最新合规销售百问百答

合规销售百问百答

个人理财产品合规销售“百问百答”

第一部分管理制度办法

（一）总则

（二）销售风险管理

（三）销售过程管理

（四）销售渠道管理

（五）销售人员管理

（六）宣传路演管理

（七）销售资料管理

（八）销售费用管理

（九）销售内控管理

第二部分品牌客户管理

（一）私人银行

（二）沃德客户

（三）交银理财客户

（四）高净值客户

第三部分产品管理

（一）银行理财产品（得利宝）

（二）基金

（三）保险

（四）国债

（五）贵金属

（六）券商集合资产管理计划

（七）基金专户

（八）信托

第一部分管理制度办法

（一）总则

Q1.个人理财产品销售应当遵循的基本原则是什么？

答：①诚实守信、勤勉尽责、如实告知。

②公平、公开、公正。

③坚持“4S”原则。

④保护客户信息。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q2.“4S”原则包括哪些内容？

答：“4S”是指在合适的地方，由合适的客户经理将合适的产品销售给合适的客户。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q3.销售、代销与代收付的区别

答：销售是指交行将本行开发设计的银行理财产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。

代销是指交行接受第三方合作公司委托，代理第三方合作公司将第三方合作公司开发设计的产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。

代收付是指交行接受信托公司的委托，代理集合资金信托计划业务的信托资金收款、代理支付本金及收益的业务。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q4.我行个人理财产品主要分为哪几个部分？

答：我行个人理财产品主要分为银行理财产品、代销产品和信托代收付产品三部分。

①银行理财产品：是指交行开发设计的资产管理类个人理财产品，包括但不限于得利宝系列（含添利系列等）；

②代销产品：是指由总行准入的第三方合作公司开发设计，在交行销售的个人理财产品，包括但不限于保险、证券投资基金、“一对多”专户产品、券商专户理财产品、实物贵金属等；

③代收付产品：是指交行代收付经总行审批同意的信托公司产品。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q5.我行个人理财产品管理应遵循哪“五个统一”？

答：我行个人理财产品原则上由总行统一管理、统一准入、统一审批、统一风险定级、统一纳入各业务系统操作。未经总行审批的个人理财产品，不得对客户进行销售。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q6.对于系统功能暂不支持或系统故障等确需手工出单的情况如何处理？

答：对于系统功能暂不支持或系统故障等确需手工出单的情况，分行应建立《销售台帐登记簿》，并定期统计手工出单情况，切实防控风险。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

（二）销售风险管理

Q7.购买产品前销售人员必须要做的风险合规方面的工作是什么？

答：个人理财产品销售前应对客户进行风险承受能力评估，严禁对未进行风险承受能力评估的客户销售个人理财产品。客户首次购买银行理财产品的，须先在网点进行理财账户开户、客户风险承受度评估。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》[交银办（2013）157号]

Q8.什么是风险承受能力匹配原则？

答：①客户可购买与自己风险承受能力相匹配的个人理财产品。

②客户不可购买高于自己风险承受能力的银行理财产品。

③当客户希望购买与自身风险承受能力不匹配的非银行理财产品时，销售人员需对其进行充分的产品解释、风险揭示，客户应确认其已知晓所购买的产品超过其风险承受能力，明确表示愿意承担由此可能带来的投资风险或损失，并在理财业务申请表或理财产品合同和合约上进行声明，签字确认。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》[交银办（2013）157号]-

