消费心理学在市场营销中的应用

刘正3 12房地产经营管理

随着经济技术的不断发展，人们的消费水平也从单一的满足温饱而变得多样化，在商家和消费者的不断磨合中，搞清消费者心理，利用消费者心理，成为商家在营销中至关重要的一环。消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。消费心理与市场营销的关系式双向的，迎合消费心理的市场营销手段产生经济。营销手法（推销、广告、商业促销、公共关系）深深地影响着消费者的消费心理，这一点我们都有感受，看广告买东西，看促销信息。同时也不知不觉中影响着市场营销决策者的方向和创意，因为营销的基本点是消费者，消费心理（的分析）对企业营销部门至关重要。（一）消费心理与个性

①感觉与知觉在营销中的运用

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界事物的个别属性的反映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性反映。

1、感觉在营销活动中的运用

（1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。

（2）、给消费者以适宜的刺激。

(3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。

2、知觉在营销活动中的运用

（1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。

（2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望

（3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传

（4）、营业员利用错觉原理推销商品。

②表象规律在营销中的运用

想象是指用过去感知的材料来创造新形象或者说想象是头脑改造

记忆中的表象而创造新形象的过程，是想象的表象

（1）想象对认识具有补充作用。

（2）想象具有超前认识的作用。

（3）想象具有满足需要的作用。

③注意规律在营销中的运用

(1)注意转换规律在零售企业运用

(2)利用注意功能以及有意注意与无意注意的转换激发消费需求。

(3)企业及其产品宣传需要引起消费者的注意。

(4)利用注意的分配与转移规律提高销售服务效能

(5) 利用消费者注意的稳定性陈列商品

④情绪在营销活动中的运用

情绪不同于认知。认知是对事物逼真的反映。情绪则不同，它是一种主观体验。

(1)利用情调规律提高销售效果

(2)利用心境规律感染消费者

(3)利用激情规律激发购买欲望

(4)利用应激规律诱导消费者产生某种购买行为

(5)利用情操规律诱导消费者对产品的偏好

⑤气质在营销活动中的运用

⑥性格的消费心理分析

⑦能力在营销中的运用

（二）消费心理与商家形象

商店形象的获得不仅来自消费者对商店的功能性特征如价格、方便性和商品选择范围的感知，也来自她对非功能性如建筑物、商店内部装修、气味、广告等的感觉与体验。商店形象是顾客对零售商的总体印象(overall impression)。Manllis认为商店形象是指顾客依据商店的总体服务水平、产品质量、价格水平和店内氛围等因素对该商店作出的价值判断。

商店形象包含商店本身的功能特征及消费者的心理属性；商店形象是消费者对商店的整体感觉；消费者会在众多的特征中挑选出他感觉重要的特征而加以整合，并非是一项固定的感情成分，可能会受到其它因素的影响而改变；商店形象的形成是消费者对某商店的个人主观认为。

强化自身的主力商品，提高商品质量

健全服务措施，改善服务态度

降低消费者的价格购买风险,强化消费者头脑中的商店形象

适度广告宣传，提高商店的知名度

构建安全、舒适的购物环境

（三）消费心理与价格

价格是商品价值的货币表现。是相对价值非绝对价值，价格可变。价格心理是商品价格这一客观现状在消费者心理上的反映。

（1）非整数定价策略（针对消费者求廉、习惯心理）

非整数定价：给商品制定一个带有零头数结尾的价格，目前在国际市场上广为流行，适用于一般生活品。

美国---奇数定价法日本和港澳---偶数定价法中国---多以8和6为零头

非整数定价法存在以下四种心理作用：①给消费者造成价格偏低的感觉；②给消费者造成定价准确的印象；③给消费者一种降价的错觉；④给消费者一种数字中意的感觉。

习惯价格与方便价格心理策略

习惯价格：给商品制定一个符合消费者习惯的价格，给消费者价格合理及价格稳定的感觉，适用于销售量大、适应面广的日用品。方便价格：也称为整数价格策略，即对于某些低价或高价商品，有意定一个整数价格，以便于购销活动。

