2018秋东师大商务谈判离线答案

期末作业考核

《商务谈判》

满分100分

一、填空题（每空2分，共10分。）

1、针对性报价是讨价者针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。

2、成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或者行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。

3、把绿色领带赠送给捷克人意味着断绝关系。

4、用对方也明白的道理去说服对方，这是晓之以理的技巧，是处理潜在僵局的最佳方式。

5、谈判内容与当事人的谈判目标或利益没有直接关系的谈判，我们称之为非实质性谈判。

二、名词解释（每题5分，共20分。）

1、自我中心

答：惟我独尊，认为自己的观点是正确的，别人都是不对的，听不到不同的声音与意见，造成思维的片面。在谈判中，大师级的高手容易犯这样的错误，大企业或政府部门派出的代表容易进入这样的思维障碍。

2、商务谈判信息

答：商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。

3、自然气氛

答：谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。

4、僵局

答：谈判僵局是指在商务谈判中出现难以再顺利进行下去的局面。在谈判中，双方对各自的利益需求或对某一问题的立场或观点存在争议，很难形成共识，而又不愿向对方做出妥协，谈判就会出现停顿，而进入僵持的状态，这便形成了谈判僵局。

三、简答题（每题10分，共40分。）

1、什么是比较成交法，试举例说明。

答：比较成交法是指使用参照对象说服对方成交的方法。这种方法一般有两种具体方法：

有利的比较成交法。有利的比较成交法是指用语言将对方置于很高的地位，以促成交易的一种方法。不利的比较成交法。不利的比较成交法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。使用这种方

法时，谈判者往往要列举出一些令人遗憾的事情。谈判到了最后阶段，这样的比较十分有分量。

2、合同的形式有哪些？

答：合同的形式又称合同的方式，是指当事人合意的表现形式，即与合同当事人意思表示一致的外在表现形式，它是合同内容的外部表现和合同内容的载体。根据我国法律的规定，当事人订立合同可以采用以下几种形式：

（1）口头合同

口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以谈话、电话等口头形式对合同内容达成一致的协议，无任何书面的或其他有形载体来表现合同内容。口头合同也是合同形式中一种重要的表现形式。

口头合同广泛应用于社会生活的各个领域，与人们的衣食住行密切相关，如在自由市场买菜、在商店买衣服等。合同的口头形式，无须当事人约定。凡当事人无约定或法律未规定特定形式的合同，均可以采取口头形式。

合同采取口头形式的优点是简便快捷，缺点在于发生纠纷时取证困难。所以，对于可以即时清结、关系比较简单的合同，适于采用这种形式。对于不能即时清结的合同以及较为复杂重要的合同则不宜采用这种合同形式。在实践中，合同采取口头形式并不意味着不产生任何文字凭据，如人们在商店购物，有时也会要求店主开具发票或其他购物凭证，但这类文字材料只能视为合同成立的证明，而不能作为合同成立条件。但反而言之，只要有证据表明口头合同的成立，双方均应严格履行，不履行或不完全履行口头合同，同样要承担违约责任。

（2）书面合同

书面合同是指以文字为表现形式的合同形式。多以合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等有形地表现。

书面合同最大的优点是可以使合同有据可查，发生纠纷时容易举证，便于分清责任，有利于交易的安全。因此，关系复杂的合同、重要的合同最好采用书面形式。

（3）其他形式

这是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。

3、泰国的主要礼仪和禁忌有哪些？

答：着装：在商务交往中，泰国人大多着深色的套装或套裙。访问泰国各级政府机构宜穿西装，但商人见面时穿讲究一点的T恤衫、系领带即可。

会面：泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是行“合十礼”。朋友相见，双手合十，稍稍低头，并且同时问候对方“您好”。在社交场合，泰国人习惯以“小姐”、“先生”等国际上流行的称呼彼此相称。而且他们在称呼交往对象时，不习惯称呼其姓，而是习惯称呼其名。

在泰国人面前，盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的。无论是坐着还是站着，不要让泰国人明显地看到你的鞋底。和泰国商人相处，不要夸耀自己国家的经济，否则他们会认为你太傲慢，在以后的交往中，有可能会有意地为难你。因此，在泰国商人面前，显得越谦虚越好。

禁忌：颜色方面，泰国人喜爱红色和黄色，但忌讳褐色。他们喜欢在广告、包装、商标、服饰上使用鲜明颜色，并习惯用颜色表示不同日期，群众常按不同日期，穿着不同色彩的服装。在鲜花中，泰国人不大喜欢茉莉花，因为在泰语里，它的发音与“伤心’类似。在举止方面，泰国人在举止动作上的禁忌很多。泰国人非常重视人的头部，而轻视两脚，认为头是灵魂所在，是神圣不可侵犯的，切记勿触摸别人的头，即使是摸小孩的头也不行。跟泰国人接触时，千万不要动手拍打对方。用左手接触对方，讲话时以手指对对方指指点点，也是不允许的。

4、避免僵局应该保持什么样的态度？

答：态度是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。一般认为避免僵局发生要保持的态度主要有以下几点：

1.欢迎反对意见的态度

听到对方的意见应闻过则喜，持欢迎态度。因为这标志着实质性的谈判已经开始。

保持冷静的态度

谈判中可能包括不合理的反对意见，此时，谈判人员切不能带愤怒的口吻反驳对方的意见。谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状态就可能化解，使用对方能够接受的语气委婉的说服他，使谈判顺利进行。

遵循平等互利的原则

谈判双方可能在规模和经济实力上有差别，但是从法律地位上讲，享有相同的权利、义务。不应该恃强凌弱。

2.持有欣赏对方的态度

“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另外的优点”。

敢于承认错误的态度：“三思而后言之”

说错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对方的原谅，或是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。

认真倾听的态度

无论是点头还是微笑，又或者是赞同的手势等等，都表明你在认真倾听，对对手的这种尊重是避免僵局发生的有效态度之一。

四、论述题（每题15分，共30分。）

1、商务谈判的基本理论有哪些。

答：谈判需要理论，谈判结构理论，谈判技巧理论，谈判实力理论，原则谈判理论和谈判谋略理论。

2、论述一下日本商人的谈判风格。

答：现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。

日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，在拜访中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。可以通过一番寒暄，谈谈日本人的各方面，用迂回的方式称赞对方；或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等，因为日本人对这方面颇感兴趣，有的甚至达到专家水平，若你在这方面有所研究会令他们肃然起敬，有利于接下来的正式谈判。

日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。日本有许多家族式企业，它们使个人、家庭和企业紧密相联，使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有高度的统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人，他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀疑其能力、代表性及在公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。

日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。在签订合同之前，日本商人通常格外谨慎，认真审查全部细节；在订立合同之后，他们一般较重视合同的履行，履约率较高。但这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。