尾货知识大讲堂-尖点国际

《尾货知识普及》

尾货大讲堂之什么是尾货？

尾货（The Tail Commodity）：

根据《尾货市场经营管理技术规范》给出的定义

在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品。包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。

尾货大讲堂原单尾货之一尾单（余单）

尾货教父：国外品牌给厂家发送订单并提供原材料配给，配给量大于订单实际使用量，以确保生产足够量的合格产品。厂家会多生产出1%-2%左右的产品，当生产中有次品时，可供品牌商挑选，这1%-2%的产品就叫“备次”.品牌公司挑选完合格产品后，这些多余的产品就成了剩余的尾货。

尾货大讲堂原单尾货之二退单

尾货教父：厂家接到订单加工生产完毕进行口岸交易时，没有通过国外检验这道关而被拒收的产品，这些产品大多存在服装部件颜色与要求不符、生产中的磨损等情况，质量仍与正品无差别，这其中以日本原单为主，日本订货商验货极其挑剔。另外还有产品因运期延误，厂家赔钱退单，以欠发达地区如中东和东欧的订单为主。

尾货大讲堂原单尾货之三样单

尾货教父：厂家先期生产几件样品，订单方在样品基础上提出进一步的修改建议，领标处常有“SAMPLE”，或在吊牌上写有修改意见，通常一样只有一两件，被零售商称为“杂款”。库存品——因各种原因在仓库积压了数年的衣服，例如品牌商倒闭、专柜撤柜、销路不畅等等。款式可能比较老，单属于真货。

《尾货市场的经营模式》

尾货经营模式一：奥特莱斯

市场定位：高端市场

模式描述：主营大品牌、低折扣的知名品牌，一般为扣点销售模式。多采取厂家联营或总经销直营的方式。定位高消费群体，购物环境好，服务好。可与大型购物中心媲美固定消费群体较多。

尾货经营模式二种：工厂店

市场定位：厂家直营、经销商直营

市场代表：大部分品牌都有阿迪、耐克、顺美、威克多等

模式描述：一般为厂家直营，前店后厂形式。集中处理自己品牌尾货或库存。定位为品牌忠实消费群体。总经销商一般也开设区域工厂店。

尾货经营模式三：折扣店、网店、淘宝城

市场定位：集中折扣中心、中端市场

模式描述：主营国内品牌或流行品牌，一般采取厂家或经销商合作联营方式，部分采取收取租金方式。定位年轻人消费群体为多，一般主题较为明显。如：体育、女装。国外品牌ZERO、HM等也属于此种类型。

尾货经营模式四种：专业尾货批发市场

市场定位：专业市场、中低端市场

模式描述：主主营外贸剩余和国内非知名品牌产品，人气最旺的一种市场。价格非常便宜，多采取收取厂家或商户租金的方式。中老年人及学生消费群体居多。目前有服装、鞋类市场，未来将会细分到其它商品。

尾货市场中外对比（一）

国外有类似于中国尾货市场这样性质的商城吗?是怎样的经营模式呢?

尾货教父:在欧美一些国家有名为奥特莱斯这样的商城，其性质和中国的尾货商城很像，但是经营模式却与国内截然不同。他们主要是以综合体验式的经营模式为主，最主要的是高中低档分类非常清楚。

尾货市场中外对比（二）

中外尾货市场的区别主要集中体现在哪里?

尾货教父:首先是经营者的不同，国外经营者主要是代理商和品牌商，而国内经营者则更加多元化，做什么的都有；其次是国外代理商和品牌商是为消化自己剩余产品而从事这种销售工作，但国内的经营者绝大部分都是视其为最终端的职业。还有一个不同点则是，国内现在的尾货，外单比例不到20%,而大部分的都是国内二三线品牌的商品，这对于国内自主品牌的竞争起着相当大的影响，为提高自主品牌的创新也提供了一个强有力的竞争平台。

尾货市场中外对比（三）

中外尾货市场未来发展趋势会有哪些可能性呢?

尾货教父:从欧美国家的情况来看，其综合式的经营模式在未来几年不会有太大的变化，而中国的尾货市场也正在向着细分化的趋势逐步转变。北京房山区最近就在策划一个综合式的尾货商城，其营销模式基本上是效仿欧美国家的，定位于中、高端消费的群体。

尾货市场成功秘笈（一）概念招商错位选址

服装尾货市场是以极低的价格亮相的，如果选址在大红门、动物园等服装集散地，低价必然引来诟病和指摘，而在手拉手尾货批发城这样的木樨园边缘商圈做尾货服装生意，生存环境要好得多。

尾货市场成功秘笈（二）低租金过滤商户

“尾货市场比周边平均租金低了30%～40%。”对于商户来讲，采取集中式招商的策略。”那么将这个招商信息传达给至少3倍以上的目标客户群，即尾货批发商。在招商开始之前，任何想提前签约选好铺面的商户都被一律拒绝。将商户的所有期许都集中在招商的前3天。那些抱着看一看心态的商户往往在第一天火爆签约的场面下也会打消继续观望的念头。