低价：给消费者便宜、合算的感觉

高价：提高商品地位，适应那些以满足社会性需要为主的消费者

折让价格策略--（针对消费者的求廉心理）

折让价格：商品销售者在一定条件下，通过降低价格或直接给予购买者折扣等方式来争取顾客的定价策略。折让价格策略可分为折扣定价策略和让价策略

折扣定价策略可分为：①数量折扣；②季节性折扣；③新产品推广折扣；④节日折扣让价策略可分为：①促销让价；②以旧让新让价

声望定价策略

声望定价：利用消费者追逐名牌商品、求名店的声望的心理，利用自己在长期经营与服务中在消费者心目中树立的威望，通过制定较高的商品价格来满足消费者的心理。此种定价策略只适宜于名牌商品、名牌商店。

（5）分档定价策略

分档定价：把某一类商品的不同品牌、不同规格、不同型号划分成若干个档次，对每一档次的商品制定一个价格。

（四）消费心理与购物环境

购物环境就要谈及肯德基与必胜客，购物环境的舒适和美观性：购物环境的舒适性和美观性，能提高消费者光顾次数和停留时间，也就为接触商品提供了机会。创造美观舒适的购物环境，主要体现在：视觉的愉悦感. 身体触觉的舒适感. 优雅的声学

效果等。

购物环境的安全性：商业空间在设计上追求舒适性的前提是

保证商业空间在使用上的安全性，国家对公共建筑的室内环

境有明确的的规范和要求，达不到规范就一票否决。首先，

要考虑设备安装设计的安全性；其次，空间设计中要避免可

能对顾客造成伤害的系列问题：第三，设计时避免顾客心理

恐惧和不安全的因素。

购物环境的方便性：就近购物，方便快捷，省时省钱，这是

消费者的最佳选择。因此，交通便利和人口密集的区域往往

作为商场业主“选址“的首要选择。因此，交通便利和人口密

集的区域往往作为商场业“选址”首要选择。此外，商业空间

内部交通线路设计的合理性也决定了购物环境的方便性。购

物环境的可选择性：“货比三家”是众所周知的道理，也说明

了消费者在消费过程中，存在着比较、选择的过程，而这一过程的满足则能够促进消费的形成，这说明购物环境中存在着比较、选择可能的重要性。所以大型的购物环境中应具备多家商店、多家商店、多方面信息等，以便产生商业聚集效应。

购物环境的标识性：在同一个区域，经营同一种商品的商店，只要设计独特的商店标识和门面、富有创意的橱窗和广告和富于新意的购物环境，才会给消费者留下深刻的记忆。同时，正因为每个商店的独特性、新颖感和可识别性，才形成商业街的丰富的商业氛围。各种形式的展示是人类特有的一种社会化活动。

（五）消费心理与流行

消费流行是一种客观经济现象，它的形成与发展与消费心理密切相关，探讨二者的关系，研究其中的规律，可以指导企业营销，引导消费行为，并在消费流行中为企业国家社会剖遣出更大的市场机会和更多的财富。

营销的本质是创造心理利益，同样的质量比别人卖得更贵，同样的价格比别人卖得更多。品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻像。对消费者而言，研究消费者价格心理的意义正在于：既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。消费心理与市场营销的关系式双向的，迎合消费心理的市场营销手段产生经济。营销手法（推销、广告、商业促销、公共关系）深深地影响着消费者的消费心理，这一点我们都有感受，看广告买东西，看促销信息。同时也不知不觉中影响着市场营销决策者的方向和创意，因为营销的基本点是消费者，消费心理（的分析）对企业营销部门至关重要。

市场营销-消费心理学答案只是分享

第一章四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。第二、消费者心理活动的普遍倾向。第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义？答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。第二章四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些？答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用？答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律？答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型？答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型第三章四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。五、简答题 1、简述消费需求的基本特征？答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容？答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。六、论述题

市场营销与市场营销学练习题及答案

第一章市场营销与市场营销学练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。）．市场营销的核心是。．生产．分配．交换．促销．企业最显著、最独特的首要核心职能是。．市场营销．生产功能．财务功能．推销职能．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于世纪初的。．欧洲．日本．美国．中国．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。．以消费者为中心．以生产者为中心．市场营销组合．网络营销．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。．满足消费者的需求和欲望．获取利润．求得生存和发展．把商品推销给消费者．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。．市场营销者．相互市场营销者．生产者．推销者．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。．个人交换．企业之间交换．区域交换．社会总体交换．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。．．．．．营销理论的基础是和价值实现论。．价值来源论．生产目的论．交换目的论．消费者主权论．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学年出版的。．《市场学》．《市场营销方法》．《市场营销原理》．《市场营销》．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。

