿贸易：一部分用实物，一部分用现金结算的交易方式。
15、分销渠道：分销渠道是一条中间商组成的链，中间商各司其职，向其下一层销售，直至最终消费者，这种渠道形式在进口导向的市场中并不多见。
→简答：
1、国际市场营销当今所面临的挑战和机遇是什么？
机遇：经济全球化势不可挡，跨国公司的榜样力量，通讯技术和互联网的发展，世界经济和国际贸易快速发展。
挑战：（1）经济全球化带来的挑战全球化是一把双刃剑，既为企业走向全球化带来了机遇，也带了挑战。（2）体验经济的发展经济形态从过去的农业经济、工业经济、服务经济发展到了体验经济。（3）绿色意识的加强（4）新的贸易保护主义的挑战1）从关税壁垒转向非关税壁垒2）贸易集团进一步加强（5）其他挑战如技术飞速发展，市场竞争激烈，互联网技术普及，人口老龄化，生活方式日趋多元化等。
2、管理定位理论的主要内容是什么？
种族中心：认为本国更优越，同时，看到了海外不同国家之间的相似之处。
多重中心：认为每一个东道国都是独特的，看到了不同国家之间的差异。
区域中心：看到了世界某一地区内各个国家之间的相似之处和差异所在。在看待世界其他地区的时候是民族中心导向或多中心导向的。
全球中心：采用全球视野，看到了母国和东道国之间的相似之处和差异所在。
3、试述中国企业“走出去”面临的主要挑战及其战略。（挑战答案二选一）
1）外部挑战：国内行政障碍，东道国行政、法律与公共关系障碍。内部挑战：有效利用全球生产体系的投资战略不足；缺乏世界性的品牌；缺乏全球范围的市场与营销网络；缺乏有效的跨文化人力资源战略与管理；缺乏高速提升技术应对市场竞争的能力；对东道国投资环境与商业实践的本土知识不够。
2）挑战：企业核心竞争力不足；企业的管理体制不健全、管理人才匮乏；缺乏品牌效应。战略：发挥比较优势，培育好核心竞争力；完善公司治理结构，大力培养适应国际化要求的复合型人才；我国政府要完善监管体系。
4、网络营销的特点？
无店铺、无存货的经营形式和无限的运作时空；公平自由的竞争环境；便捷有效的沟通渠道；营销目标定位准确；营销成本降低；营销环节精简；营销形式和内容丰富多彩；营销手段以高技术为支撑。
5、企业在进入国际市场之前，应从哪些方面对东道国的文化环境进行分析？
当地文化下人们购买特定产品的动机是什么？当地文化下消费者行为模式的特征是什么？与特定产品相关的文化价值观念是什么？当地文化下典型的决策模式特征是什么？适合当地文化的促销手段是什么？当地消费者认可的销售组织是什么？
6、分析东道国经济状况的主要指标有哪些？
①收入：一）国内生产总值（GDP）：二）其他收入指标1）国内生产净值（NDP）2）国民收入（NI）3）个人收入（PI）4）个人可支配收入（DPI）
②消费与储蓄：一）消费二）储蓄③通货膨胀率④失业率
⑤国际收支状况：1）经常项目2）资本项目和金融项目3）储备资产4）净误差与遗漏
7、国际营销者如何降低政治风险？
预防性策略：建立政治风险评估机制；投保政治风险保险；
行为性策略：做遵纪守法的公司；建立合资企业；扩大投资基础；有计划的本土化。
8、可供选择的国际市场进入模式有哪几种？其特点是什么？
1、出口进入模式：不需要投资或只需要较少的投资，风险较小，但对于当地市场的控制和反应能力较差，不利于开拓当地市场。分为：间接出口，直接出口。
2、契约进入模式：1.许可证2.特许经营3.合同制造
特点：通过签订协议，简历一种长期的非股份关系，通过转让无形资产或提供服务、设备、技术支持等来实现进入国际市场的目的。
3、投资进入模式：1.独资经营（1）并购方式（2）创建方式2.合资经营
特点：将资本、管理技术、销售、财务及其他技能转移到目标国家和地区，建立受本企业控制的分公司或子公司，在当地生产产品并在国际市场销售。
4、国际战略联盟：⑴两个或两个以上的企业为获得全球竞争的领导地位而制定的长期合作战略；⑵战略合作伙伴是互惠的；⑶战略合作伙伴都具有全球眼光；⑷战略联盟的组织关系是水平的而非垂直的；⑸在合作领域以外的市场上，双方保持自己原有的状态。
9、企业的国际营销组织结构形式有哪几种？其特点是什么？
国际部门结构：产品线较为单一，适应当地国家需求要求不高的企业，处在国际营销初始阶段。
地区式结构：根据地理区域来配置资源的组织结构，国外和国内的运营整合为一体，模糊了国界的限制。
产品式结构：企业有多少个产品大类，就设立多少个产品部，并由产品部经理负责全球营销
活动。
矩阵式结构：结构更加复杂，形成了双重交叉的管理模式，充分发挥每种组织形式的优势。
10、市场感知的质量与性能质量相比，二者的区别在哪里？
区别：性能质量是产品或服务所提供的最基本的效用，用以满足顾客最基础的需求。市场感知的质量是顾客在使用产品的过程中所感受到的有关诸如价格、服务、舒适性和方便性等方面的特质。
11、消费者服务进入全球市场的障碍有哪些？
1）保护主义：许多国家和地区为了保护本国产业，设置了一系列关税和非关税壁垒，如进口数额限制、歧视性国家采购政策、产品和服务的本地化含量要求等。
2）信息流动的限制。3）知识产权保护。4）文化障碍：风俗习惯和价值体系。
12、国际市场定价的目标有哪些？各自的侧重点在哪里？
获得预期收益：实现一定的投资收益率作为定价目标。
利润最大化：追求最大限度的利益。包括当前利润最大化，长期利润最大化。
产品质量最优化：确立产品的高品质形象。
增加市场份额：争取提高市场占有率。
稳定现状：维持生存为主要目标。
13、如何判定倾销？
判定是否构成倾销，必须满足三个条件：一是产品出口价格低于正常价值；二是产品对进口国确实造成了实质性的伤害；三是倾销与实质性损害、威胁或阻碍有无法分割的因果关系。
14、当前国际营销渠道出现了哪些新的趋势？
联合化：有纵向联合和横向联合两种形式；
复式化：在产品销售过程中选择两种或两种以上的渠道销售产品；
零售巨型化：地处市郊、采用仓储方式、有较大的停车场、自助式购物、统一结算等；
零售商国际化：主要变现为零售商将零售业务扩展到国际领域，同时还表现为零售商的采购也日益趋向国际化；
直销化趋势：随着人们的生活方式、获得信息方式和购买方式的改变，上门推销、电话推销、网络推销和邮售等直接销售方式日益普遍；
连锁化和折扣化：连锁化销售在发达国家较为普及，并且已经开始跨越国界，发展为跨国连锁销售。
15、整合营销和多种促销的差别与差异。
主要区别：
（1）决策的起点不同。传统促销策略的出发点是差异化目标定位，企业往往根据自身的营销战略和目标确定需要传播的信息，选择适合的促销工具。整合营销传播却反过来从顾客开始，确定顾客认为重要的信息以及他们希望以什么方式获得信息。因此，对于整合营销传播而言，客户是所有市场传播活动的中心。着意味着企业把促销的重点从传播的功能性活动转移到客户需求这一所有市场传播的中心上来。
