《商务谈判与沟通技巧》教案汇编

湖北三峡职业技术学院商务谈判与沟通技巧教案

专业名称13连锁

课程名称商务谈判与沟通技巧

授课教师金章利

授课时间2015年秋季学期

项目一沟通

1．1 走出去建立自己的人脉

1.1.1沟通的定义

沟通本意是指开沟以使两水相通。后来用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见。

现代意义上讲沟通是人们之间为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协

议的过程。

商务沟通就是信息传递者借助恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受者，并为对方所接受的过程。

1.1.2商务沟通的基本要素

第一、沟通要有参与活动的人

商务沟通的主体，是指商务信息的发送者和接受者。

第二、沟通要有确定的目标

这个目标可以是增进彼此之间的了解，或者是调整彼此之间的态度或认识，或者是获取对方的信任和支持。

第三、沟通要选择恰当的方式和媒体。

信息传递的渠道一般由面对面、电话、讲演和回忆等。

第四、沟通要有信息的反馈接收。

沟通是信息在沟通主体之间的双向流动，信息的单向流动不可能实现沟通的目标，需要沟通者之间对传递的信息进行认知、接受和反馈。

1.1.3沟通的方式

1.1.3.1根据沟通媒介不同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通

（1）语言沟通

语言沟通又可以分为口头语言沟通和书面语言沟通。口头语言是我们用说话的方式讲述出来的语言。具有平易、简洁、明了、生活化，可以营造一种亲切的、生活化氛围的语言特点。

（2）非语言沟通

非语言沟通一般包括身体语言沟通、服饰仪态和空间位置沟通。非语言沟通主要是指人们的身体语言沟通，即人们在生活和工作中约定俗成的，具有明确指代意义的动作。

1.1.3.2根据信息传递渠道不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通

（1）正式沟通

正式沟通一般指在组织内部，依据组织发展的目标、原则进行的规范化的信息传递与交流。

（2）非正式沟通

非正式沟通是指正式沟通渠道之外进行的各种沟通活动，一般以人们之间的交往为基础，通过各种各样的社会交往而产生。

1.1.3.3根据沟通者的数量划分，沟通可以分为自我沟通、人际沟通、群体沟通

（1）自我沟通

自我沟通是沟通者在面对困难挫折等不良情绪时，自我说服的过程。

（2）人际沟通

人际沟通是人们在各种各样的社会交往中为谋求融洽的协同的心理状态而进行的信息传递和反馈。

（3）群体沟通

群体沟通是以若干个个体作为交流对象而同时进行交流的方式。

1.2搬开沟通中的绊脚石

2.1我们的语言

在商务沟通过程中，较高的语言运用能力可以让我们准确地表情达意，交流思想，协调关系。要沟通，就必须做到知无不言，言无不尽的充分沟通。

1.2.2我们的习俗

习俗就是风俗习惯。它是在一定历史背景下形成的具有固定特点的社会规范，如道德习惯、礼节礼仪等。习俗世代相传，因地域而异，因此有“十里不同风，百里不同俗”之说。

可见由于各个国家风俗习惯的不同，同样的手势却会有不同的含义，在商务活动中要谨慎使用。

1.2.3我们的角色

由于每个人年龄、性别、职业、社会地位、生活经历的不同，面对同样的事物，人们会从不同的角度加以认识和评判。同时，每一个人在社会活动中又扮演着多重角色，当我们承担不同角色时，应当采用不同的沟通方式，如果不管什么角色都用一种方式沟通，就会引起沟通困难。

1.2.4探寻我们的情绪

情绪所涵盖的不只是精神层面，其所影响的也不只是个人感受的问题，还影响认知思考、行为表现。

不良情绪在我们身上主要有两种表现：

一是过度的情绪反应；

二是持久的消极态度情绪。

古代先哲亚里士多德曾说过：“问题不在情绪本身，而是情绪本身及其表现方法是否适当。”

1.3学会沟通的绝招

1.3.1有效沟通的标准

有效沟通必须符合三个标准：

第一，信息的发送者能够清晰地表达信息的内涵；

第二，信息发送者能够重视信息接受者的反应，并且依据接受者的反应及时修正信息的传递速度和方式；

第三，有效沟通的品质最终取决于信息接受者的回应。

1.3.2有效沟通的路径

1.3.1.1.用对方听得懂的语言进行沟通

在谈话中要用对方听得懂的语言进行沟通，简洁明了是沟通成功的保障。

1.3.

2.2沟通要换位思考

在人与人沟通的时候，要想与对方达成一致意见，就要先站在对方的角度思考问题。因为，同样一件事情、一句话，扮演不同角色的人会从不同的角度去理解，其观点与利益自然也就不同，甚至还会造成严重的冲突。

1.3.

2.3沟通要从对方的需求出发

我们每个人的需求都不相同，沟通要从对方的需求出发，才能获得好的沟通效果。

1.3.

2.4沟通要以心换心，以情动人

在与人沟通时，要学会管理情绪，这样一方面我们自己更容易保持平静和愉快，即使遭遇低潮也会乐观地应对，能承担压力；另一方面，面对他人的“心锁”时，也容易理解别人，建立和保持和谐的人际关系。

（1）在与人说话时，要坦诚地讲出你内心的感受；

（2）谈话要相互尊重；

（3）当所交谈的内容有分歧时，不要争执，一旦说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至有可能造成无可弥补的终身遗憾。

项目二沟通方式

1．你想怎样沟通

1.1 面对面沟通

1.1.1是面对面沟通的定义

所谓面对面沟通，是指沟通双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就某一问题进行磋商、沟通和洽谈。

在所有的沟通方式中，面对面沟通是最古老、应用最广泛、最经常使用的一种方式。