．宏观环境．微观环境．企业不可控因素．营销组合．市场营销管理的实质是。．刺激需求．需求管理．生产管理．销售管理．对于负需求市场，营销管理的任务是。．改变市场营销．刺激市场营销．反市场营销．维持市场营销．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是。．市场营销观念．社会营销观念．市场营销管理哲学．生产或销售观念．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。．生产导向型．推销导向型．市场营销导向型．社会营销导向型．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是。．企业让渡价值．企业利润．顾客让渡价值．顾客利益．顾客购买的总成本包括货币成本和。．时间成本．体力成本．精神成本．非货币成本．从总体上看，质量改进方案（）通常会增加企业的。．成本．盈利．无形资产．以上答案都不对．服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。．附加服务．送货．产品保证．技术培训．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的。．供销环节．战略环节．生产环节．技术开发环节【参考答案】 1．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。．企业的生产活动：为消费者服务的理论．对社会现象的一种认识．生产者和消费者之间的交换过程．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段。

第五章运筹学线性规划在管理中的应用案例

第五章线性规划在管理中的应用某企业停止了生产一些已经不再获利的产品，这样就产生了一部分剩余生产力。管理层考虑将这些剩余生产力用于新产品Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ的生产。可用的机器设备是限制新产品产量的主要因素，具体数据如下表：司的利润最大化。 1、判别问题的线性规划数学模型类型。 2、描述该问题要作出决策的目标、决策的限制条件以及决策的总绩效测度。 3、建立该问题的线性规划数学模型。 4、用线性规划求解模型进行求解。 5、对求得的结果进行灵敏度分析（分别对最优解、最优值、相差值、松驰/剩余量、对偶价格、目标函数变量系数和常数项的变化范围进行详细分析）。 6、若销售部门表示，新产品Ⅰ、Ⅱ生产多少就能销售多少，而产品Ⅲ最少销售18件，请重新完成本题的1-5。解： 1、本问题是资源分配型的线性规划数学模型。 2、该问题的决策目标是公司总的利润最大化，总利润为： + + 决策的限制条件： 8x1+ 4x2+ 6x3≤500 铣床限制条件 4x1+ 3x2≤350 车床限制条件 3x1+ x3≤150 磨床限制条件即总绩效测试（目标函数）为： max z= + + 3、本问题的线性规划数学模型 max z= + + S．T．8x1+ 4x2+ 6x3≤500 4x1+ 3x2≤350 3x1+ x3≤150 x1≥0、x2≥0、x3≥0 4、用Excel线性规划求解模板求解结果：最优解（50，25，0），最优值：30元。 5、灵敏度分析

目标函数最优值为: 30 变量最优解相差值 x1 50 0 x2 25 0 x3 0 .083 约束松弛/剩余变量对偶价格 1 0 .05 2 75 0 3 0 .033 目标函数系数范围: 变量下限当前值上限 x1 .4 .5 无上限 x2 .1 .2 .25 x3 无下限.25 .333 常数项数范围: 约束下限当前值上限 1 400 500 600 2 275 350 无上限 3 150 （1）最优生产方案：新产品Ⅰ生产50件、新产品Ⅱ生产25件、新产品Ⅲ不安排。最大利润值为30元。（2）x3 的相差值是意味着，目前新产品Ⅲ不安排生产，是因为新产品Ⅲ的利润太低，若要使新产品Ⅲ值得生产，需要将当前新产品Ⅲ利润元/件，提高到元/件。（3）三个约束的松弛/剩余变量0，75，0，表明铣床和磨床的可用工时已经用完，而车床的可用工时还剩余75个工时；三个对偶价格，0，表明三种机床每增加一个工时可使公司增加的总利润额。（4）目标函数系数范围表明新产品Ⅰ的利润在元/件以上，新产品Ⅱ的利润在到之间，新产品Ⅲ的利润在以下，上述的最佳方案不变。（5）常数项范围表明铣床的可用条件在400到600工时之间、车铣床的可用条件在275工时以上、磨铣床的可用条件在到工时之间。各自每增加一个工时对总利润的贡献元，0元，元不变。 6、若产品Ⅲ最少销售18件，修改后的的数学模型是： max z= + + S．T．8x1+ 4x2+ 6x3≤500 4x1+ 3x2≤350 3x1+ x3≤150 x3≥18 x1≥0、x2≥0、x3≥0 这是一个混合型的线性规划问题。代入求解模板得结果如下：最优解（44，10，18），最优值：元。灵敏度报告：目标函数最优值为: 变量最优解相差值 x1 44 0 x2 10 0 x3 18 0 约束松弛/剩余变量对偶价格