（2）关注的重点不同。实行整合营销传播的企业真正关心的是如何制定一个综合的市场传播计划，以便能最有效地将信息传达给消费者。具体的传播渠道远不如信息本身重要。企业希望通过各种渠道传播的是同一种信息，而不是不同渠道传播间存在着不和谐，使顾客感到迷惑不解，削弱了品牌的影响。
→案例分析：
1、可口可乐的中国式营销（P112-113）
（1）结合上面的案例，请分析可口可乐是如何做好在中国文化背景下的文化适应的
答：可口可乐适应中国文化，主要体现在产品、渠道和促销方式上
①在产品上，可口可乐从中文译名、产品包装设计上体现了中国文化。
在译名上采取了双声叠韵的方式，音意双佳，朗朗上口，同时显示了饮料的功效和消费者的
心理需求。
在产品设计上，不断扩大饮料品牌，乌龙茶、新时代水果混合饮料、高热量的能量饮料乃至饮用水都有可口可乐的影子，迎合了中国消费者的口味。
③在促销方式上，可口可乐总在春节期间推出一些有着浓浓中国特色的新包装，如泥娃娃阿福、怀抱可口可乐的金童玉女，十二生肖等。在文字设计的包装上，采用红白相衬的喜庆气氛。可口可乐在春节期间，对联、灯笼、福字等中国风味的装饰遍布市场。
（2）我国企业在制定国际营销战略时，能从可口可乐那里借鉴到什么？
答：①合理选择国际市场进入方式，减少企业经营风险
②充分利用当地优势资源，壮大企业自身实力
③积极开展公共关系活动，塑造企业良好形象
④采用有效的广告促销手段，加速企业品牌传播
⑤密切与渠道成员的合作关系，疏通企业分销网络
2、宜家家居产品服务的“全球化”和“当地化”
（1）从本案例中可以看出在国际化营销中什么因素促成了宜家的成功？
答：①战略选择：“全球化”营销和“当地化”营销是成功的跨国公司并行不悖的原则
②卖场人性化布局的设计，流动的路线设计
③关联性的产品陈列
④宜家卖场的生活方式的环境
⑤宜家的服务是体贴和自由，以人为本的
⑥温馨特意地提示顾客
（2）宜家的成功案例对中国服务业有何启示？
①选择正确的战略，如采取“全球化”和“当地化”的营销战略
②采用适合的当地文化，如宜家在欧美市场适应期DIY文化。
对核心产品来说，应注重其质量，对无形产品来说，注重生活方式，对附加产品而言，要注重服务和挑选方式。
③在渠道设计上，应注意嗲面的布局设计与产品陈列的人性化与相关性的搭配
④在价格方面，应当满足当地的消费水平，因地制宜，采用适当的定价策略
⑤在促销方面，应注重提示顾客，帮助顾客选择适当的方式来促进销售
3、可口可乐的危机公关（P313）
（1）分析可口可乐公司在处理比利时可口可乐中毒事件时的危机公关措施。
答：①在布鲁塞尔召开记者招待会，并在招待会的每个座位上摆放一瓶可口可乐
②招待会的第二天，公开向大众致歉，仔细解释事故的原因，做出保证，向比利时每个家庭赠送一瓶可口可乐，以表示歉意
③比利时国内同期上市的可乐全部收回，尽快宣布调查化验结果，说明事故影响范围，并向消费者退赔，为所有中毒的消费者报销医疗费用
④开设了专门的网页，牢牢把握住信息的发布源，防止危机信息的错误扩散，将企业品牌的损失降低到最小限度
⑤给当地居民赠券
（2）结合近年来跨国公司在中国或中国公司在国外的危机公关处理事件，分析跨国企业在进行国际营销时应注意哪些问题及其对策建议。
A 应注意的问题：
①应注意危机公关处理事件的及时性，应及时、准确地把危机公关事件进行适当的处理。
②在危机出现时，应该弄清楚危机的根源，迅速采取相应行动。
③在进行公关时，应考虑公众的呼声，倾听他们的意见，确保组织能把握公众抱怨情绪，设法使收到危机影响的公众站到企业这一边。
④企业应随时准备应付意外情况。
⑤防止跨国公司的傲慢与偏见。跨国企业容易受本国文化影响，容易对处于其他国家的子企业产生傲慢，容易有偏见。
⑥企业在进行跨国营销时，应注意“政治营销”。
B 导致危机公关的原因：
①企业自身缺乏危机管理意识，组织管理机制不完善，且在各方面的管理问题上，公司高层未予以重视并处理，尤其是内部管理问题。
②全员公关意识淡薄，组织与个人言行不当，没有统一完备的公关策划，选择忽视问题，导致事态扩大，为处理又因处理方式不当而产生新的危机。
③没有建立正常有序的传播沟通渠道，沟通被动，没掌握时间的主动权。
④在处理危机公关时，违背了危机公关处理原则
C 国际公共关系手段：企业在开展国际公共关系时，可采用的具体手段有：
①新闻事件：企业可以向报刊、电视等大众媒体传播媒介投稿传播企业及其产品信息，或召开新闻发布会、记者招待会、人物专访、特写等。也可以主动利用网络的力量，企业网站、BBS、论坛等都成为企业宣传自己的有效平台。
②公益活动：企业通过捐赠、赞助、义卖、义演、开展环境保护工作，参与东道国的公益活动，以提高其公众信誉，赢得社会公众的信任和支持。
③特殊事件：企业可以借助某些特殊事件，或者策划制造有利于自己的新闻或事件，吸引社会公众的注意，扩大企业和产品的影响。
④宣传资料：企业通过印发宣传资料，加深公众对企业的了解。
⑤专题活动：企业通过各种专题活动，如开业典礼、周年纪念等扩大企业的影响，加强同外界公众的联系，树立良好的企业形象。
对策或建议：
①企业应该随时具有危机意识，防微杜渐。
②企业应把握信息的及时性，把握信息的发布源。
③企业应制订正确的危机措施，尽快追究其危机根源，联合专家等共同调查危机原因，向大众及时公布。
④企业应倾听公众的声音，特别是那些危机伤害的公众，制定相应的补救措施，使那些公众站在企业一方。
⑤注重“政治营销”，注意联合当地政府，共同对危机进行调查。
⑥实施危机“本土化”战略。使危机处理方式适合当地情况。
国际市场营销-知识点整理
1 企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2 国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、 定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3 国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4 国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。 民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6 国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7 国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8 霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数
