《区域销售作战图》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

区域销售作战图

课程导言：

每一个区域都有可能是一座金矿

销售目标的实现取决于每个金矿的开采程度

50%以上的公司认为区域管理处于亚健康状态

60%以上的销售人员没有高效的区域和时间管理

区域的精耕细作和高效的时间管理是业绩提升的关键

课程目标：

掌握目标区域价值分析和管理方法

诊断当前的区域管理中存在的问题

能够对区域市场进行合理规划和开发

能够整合各种资源获得区域竞争优势

提高单个销售人员的作战能力和业绩

深度开发区域客户提升区域市场的销量

课程受益：

通过本课程你将能够：

1.充分识别目标区域的业务价值

2.采用正确有效的方法开发目标区域

3.掌握区域市场开发的计划和实施步骤

4.理性思考区域市场中的问题和解决方法

5.整合区域内的各种资源来支持销售活动

6.充分开发区域潜力并将潜力转化成业绩

课程时间：2天，6小时/天

讲授方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、学员演讲、头脑风暴

学员对象：大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员

课程内容：

第一讲：整体作战目标和区域目标的关系整体作战目标的制定

整体作战目标的分解

分配到区域的作战目标

分配到区域的战争资源

案例分析：某电缆公司的失败原因

第二讲：实现作战目标的区域管理评估区域的市场总量分析

长期中期短期目标的制定

区域市场的环境分析和自我定位

区域市场的销售管理状况和挑战

区域市场有效评估的关键要素

区域市场评估的参与人和责任

第三讲：实现作战目标的区域划分和开发目标区域的现状和划分的考虑

目标区域的划分价值和划分原则

目标区域的划分步骤和划分方法

目标区域的划分局限和划分调整

目标开发的各个环节整合和优化

目标区域开发的流程和开发的策略

第四讲：实现区域目标的组织设计

销售组织设计的三个维度

影响销售组织设计的因素

销售组织设计的功能类型

各种销售组织的优劣比较

选择销售组织的考虑要素

第五讲：实现区域目标的渠道管理

区域内的客户总量和分类

区域渠道的设计和选择标准

区域渠道的目标制定和管理

渠道常见的问题和解决方法

第六讲：实现区域目标的个人时间管理单兵作战的区域数目

区域客户的数量和分类

制定销售目标和工作量

制定区域客户的拜访计划

拜访路线规划和行程模式

时间管理要素和时间管理矩阵

案例分析：如何高效管理时间

数字游戏：每天进步一点点