消费者行为与市场营销的关系

消费者行为研究在市场营销上的应用大家早上好！我今天讲课的内容是消费者行为研究在市场营销上的应用。这是一个跟大家生活息息相关的话题，我相信也是一个非常有趣的话题。首先，我先做一个简单的自我介绍。MY NAME IS HENRY, I JUST GRADUATED FROM UQ, MASTER.I Just finished my bachelor courses in GDUFS. Since I used be a keyboard of a band and a tennis player of my university, so if u guys have any common hobbies, we can share after class. Btw, my Chinese name prounciate like freedom, so I’d like to feel free to express ur opinion. Ok, 我们回到今天的主题。今天我们的内容主要围绕三个问题展开。营销者可以人为的创造消费需要吗？消费者行为研究在营销中有哪些应用？最后会谈到什么是角色理论（ROLE THEORY)? 首先在研究消费者行为与市场营销的关系之前，我们必须要解决一个经典问题：营销者人为的创造需要吗？如果这个假设成立，营销者可以左右消费者的需要，顾客还是上帝么? 我们还需要这么多的消费者行为研究么？（在水果手机出现之前，人们觉得手机的主要功能就是打电话，发短信，我们似乎也不需要那么多的功能啊！到底是不是营销者左右了我们的需要呢？请大家一边思考这些问题一边讨论下面这个观点。） CASE STUDY的核心观点就是认为营销者通过鼓励享乐主义和所谓的欺诈性承诺来创造了需要——并且是只有自己的产品才能满足的需要。我想做一个小小的调查，大家认为需求可以被创造的请举手，那剩下的就是认为需求不能被创造。其实这个问题无关对错，区别只在于主流和非主流。刚刚举手的代表的都是非主流。我们主流观点是需求不能被创造，这也是消费者行为学的理论基础。根据马斯洛需求金字塔，我们有生理和安全的需要，比如吃饭上厕所，往上还有自我实现受人尊重的需求。需要是一种基本的生物动机，打个比方，口渴是生物意义上的，而我们被教会想用可乐而不是水来满足解渴的需要。因此，需要是本来就已经存在的，营销者只是推荐满足它的方法。营销的一个基本目标就是引起人们认识到需要的存在，而不是创造需要。接着，我想请大家开动脑筋，分析一些消费者行为研究在营销中的应用。大家如果经常去一些大超市，会留意到一些奇怪的现象。比如说，在一家超市中，人们发现通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。）第二个问题可能比较难一点，为什么通常大卖场经常将一些生活用品（比如洗发水、纸巾放在卖场的最里面，而且是左边）？在回答这个问题之前，我想先做一个小小的调查。在座有没有左撇子，请举一下手，我们班大概，比例小于10%。这个样本量可能太小，不

《消费心理学与市场营销》

消费心理学与市场营销课程背景：消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。消费者心理需求对其购买行为影响颇为深远。消费者的购买行为是在一定的购买动机作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加巨大。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理、安全等物质需求满足后，社会价值实现等精神需求的满足就日益重要。因此，根据消费者心理特征，变革和创新营销手段，满足心理需求，才能更有效的实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定繁荣。课程收获： ●消费者心理与消费者行为分析 ●消费者的购买动机与决策关键 ●购买行为与消费心理特征 ●市场营销与目标消费者 ●整合产品、服务的方法全面满足客户需求 ●促成式缔结战术 ●客户经理营销失败后的自我心理调节策略 ●持续高效维护客户关系课程时间：2天,6小时/天课程对象：销售新人、客服人员、策划、设计、营销、广告、企业销售、市场营销、销售总监课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等课程大纲