完整word版精选国际市场营销案例分析
参考案例： （一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。
国际市场营销华为案例分析
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 二、华为国际市场营销带来的启发
国际市场营销学考试及答案
全球市场营销学复习资料一、名词解释 1、自我参照标准P13民族中心主义P13 自我参照标准指无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据。 民族中心主义是一种认为自己文化优于他人文化的信条。广义上说就是轻视其他群体的成员。 2、国际市场营销P8 国际市场营销：指对商品和劳务流入一个以上国家的消 费者或用户手中的过程，企业进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。3、文化P62 文化：人们通过学习获得的区别于其他群体行为的特征 的集合。文化是人类所创造的物质财富与精神财富的总和。文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。4、无计划变革与有计划变革P83 无计划变革是引进一种产品，然后听天由命；有计划变革，有目的地改变那些会对实现预定营销目标产生阻力的文化因素。5、文化的强制性、选择性与排他性P88 有些商业惯例有着强制性，人们必须承认它、遵守它；有些商业惯例，适应是有益的，但不是必须的，是有选择性的；还有些习俗，“外人”不得介入，具有排他性。 6、单一时间利用方式与多种时间利用方式P98 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，单一时间 利用方式就是线性的使用时间，专时专用，仿佛时间是
有形的一样。多种时间利用方式强调“一时多用”，注重人际交往。7、收买与打点P105 收买是用财物或其他好处笼络人，以便利用一个政府官员；打点指送人钱财疏通关系，托人关照，希望对方加快工作速度和提高效率。8、主权国家116 主权国家指拥有独立主权的国家。9、本土化121 本土化指东道国政府通过制定一系列的政府法令来增加对外国公司的控制和限制，逐渐将外国投资置于控制之下的过程。10、政治贿赂133 政治贿赂是企图通过收买掌权者，让其代表跨国公司出面干预，从而减少公司的政治风险。 11、调解141 调解是指争端双方在第三方主持下，自愿进行协商，促成双方达成协议、解决纠纷的办法。12、仲裁142 仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给仲裁机构进行裁决，这个裁决是最终的，对双方都有约束力，双方必须遵守。 仲裁是指争端双方达成协议，自愿将有关争议提交非司法机构的第三方审理，由第三方作出对争议双方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。 13、市场营销研究165 市场营销研究：系统地收集、记录和分析资料，为营销决策提供有用的信息。14、定量研究171
国际市场营销案例分析
国际市场营销案例分析 篇一 《在巴西进行市场营销》讨论题 1. 巴西在限制进口方面有哪些规定，其实质是什么? 答：巴西在限制进口方面的规定有：1进口许可证。必须持有巴西中央银行发放的进 口许可证，才能进口某种商品。2高额进口税。巴西对消费品的进口无一例外地征收较高 的进口税。3其它税。对进口货物除了征收较高关税外，往往还要征收其它一些税，其中 较重的是营业税。4反倾销。一般情况下，当某种商品的进口量非常大且增长速度较快时，巴西国内有关产业或产业协会就可以向政府提出反倾销申请。 5政府采购。只要国内有同类产品，巴西政府部门、官方机构和国营企业就根本不买 国外货。即使巴西国内没有同类产品，进口也受到严格的限制。巴西限制进口的实质是本 国保护主义，主要目的是保护本国产业。 2. 为什么在巴西进行投资的外国公司在不断增加? 答：在巴西进行投资的外国公司在不断增加的原因有：1向巴西出口商品受到很大的 限制，大多数外国公司如果考虑进入巴西市场的话，只有在合资经营或独资经营的基础上 进行当地化生产，才是最好选择。 2除了某些领域如银行或传播媒介部门，外国公司可以向巴西或某个巴西公司投资， 其资本金额与利润汇回在数量上没有任何限制。3巴西有许多州对进行生产性投资的投资 者给予鼓励性政策，投资可以获得许多特权。4巴西自然资源丰富，其许多矿产资源和能 源资源均列世界前，而且森林覆盖率高，水力资源丰富。5巴西进行了经济结构调整，通 货膨胀受到控制，投资风险减少。6巴西区位优势明显，它在拉丁美洲人口最多、面积最大、地理位置优越，而且自然资源丰富，基础设施较好，经济结构正在调整完善。 3. 巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有哪些? 答：巴西通货膨胀可能对跨国营销的影响有：1对巴西国内的消费需求变得复杂。从 理论上讲，一国发生通货膨胀，人们的实际工资下降，购买力下降，需求也会下降;但从 实际上看，消费者从心理上担心物价进一步上涨，所以纷纷抢购商品，这样，通货膨胀反 而刺激了需求。2通货膨胀会使企业的成本控制变得复杂化。一方面，通货膨胀会降低贷 款成本;另一方面，通货膨胀可能导致原材料采购成本上升。3消费需求和成本控件制的复杂化会使定价决策变形得更为复杂化。4通货膨胀会导致投资风险增加，实际利润缩水， 从而会出现资本外逃，FDI减少等情况。 4. 在巴西投资可能会遇到哪些政治风险?
国际市场营销
