苏宁电器营销分析

苏宁电器营销分析

?苏宁简介

苏宁电器1990年创立于江苏南京（成立之初因苏宁位于当时的“苏州路”和“宁海路”的交叉口，因此，得名苏宁），是中国3C（家电、电脑、通讯家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人,2010年销售收入近1500亿元名列中国上市规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月,苏宁电器（002024在深圳证券交易所上市。2005年8月4日,苏宁电器股权分置改革方案

获公司股东大会通过，苏宁电器高票进入G股时代。凭借优良的业绩，苏宁电器得

到了投资市场的高度认可，最终成为了全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁唯一的产品是服务，基于服务之上的一般经营项目有：家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场

地

租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修。

在未来的发展战略规划方面，苏宁电器将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新和管理提升为基础，保持稳健快速的发展步伐。到2010年底，电器连锁店总

数突破1200家，销售规模突破1500亿，使网络规模、品牌效益、管理与服务等全方位的行业领先，进入世界500强：到2020年，电器连锁店总数将达3000家, 销售规模达3500亿，同时完成300个电器旗舰店、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中国的沃尔玛”。苏宁电器将矢志不移，持之以恒, 为打造中国最优秀的连锁服务品牌不懈努力！

二、对苏宁电器的SWO分析1优势优质的服务是苏宁电器的叹冷

让顺客满意是苏宁执着的追求。连锁店、物流、售庇客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。24小时咨询投诉热线使苏宁电器

在爼一时间为顾客解答所遇到的问题及时排忧解难。连锁店服务方面苏宁电器以客户协验为导向不断创新店面环境.与布局制定「系列店面服务原则率先推出5S服务模式会员与区、VIP导购实现一站式贩物。根据顾客多样化需求捉供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顺问等服务。物流是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物淀网络依托WMS、TMS等先炷信息系统实现了长途配送、短途调拨不零售配送到户一体化运作平均配送半從80—300公里日最大配送能力17万台套实现24小时送货到户。在销吿风格上苏宁表现的是温和稳訂稳扎担，和对于国美的激进、勇猛、强悍型来说，苏宁电器开拓

新市场所遇到的困难相对来说要小一些。2劣势国艾电齡在全国的门店规模并不多是苏宁电器两倍「苏宁电器主要占领的是南方市场而在北方市场的网店布局就比较少但是国美在北方市场的地位很难撼动。在金业文化上苏宁温和的金业文化身国类膨悍的性格很难抗衡。3 机遇辐射式的家电连锁店遍布全国各地并铢受消

费者的喜爱。尤其是在商业意识相当超前的珠三角地区。国美电器在北方市场占很大优势但是在华南地区家电连锁店的竞争还没有出现一马当先的局面。这对苏宁来说是一个很好的发展契机。通过不断的完善零售终端的网络布局迪一步肘翎络营销模式使得鉴个营销系统日趋完善?在一三线城市逐步实现实

体店与网络销售共同发展的销售网络 4 威协a实体经济的萎缩对家

电销售构成很大的威胁。b、网络营销在一定的程度上影响市场空间。网络的迅速发展正在慢慢的改发消费者的消费行为，淘宝网、京东商城、当当贩物、拍拍

网等形成了巨大的家电卖场。所以，苏宁易购在电了商务上还需要努力超越。

c、外资企业对中国的家电市场虎视眈眈。虽然目前国外家电零售商仍然将中国

作为采购巾心比宜接迪入巾国市场更有利但仍然不能完全消除可能性°

三.4P分析

1 产品（products）策略

苏宁坚持服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。从这一点来说，苏宁深知产品最终是要卖给消费者，而坚持让顾客满意才是决定企业销售额增长的关键。从产品策略上来说，首先苏宁坚持服务品牌定位，选择销售的产品均是国内知名品牌：如联想、长虹、松下、海尔、美的等。选择与知名品牌合作既保证了产品质量，也提高了苏宁整体形象与档次；其次苏宁坚持产品差异化，苏宁曾与生产厂商合作研发个性化的产品，既使苏宁的产品有别于其他电器销售商，又能在价格上更有灵活性，为自己带来竞争优势；再次，采取产品多元化，从最早的专营空调，发展到后来的多种家电品牌一应俱全，丰富了产品种类的同时，也大大加强了与业内各个知名品牌厂商的合作。

2、价格（price）策略

在苏宁的营销策略中，不难发现其对价格的灵活变动，以及围绕价格在不同的时期做过很多相应的调整。

相比其他的零售商，苏宁的产品定位相对高端，因此价格并不是市场上最低的，但是苏宁在产品定价上，几乎运用到了所有的定价法，如尾数定价法，经常看到尾数为1999等价格；或是整数定价法，巧妙的吸引消费者的心理。同时在节假日，或者新店铺开张时，经常会做活动全场打折，等等。因此招徕大批的消费者前往苏宁。

3、促销(promotion)策略

一方面，面向消费者的促销策略，如节假日打折，活动，周年庆，VIP积分点卷

等等。二方面，面向合作的厂商企业，苏宁目前已经与10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，并多次进行联合促销，多种合作，无疑也是一种促销策

略。三方面，苏宁率先推出了5S服务模式，会员专区和VIP导购等等一站式购

物，使得消费者在购买过程中，享受更多方便的同时建立品牌忠诚，从而推荐苏宁无疑也是一种促销。四方面，苏宁在最新的广告策略中，选择了明星代言人，潘玮柏与孙俪的代言，无疑很好的为“阳光服务”以及苏宁的品牌形象做了很好的宣传，同时也是一种促销手段。

4、渠道(place)

第一步，连锁店的形式，创新店面环境与布局，统一规划和管理；第二步，在物流渠道的管理上，苏宁建立了区域配送中心，城市配送中心，转配点三级物流网络等等，再辅助现金的信息系统使得苏宁能够实现24小时送货到户；最后采取“专业自营”的售后服务，充分运用全国1800多家售后网点，最大程度的开发和节省了在销售、配送、售后服务三个环节的渠道物流费用，使得渠道系统迅捷和便利。另外值得一提的是，苏宁电器开通了网上购物商城，新形态的销售渠道也为苏