第一讲：什么是消费心理学一、消费心理学 1. 消费心理学概念 1）消费心理学 2）消费心理学与消费者行为 2. 消费者心理学发展3阶段 1）知识积累阶段 2）体系建构阶段 3）学科创新阶段二、消费心理学的研究内容 1. 消费心理学的研究对象 1）市场营销活动中的消费心理现象。2）消费者购买行为中的心理现象。3）消费心理活动的一般规律。 2. 消费心理学的研究内容 1）影响消费者购买行为的内在条件2）影响消费者购买行为的外在条件3. 消费心理学的研究原则 1）理论联系实际的原则 2）客观性原则 3）全面性原则 4）发展性原则 4. 消费心理学的研究方法 1）观察法 2）访谈法 3）问卷法 4）综合调查法 5）实验法第二讲：消费心理学的应用一、你知道企业的卖点吗？

运筹学应用实例分析

运筹学课程设计实践报告学号： 01 班级：管理科学与工程类4班

第一部分小型案例分析建模与求解 ................................................................... 错误!未定义书签。案例1. 杂粮销售问题 ........................................................................................................ 错误!未定义书签。案例2. 生产计划问题 ........................................................................................................ 错误!未定义书签。案例3. 报刊征订、推广费用的节省问题 ...................................................................... 错误!未定义书签。案例4. 供电部门职工交通安排问题 ................................................................................ 错误!未定义书签。案例5. 篮球队员选拔问题 ................................................................................................ 错误!未定义书签。案例6. 工程项目选择问题 .............................................................................................. 错误!未定义书签。案例7. 高校教职工聘任问题（建摸） .......................................................................... 错误!未定义书签。案例8. 电缆工程投资资金优化问题 ................................................................................ 错误!未定义书签。案例9. 零件加工安排问题 ................................................................................................ 错误!未定义书签。案例10. 房屋施工网络计划问题 ...................................................................................... 错误!未定义书签。第二部分：案例设计 ...................................................................................................... 错误!未定义书签。问题背景： .......................................................................................................................... 错误!未定义书签。关键词： .............................................................................................................................. 错误!未定义书签。一、问题的提出 .................................................................................................................. 错误!未定义书签。二、具体问题分析和建模求解 .......................................................................................... 错误!未定义书签。三、模型的建立对于N个应聘人员M个用人单位的指派是可行的。......................... 错误!未定义书签。

消费心理学在市场营销中的作用教学教材

消费心理学期末总结与论述所在学院：管理学院所属专业：电子商务

消费心理学在市场营销当中的作用消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。其实对于消费心理学，人类更早的时候就开始进行了专门的研究“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语。其实真正的消费心理学的研究是发生在更早之前的社会当中。而随着社会的发展与演变，消费心理学逐渐在经济社会的研究当中独立出来，成为了一个独立的学说，而对于消费心理学在市场营销当中的作用则要推到近代当中。在19世纪后期一直到20世纪七十年代，这是消费心理学在体系上开始成型的时代。一方面“依赖于技术的状况和需要”，另一方面是社会矛盾发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。总之，在这一阶段在市场营销当中消费者的心理被作为一个科学的参考量，与研究对象。当然，主要是资本主以的发展逐步普及，大工业的生产渐渐成为体系。人们的需求得以进一步的发展。在这一时期，大量的学者开始对消费心理学的研究，为此一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛的劳动。概括起来体现如下三个方面：其一，应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。其二，实验研究成果的大量涌现。为消费心理学体系的构建奠定了科学基础。其三，研究方法的更新与对新问题的探索。上述三方面的相互作用，约在1965年前后消费心理学的体系已基本创立。而其在市场当中的应用也逐渐趋向于成熟，只需要抓住一个基本的定律，当然这也是这门学科的定律：任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确的把握消费行为所蕴含的动机，就能初步把握阶级性，团体性的消费心理，进而制定市场营销的计划。对于后续的市场发展以及企业的定位起到了至关重要的作用。随着时代的发展，影响消费者心理及行为的条件也逐步增多有内在的影响比如：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。同时还有社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响，当然在未来影响消费者心理的内外部条件将会更多。但最为关键的是在市场中的表现，市场在逐渐趋向复杂与多变的同时也存在一个唯一不变的因素那就是消费者本身。消费者在市场当中永远处于一种主导地位。因此对于市场的研究也就转换到了对于消费者本身的研究，要把握住市场的动态首先就要把握住消费者的动态对于消费心理学的主体消费者也要根据层次和阶级还有种类进行细分。具体的细分条件就不在此赘述了。消费心理学在市场当中的应用具体有以下几个重要的要素首先就是准确的市场定位。企业要占领较多市场份额，就必须有“以人为本”的理念，根据消费者的职业、年龄、收入情况等等，确定目标顾客群，进行准确市场定位。对不同消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，从而为自己的产品准确定位。