国际市场营销 第一章国际市场营销学导论 学习内容：一、企业进军国际市场的动因 二、国际市场营销的概念 三、国际市场营销与国际贸易的关系 四、国际营销的发展阶段 五、国际营销的挑战 教学要求：知识目标：掌握国际营销概念; 了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因; 了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点； 了解跨国公司与国际营销的关系。 能力目标：能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践; 能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略。 引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业----略 一、企业进军国际市场的动因 ?（一）动因：1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势； 2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧； 3.国际市场的吸引力； 4.政府的鼓励与支持； 5.其它原因：*获得国外先进的科学技术和管理经验 *充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益 *其它 ?（二）方式： 1.出口Exporting； 2.许可证贸易Licensing； 3.在国外设立销售办事处或营销子公司； 4.国外直接生产与营销； 5.其它方式。 例1 从“海尔中国造”到“海尔世界造” 二、国际市场营销的概念 （一）国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。 ?特点：复杂性、多样性、风险性 ?任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。 （二）国际市场营销体系 （三）国际市场营销与国际贸易的关系 ?国际市场营销与国际贸易的联系： 1.基本的经营方式相同； 2.所面临的经营环境是相同的； 3.部分理论基础相同： “比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。 判断正误：“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界。”?国际营销与国际贸易的比较 三、国际营销理念的演进 EPRG模型 美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向：母国中心导向(Ethnocentric)、多元中心导向(Polycentric) 及全球中心导向(Geocentric) 、区域中心导向(Regioncentric) 国际营销企业的四个基本导向（EPRG模型）
《国际市场营销学》案例分析
《国际市场营销学》案例分析 保暖内衣市场的争夺战 近年来，中国企业最流行、最有用的经营套路是走贵族化路线，请名人、炒概念、卖高价。以期在短期内迅速扩大知名度，获得暴利。正是由此，才有中国企业营销推广初级时期“标王”的悲剧，然而悲剧并未因时刻的流逝而不再上演，VCD的辉煌与败落，哈药的喧嚣，紧随其后又走来了保暖内衣，与哈药不同的只是一个更大的群体。 据统计，在1998年，全国保暖内衣市场上只有10多家企业，市场实际销售量为300万套。到了1999年，生产企业就差不多进展到近70家，全国保暖内衣销售量达到750万到800万套。2000年，我国生产内衣的企业共有3000多家，其中生产保暖内衣的企业就有近500家，即每6家内衣企业里就有一家在打保暖牌，而且参与保暖内衣市场竞争的品牌已达300多个，销售量达到2500万到3000万套，显现3年增长10倍的奇迹（依照国家统计局的资料）。由此我们能够发觉，3年来，平均每个厂商的销量从1998年的30万套降至1999年的10万套，再降至2000年的6万套（见表一）。 广告开路 由于大伙儿都在争夺保暖内衣这一块蛋糕，使保暖内衣市场竞争越来越猛烈，各厂家明里暗里较劲，不惜血本大打广告战。北京经略智成信息咨询的电视广告监测系统，2000年8月对全国34个大中都市的150家电视频道（从中央台、省卫视台、省台到市台和要紧省市有线台）进行了广告播出状况监测（18：00---0：30）。 监测结果显示，8月，全国内衣行业的企业在74家电视频道上共投播了45个品牌，共计播出了2116次，广告总时长达40975秒（11小时22分55秒），估量这些企业为此至少投入广告费用约1409万元。 2000年11月对全国33个大中都市的170个电视频道每天16：00---0：30分时段进行监测，共有488个品牌的服装厂家在全国的139个电视频道上一个月播出了18030条服装类广告，其总时长271732秒，广告费用至少投入63568695元。在费用排行榜上，位列前3名的时恒源祥衬衫8858325元，俞兆林内衣3403260元和南极人内衣2516835元，它们分别占费用投入总量的13.94%、5.35%、3.90%。 除了电视广告外，各厂家还采取了其它形式的广告。据统计，仅《中国经营报》2000年8月1日至22日4期报纸中就有9各品牌的保暖内衣厂家做了12次招商广告，其中4个品牌宣称将在中央一级媒体投入广告进行品牌支持。而且在北京中国国际展览中心的广场上，几千平方米的广场被广告牌挤占的密密麻麻，南极人、北极绒、俞兆林等厂家更是不惜重金，家家推出六七块大广告牌，其声势一点也不亚于5月的汽车展。 名人促销 不管采取如何样的形式，各品牌差不多上斥巨资请各路名人前来助威，演绎出一场酷暑
国际市场营销知识点
1.市场营销：（P1）是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。 2.文化适应：（P41）是指企业的决策要适应社会的文化特点。对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习惯、宗教禁忌等，而且能比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。 3.自我参照准则：（P41）企业经营人员无意识地参照自己的文化价值观。 4.市场细分：（P153） 是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。5.目标营销：（P171） 是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。 6.整体产品：（P235）是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。