湖北市场调研报告

呈：丘总

由：张清云

事：湖北省市场状况分析

一、武汉市

武汉市由三镇组成：武昌、汉阳、汉口，而主要商圈集中在武昌与汉口。

1．武昌现有商圈有：

世纪中商、群光百货、鲁巷广场、中南、中广、亚贸、司门口步行街以及新建的武汉市销品贸等。

群光百货：群光百货从装修及商场本身定位均“U.S.POLO ASS’N”定位相符，商场整体设置大器，每个品牌都可以展示自己品牌形象。但业绩差造成此种现象有三方面原因：

1．交通不便利，附进（200M）内无车站，造成人流量小，整个商场无人气，构造不出一个商场氛围。

2．投资收效低，原一芝柏客户在此经营一个月，业绩一万左右，导致客户向商场买单，从而造成亏损约10000元。

3．消费群体与商场定位不符，因交通不便利，导致到此消费的多为大学生，从销售价位上，无法确保商家盈利。

鲁巷广场：鲁巷广场商场内部装修较差，几乎所有品牌在此均无形象。如：金利来、梦特娇、鳄鱼恤、鱼鳄等。营业额每月均在3万元左右。但此商场可吸纳武昌东湖及高新技术区的消费者，具有较大的市场潜力，而且“U.S.POLO ASS’N”现有一专柜在此经营。柜位位置较好。

目前销售额差主要存在两方面原因。

1．形象装修差，没有按“U.S.POLO ASS’N”形象装修，只是分销商按公司的画册做了几个“U.S.POLO ASS’N”的LOGL而已，不能体现“U.S.POLO ASS’N”的品牌价值。

2．货品不齐，“U.S.POLO ASS’N”货品数量少，总数不到30个包，客户进货是按个人眼光进货，每个系列只进一个款式一个包状况非常严重，而且客户在陈列时，并没有将品牌集中陈列，而是将多个品牌混杂在一起，从面导致给消费者以品牌定位不清的感觉，无法提升产品销售价格。

3．营业员无品牌经营意识，对“U.S.POLO ASS’N”品牌不熟悉，与分销商进行相关洽谈，提出以下合作条件：

A所有装修必须更换，由广州公司按统一形象装修。

B更改装修后“U.S.POLO ASS’N”柜台上只能有“U.S.POLO ASS’N”货品，不能有其他品牌

C给客户以调换货比例：有补货的货品不予调换，对于补货的货品在一个月内给予换货。

D加强对分销商支持，对分销商柜台人员进行相关培训“U.S.POLO ASS’N”品牌故事。华豪公司状态培训及销售技巧培训。

E武汉方面将出业务员进行巡场指导

中南、中广百货：中南中广两个商场在武昌属百货公司销售胜地，与世纪中商形成武昌百货公司商圈。吸纳了武昌高消费群体。其中，中南百货属老牌百货公司，在当地的消费者心中知名度较高。但其因为

地方陕小，导致所有品牌均无法做出形象，而且在皮具柜台中，所有经营者均是打出一个品牌的LOGO。然后混杂多个品牌产品进行经营。每个柜台的销售额基本在每有3万元左右，不利于“U.S.POLO ASS’N”入场经营，但适合JIPO及MT。为此建议：可与现有分销商进行相关洽谈，在柜台上销售芝柏或米堤产品。

中广：中广与中南属同一企业，但在商场定位上较为清淅。以高中档为主，皮具品牌吸纳了：金利来、梦特娇等与“U.S.POLO ASS’N”品牌定位均等的品牌，而且销售价格均在8折左右，能保障投资者盈利。适益于“U.S.POLO ASS’N”品牌定位。建议将此作为武昌地的目标商场进行拓展，以王总在商场的关系网络，入主此商场应无太多困扰。

世纪中商：世纪中商与中南、中广相对，从商场定位来讲，高过中南与中广。但因其是一个新开商场故人流量不大。皮具柜位集中在四楼，导致上楼人流量更小，但其优势在于整个商场设置大器，有良好的购物环境。

现有“U.S.POLO ASS’N”形象柜台，由分销商按“U.S.POLO ASS’N”形象手册进行装修。与梦特娇相对，每月营业额在2万元左右（梦特娇每月在40000左右）造成此种状态的原因主要在于：

1．“U.S.POLO ASS’N”柜台中存在大量其他品牌货品：如芝柏、米堤、李宁布包、箱包等，而梦特娇全为其品牌产品，而且货品陈列有序。

2．营业员素质不够，出现与鲁巷同样的问题。

3．货品单一，从陈列上，同一系列货品分开陈列

4．分销商对此商场期放任不管，不能及时补充货品。

改善建议：

1．协助分销商培训营业人员。

2．给予一定比例的货品调换。

3．以常与分销商沟通，同时派业务人员协助管理（主要从货品上）

司门口步行街：

司门口步行街品牌定位较低，因大多经营者均以工薪层消费为主（中低档消费）商品成交价均在250元以下（皮具）现有芝柏产品的销售点有3个。梦特娇、金利来等品牌均无专卖店在此，此处的皮具店均以中低档为主，如：淑芳、克里沙汀、威尔萨斯等。其中还有大份量FION、L V等产品在此销售。另外，此步行街存在不中点在于：1．步行街街道狭窄，不利于消费者停留，故而人流量大，但入店消费的较少。