市场营销与市场营销学

第一章市场营销与市场营销学 1.市场：我们认为，市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 2.市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.一些学者将企业市场营销管理哲学（观念）的演变划分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段的观念一般称为旧观念，是以企业为中心的观念；后两个阶段的观念是新观念，可分别称为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 2.以企业为中心的观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。包括（1）生产观念。生产观念是一种最古老的营销

管理观念。他认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。。因此，企业应该集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本。以生产观念指导营销管理活动的企业，称为生产导向企业。（重生产，轻市场）（2）产品观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。（3）推销观念。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极推销和大力促销。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。 3.以消费者为中心的观念，又称市场营销观念，他认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。

浅析运筹学在实际生活中的应用

2011年5月

目录摘要 (3) 一、引言 (3) 二、运筹学概述 (4) 三、运筹学的发展 (4) 四、运筹学的理论体系 (5) （1）规划论 (5) （2）决策论 (6) （3）运输问题 (6) （4）存储论 (6) （5）图论 (7) (6) 排队论 (7) （7）博弈论 (7) 五、运筹学的应用所涉及的领域 (8) （1）市场销售 (8) （2）生产计划 (8) （3）库存管理 (8) （4）运输问题 (9) （5）财政和会计 (9) （6）人事管理 (9) （7）城市管理 (9) 六、运筹学国内外应用现状 (9) 七、结论 (11) 八、结语 (11) 参考文献 (11)

浅析管理运筹学在实际生活中的应用摘要：随着经济的快速发展和社会的进步，社会各行各业之间的竞争日益激烈，尤其表现为对资源的争夺。因此，在有限的资源下获得最大的利益是每个竞争者所考虑的问题，这也是经济学和运筹学所着重解决的问题。运筹学就是以数学为主要手段、着重研究最优化问题解法的学科。作为一门实用性很强的学科，运筹学可以用来很好的解决生活中的许多问题。运筹学有着广泛的应用，对现代化建设有重要作用。正因为如此，运筹学在企业决策领域中有着广泛的应用。众所周知，运筹学研究的根本目的在于对资源进行最优化配置，用数学的理论与方法指导社会管理，提高生产效率，创造经济效益。而企业投资的根本目的也是在资源的优化配置和有限资源的有效使用的基础上，达到既定目标，实现企业利润最大化。然而，随着市场竞争的日趋激烈，决策是否有效对于企业生存发展的影响愈来愈大。正确的决策可以使企业获利并促进企业的发展，而错误的或者无效的决策只能使企业无利可获甚至亏损，阻碍企业的发展。而运筹学、经济学、博弈论等决策性的科学可以引导投资者选择最佳投资组合策略，为决策者在投资决策过程中提供一些有价值的思路。用来解决人们用纯数学方法或者现实实验无法解决的问题，对企业正确决策的形成有着积极地促进作用。关键词：管理运筹学；决策；应用；博弈论；理论体系；效益一、引言人们无论从事任何工作，不管采取什么行动，都希望所制订的工作或行动方案，是一切可行方案中的最优方案，以期获得满意的结果，诸如此类的问题，通常称为最优化问题。运筹学就是以数学为主要手段、着重研究最优化问题解法的学科。求解最优化问题的关键，一是建立粗细适宜的数学模型，把实际问题化

市场营销消费心理学复习题(1)教学提纲

《消费心理学》复习题一一、单项选择题（1*15=15分） 1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（） A综合性B普遍性C发展性D应用性 2.以下不是知觉的基本特征是（） A整体性B理解性C选择性D综合性 3.以下不是购买动机的调查方法为（） A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法 4.以下不是杂志广告的心理特点是（） A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快 5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（） A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型 6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（） A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性 7.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（） A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法 8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是() A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象 9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是 A高收入阶层 B 社会地位较高阶层 C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层 10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中() A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类

