销售人员激励办法

二〇〇六年公司销售人员

工资奖励制度试行办法

一、总则

1、为激励公司销售团队全力开拓客户，寻求销售渠道并最终达成销售目

标，确保公司完成年度销售目标，特制定本办法。

2、本办法适用于业务部汽车电子部、车贷保险业务部的销售人员。

二、销售人员的岗位职责

1、维护老客户，发展新客户，遵循《合同法》与客户签定销售合同，产品销售

价格和货款回收日期必须符合公司所规定的范围，销售合同交由办公室统一保管存档；

2、按业务流程向采购部、工程安装部提供所签定合同的产品型号、规格、数

量、特殊要求、交货时间、安装时间、培训时间等履行合同的要素，并会知财务部所签合同的产品型号、数量、价格及服务费价格；

3、协助工程安装部完成产品安装的交验；

4、按合同期限收回终端货款和通讯费、服务费；

5、及时向公司反馈用户对产品质量的建议和对产品功能、性能的改进意见。

三、业绩承诺制度

1、在年内以季度为单位对全体销售人员进行绩效考核；

2、由销售人员自报承诺年度经销额指标；

3、公司主管经理根据公司全年经营销售指标，确定每名销售人员所承诺的

业绩指标；并根据其承诺业绩指标，确定相应的岗位级别工资；

4、连续考核三个月，销售人员无签约合同和实际经销额未达到任务计划的

30％，公司有权下调销售人员的岗位级别工资直至解除劳动合同；

5、连续考核6个月，经营业绩能超额完成档位工资所确定的保底任务，经

本人自报，公司领导审批后，可上调档位工资级别。

四、销售人员工薪构成

工薪=（基本工资+绩效工资）+项目利润提成奖金

其中：岗位级别工资=基本工资+绩效工资

1、基本工资为岗位级别工资的50%，每月按考勤核发；

2、绩效工资为定级工资的50%*d%(d值为绩效考核值)，按月考核，每季

度为一个考核期；

五、岗位级别工资的确认

1、销售人员从自身条件和掌握的资源自报承诺的经销额指标.

2、公司根据每名销售人员上一财年的业绩和本财年的销售目标，确定每

名销售人员的基本档位；

3、销售人员确认基本档位,可以按公司给出的档位选择向下浮动，不能

选择向上浮动, 销售人员应承诺与档位相对应的保底任务额；

4、岗位级别工资半年调整一次,前一个半年内经营业绩突出超额完成档

位保底任务的,具备发展潜力可上调档位级别,经主管领导批准执行,反之

未完成档位保底任务者,下调其档位级别。

5、全年核算，业绩突出，签约额大道上一个档位级别，经主管领导批准,

工资按照上一档次的标准补齐。

6、全年回款任务按季度分解，单季度回款额低于季度目标30%，或者半

年回款额低于半年目标50%的，不计算绩效工资。

六、绩效工资的考核

1、绩效考核每季度为一个考核期，按月考核，考核期内全部完成所规定

的指标，绩效工资全额核发，考核期内未完成计划指标，按考核系数核发。

2、绩效考核的内容包括：

a)销售任务完成情况(20%)以签定的销售合同额为准；

b)欠款回收(20%)

c)当期货款回收、服务费回收（50%）

d)销售漏斗增量（10%）；

销售漏斗增量指每月内获得的潜在客户的有效信息达到3个～5个

3、绩效工资根据绩效考核分数d确定，即绩效工资=定级工资*50%*d%

七、销售费用管理

1、销售费用定义

a)销售费用是指在销售过程中发生的相关费用，包括：差旅费、招待费、

公关费、礼品费、交通费、通讯费等（交通费包括用公司车辆的计费）。

b)销售人员在销售过程中（特指签约前）需要调用售前资源时，由此产生

的相关差旅费、交通费计入相应项目的销售费用。

2、销售费用管理

a)销售费用额度（按季核算额度，销售人员按事项办理请借款手续）：

外地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*2%

本地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*1%

b)根据销售人员实际完成的销售任务，每季度核算实际销售费用。如实际

销售费用超标，对于超出部分费用的50%由公司负担，另外50%将从

销售人员的工薪中扣除。

c)销售人员应本着节约、经济、诚信的原则使用销售费用，请款事项完成

后，应即时核销冲帐，对于在销售费用支出中出现虚报、瞒报或其他与

公司制度相违背的情况，公司将对当事人按照相关处罚规定予以处罚。

八、销售成本

销售成本由下列费用组成

1、所销售产品的采购成本；

2、由本公司支出产品运输费用、包装费用和仓储费用；

3、产品的安装费用；

4、售后服务成本费用；

5、监控中心的服务成本费用；

6、所发生的销售费用和销售员的本人工薪成本；

7、销售员应承担的公司管理费用（房租、水、电、管理人员工资）；

8、应缴纳的税费；

9、与销售产品相关的产品鉴定费用、检测费用

九、销售利润提成奖核算办法

1、销售利润提成奖以财务收取到的货款为计算依据

2、销售利润的计算：

利润额F=N*C-N*Q

N：销售产品的数量（台）

C：已回收货款产品的单价

Q：单台销售成本

（销售成本计算见条款八，不同类型的产品分别核算）

3、销售利润提成比例系数S

GPS终端：S1=10%

汽车行驶记录仪：S2=5%

导航仪：S3=10%

产品销售利润提成比例系数的确定由公司主管经理确定，由公司领导亲自公关联系的客户，交由业务员办理的项目，其提成比例系数减半。

4、销售人员的月销售利润提成奖E

月=F

月

*S*50%

月销售利润额F

月

以货款到帐为依据

5、销售人员在季度考核期内完成计划指标，并收回相应货款，销售利润提

成奖按产品销售利润提成系数足额核发（未足额发给的月提成奖可补提）

销售利润提成E

季=F

季

*S

6、销售人员全年完成了计划指标，并收回相应货款，年度内未足额发给的

销售利润提成奖可以补提

7、跨财年的任务额清零，未完成任务的提成不再追溯

8、以下情况不发放提成奖

a)销售人员在项目提成周期内离职，剩余提成奖不再兑付；

b)销售人员在销售过程中有违规操作或违法行为，对公司利益或客户利

益造成损害的，如向客户或合作伙伴索要回扣，挪用或盗用客户回款款项等行为。

十、销售人员的回款

1、销售人员有责任主动跟进实现销售的项目回款；

2、30天内由经营管理部发黄牌警告催回款；

3、30天-60天，由销售人员提出问题，经营管理部协调各方面的资源跟进；

4、60天后如果还没有回款，则由经营管理部根据实际情况决定下扣款单，

每月扣款额为欠款额的1%，一直到项目款回来截止；

十一、附则

1、本规定中的任务额，只适用于公司自主承担的业务，其他业务见另行规定；

2、以上所有提成，都以回款后操作；合同额均为税后金额；

3、未尽事宜或与公司其他规章制度相冲突的部分，由经营管理部负责解释。

4、本制度自颁布之日起实施。