三部分构成： 1）核心部分---顾客需求的中心内容（顾客得到的根本利益） 2）有形部分---产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等（商标、品牌、设计、样式） 3）附加部分---顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务（备用零件、培训、维修保养、其他服务） 7.促销：（P330） 是促进销售的简称，是指企业将本企业及产品的心细通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 8.人员推销：（P364） 是指企业派出推销人员或委托，雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。 1.国际营销与国际贸易的关系：（P2） 国际营销并不一定意味着产品的跨国界转移（进出口），只要营销决策具有“跨国”性质，其营销活动也就属于国际营销的范畴。 2.国际营销与全球营销的关系：（P4） 国际营销概念比全球营销更广，它不只是全球营销之前的一个初级阶段；而全球营销却是国际营销的最高阶段。 3.国际营销观念的类型：（P5） 市场延伸观念（本国市场策略在国际市场的延伸）、多国市场观念（国际市场与国内市场同等重要）、全球市场观念（国际市场与国内市场的是没有区别的）5.企业进行国际营销的方式：（P14）出口、许可贸易、国外销售办事处或营销子公司、国外生产和营销 6.文化环境的构成：语言与教育、宗教与社会组织、美学观念与价值观念 7.文化变迁对企业国际营销的影响：（P44）文化变迁迫使企业改变营销，使决策适应新的文化特点； 文化变迁可以为企业带来新的营销机会，因为文化的变迁标志着人们的需求发生了变化。 8.国际营销经济环境的构成：（51） 1)世界经济：或称国际经济，主要指国际贸易体系和国际金融体系。 2)国别经济：在研究某一国的经济环境时，主要研究其市场规模和经济特性两大类因素。 9.市场规模的影响因素：（52）人口、消费模式、收入 明确营销中存在的问题、制定营销调研计划、执行调研计划、分析解释调研结果并撰写调研报告。 14．国际营销决策的类型：（P111） 进入国际市场的决策、市场选择决策、进入方式决策、营销组合决策、资源配置决策 16.国际市场细分的整体概念：（P153）宏观细分：世界上有众多的国家，企业究竟进入哪个（或哪些）市场最有利？这就需要根据某种标准（如经济、文化、地理等）把整个市场分成若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。这种含义的国际市场细分称为宏观细分。 微观细分：企业进入某一国外市场后，将发现该国的顾客需求也是千差万别，企业不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干子市场，满足一个或几个子市场的需求，这种含义上的国际细分叫做微观细分，也叫一国之内的细分。 17.市场细分的作用：（P156） 有利于发掘新的市场机会；有利于针对目标市场制定适当的营销方案；有利于企业扬长避短，获得竞争优势。 18.企业进入目标国家时可采用的战略：（P164）（要懂得区分） 逐个进入策略与同时进入策略、集中策略与多元化策略、先发制人战略、正面进攻战略、迂回战略 19.子市场有效的条件：（P170）可衡量性、可接近性、足量性、可实施性 20.目标营销的三种策略：无差异营销策略、差异化营销策略、集中化营销策略 21.进入国际市场的方式：
国际市场营销实践调查报告
国际市场营销实践调查报告 ——关于三星手机的调查●实践调查目的 ●实践调查方法 ●实践调查团队 ●实践调查内容 1 一、实践调查目的 ?简单了解三星电子集团 ?分析三星手机目标市场的选择和定位 ?归纳三星手机的营销组合策略（4P ：产品、价格、分销、促销）?探讨企业当前手机市场经营状况及未来的发展方向 二、实践调查方法 ?到黄冈市手机通讯广场对三星手机进行实地咨询 ?上网搜集相关资料 ?小组成员讨论 三、实践调查团队 ?团队名称：星空团队 ?团队成员：占雷侯婷吕焱林（国贸1004班） 2 四、调查内容 ?三星电子集团简介
三星电子（Samsung Electronics）作为电子产品生产企业，是规模最大的企业，同时也是三星集团子公司中规模最大且在国际市场处于领先地位的企业。该公司在全世界共65个国家拥有生产和销售法人网络，员工数多达157，000人，2009年超越（HP）跃升为世界最大的IT企业，其中LCD TV、LED TV和等产品的销售额均在世界上高居榜首。 目前在国际市场上，三星电子生产的LED TV及各种电视产品、Galaxys（i9000）手机等受到消费者的青睐。不仅如此，三星电子的存储器半导体广泛应用于世界各地的各种电子产品。 ?三星手机目标市场的分析 1)如何细分市场 a)市场细分（market segmentation）是企业根据的不同，把整个市 场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质 性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的群，实质就 是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不 同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。 3 b）三星手机的市场细分策略非常明确：定位于中高端市场。三星手机产品定位于22岁－35岁的高收入时尚人群。大学生乃至上班白领一族的人们这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。他们的消费观念不同于中老年人，因此便成了三星最大的顾客群。 2）如何选择目标市场
