商务谈判复习资料
一、名词解释（每题5分，共25分）
1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。
2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
3．谈判手的举止指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。
二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）
1．准合同的谈判，“准”的意义是（有先决条件）。
2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求）。
3．付价的力度规则具体表现为（B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）。
4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？
（ B．要与商务主谈商量）
5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求
（答的准确、适时适度、出言不悔）。
三、简答题
1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？
印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。
2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。
四、案例分析（每题10分，共30分）
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。
天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。
问题：
1．天津公司的探询是否成功？为什么？
天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报
价。
2．天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。
3．天津公司的探询要做何调整？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。
一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)
1．所有谈判标的共同的谈判目标是(C. 划分责、权、利)。
2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即(A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性)。
3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段)。
4．价格性质主要是指( C 交易价格是固定价还是浮动价)。
5．评论价格解释的原则是( B ．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收)。
二、名词解释(每题5分，共25分)
1. 谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行
分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。
2. 报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说
明其报价内容的做法。
3. 报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。
4. 讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条
件要求的行为。
5. 还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的
行为。
三、分析题(每题10分，共20分)
1．什么是探询中冷与热的控制点? 探询方式、探询用语和探询次数。
2．谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、谈判程序和时间表
四、案例分析(每小题10分，共40分)
中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上
问题：
1．如何看中方对阿方迟到的处理？
中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。
2．如何看阿方把中方请到家的做法？
阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。
3．阿方最终价格谈判的手法如何？
阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。
4．如何评价双方的最后成交过程？
双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。
一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A台上（一线）和台下)两类人员。
2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C、划分责、权、利 )。
3、准合同的谈判的“准”的意义是(B、有先决条件)。
4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B、预备性、计较性、保留性)。
5、买方地位谈判的特征是(B、情报性强、掏钱难、度势压人)。
6、代理地位的谈判特征为(B、姿态超脱、态度积极、权限意识强)。
7、客座谈判的特征为(B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 )。
1、先期探询的严谨原则表现在（A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果）
2、要让对手详细做价格解释的办法是（B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求）
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段）。
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（C、货与价的关系）
5、价格性质主要指（C、交易价格是固定价还是浮动价）
6、构成调价的元素有（A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿）
7、评论价格解释的规则是（B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收）。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（C、分类和分档）
9、讨价的力度规则具体表现为：
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
10、确定还价起点的三个因素是
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现： B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
13、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时与后退适度
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是B、商务主谈人
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求B、最大利益，妥协的满足
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：B、投入人员、用语、态度
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有B、设问调侃，列单调侃
9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：B、清理、部署、可能的保留
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：A、面部表现、身体表达、言语表达
2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：B、自我发泄、影响对手
3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：B、针锋相对和因势利导
5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：
A、组织措施与自我改造
6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：A、予以不松、紧之有望
9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。B、距离、手势、眼神、音调和用语
1、论证一般由（ B ）三个因素构成。B、论题、论据、论证方法
2、论证的原则有三个：C、全面性、本质和具体的原则
3、推理的形式有：A、类比、归纳、演绎
4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应B、善于转移思路
5、快速思维应遵循两个原则： B、快速反击和振奋斗志的原则
6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是A、反问和反证
7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
1、借恻隐在运用时要注意B、人格和对象
2、单送选择权的策略运用应注意C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意B、态度温和，避免闲扯
4、空城计运用时应注意B、背景，灵活，认真
5、欲擒故纵的策略运用时要注意A、立点在擒，留有机会，谈话分寸
6、最后通牒使用时应注意B、令人可信，不可滥用
7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出C、说理
9、即将法使用时应注意B、话题和用语
10、打虚头策略运用时应注意A 抓准虚头，打虚头要坚决
11、反间计运用时应注意C、选好“引子”有的放矢，利用时效
12、运用谈判升格策略时，应注意C、运用时间，不可滥用，准备气氛
1、商业法律用语的特征主要体现在其B、通用性、刻板性与严谨性
2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ B ）的特征。B、干脆、坚定与自信
3、商业谈判中的话题类型有C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为A、为了成交、为了比价、为了送客
5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即 B、谈判的准备、初期、中期和后期
1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义A、结构分量和用语分寸
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的C、次序规则和主从规则
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：B、合法性、均衡性、现实性
5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于： A、交易内容和正文书写格式
6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是B、紧跟明义和突出个性的原则
7、合同附件的谈判原则为：C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（）等步骤。B、陈述假设、质询、辩论、归纳
2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种： C、从众原则、从利原则、平衡原则
3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：A、信息真伪与信息价值
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到C、两个极端方案和若干可能的方案
5、战略决策的实施责任以谁为主？ A、项目谈判的负责人
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？B、受托谈判的单位
8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？
C、不明显的方式
9、完成监督的评价应有三个环节，它们是B、对照、分析、判断
1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的B、客观性
2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（）。C
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（）是正
确的。C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。
二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容？ B、国际 C、商务 D、谈判
2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出的标准。A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准
3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有 B、主动参与 C、被动参与
4、民间谈判的特点有A、灵活性 C、重私交 D、计较多
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有A、直接探寻 B、间接探寻
2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有A、目标 B、程序 C、时间
3、所谓“三步统一法”的三步是 B、各抒己见 C、归纳 D、决断
4、谈判终局的判定标准是A、条件准则 C、时间准则 D、策略准则
5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有A、连贯原则 B、简捷原则 C、中庸原则 D、对口原则
1、适用于国际商业谈判的人才标准有A、思想水平 B、工作作风 D、业务水平
2、决定谈判班子构成的原则有A、实力 C、进度
3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有
A、纽带作用
B、指挥作业
C、接口作用
D、寻找妥协点
1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为A、礼 B、诚 C、信D、责
3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为
A、自上而下
B、自下而上
C、从里向外
D、从外向里
1、国际贸易的点之一是谈判手的（）这些对谈判的思维产生影响。 C、多国性 D、多民族性