11研究消费心理学应遵循的原则不包括（） A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（） A提高广告效果 B树立品牌形象 C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动 13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性 C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性 14下列不是消费者购买行为模式为（） A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式 15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（） A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计 C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表的统一性二、多项选择题（2*5=10分） 16．商品价格自我意识的比拟功能包括（） A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟 C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟 17.消费者价格心理特征：（） A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C 消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性 18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（） A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

消费者行为与市场营销战略论述

消费者行为与市场营销战略消费者行为学是研究个体,群体和组织为满足其需要而如何选择,获取,使用,处置产品,服务,体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响.传统上,消费者行为研究侧重于购买前和购买后的有关活动.关于消费者行为学的界定较之传统观点更广泛,它将有助于引导我们从更宽广的视角审视消费者决策的间接影响以及对买卖双方的各种后果.为了在竞争激烈的环境中求得生存,企业必须比竞争者更多地为目标客户提供价值.顾客价值是顾客从整体产品中获得的各项利益扣除各种获取费用后的余额. 1.市场营销战略对每一选取的目标市场,都应分别制定营销战略.选择目标市场的关键性标准或依据是企业是否有能力提供较竞争品高的消费者价值.消费者价值很大程度上是由营销战略决定,所以公司在评估潜在目标市场时,应当发展一般的营销战略. 1.1 产品产品是消费者获得和用于满足其需要的任何东西.消费者所购买的或追求的是需要的满足,而不是具体形态的物质特性. 1.2 传播

营销传播包括广告,人员分销,公共关系,包装以及企业提供的关于它自身及其产品的其他信号. 1.3 定价价格是消费者为获得拥有,使用产品的权利而必须支付的金钱数量.消费者可以拥有一件产品,也可以仅仅拥有产品的使用权. 1.4 分销分销实际上是让顾客在需要的时候能买到产品,它对企业的经营成败至关重要.绝大多数情况下,消费者不愿为获得某一特定品牌而伤身费力.很明显,有效地渠道决策应即建立在掌握消费者在何处购买的知识的基础上. 2.市场分析市场分析要求全面深入地了解企业自身能力,现在和潜在竞争者的实力,潜在消费者的消费过程以及经济的,物质的和技术的环境. 2.1 消费者不了解消费者,就无法预测其需要与欲望,也无法对其需要做出恰当的反映.发现消费者现在需要什么是一个复杂的过程,但一般来说,可以通过直接的营销调研予以实现 2.2 公司每一个公司都必须透彻了解其满足消费者需要的能力.为此,需要评价公司的各个方面,如财务状况,一般管理技巧,研究和开发能力,技术装备情况,声誉,营销技能等.营销技能包括新产品开发能力,分销能力,服务能力,营销研究能力,市场和消费者知识等. 2.3 竞争者缺乏对竞争对手的实力及战略的了解,同样不能在满足消费者需要方面始终如一地超越对手. 2.4 宏观环境因素经济状况,自然环境,政府管制,技术发展一方面影响消费者的需要与预期,另一方面对公司自身和竞争对手势力消长产生影响.自然环境的恶化不仅刺激了消费者对环境友善产品的需求,而且也诱发了更多政府管制措施的出台,这些管制措施反过来又

5月份最新《市场营销》专业《消费心理学》复习题

《消费心理学》复习题一一、单项选择题（每题1分，共15分）1.下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是（） A.观察法 B.归纳法 C.试验法 D.调查法 2.感觉( ) A.是人脑对客观对象整体属性的反映B.是对对象个别属性(如颜色、气味、形状)的反映C.是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映 D.是当前事物在人脑中的反映，是理性认识统一过程中的环节 3.对以前曾参加过联欢会体验到的情感的记忆属于（） A.感知形象记忆 B.概念记忆 C.词语记忆D.情绪记忆 4.从消费需求的实质内容来分,可将消费需求分为( ) A.物质消费需求和精神消费需求 B.生产消费需求和生活消费需求 C.个人消费需求和社会公共消费需求 D.自然的消费需求和社会的消费需求 5.以注重商品和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机为（） A.求实购买动机B.求新购买动机 C.好胜购买动机 D.自我表现购买动机6.根据人类行为一般模式即S-O-R模式,消费者的购买行为模式为( ) A.购买行为→购买者心理活动过程→内外因素刺激 B.内外因素刺激→购买行为→购买者心理活动过程 C.购买者心理活动过程→内外因素刺激→购买行为 D.内外因素刺激→购

