管理心理学讲义

目 录

前 言 (3)

课程提纲 (4)

模块一 管理抓重心 (5)

模块二 权力与执行 (11)

模块三 情感最激励 (16)

模块四 平衡出绩效 (21)

附件

1．课程应用计划 (31)

2．进阶读书推荐 (32)

前 言

[课程背景]

心理学系统浩大，课程精选了与管理最相关的要点进行分享。领导的目标是提升企业的运作效率，管理心理科学，致力于研究高效行为后的心理机制。

科学心理学是人类长期思考的智慧结晶，十九世纪始从哲学中分离出来。几千年来，无论社会的发展多么迅猛，人的心理规律是基本稳定的。了解基本的领导心理规律，不但能从根本上调动人的积极性，而且会大大降低企业领导中对物质成本的依赖。本课程从领导心理的基本规律出发，应用心理学的研究成果，帮助企业家提升领导的影响力。

经典的心理实验经过了多年的验证。直到今天仍然有着非常高的实用价值。比如，领导的关键是理解对方的心理开关，情感激励针对高手比金钱更有效，而强权对一线员工更能促进执行力。正所谓“攻心为上，攻城为下”，作为企业的领导者，作为团队的领袖，如何占领员工的心理高地？对心理学的实验的深刻体验，非常有益于理解人的心理。

课程既有深刻的心理原理演绎，更有实战精神，特别散发浓郁的人本情怀，主张从尊重人、发掘人的优势入手，建立持续成长的良性循环。

[课程特色]

1、基于心理学的4类经典实验分析，深入浅出地归纳和表达核心原理；

2、将中国历史智慧与西方科学技术进行结合，以道为先，以术为辅；

3、超过10位中外优秀企业家的领导实战为案例，生动形象地呈现心理学在管理中的

巨大威力。

[讲师简介]

金树松，毕业于北京大学，主修心理学，辅修历史和哲学。15年企业管理实践，近5年受聘于中山大学、清华大学担任MBA、总裁研修班客座教授，主持《管理心理学》、《优势领导思维》、《大历史大管理》等课题。