2、与英国谈判手谈判应注意以下A、注重礼节 B、利用架子要实惠 C、简捷求快
1、谈判策略的作用有A、起好锚 B、稳好舵 C、撑好帆 D、管好人
2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有
A、针锋相对
B、最后通牒
C、请君入瓮
D、说绝话
3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（）决定因素。
A、对象
B、内容
C、阶段
D、组织
1、在商业谈判中的外交用语具有A、重礼性 B、圆滑性 D、缓冲性
2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现B、通用性 C、刻板性D、严谨性
3、文学用语在商业谈判中突出体现（）的特点。A、优雅 C、诙谐D、富有感染力
4、军事用语中（）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。A、干脆 B、坚定 D、自信
5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（）。A、为了成交 B、比价 C、送客
1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为A、正文C、附件
2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（）规则。A、共识 C、简明 D、用词一致
3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（）。B、合法性 C、均衡性 D、现实性
4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（）原则。
A、正文名义
B、突出个性
1、商务谈判中的决策可分为（）类型。C、战略决策 D、战术决策
2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在A、谈判态度 C、谈判组织
3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（）。A、应对的话语 B、应对的态度 C、采取的策略 D、交易的时间
4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为A、采集信息 B、评价 D选择
1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（）A、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息
2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）A、直接信息 B、间接信息
三、判断题
1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错）
2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（对）
3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。
（错）
4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）
5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（对）
6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（对）
7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（错）
8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（错）
1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（错）
2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是
双方意见短兵相接的谈判阶段。（错）
3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）
4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）
5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（对）
6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是
沟通。（错）
7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（错）
8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（对）
1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）
2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（对）
3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（错）
4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（对）
5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（错）
6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（错）
7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（对）
8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（对）
1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在
的、手一定制约的行为。（对）
2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（对）
3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（错）
4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（错）
5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）
6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（错）
7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）
1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（错）
2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较
小。（错）
3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意
钻研伦理。（错）
4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（对）
5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）
6、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）
7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反
而觉得畅快自足。（对）
8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（对）
9满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（错）
10借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对）11声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制12对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错）
13步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）14调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（对）
15际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）
1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（对）
2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（错）
3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（对）
4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）
5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）
6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（对）
1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（错）
2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（错）
3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（错）
4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（错）
5、互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（对）
6、信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担
保有效期。（错）
7、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂
钩。（对）
1、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的
实现而制定方案的过程。（错）
对、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。错、战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的错、信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。
预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。（错）
商务谈判案例分析题
案例一：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己
知彼才能百战百胜。
案例二：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
案例分析
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利
益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异
案例四
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
案例五
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18 问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？
最佳答案1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例六光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙
1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点（不清楚的地方）
2 多考察相同环境的具体情况
3 确定价格后，索要尽可能多的优惠
4 付款在合理的情况下越晚付越好
案例七牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。·····
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。
第三，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。
第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。
案例八：商务谈判：提单破绽案例分析
2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
案例分析
本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以
备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
1．在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。
2．收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。
3．仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。
案例九：1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
（1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X 的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装
配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。
4：未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8％～10％左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。
（2）.可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础
（3）我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14．2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。
（4）综上所述．我们认为．多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
案例十：1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的,时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
案例十一A公司为生产电脑的厂家,B公司为其客户,A公司与B公司已签订合同,合同款项为20万元,作为一个经理,你将怎么和B公司经理谈判呢?