买者心理活动过程→购买行为7.下列属于少年期(12-16岁)儿童消费者心理特征的是( ) A.消费中学会了比较 B.模仿性消费特点突出 C.购买的倾向性开始确立,购买行为趋向稳定 D.消费需要从纯生理需要转向有社会内容的消费需要 8.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括( ) A.高收入阶层 B.社会地位较高阶层 C.影视明星 D.女性大众9.消费者购买行为程序过程包括五个阶段,下列顺序正确的是( ) A.搜集信息阶段→认识需要阶段→分析评价阶段→决定购买阶段→购后感受阶段 B.认识需要阶段→搜集信息阶段→分析评价阶段→决定购买阶段→购后感受阶段 C.认识需要阶段→搜集信息阶段→决定购买阶段→分析评价阶段→购后感受阶段D.认识需要阶段→分析评价阶段→搜集信息阶段→决定购买阶段→购后感受阶段10.企业在新产品进入市场初期,利用消费者“求新”、“猎奇”的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获取较高的利润,这种定价策略为 ( ) A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略C.满意定价策略 D.声望定价策略 11.“太太乐”牌鸡精、“精心”口服液、“好孩子”童车灯这些商品品牌命名的心理策略属于( ) A.借效用

运筹学的实际应用

运筹学的实际应用学生会晨读考勤巡视人员分配建模晨读考勤制度是我校对大学一年级及二年级学生的特殊制度，针对上午第一节有课的班级一一周一至周五上午第一节课有课(包括任何课程)的班级需7:30 到教室组织英语晨读，未按时到达学生录入考勤系统，按迟到处理。晨读考勤状况的盘点与巡视工作由校学生会负责。因为每天上晨读的班级数目都不一样，所以每天需要的巡查人员数目也并不同，根据每天晨读班级数目制定的每日所需巡查人数如下表所示。巡视工作枯燥繁重，所以成员在连续参与巡视工作3天后，可以连休两天。(周二至周四巡视过得人员可以在周五和下周一休息)。学生会人数有限，所以请设计一套方案，需满足每天所需的巡查人数，又使得总的负责巡查工作的学生会成员数能达到最少。项目解决: 一，项目内容要求提取 (1) 忽略星期六和星期日 (2) 巡视人员连续工作3天后连续休息2天，忽略请假情况 (3) 分配休息两天后周一至周五每天开始工作的人员，使总工作人数最少。二，分析建模此问题是一个典型并且简单的线性规划问题，所以接下来是建立目标函数以及对应的约束条件，并设法求解。建立模型： Z为所需巡视人员总的人数。设：X i (i=1,2,3,4,5)为休息两天后，周一至周五每天开始工作的学生会成员。 min Z=X1+X2+X3+X4+X5 厂X1+X4+X5>40 X1+X2+X5 > 55 1 / 3'.

88- * IH n s .. r 2 f 4 pni f I * q ￡ i a O O O O CXI 卜上e e g \e 9oo L 0000.L 00 00.0 o o o o CXI e 9CXI 9(q n >q ->b ①q &① r >< r q n >o o o o o 丁 q > U H b g r b ①< x o e —o T o ^ln g —o 寸r q 「V v v o 0 o V V V 0 o V V L — v o O V L — V V 0 0 L r < D-L-L-L- 亍 c*/ ?M >sr l -q -7^ 豆 J ■学豐已書- T □■** ?M.】【牙$【与2 O -S 4> -门 yer ? I l s — T T 0 ? X A J 」<幣報?60 」du 一一吕 qQlelAI 旺咽 9- 寸O z -L .!l ■俺一 X 0C 2X + 寸 x+ex 8 寸厲寸x+ex+zx o

应用文-论消费行为与市场营销

论消费行为与市场营销 '一般而言，市场营销遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的、、、等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。 1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。 2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的

市场营销消费心理学答案

市场营销消费心理学答案文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

第一章四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。第二、消费者心理活动的普遍倾向。第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。第二章四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向五、简答题

1、影响记忆效果的因素有哪些答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型第三章四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。五、简答题 1、简述消费需求的基本特征答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容