为企业实施过5万人次以上的培训服务。近5年尤其关注500强企业的中国本土公司，为中国企业参与世界竞争倾注心智。

第一模块 管理抓重心

1、视频案例引入：失衡的管理者

2、分析：掌握领导者业务的开关

3、心理学验证：霍桑实验原理与应用（1924-1927，哈佛大学，梅奥）

4、结论：领导者的工作要注意投入平衡

5、应用：（1）、平衡情感和目标

（2）、通过倾听解决安全感难题

（3）、关注中国情感特色

第二模块 权力与执行

1、案例：《亮剑》李云龙

2、分析：打开群众的开关

3、实验验证：电击实验（1961，耶鲁大学，米尔格莱姆）

4、应用：（1）、提升执行力的三种技巧

（2）、责任到人的技巧

5、陷阱及解脱：新人的导入和负面心理脱敏

第三模块 情感最激励

1、案例：《三国演义》刘备

2、分析：寻找超级明星的开关

3、实验验证：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多）

4、应用：（1）、善用情感改变态度的流程设计

（2）、情感激励法的弱点及克服方法

5、陷阱及解脱：认知不协调实验（1959，费斯廷格）

第四模块 平衡出绩效

1、测试：权变领导（费德勒，1970）

2、分析：团队绩效与风格平衡的关系

3、历史验证：中国历史揭示的“领袖-团队”平衡格局

4、问题：将平衡思想贯彻到体系设计当中

5、应用：（1）、平衡个人权力与职位权力

（2）、平衡团队的执行力与创新力

总结：领导者的人格魅力修炼

模块一 管理抓重心

本章目标

经过本章研讨后，你将能够——

掌握领导工作的开关

了解管理业务的两大重点

理解情感和业务的互动

关注中国特色

课程引入：《毛泽东传》的启发

我们通常说，领导的核心是心理，指的就是如何通过激励手段，促进员工的自觉自发努力。管理者都是天生的心理学家，他们的管理实践，无一不体现着心理学的原理。

第一篇：管理心理学概述 第二篇：个体心理与激励 第三篇：群体心理篇

第四篇：领导心理篇（领导权力、领导有效性、艺术和技巧） 第五篇：组织心理篇

——俞文钊著，东方出版中心，2002年7 月

探讨领导活动中的心理规律

领导的关键是理解人的心理开关 例：1．人们如何被激励？

2．人们如何被改变？ 3．人们如何完善自我？

一、失衡的管理：虐猫事件

问题的根源？

1．

2．

3．

参考结论：

危险的开关

领导者关注两重心 安全的开关

二、平衡安全需求与成就需求

人们在沟通的时候，经常会隐藏自己的真正意图。

人际沟通展示两方面需求，一是情感的安全，例如职业安全、地位安全、压力恐惧等等；另一方面是成就需求，例如业务技能提升，获得物质与金钱，具体的事务要求等。

托马斯·戈登，师从罗杰斯，被尊称为“沟通之父”，戈登以其创

建的“戈登方法”而闻名全球，这一方法起初用于改善父母与孩子

间的关系，后发展为一种改善所有人际关系的通用模式。

作品：《让员工做领导》、《和客户一起做营销》、《父母效能训练手册》

安全需求

在管理工作中，如果沟通对象所谈到的业务目标是自己能够解决的，则不是业务目标需求，而是情感的安全需求。

情感的需求可以归到马斯洛需求理论的第二个层次。当事人如果能够解决业务目标，而上司欲替他解决，可能威胁到其职业安全。

当事人的情感需要得到认同。即我有这样的感受是合理的，我有权利拥有这样的感受，这样的感受你是能够感同身受的，是无罪的。

如果沟通对象在否定当事人的情感安全需要，当事人则会奋起反抗，反抗的手段一般是夸大目标达成的难度，这是对否定自己安全感的一种报复。

针对目标假象，解决情感问题（一般是针对下级）有5个参考流程，话术如下： 流程 避免 可选择语句

1 对方感受不是第一次了 你感觉沮丧/压力/不爽……

2 对方感受怪你自己 要是我的话，更受不了

3 对方行动我的看法是 后来怎么样了

4 对方合理你又错了 这样做可以节省/照顾/防止……

5 对方行动按我的来做 我有一个灵感

三、关注中国式情感

1、强调情感：儒家。“儒者，柔也。”

2、强调目标：墨家、法家。墨者，黑也。

3、容易出问题的领导哲学：

4、能够持续发展的领导哲学：

近期中国受到西方目标管理的影响，可能忽略情感的投入。而情感在中国管理文化中，有着极其重要的地位。比如：

经济规律 企业领导 市场营销

家族情感对领导关系的影响

关系格局（亲/疏）：表现为血缘关系和类血缘关系、金钱关系、信仰关系 忠诚格局（忠/逆）：对文化的认同、上司的认同、岗位的认同

才能格局（才/庸）：工作意愿和工作能力

序号 关系 忠诚 才能 定 义

1 亲 忠 才 经营核心

2 事业辅佐

3 恃才傲物

4 不肖子弟

5 事业伙伴

6 耳目眼线

7 防范对象

边际人员

8 疏 逆 庸

——《差序格局与华人组织行为》，1995，郑伯埙

模块二 权力与执行

本章目标

学习完本章内容后，你将能够了解——

激发员工开关的干部模型

开启员工开关的五个动作

心理学实验验证

员工是企业执行力的关键。在团队初创期、团队规模比较小这两种情况下，特别需要集权领导，权力在对员工的激励中起到开关作用。

一、强权：李云龙激发群众

1：李云龙的素质模型？

请你用一个词语描述李云龙

对李云龙风格的哲学思考

1

2

3

4

李云龙的重要价值：

2：李云龙激发士兵5个关键字？

回顾革命初期的五种谋略

二战大屠杀之后，许多行为主义科学家都在寻找办法来理解，为什么会有这么多正常的、受过文明教化的德国人竟会对别的人类实施如此不可理喻的暴行。1950年发表的一项巨型研究报告描述了由一个多学科研究组进行的心理分析方向的实验，它将偏见和种族仇恨归因于“强权人格”，这是某种特别的为父之道和儿童体验的自然生长。可是，社会心理学家们发现这个解释太过狭窄；他们认为，答案可能更多地要牵涉到一种特别的社会情形，它引起正常人产生与性格不符的残暴行为。

1961年，在耶鲁大学，米尔格莱姆（下左）组织了一次心理试验。宣称研究学习和电击之间的关系，设计效果如下右图：

研究者会带领两位受试者到一个小房间里去，学习者坐在一张桌子前，他的双臂被绑起来，电极接到手腕上。他说，他希望电击不会太重；这人有心脏病。然后，教师被带入另一个邻近的房间，他可以在这里向学习者说话，也可以听到学习者的声音，可看不到他。桌子上有一个闪亮的大金属盒子，说是里面有一个电击发生器。前面有摆成一排的三十多个开关，每个开关上都标着电压数（15到450），另有“轻度电击”、“中度电击”等等，直到在435上标着“危险：严重电击”，还有两个开关，上面只是简单地标着“XXX。”

一开始，实验进行得很容易，什么事情也没有发生。学习者会给出一些正确的答案，也有一些错误答案，老师在每个错误答案之后给学习者一引起轻微的电击，然后继续进行下去。可是，随着学习者犯的错误越来越多，电击程度也越来越高了－当然，这些仪器都是些假摆设，实际上没有任何电流从里面出来－情形是越来越糟糕了。到75伏的时候，学习者发出了听得见的呻吟声；到120伏的时候，他喊出声来，说电击已经弄得他很痛了；到150