国际市场营销章后习题参考答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 □知识题 1.1 阅读理解 1）国际市场营销（International Marketing，简称国际营销，也有的称国际行销）指的是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现满足个人和组织需要的交换的过程。这里其主要特点是跨越国境的交易。与国内营销的主要区别是：①国际营销比国内营销面临更多不可控因素；②国际营销比国内营销面临着更复杂的需求；③国际营销比国内营销更需要统一的协调和控制；④国际营销的目标市场在国外，它的产品（或服务）应该满足国外客户的需要。 2）开展国际市场营销，主要是为了让企业的决策者在综合考虑分析国内外市场营销环境的基础上，捕捉营销机会，避免风险，制定进入国际市场的营销战略、策略，以实现企业的基本目标。因此，企业开展国际营销的目的是：①拓展企业的市场基础，扩大企业的经营业务；②获得国际市场的经验和资源，参与全球竞争；③获得全球基础上的竞争优势，加强企业的核心竞争能力；④分散化经营，规避经营风险。 3）这些环境因素包括三个方面。①营销可控因素。产品、渠道、价格和促销就是营销的可控因素，企业要达到自己的经营目标，必须以目标市场消费者的需求为中心，制定一个适应企业外部环境的营销方案。企业对外部环境认识得愈深刻，适应得愈好，效益就愈佳。 ②国内不可控因素，包括政治力量、经济形势和竞争环境等。这些因素往往对企业在国际市场上的营销活动产生直接或间接的影响。有时政府一项政治决定会给企业带来巨大的营销机会；而另一项决定也可能使原来谈妥的生意告吹。国内经济形势的好坏，也会影响企业海外投资办厂的能力，以及在国际市场购买的多寡。竞争环境往往构成企业实现营销目标的直接威胁。③国外不可控因素，包括政治力量、经济形势、社会文化环境、科技条件、竞争因素、地理环境、分销结构等，这些都是无法控制而且更为复杂的环境，但它们又是企业进入国际市场制订营销规划的基础和依据。 4）国际市场营销的主要任务包括：适应环境差距，包括文化差距、行政差距、地理差距和经济差距；进行跨国的组织协调；确定和管理组织的全球化决策，包括战略的全球化决策、企业组织的全球化决策、产品全球化决策及全球品牌决策等。 5）国际市场营销的观念包括民族中心主义、多元中心主义、区域中心主义及地球中心主义等。国际市场营销观念和国际市场营销的发展阶段以及组织形式是紧密相联的。企业处于什么样的发展阶段，就需要什么样的营销观念作为指导，同时也需要相应的组织形式来实践这些观念。例如，企业实施出口营销通常是因为贯彻了“国内市场延伸观念”的国际市场营销观念；实施国际市场营销的企业多采用国别市场营销观念，即公司意识到国外市场的重要性以及不同国别市场的差异性；实施全球营销的企业奉行全球营销观念，即认为世界市场是一个具有同质化特征的整体市场，因此，企业可以在全球范围内以近乎相同的营销组合来满足市场需求和欲望。
国际市场营销案例分析
国际市场营销案例分析 清扬洗发水的市场细分与定位 一、“清扬”品牌介绍 2007年4月27日，国际快速消费品业巨头联合利华公司在北京召开新闻发布会，高调宣布——该公司进入中国市场十年以来推出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。期间，联合利华高层更指出，从 2007年开始将凭借“清扬”在全球去屑洗发水领域的专业优势抢占去屑洗发水市场。“如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”——这是清扬广告片中的广告语，置身当前竞争复杂的市场环境中，清扬离奇、自信的画外之音显得意味深长。一时间，台湾知名艺人小S (徐熙娣)所代言的清扬洗发水广告频频出现在各种高端杂志上，占据了全国各大城市户外广告的核心位置，打开电视机——无论央视、卫视及地方电视台，点击进入国内各大门户网站，清扬广告无处不在。 长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率方面，都处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡。作为联合利华十年来首次推出的新品牌，清扬旨在弥补、提升其在去屑洗发水市场竞争中的不足和短板。 二、“清扬”洗发水的：功能定位：去屑 1.“清扬”洗发水面市的市场背景 在联合利华等外国日化公司进入中国市场以前，消费者对洗发水的要求无非是干净、清爽，并无去屑、柔／顷、营养等多重要求。经过近20年的发展，中国消费者对洗发水的品牌意识已经被各大公司培养出来，同时消费者对头发的关注日益增加，为新的洗发水概念进入市场提供了广泛的顾客基础。各洗发水晶牌纷纷打出富有新意的定位以获取自己的一席之地，极大地刺激了中国洗发水晶牌的繁荣。赛迪顾问公司的研究结果表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水晶牌超过3 000个，其中宝洁(中国)有限公司的洗发水市场就占到60％多。中国洗发水市场已经高度集中和垄断。宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了80％左右的市场份额；好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13％；剩下7％左右的市场，则被上千个三线、四线品牌瓜分。更为严峻的是，自2006年开始中国洗发水市场增长减慢，2007年各洗发水晶牌的竞争更是激烈异常。市场的压力和巨大的利润蛋糕使各品牌在定位上各创新招，期望找到刺激消费者购买的新亮点。 2．去屑洗发水市场现状 就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，大约占洗发水市场一半的比例。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种。经过十余年的市场培育和发展演变，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，使之在这个细分市场也拥有了一席之地。专业市场调查资料显示，去屑市场80％的市场份额一直以来都被宝洁系列的海飞丝品牌所占据，而众多本土品牌则蚕食着剩余的20％的市场存量，相比之下，呈现的两极分化现象十分严重。 去屑概念一直是洗发水市场一个重要诉求点，市场竞争激烈。但消费者调查表明，人们对现有产品的去屑效果并不满意。2007年4月2日，中华医学会科学普及部公布最近对 5 351人进行的网络调查显示，对于“去头屑”这个日常问题，60％的人对去屑效果不满意。由此可见，消费者对去屑品牌认同的程度并不太理想，市场潜力仍然巨大。 尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水晶牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水晶牌族在市场覆盖面上产生很大的缺
国际市场营销知识重点知识讲解
国际市场营销知识重 点