尾货市场成功秘笈（三）动态商户限价管理

尾货市场的商户的特点：货品品类不固定，哪类货品质量好、价格低，就卖哪类货。因此尾货市场的管理者如果试图按品类来分区招商的话，说明其并不懂得尾货经营。尾货市

场还有一个特点就是限价管理。人流就意味着销量。非尾货占的份额太大，尾货市场价格的竞争力就会丧失。必须进行现价管理。

尾货市场成功秘笈（四）批发零售双助推

大部分尾货市场其主要客户还是零散顾客。目前手拉手尾货批发城实际主要以零售为主，大概占据60％至70％的份额。货源比例基本为：外贸尾单货占37%，国内一线厂家直销占26%，时尚名品占21%，库压货占16%。

尾货市场成功秘笈（五）尾货货源是命脉

北京现有从事尾货、库压货的经销商5000余家，他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。服装尾货市场与服装市场最大的一点不同那就是货源渠道。服装批发市场的货源要么就是厂家，要么就是分销商，而尾货市场的货源渠道则具有很强的隐蔽性。可以这么说，掌握了货源渠道，就等于掌握了先机。

尾货对话1 服装尾货的概念“真空”

对于服装尾货市场而言，服装尾货概念的不确定性，是其未来发展中要解决的首要问题。

一般而言，服装加工企业或服装销售商在完成订单或销售的60%左右时就已经赚到预期的合理利润，剩余的货即为尾货，属于合理损耗产品，厂家或商家常常会以远低于成本价的价格进行处理，以回笼资金。业内人士通常把尾货分为外贸尾货、国内品牌尾货、企业积压货品、外贸转内销货品。尾货不是伪货、旧货，更不是洋垃圾。

尾货对话2 尾货市场的价值空间

尾货市场作为一种新兴商业模式，其价值空间就在于，它一方面满足了企业处理库存的需要，另一方面也满足了部分消费者购买廉价商品的需求。“服装尾货”并非新概念，但“服装尾货市场”在国内确是一种全新的商业模式。服装尾货是伴随着服装生产而同时出现的，在服装尾货市场出现以前就已经存在，尾货市场的出现则将这些商户集中到了一起，为他们开辟了一个专门的交易平台。

尾货市场的兴起首先顺应了国家提倡的启动内需的政策需求。其次也适应了国家对外出口政策的调整。

尾货对话3 服装尾货市场未来的发展方向又是什么呢？

服装尾货市场作为商品交易市场的创新模式，其存在的潜在空间已经被大部分人所认同。同时，对于服装尾货市场而言，各种质疑的声音，消费者的不信任，这对于一个新兴商业模式而言，是必然会存在的；这也表明这一市场模式还存在有许多需要改进的方面。随着相关标准以及监管法规的出台，服装尾货市场会向着更加规范化的方向发展。

尾货对话4 面对传统市场，挑战还是补充?

服装尾货市场与百货商场、批发市场等传统市场走的是一条差异化路线，服装尾货市场与百货商场、批发市场等流通渠道走的是一条差异化路线，其供货来源、产品定位、消费群定位是完全不同的，因此不存在分流客流，形成竞争的问题。相反，它们间的关系应该是一种相互补充的关系。

尾货对话5 尾货市场与奥特莱斯似乎更加相似。它们间又存在怎样的差异呢？

尾货市场与奥特莱斯都是企业实现库存套现的途径。但事实上，奥特莱斯与尾货市场是有本质区别的。奥特莱斯主要针对的是知名品牌的过季、断码产品，其消费群定位要高于尾货市场，这在商品的价格上能够体现出来———奥特莱斯内的商品打完折后依然远高于尾货服装的。还有一点，对于企业而言，这两种库存套现方式也有所不同：通过尾货市场的进行资金周转速度高于奥特莱斯，但资金周转的收益要低于奥特莱斯。

尾货对话6 大量尾货市场的出现，究竟是市场需求的表现，还是一些开发商在利益驱使下的盲从跟风？

尾货是出口企业在生产过程中遗留的滞留或滞销品，总量不会太大，以处理尾货为定位的尾货市场数量也不会太多，在区域市场内存在的尾货市场数量是有限的。市场自身是有一定的盲目性的。从目前尾货市场发展的态势来看，已经有点过热。

服装尾货财富大揭秘（一）低于成本价拿到尾货

卖出尾货的工厂，产品可能达到数百件、上千件，只有在一次性购买大量产品的情况下，才有可能获得低价，且多数低于成本价。以低价获得尾货后的批发商，加上利润卖给零售商，而零售商再加利润卖给消费者，这样一个服装尾货的商业链条就完成了，其中各环节的利润相当巨大。