2．价格混乱

3．消费品牌意识较弱，消费价位低。从服装上分析，运动服装有李宁、阿迪达斯、耐克等大型专卖店。但其销售状况不如其余杂牌货店。针对于上述状况“U.S.POLO ASS’N”不宜在此设柜经营，对于公司品牌应将芝柏、米堤放此经营，因为消费层次适应于该类品牌。

武昌销品贸：销品贸位于武汉长江二桥武昌出口不远，其商场建立定

位为中高档。从商场规划来讲，其面积大同时有沃尔玛、华纳影像城在此，可同时吸引武昌与汉口消费者。且其地理开阔，属新建商城，充分考虑了交通与停车等问题，适于吸引顾客。同时，其在武汉众多媒体上以及中央电视台上做宣传，将其目标定为中南第一大商城。所以适于“U.S.POLO ASS’N”入柜经营。从投资上分析，其采用由管理部门统一规划，以租金方式进行费用缴纳。便于资金的周转。

建议在此建立“U.S.POLO ASS’N”中南地区形象专卖店。

汉口：

汉口商圈主要集中在汉口步行街与武汉广场周围，其商场有：

武广、世贸大厦、SOGO、新世纪、中兴商场、时尚广场、王府井百货、民众乐园以及新建的万达、大洋百货等。

武广：武广在中南地区乃至全国均属知名度较高的商场，对湖北省市场具有相当大的引领作用，其优点在于：

1．价格稳定，其销售价基本按原价销售，VIP会员打九折，便于商家盈利。

2．湖北省各地商场（含武汉市）均以武广马首是瞻，如在其场内经营，则可降低其他地区的入场成本：

3．引领湖北消费潮流，消费者以武广是瞻，在武广畅销的品牌，同时可在其他地区得到消费者青睐。

4．销售业绩好，在武广众多品牌，销售额均在每月8万元以上5．能吸引大批下级分销商

到目前，“U.S.POLO ASS’N”遇到的主要问题就是9月初其商场刚进

行过全面调整，下次调整要到2005年3月份。

建议在此期间，吴青莲与王总要多与相关负责人员进行沟通。2005年3月入场没柜。

世贸大厦：世贸大厦与武广相邻，同时两个商场之间有一座桥作为道到。增强了两商场间的消费者互通。形成与武广的资源共享。同时，世贸与武广间的品牌定位略有差别，武广定位的比世贸略高。在三楼皮具卖场，可见的品牌有鳄鱼、鳄鱼恤、金利来、梦特娇、花花公子、圣大保罗“U.S.POLO ASS’N”共十五六个品牌。“U.S.POLO ASS’N”现在在此柜销售排在第五六位(含同柜经营的时代男包、克莉沙汀女包、淑芬、芝柏女包等。

造成此类状况出现的原因有：

1．客房自己按“U.S.POLO ASS’N”形象手册装修，而装修效果差。

2．“U.S.POLO ASS’N”货品单一，客户只是按自己的眼光进货，常出现每系列一款等状况

3．货品陈列杂乱“U.S.POLO ASS’N”女包与芝柏、淑芬、克利沙汀混杂在一起，“U.S.POLO ASS’N”男包则与时代男包混杂在上起。

4．营业员对华豪公司及“U.S.POLO ASS’N”等方面知识少，无法与顾客进行有效的沟通，对此特向吴青莲提出以下建议：1．对其柜台装修进行整改

2．整改后，“U.S.POLO ASS’N”柜台只能陈列本品牌产品。

3．给客户讲解货品陈列中的禁忌，最主要是对货品要成系列陈列，每系列款式一般不能少于3个。

4．给予一定的调换货比例

5．协助分销商进行业务培训。

SOGO：SOGO百货离武广大约有500CM距离，内营品牌有：金利来、梦特娇、苹果、鳄鱼恤、FION等，每月销售额约在6万元左右。9月初一分销商与该商场签订了合同，并于9月29日晚入柜，对此柜台我建议如下：

1．由吴小姐帮助配货，由分销商进行确认。

2．协助分销商管理，主要是全权对货品调配方面，在一个月内可调换货品，同时将前期铺货时未上柜的货品，按一定的比例上柜展示，以促进销售。

3．公司派出业务人员对其进行业务促进，从人员日常工作培训。

货品陈列，销售技术及货品调配等。

新世纪：新世纪从其自身商场定位上，可以说是武汉的顶级商场，其对于下级城市及武汉各商场亦有武广一样的领导效果。从装修形象上，其在武汉尚属最高档。从人流来讲，相对武世贸等商场就小了很多。但其成交率高，列此的客户大多为打车或驾车到此有目的的消费，希百莱男包在此每月约10万元左右。FION女包约每月10万元。其余销售业绩平均在每月8万元。金利来、威尔萨斯在此设有专柜，因其与武广有同样的领导作用，加之王总在此有一定的关系网络，所以建议与其进行商洽争取能入柜经营。