国际市场营销 一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费 者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因 素，以实现企业的经营目标。 三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶 段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段 四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管 理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心 (polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。 五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理 配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。 六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。2、生 产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。 七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括：1、企业本 身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、 东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。 九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治 法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。 十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、 抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法 十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。 十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。 十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。 十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。 十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。
国际市场营销环境分析
国际市场营销环境分析 一个企业欲进入国际市场，开展外销活动时，它会遇到一系列的问题，首当其冲的就是它将面临一个与国内市场营销环境有很大不同的国际市场营销环境。国际市场营销环境是企业可控却又必须置身其中的外部环境条件，它既给企业提供营销机会，同时也制约企业的营销活动。国际市场营销环境要比国内市场营销环境复杂得多，各个国家或地区之间在政治、经济法律、社会文化等方面都存在着显著的差异，其市场也相应呈现出不同的特点。企业要成功地打入国际市场，就必须认真分析目标市场国的营销环境及其特征, 制定出符合实际、行之有效的营销方案。尤其是在今天，我国建立社会主义市场经济体系后，加入WTO十年以来, 如何加强对国际市场的调查分析，增强企业的适应性，提高企业的国际竞争力和出口创汇能力，是当前我们面临的一项紧迫的战略任务。国际市场营销环境包括经济环境、政治环境、法律环境、文化环境等，以下分别加以分析。 一、经济环境 经济环境主要包括经济结构、国民经济发展情况、人口、收入、自然条件、技术水平、经济基础结构等因素它们直接关系到市场现状及其变化趋势，影响着一国进出口商品的数量和价格、进出口商品结构、国际收支以及市场购买力等。
一经济结构。它可以有多种划分方法，但对企业国际市场营销有直接意义的，主要是一个国家经济的外向程度及其差异。各国经济类型：（1）型自给自足经济； （2）原料输出经济； （3）工业化中的经济； （4）工业化经济。 二国民经济发展情况。它包括国际经济形势和所在国的经济发展情况、通货膨胀情况、国际收支状况、对其他国家的贸易关系及发展动向、市场购买力水平和消费者购买行为等。 三人口。人口是一国经济中最基本的要素。在其他条件相同的情况下, 一国的人口越多，潜在市场就越大。 四收入。收入情况是衡量市场规模及其质量的另一个指标。分析一国收入状况的指标有国民生产总值，人均收入，个人可支配收入和个人可自由支配收入。 五自然条件。自然条件是评价国外市场的重要标准。它包括一个国家的气候、地形、土地面积、自然资源等。它对企业的国际市场营销活动发生着直接或间接的影响。 六经济基础结构。它包括能源供应情况、交通运输和通讯设施、商业及金融机构、广告公司、市场调研机构等。 七技术水平。科学技术的不断进步对于企业市场营销所造成的影响是广泛的、深刻的、长远的。它不仅决定着企业在国际市场上的竞争地位，而且改变了企业所面临的经济和文化环境，引发许多新的工业和
(完整版)国际市场营销学简答题、论述题、计算题及答案
国际市场营销学 一、简答题 1．如何正确理解市场的概念？P4 （1对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化。 （2市场的实质是商品供求关系的总和。 （3从现代市场经济出发理解市场，市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。 （4产销市场的出现是现代市场经济发展的必然结果。 1．简述在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍。P6 （1）空间障碍。（2）时间障碍。（3）信息障碍。（4）商品使用价值和价值差异障碍。（5）商品所有权（使用权）让渡的障碍。 2．简述国际市场营销学与国际贸易学的不同点。P8 （1）主体。国际市场营销学研究的主体是企业，国际贸易学研究的主体主要是国家（或地区）。 （2）理论基础。国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论。 （3）生产经营。