案例分析：关于价格变化影响到价款的问题《合同法》第六十三条规定：“执行政府定价或者政府指导价的，在合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；价格下降时，按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；价格下降时，按照原价格执行。”
但这只适用于政府定价或者政府指导价的情形，不知你们这是否属于政府定价或者政府指导价，参考吧。如果不能适用，则只能从“显失公平”上说话了。
根据《合同法》第五十四条规定：“下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：（一）因重大误解订立的；
（二）在订立合同时显失公平的。”
但要注意：这是有时间限制的，即《合同法》第五十五条：“有下列情形之一的，撤销权消灭：
（一）具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权；……”
一、是非判断题
1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（√）
2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。…………………………………(× )
3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（×）
4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责…………………………….（×）
5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。………………………………….（×）
6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（√）
7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。…………………………….. （√）
8、谈判中的冲突是不可避免的。…………………………………………………（√）
9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。…………………………………...（√）
10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。………………………………………（√）
二、单项选择题
1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和……… A 交货
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。……C 不同意
3、对上级的指示，你持何种态度？… A 根据情况考虑执行。
4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？… A .. 肯定如此
5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为…A 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。.
6、“最后报价”战术的效果主要是 . D .促进最后成交
7、报价策略实施中最关键的问题是 D .报价的起点
8、假设条件可能会起到下列哪种作用？… D .试探对方虚实
9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协议的最主要源因C 交货条款
10、为什么说把握成交机会很重要… C 只有把握机会才能有效成交…
三、多项选择题
1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题A 充分讨论 B 适当讨论C 主要问题讨论
2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？ B 低信誉、高赞同 C高信誉、低赞同
3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为A 谈判目标就是企业目标.
C企业目标是制定谈判目标的依据
4、如果把休会作为一种策略考虑，它的主要作用是
A 恢复体力与精力.
B 创造与对方周旋的机会
C 解决疑难问题
5、“得寸进尺”战术的实质是 A 一点一点地争取不会引起对方的注意. B 利用人们的妥协心理
C 通过不断争取实现既定目标
D 积少成多不会激怒对方. .
6、在价格洽商上最好的办法是 B …把价格条款与其他条件相接合 C 采取价格分解
7、你认为威胁的效果是 A ..能使对方妥协C 以不道德的手段达到不道德的目的
8、你认为耐心与谈判成功有什么关系
A ..便被动为主动
B …争取最佳成交机会
C 消除谈判障碍 .
D 获得你想要的一切.
9、你认为优秀的谈判者那几个特点是主要的 A .擅长讲话. B 善于倾听 C 善于理解别人
四、简述题
1、.一场商务谈判的准备有哪些内容
答：商务谈判的准备有谈判人员的准备；谈判所需知识和信息的收集准备；拟定谈判方案；物质条件的准备。
2、倾听的作用。
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判实训总结
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
商务谈判情景模拟实训方案
商务谈判情景模拟 实训方案