服装尾货财富大揭秘（二）多渠道寻找尾货渠道

许多人都可以给你提供尾货信息，像黄牛中介、面料商、服装厂甚至是运输行业的人，比如在各种展会中，主动和服装厂建立联系，并经常与服装厂老板保持联系，打听新的尾货。

每件5元钱购买的尾货，在一家大商场内则卖到了700元。所以在他的店里，很多产品即使以十倍于进货价的价格卖出，也似乎并不贵，但他赚取的利润已经很高了。

服装尾货财富大揭秘（三）尾货商正向集群化发展

目前义乌是针对出口型产品的重要尾货市场，而北京正在兴起的大型尾货市场也成为“淘货人”关注的焦点，尤其是来自山东、山西、内蒙古、河北等地区的商贸公司尤为关注北京的尾货市场动向。这些区域同时也是劳动密集型产品主要的生产区。

服装尾货财富大揭秘（四）服装尾货三种类型齐上阵

第一种是品牌产品尾货，或称原单尾货。在商场里可能卖到上千元，在尾货市场只卖到200元。

第二种是外贸尾货。这些产品原本是为出口计划生产的，但由于产品存在问题而转为内销。

第三种是跟单尾货。加工工厂觉得这一批订单的款式样子都很不错，应该会有利可图，就在生产过订单后采购同样或者相似的主辅料，

《如何识别真假尾货》

尾货大讲堂之火眼金睛鉴别原单尾货（一）

尾货教父：真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都有严格要求，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货往往针脚粗糙。

尾货大讲堂之火眼金睛鉴别原单尾货（二）

尾货教父：水洗标是有力的判断标准，真正的原单衣服，水洗标是在成衣的同时就缝在边缝上那种一看就是硬加上去的水洗标，假货，十有八九。有些品牌的水洗标是有固定形式的。

尾货大讲堂之火眼金睛鉴别原单尾货（三）

尾货教父：辅料很重要。服装的Logo在整件衣服都能够体现，如说帽绳扣、帽绳孔、纽扣、拉锁、拉锁头、兜内布等，只要有辅料，通过细心观察，就能发现突破口，这些辅料如果要仿制，成本就会很高。所以细节处皆能体现品牌精神。

《尾货市场淘宝宝典》

淘宝经验谈：尾货有瑕疵可能是好事

有的消费者在尾货市场淘外贸货，进行地毯式仔细寻觅，挑到抽丝漏针的痕迹，以为是假货，其实不然，有些小有“残疾”的次货，偏偏可能是外贸名牌真品。在国内加工的成衣都要被验货，检验员挑出有问题的衣服，会在瑕疵旁贴一个小红箭退回，这样的外贸退货，虽然有色差、漏针或抽丝，单肯定是正品。

淘宝经验谈：怎么才能用批发价买到心仪的尾货服装？

可以同款同号多拿几个颜色，这样也算是批发的。

可以同款拿一套号，隔天把不合适自己的号码赠送亲友或转卖他人。

淘宝经验谈：买尾货服装注意事项（一）

类似LV这样的国际一线大品牌是不会有尾货的！知名度较高的国际品牌是根本不允许尾货流入市场的，它们会把样品或声誉货品统统销毁掉。

淘宝经验谈：买尾货服装注意事项（二）

卫生问题。尾货市场的很多衣服库存时间长，进入市场又被任意翻找，所以衣服难免褶皱或者弄脏，买回家后一定要认真洗涤后再行穿着；其次，很多尾货服装是厂家的瑕疵退货，在挑选时要仔细检查，以免买回家后才发现破洞，跳丝等问题。

淘宝经验谈：买尾货服装注意事项（三）

不可见到瑕疵就放弃。很多正真的尾货都是有小瑕疵的，这是正品的标志之一，而且类似缺扣，开线等小问题是非常容易补救的，回家花个5分钟DIY就完美了，但是价格却连商场专柜的十分之一都不到。

淘原单尾货5招必杀技

第一招：瑕疵旁边有小红箭头

一般来说，在国内加工的成品运到国外后，要先被老外验货，质检员挑出有问题的衣服，在瑕疵旁贴一个小红箭头，打包“遣送回国”。这样的外贸退货虽然有瑕疵，但用的是最优质的面料、配料。

第二招：严格审查纽扣和拉链

鉴别大品牌商品是否是“原单”，五金件最重要。五金件主要指的就是拉链、纽扣，是否配套，是否拉得顺滑，很多纽扣上都拓着大牌商标，一定要看仔细。

第三招：寻找备用扣，备用线

很多正品货如ESPRIT、ochirly都有备用扣或备用线，无论什么款式，衣服还是裤子，会在吊牌处悬挂一个小袋子，放上备用扣子或同色线。

第四招：水洗标和Sample样标

大牌尾货一般都有水洗标，即使没有也有剪掉的痕迹，如果你在商品中找到Sample字样的样标，说明这件是样品，属于原单尾货贱卖。

第五招：接口处花色一致

原单货的衣服肩膀、袖口、腰身接口处，纹路走向一致，尤其是花朵的每一个花边都嵌的“天衣无缝”。这些小地方，品牌货都会做的非常精细。

《商户商品示范区》

《手拉手尾货批发城简介》