如何成为一名合格的商务谈判人员

如何成为一名合格的商务谈判人员

生物科学2014级（1）班学生姓名：庞文惠

摘要：谈判作为人类日常生活中的一种交流方式，已经不知不觉融入生活中的

每一个角落。商务谈判也随着时代的步伐不断前进，国内外市场经济的不断发展慢慢变得不可或缺。我国也正向着经济全球在积极靠拢，经济交流对象日益广泛，因此，作为身处于这个经济交流、商务沟通发展迅猛时代的我们，对于商务谈判的技能掌握也变得尤为重要。那么成为一个合格的商务谈判人员需要具备什么呢。

关键词：商务谈判;技巧;基本素养

一、良好的道德素质

我认为不管是否是成为一名谈判人员，作为一个社会人，应具备良好的道德素质和职业操守。素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。如果一个人连最基本的一个合格的人的道德素质都没有何来进一步成为谈判人员之说呢，这是最基本的要求。

二、培养良好的心理素质和心理承受能力

在进行商务谈判的过程中,肯定会面对对手的一切有可能的语言攻击和心理攻势。这时一个合格的商务谈判人员就必须时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。而且要在面对对手的语言讽刺和挖苦中体现一个合格的谈判人员宽广的心胸，良好的修养为双方进行观点的表述搭建一个平稳的平台。始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要充分的利用自己的一切能力成功完成谈判，达成最后谈判的目的。

三、必须要有高度的责任心和事业心

作为谈判人员，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。

四、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的。

商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。一个合格的商务谈判者应该具备在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识；除了要要掌握所从事行业的专业

知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解其他国际的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。

五、杰出的专业技能与谈判能力

知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个合格的的谈判者必须以掌握扎实的专业技能和谈判能力作保证。那么具体的能力有以下几种：

1. 较强的沟通说服能力。谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。而说服则需要强大的表达共同能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为达成目标服务。能否说服、怎样说服对方，是谈判成功的关键，因此，谈判者必须具备较强的沟通能力。

2. 敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求。所以，商务谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。因此敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，是合格的谈判者必备的能力之一。

3. 灵活的现场调控能力。面对在谈判中的瞬息万变，一个合格的商务谈判人员必须要善于应变，权宜通达，机动进取。谈判中可能会出现的变动不是每个人都能预料到，这必须要在实际情况下应对一切会出现的紧急情况，临场发挥。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，合格的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人汪涵、杨澜都曾在直播现场遭遇直播突发事件时所表现的灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

4．较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人脉交际，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在家靠父母，出门靠朋友，如果在谈判过程中双方是互相认识，这会为谈判建立一个良好的基础，因为从人的自然心理看，如果互相产生好感和熟悉度，棘手的问题也好解决。

5.高度的自信心和创造力。合格的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。只有坚定信心才能有足够的依据去说服对方。

７.注重礼仪礼节。礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。

在中国这个礼仪大国中，良好的文明礼仪会给对方在谈判的第一印象留下良好的开端。每一个行业都有一定的礼仪规范。谈判的礼仪礼节既是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养，所以一位合格的谈判者是非常重视礼仪的。

谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的，因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。