时尚广场：时尚广场位于步行街每天至王府井段中部，其品牌定位杂乱与“U.S.POLO ASS’N”定们不符，加之从营业员口中得知，然步行街人流量大，但如商场不做活动入场消费的人非常少，芝柏平时价格均不超过6折，大多以5折成交。每月均无利润，而且活动多后，会导致亏损。加上皮具将搬到四楼，故不鼓励其投资经营。

王府井百货：王府井百货从2004年9月停业整改，整改后商场整体形象为二级商场定位。皮具柜台适于做形象。但其商场多年来一直不能得到消费者认同。同时。其管理层较为混乱，入柜投资较大，而业绩中在3万元左右（6.5折销售）故投资回报风险较大。

民众乐园：民众乐园采用是租金模式，场内皮具店约有7-8家，几乎都以菲安妮、L W为主，主导消费价位约在200元以内，因近两年生意较好，所以档口较租费用较高，所以不适于“U.S.POLO ASS’N”入场。但适合公司芝柏、米堤产品入场经营。

万达集团：万达集团属兴建中商城，与王府相邻，其一楼采用铺位招租的形式经营，没有皮具专区、服装专区等。二楼为华纳影城。旁边为沃尔码。座落于步行街旁，人流量大，但考虑即将开业的大洋百货专柜已基本洽谈成功，故建议在此设芝柏、米堤专卖店。走市场性品牌。

大洋百货：大洋货正在修建过程中，从地理位置上讲属一较好的商场，而且其定位也较清晰。男包四楼已定希佰莱、皮尔、长丹尚未确定的有四个柜位。而女包二楼无空柜位，现已基本确定给FION、GOBO、帕加图，对此我在与商场和吴小姐沟通时，建议：

1．如“U.S.POLO ASS’N”只能进男包，则与其商议在柜台上陈列30％的女包。

2．将“U.S.POLO ASS’N”衬衣与皮具柜台相邻，以达到展示效果。

分销市场方面：

十堰：十堰消费主要集中在西堰和堰。对于品牌消费来讲，十堰顾客均以人民商场60％销售。（全年约11000万）被一陈姓分销商垄断约每年600万元，其所营品牌有：金利来、沙驰工、鳄鱼恤，以及其余几个品牌，在柜位位置上，将梦特娇包围在里面，形成其金利来每月15万，而梦特娇只有每月3-4万元，故要想入场经营，应考虑与陈姓客户（其有拿淑芳货品）合作。趁其在年底，将全面改装前与其洽谈。1．给予其货品支持

2．给予装修支持

3．能否考虑由吴小姐处投资经营，但要求其营业额保持在每月6万元以上。

另在离人民商场约3公里处有一步街。现有芝柏百分销客户，但其专卖店总体形象老化。约3年未曾改装，可考虑与其进行芝柏、米堤方面合作，并给予其一定货品方面的支持。

宜昌：宜昌市市场分为两部分：一部分位于宜昌市区，主要集中在解放路上，但其销售价格在每个250元以下，适合芝柏、米堤等品牌销售。不适合“U.S.POLO ASS’N”品牌。在与现有一马姓分销售洽谈时。应注意与其洽谈。芝柏、米堤做专卖店中柜的形式，要求其展示

形象，同时专柜专用。

在宜昌市区：最好的商场是国贸商场，其优势在于吸引一级区县的周末消费，同时据调查得知购力极强，如金利来、鳄鱼、梦特娇等品牌日销售可达十几万。国贸为此专设团购柜台，所以考虑通过分销商渠道进入商场经营。

宜昌另一市场在离市区约8公里的夷陵区长江市场，其为一批发市场、适宜于发展芝柏、米堤品牌。

沙市：沙市目前只有一个新世界商场，但其设置凌乱，而且其商场地理位置脱离了商业圈。与电影城和步行街约有800米左右，导致其业绩差，每月权1-2万元，甚已有几千元的柜台，故不宜入场。沙市商圈主要集中在电影了院至沙市十堰间。目前，沙市商圈因市场的转型，亦在兴起商场，近期正在建设过程中的时代广场，从宣传上讲，台高档为主，适于“U.S.POLO ASS’N”定位，可考虑与魏材（分销商洽谈），本人与其洽淡的状态是：

1．其对公司价芝柏有很大兴趣，在原有店面基础上想增加一个店铺

2．其对“U.S.POLO ASS’N”品牌亦想推入到时代广场，但其缺信心。因为其对投资回报不能做出分析，应与其进行全面的投资回报分析。

3．争取在其系开增店面经营“U.S.POLO ASS’N”，市场零售价达

6.5折以上

4．沙市建设思路应为：一个专卖店、一个商场专柜互动销售。