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 三、最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 四、可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 五、最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案 一、填空题（每空1分，共10分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、 ______________。 5、索赔的主要依据是______________。 二、单项选择题（每题1分，共10分） 1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 ______________方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 _____________。 A.问 B.听 C. 看 D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有____________。 A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 ____________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ____________。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括____________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有__________。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
商务谈判实训心得体会(体会心得)
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
策划实训小结(2020)
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 策划实训小结(2020) The work summary can correctly recognize the advantages and disadvantages of previous work, clarify the direction of the next work, and improve work efficiency
策划实训小结(2020) 商务活动组织与策划这门课程是我们学文秘专业的重要课程，从老师的理论知识讲解到实训课程的相关指导，都是我们学习的重点，当然理论要联系实际才会有更好的效果，所以实训是此门课程不可忽视的部分。我也从实训中学到了收获到了许多，我从以下几个方面对自己的实训进行总结。 一、在联系实际后，理论知识更容易让我掌握。不管是自己这组进行实训还是看其它小组进行实训，我都能从中获得一此对自己有益的部分。我会从他们的活动流程、团队协作、组织管理、以及个人细节等方面进行评价。同时告诉自己以后也要避免这些错误的发生。 二、在自己演示商务活动时，我通演常会对自己所要扮演的角
色进行相关的练习、会做好相关节的准备。在好次演示恒达秘书事务所开业时，我们小组成员在经过充分准备，精心策划每个环节、及做好几次的彩排后才正式在课上演示，而且得到了老师和同学的认可。当然其中的不足部分也是有的，像是我们的部分节目没有与主题相关，但是我们会从这次实训中得到启示，会在以后的实训乃至以后走向社会之时，都要注意这些方面及细节部分。从这次开业庆典活动的演示中，我认识到一个好的活动的进行，必须有很好的策划方案、好的团队协作、以及团队人员的相互交流与沟通、等等。因为有了这些后才能更好地对活动进行举办，才会得到良好的效果。 三、在实训时犯错误，是为了以后在社会的成功。的确，我们总会在实训中犯这样或是那样的错误，有时是细节上没有注意，像在演示签字仪式时，我们要注意很多的方面，要注意签字桌的布置，包括台布、物品、签字笔等等，要注意主方、客方及观礼人员的位置，要注意签字时的次序，交换文本的相关细节。 四、多做演练，有助于实训的成功，也就是要多次彩排才更有助于商务活动的成功举办。我在我们这组演示签字仪式时扮演的是
商务谈判模拟题
商务谈判(1384) 一、单选题 答题要求:下列各题，只有一个符合题意的正确答案，请选择你认为正确的答案，多选、错选、不选均不得分。 1、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（） A.、对手不熟悉该项交易 B.双方不存在争议 C.时间紧 D.双方对该笔交易都很有希望 参考答案:C 答案解析:无 2、表面上，谈判手的年龄表现不出（） A.阅历深浅 B.经验丰薄 C.成熟与否 D.是主谈人 参考答案:D 答案解析:无
3、不是客主座轮流的谈判的特征的是（） A.内外结合 B.时间与效益相应 C.阶段利益目标明确 D.换座不换帅 参考答案:A 答案解析:无 4、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（） A.听取汇报 B.分析形势 C.被动参与 D.宣传鼓动 参考答案:B 答案解析:无 5、意向书谈判主要特点是（） A.随意性、轻松、不保留 B.预备性、计较性、保留性 C.友好、试探、对抗小
D.不需要面对面的进行谈判 参考答案:A 答案解析:无 6、所有谈判的共同谈判目标是（） A.要求谈清楚 B.谈出结果 C.划分责、权、利 D.击败谈判对手 参考答案:C 答案解析:无 7、不是三类合同的特征的是（） A.地位平等 B.内容广 C.信息透明度高 D.手法多变 参考答案:D 答案解析:无 8、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）
A.姿态超脱 B.态度积极 C.注重权限 D.冲击力弱 参考答案:D 答案解析:无 9、讨价的力度规则具体表现为（） A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B.绝不留情、要求苛刻 C.狠挤油水，不怕对抗 D.次数多，力求多得 参考答案:A 答案解析:无 10、先期探寻的严谨性原则表现在（） A.事先内部统一 B.跟踪探寻反应 C.探寻文字写得好，投递安全可靠