伏时，

米尔格莱姆

他叫出声来：“放我走，我不想试了！”每当教师动摇时，站在他旁边的研究者都说：“请继续下去。”到180伏时，学习者喊叫起来，“我疼得受不了啦！？到270伏时，他嚎叫起来。当教师犹豫不决时，研究者说：“实验要求你进行下去。”后来，当学习者开始撞墙，或者更后面，他开始尖声大叫时，研究者严肃地说：“你得进行下去，这是绝对必需的。”超过330伏时，隔壁只有沉静——这与选择了错误答案是一样解释的——研究者说：“你没有别的选择；你必须进行下去。”

你估计，当电压增加到450V的时候，多少比例的人会执行任务？

： 人类有 ，不是残暴人格导致屠杀。

在米尔格莱姆看来，他的实验系列有助于解释为什么那么多正常的德国人、奥地利人和波兰人竟会进行死亡营这类的暴行，或者至少接受了对犹太人和吉普赛人及其它被厌恶的民族的集体屠杀命令。

执行的关键是 ， 要点：

模块三 情感最激励

本章目标

学习完本章内容后，你将能够——

高级人才的开关

情感激励的陷阱及克服方法

高手心中的开关均与情感相关。企业中的超级明星，需求层次都在人性化之上。高能力、高智力、高收入精英人才解脱了物质困扰，人生追求奉献，心系国家、民众、家族。高手的开关在于对人性关怀。

一、示弱：刘备激发高手

1：刘备如何激励关羽和张飞的？

1

2

3

4

5

高手的心理开关是： ，方法是：

：假设变为现实

橡树小学实验

……橡树学校6个年级，每年级3个班，每班1个班主任，共18人，16女，2男。每位班主任得到一个名单，上面记录着本次哈佛测验得分最高的前20%同学。一个学年后，研究者对实验学生进行智力发展测验，发现智力发生的显著的提升。

老师对学生的假设能够促进对方自我要求的提高。学生的成绩提高是因为自我要求导致了成果的改善，老师的语言、肢体、心理暗示刺激了学生内心的开关，影响了学生学习成绩的提高。

因此新员工在进入公司的初期，企业的良性暗示非常重要，新员工培训是关键。

监狱试验

在1971年，斯坦福的一组心理学家，由Zimbardo领导，接受了希望对海军的监狱里的难题有更好的了解得海军的资助，开始了一次心理学实验。基本的想法是在斯坦福礼里面模拟一个监狱，用海军的钱召集一帮人来扮演警察和囚犯。看起来这个实验虽然有趣，但是似乎是不致于出什么问题的。召集的警察和囚犯的扮演者都是经过心理测试选出的心理比较稳定的人。但是计划持续两个礼拜的试验竟然只有一个多礼拜就结束了，因为出现了真实的监狱里常有的情况：暴动，绝食抗议，虐待——都发生在斯坦福心理系的大厅这个假监狱里面。

2：刘备的资本？

三、儒家示弱的陷阱

实验设计

步骤1、无聊的活动产生厌恶

步骤2、对他人撒谎说有趣

步骤3、付给不同酬劳 0美圆 1美圆 20美圆 步骤4、探测事后的真心判断 ？？？

问卷设计如下：

问 题 0美圆 1美圆 20美圆 1任务是否有趣（-5，+5）

2有多大收获（0，10） 3.08 2.80 3.15

3科学价值几何（0，10） 5.60 6.45 5.18

4是否愿意再参加（-5，+5）

行为一：无聊的活动 + 巨额的金钱 导致

行为二：无聊的活动 + 小额的金钱 导致

态度被改变，其根本原因是： ，外部环境促进了自我改变的机制。

认知不协调理论（费斯廷格）认为人有保持认知一致性的倾向，当两个认知的内容矛盾的时候人会产生心理上的紧张感，进而努力减少这种不适的感觉。特别的，当人的认知出现前后不一致的时候，主要有两种途径来减少认知不协调：

改变行动。原来的认知总是和原来的行动联系在一起。通过行动的改变，使得自己适应新的认知，摆脱旧的认知，达到认知的协调（经济理论中通常采用的视角）。

改变态度。通过改变原来的认知和新的认知之间的偏好，维持原来的认知，“忽略”新的认知，从而避免认知不协调。

认知不协调理论的现实案例

报怨以德、唾面自干

或曰，以德报怨，何如？子曰，何以报德？以直报怨，以德报德。（宪问第十四）参考：康熙改变姚启圣

模块四平衡出绩效

本章目标

学习完本节内容后，你将能够——

平衡领导者的两种权力

调整个人风格和团队情境达到高绩效

把平衡哲学应用到团队体系设计当中