国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务。 （4）商品交换。国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家（地区）之间的交换活动。 （5）利益。国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主。 3．简述国际市场营销的特殊性。P8 （1）国际市场容量大，竞争激烈；（2）经营复杂；（3）手段多变；（4）风险大；（5）难度大。 4．简述国际市场营销发展的几个阶段或简述国际市场营销的发展过程。P10 （1）出口营销阶段：一般至20世纪60年代前。企业经营市场导向以国内为主，在国际市场主要销售在国内市场上同类产品。 （2）跨国国际营销阶段。一般指20世纪70年代。出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。把世界市场作为活动的场所，侧重于发现国际市场机会，更重视在第三国市场当地生产、销售，并将产品返销国内。 （3）全球营销阶段：一般指20世纪80年代后期。市场营销活动在全球范围内，通过对技术、资源、资金、人才的比较，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产合作的方式，生产出满足世界市场各国消费者需要的产品。5．生产与经营的国际化集中反映在哪几个方面？P23 （1）商品国际化；（2）技术国家化；（3）服务国际化；（4）资本国际化。 6．简述商品国际化的含义及具体表现。P23 商品国际化有两面的含义：一是商品生产与市场国际化；二是商品国际化在经济国际化中的地位。 商品国际化在世界经济中的地位表现：（1）出口商品与同类商品和产业生产中的比重；（2）出口贸易依存度；（3）世界出口贸易量与国内生产总值增长率的情况； 7、简述技术国际化的含义、形成原因和基本表现。P24 （1）含义。指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移。 （2）形成原因：是当代生产力发展的客观要求。①当代科技涉及广泛领域，积极参与科技领域的广泛分工，发展技术贸易，及时吸收国外先进技术，已成为各国共识。②当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要。③国际丰富的科技与专利资源为国际技术贸易打下物质基础。 （3）基本表现：①从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。②技术引进与技术输出迅速增长。 8、简述资本国际化的含义及形成原因。P26 资本国际化指国际直接投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势。
国际市场营销营销沟通案例
国际市场营销沟通战略案例： 国际拉利运动公司：促进日本壁球运动 墙网球(壁球) 已从一种只在美国少数城市玩的不起眼的运动发展为全美参加人数增长最快的体育活动。1 9 7 5年，全国的私人墙网球俱乐部还不到3 0个。到1 9 8 5年，每个大城市都有一定数目专门的墙网球俱乐部。 国际拉利运动公司于1 9 7 5年由达纳·爱德华兹(Dana Edwards)创建，目的是想利用这一运动提供的商机，他明确表示要把国际拉利运动公司变成“墙网球界的麦当劳”。为此，拉利运动公司制定了数套计划，一套市场与促销计划，一套全面管理及管理控制体系，并且设立了专门从事球场建设和监督管理的附属公司。该公司计划分三个阶段扩展公司：第一阶段占领全美国的主要市场；第二阶段占领美国的次要但广泛的市场；第三阶段进入美国以外的发达国家。 三个五年计划已经制定出来： 1 9 8 5 ~ 1 9 9 0，实现第一阶段目标； 1 9 9 0 ~ 1 9 9 5，第二阶段； 1 9 9 5 ~ 2 0 0 0，第三阶段（国际性）。可是，在第二个五年计划中，爱德华兹观察到美国国内竞争发展极为迅速，公司将来不及在国内市场占据首要地位，因而决定在国内市场饱和之前提前进入国际市场。 托比·刘易斯该公司的开发经理，负责决定是首先进入日本市场还是德国市场。经过调查研究，他得出结论，这项运动非常适合日本人，他说：“日本人富有竞争性，速度快，有运动天赋，适合美国运动。”他还指出日本地价昂贵，城市土地相对缺乏，合乎日本墙网球事业发展的理想，因为它所占空间极小，有人认为一些日本的软式墙网球场具有排外性。这是因为它们是完全封闭的厚重的建筑，在日本又贵又不常见。 I . A .萨文特公司受雇研究日本市场，就进入日本市场提出建议。该公司发现约4 500万住家大约共有1 25 0 0万日本人，其中9 0%都把自己归为中产阶级。有6 0%的人口住在三大主要城市—东京、名古屋、大阪附近。这些城市基本构成了一个主要的大都会。萨文特的结论是仅大都会地区市场就可至少设立2 7家墙网球俱乐部，平均每家俱乐部有1 0个墙网球场。那就是说每1 0 0万住家中，只有一个俱乐部。 该报告指出1 9 9 8年日本的人均收入高于美国，有32 000多美元，其中2 / 3来自于家庭中男性家长的正常月收入， 2 0%来自半年度奖金， 6%来自妻子的收入， 3%来自家庭其他成员，还有3%来自其他渠道。萨文特指出日本人喜欢新事物，尤其对美国的产品和活动很痴迷（尽管近几年这种吸引力已有所减退），而且他们在有意义且节省其他开支的产品上表现出持续的购买力。 近乎2 0%的人口处在2 0 ~ 3 5岁这个年龄层次，他们被认为是美国墙网球的主要市场。萨文特顾问看不出有什么理由来怀疑日本对墙网球的接受。 排球在家庭主妇中最受欢迎，她们还组织了许多大的团队。 托比·刘易斯制定了一套全线进军日本的计划书。他首先建议至少成立四个俱乐部，原因如下：（1）该国市场是分片的，应当进行全面测试。所以一个俱乐部要建在纯商业地段，一个建在商业区和居民区结合的地段，两个建在居民区—一个在居民区中间，另一个在外围一些；（ 2）广告费用必须十分丰厚，足以一开始就造成强烈的冲击力—在这种高消费市场，一个俱乐部负担不起费用；（ 3）拉利运动公司的合资伙伴准备资助四个俱乐部；（ 4）成立四个俱乐部确立市场地位，使其他公司很难进入市场；（ 5）由于潜在需求极为巨大，这四个俱乐部每个都应当立即赢利。 萨文特也确实预见到了一些问题。一个是，许多工业公司为其雇员开设了丰富的娱乐节目，这些雇员也许不会进入私人娱乐业市场。第二个问题是，为了赚钱，这些俱乐部每天需