商务谈判课程感想3篇
商务谈判课程感想3篇 商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。商务谈判课程感想有哪些?下面整理了商务谈判课程感想，供你阅读参考。 商务谈判课程感想01： 本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。 商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度
上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。 通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不 至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。 团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个
商务策划实训个人总结 文档
商务策划实训 个人总结 班别商管0931 姓名黄远超 学号G20096013106
本学期我们进行了两个月的商务策划实训，商务实务策划实训是课程设计型实训课程，是商务管理专业学生运用所学管理、营销、市场调查与预测、商务策划等相关的学科知识的综合性应用型的项目化实训课程，是针对特定的商务问题进行分析和一定深度的探索演练，以设计出一个解决特定问题的方案，从而提高学生理论联系实际解决实际问题的能力的重要的实践学习环节。 一、实训目的 （一）系统掌握商务策划的基本原理、科学的思维方法及一般程序，为全面提高就业竞争力、成为创新人才打下 基础； （二）了解商务策划的策略与技巧，激发创新意识，使策划思维成为思考问题、解决问题的一种习惯； （三）提高学生在市场调研中收集、分析、整理和评价数据的能力； （四）了解创新人才的素养与知识结构，熟悉商务策划书的撰写； （五）培养学生市场竞争意识和团队合作的精神。 二、实训任务 （一）制定商务策划设计项目行动计划 （二）制定商务策划项目调研计划 （三）设计切合实际的调查问卷或调查访谈提纲并进行实施
（四）根据调查结果，各组撰写合乎规范的调研报告一份（五）根据调研的情况，各组设计项目的商务策划书一份，并制作成为克演示的PPT文档 （六）撰写个人商务策划实训总结一份 三、个人承担的工作 （一）参与了初期商务策划调查主题的讨论，共同确定了主题； （二）参与调查问卷的发放、回收以及调查数据的统计； （三）参与了实地调查； （四）参与了策划方案的设计及商务策划书的编写 本人在本小组中是一名普通的组员，在实训过程中为本小组贡献了一份微薄之力，但这也是我的本职任务，实训的圆满完成离不开每位组员的共同努力，而我也起到了一定的监督作用。四、存在的问题及改进意见 （一）存在的问题 1、小组分工合作方面 （1）任务分工不够明确，从而导致有人很忙有人很闲，不能充分利用时间和资源； （2）小组成员间缺乏沟通，导致有些成员对策划方案还不够了解； （3）团队合作精神有待加强。 2、市场调查方面
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
商务谈判试题及答案卷
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
商务谈判实训心得3篇
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
商务策划课程个人总结
商务策划课程个人总结 一、前言 国际经济与贸易专业旨在培养了解主要国家和地区的经济发展状况及 其贸易政策，具有听、说、读、写、译的基本能力，并能从事涉外经济工作的综合型人才，而商务策划对创新人才的培养有着十分突出的作用，对于我们即将毕业的大四学生来说更是一项不可缺少的修炼。因此，商务策划必将成为大学课程的一个重要组成部分。 此次商务策划课程设计对于培养商务问题分析能力，提高理论联系实际，解决实际问题的能力都有重要作用。 二、课程设计的内容、目的及意义 1、课程设计主题: 紫荆城9号楼楼王万达广场推广方案 2、课程设计内容 ①确定策划课题。通过小组讨论最终确定“紫荆城9号楼楼王万达广场推广方案”这个主题。 ②进行市场调研。对紫荆城9号楼楼王万达广场进行相应的市场调研，对调查结果进行分析并撰写市场调查报告，发现紫荆城9号楼楼王万达广场在经营过程中存在的问题； ③设计策划方案。针对发现的问题制定出几种可选策划方案，并确定策划目标； ④编写策划书。对制定出的几种策划方案进行讨论，确定最优方案，并以此方案为基础编写策划书。
3、课程设计目的 ①系统掌握商务策划的基本原理，运用所学经济学、管理学、市场营销等相关知识，实现理论与实践的结合。 ②提高解决实际问题的能力，增强发现并运用规律、整合有限资源的能力，从而实现最小投入最大产出得目的。 ③了解商务策划的技巧与策略，激发创新意识，使策划思维成为思考问题、解决问题的一种习惯，提高技能和社会适应能力，为毕业后走上工作岗位打下良好的基础； ④提高在市场调研中收集、分析、整理、评价数据并发现问题的能力； ⑤熟悉商务策划书的撰写，掌握商务策划书的基本要求； ⑥增强市场竞争意识，加强团队合作精神。 4、选择该课程设计主题的背景 近年来，房地产行业显示出巨大的发展潜力和前景，成为我国居民的“第一大消费热点”，巨大的商机已经开始凸现，同时，随着该行业的迅速发展，房地产业硝烟四起、群雄割据,使众多同行陷入极度困扰之中。房地产机构近年虽有所发展，但大部分并没有系统化的管理模式，促销方式单一，仅停留在简单的打折、售卡，广告宣传盲目夸大，服务尚处于粗放阶段，缺乏科学有序的管理。如何有效地扩大市场已成为房地差行业面临的重要问题。因此，该项课程设计具有重要意义。 三、课程设计过程 1、课程设计时间：2010年12月20日到12月31日 课程设计地点：具体地点不固定，答辩地点在C216
商务谈判方案的内容.doc
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?