Q9.在同一天内对同一客户可以进行几次风险评估？

答：销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估。

引自《交通银行个人理财产品销售管理办法》

Q10.银行理财产品适合度问卷中，哪种情况应停止销售？

答：银行理财产品所有问题回答必须为“是”，如有一个问题的回答为“否”，则应停止销售。

引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】

Q11.为客户进行风险评估须注意哪些事项？

答：①若客户为首次进行风险承受能力评估，则应于交行网点完成。评估报告结果由客户及销售人员签字确认并由双方留存。

②若客户超过一年未进行风险承受能力评估，则须在网点或其网上银行重新进行风险承受能力评估，评估结果由客户签名确认；未进行评估，销售人员不得再次向其销售理财产品。

③若在评估报告有效期内，客户发生可能影响自身风险承受能力情况或销售人员认为有必要对客户重新评估的，销售人员可为客户进行再次评估。

④销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估。

引自《交通银行个人理财产品销售管理办法》

Q12.若客户为首次进行风险承受能力评估，是否必须至交行网点完成？

答：是。商业银行应当在客户首次购买个人理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。

引自《商业银行理财产品销售管理办法》

Q13.根据客户风险承受能力评估结果，我行将客户风险承受能力等级设置为多少级，每级的特征是什么？

答：设置为六级，分别为保守型、稳健型、平衡型、增长型、进取型、激进型。六类客户的特征描述如下：

①保守型客户：不愿意接受风险。回报很可能只会相当于当时的利率，未必能够赶上物价上升。

②稳健型客户：愿意接受低程度的投资风险，来换取超过银行存款的回报潜力，以达到资金保值目的。

③平衡型客户：乐意接受较高程度的投资风险，来换取中长期超过银行存款的回报潜力，以达到资金保值目的。但投资可能跌至低于本金。

④增长型客户：乐意接受高程度的投资风险及波幅，来换取远高于物价上升的回报潜力。但投资可能跌至远低于本金。

⑤进取型客户：乐意接受非常高程度的投资风险，去换取非常高的回报潜力。但投资可能跌至远低于本金或完全损失本金。

⑥激进型客户：乐意接受程度最高的投资风险，去换取极高的回报潜力。但投资可能导致本金损失大于您的本金。

Q14.根据个人理财产品不同投资范围，我行个人理财产品风险定级分为几级？

答：分为6 级，依次为1R 极低风险型、2R 低风险型、3R较低风险型、4R 中等风险型、5R 较高风险型和6R 高风险型。

百问百答范本-商业销售答客问

泺安广场商场销售答客问第一部分：项目投资建设 1．开发商情况 2．建筑设计单位情况 3．施工单位情况 4．监理单位 5．公寓预售手续是否齐全 6．土地使用年限是多少年从哪一年到哪一年 7．什么时候开工什么时候竣工第二部分：项目规划设计 1．商场的总建筑面积各是多大各楼层面积分布 2．是否设有停车位设在地上还是地下总计有多少个车位 3．商铺建筑结构如何第三部分：项目建筑设计 1．商场共有多少个铺位铺位的面积是多少 2．商场层高是多少净高多少 3．整个小区占地多少亩总建筑面积有几种物业形态比例各是多少4．绿化率容积率建筑密度 5．整个商场道路系统构架、出入口选择、电梯及楼梯设置第四部分：项目配套

1．商场内是否设有银行及自动提款机 2．公寓内是否设有小型超市 3．公寓内有何服务配套设施 4．商铺/公寓的每户用电负荷是多少千瓦 5．商铺/公寓是否有暖气或中央空调收费按什么标准6．商铺/公寓配有运货电梯吗 7．商铺/公寓是否配有智能化系统 8．商铺是否配仓库 9．是否属于全封闭物业管理 10．物业公司是哪一家收费标准 11．物业的安全保卫措施都是哪些 12．水电的收费标准 13．商铺/公寓的装修标准是什么 14．商铺/公寓公共部分的装修标准是什么 15．车位出售产权还是使用权如何收费第五部分：销售 1．商业运营公司是哪一家成功的商业项目有哪些 2．向用户收取的商业运营费用按什么收取都包含哪些内容3．客户如果自营商铺与委托商铺所交管理费是否一样4．贷款银行是哪一家首付与贷款年限是怎样的 5．自营客户所经营的品牌必须遵照商场的产品位置分类吗

6．对自营客户有哪些优惠措施 7．销售商铺/公寓所需的合同和销售住宅的合同是一样的吗8．商铺的销售合同中是否包含铺位位置图 9．如何进行商铺托管、品牌转代理如何收费 10．商铺/公寓的房屋维修基金和房产契税与住宅一样吗11．商铺内是否可以做银行、邮局等配套行业

2销售知识百问百答

销售知识百问百答 1.你们的价格太高，你们可以优惠点吗？ Q：The price of your product is too high, can you give me discount？你对我们的产品有了解吗？如果你还不是很了解，那你也就不能判断我们的产品是不是贵了。实际上，我们的价格很合理，和那个产品比起来使你看起来我们的产品更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，一分价钱一分货。 A：Did you know our product? If you don’t know much about it, you can’t judge whether our products are expensive or not. Actually, the price is reasonable , which product is cheaper than our product ? In the shared market, our products in same grade are not cheaper than us. The quality of our product is match with the price . 2.你们的产品好不好，质量能保证吗？ Q: Can you guarantee the quality of product? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。 A: Sure,high quality give us confidence to do business with your company. Long-term cooperation is what we need most instead of short-term cooperation. 3.出了质量问题怎么办？ Q：How do your company deal with the problem on quality ? 答：我们公司在这个行业做了7年了，已经有了一定的口碑了，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。A：We have 7-year experience in the field of auto led light. High quality and perfect service earn us great reputation. We will have a detailed analysis of the problem. If our product is unqualified，we will deal with the problem according to contract. You have no need to worry about following problem. Our team will provide you great service. 4.质量跟XX比怎么样啊？ Q: Comparing with XX ,What is your advantage of your product quality ? 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是高端市场，厂房也是自己建的不要房租费，同行业比的话，价格绝对是有优势的，这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。 A: The advantage is that our product is the most cost-effective among products of same kind. Reasonable price helps us avoid being at a loss in price war . 5.你们的价格能不能在低些呢？ Q:Can you give me lower price ? 答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的.有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ Q: Low price and high profit, which aspect your company like best? Absolutely, the price is lowest. Two factors lead to a lower price of product,one factor is its lower grade, another factor is poor quality. We are always committed to offer our customers with cost-effective products.There is a old Chinese saying that it’s wiser that we earn money , not save money. Mr X,i think we can have a further discussion about the sale strategy. 6.说实话，我们没听过你们这个牌子啊。 Q: To be honest, we are strange to your brand of product.

安全知识百问百答

第一章安全生产基本常识 1．什么是三级安全教育？三级安全教育是对全厂职工实行安全生产教育的方式，其主要方法和内容是：（1）入厂教育。对新入厂工人在分配到车间或工作岗位之前，由厂的安全部门进行初步的安全教育。教育内容包括本企业安全生产状况，国家有关劳动保护的文件，企业内不安全点的介绍，一般的安全技术知识等。（2）车间教育。新工人从厂部分配到车间后，再由车间进行安全教育。教育内容包括本车间的劳动规则和应该重视的安全问题，车间内危险地区、有毒有害作业的情况和安全事项，本车间安全生产情况，以及安全生产的好、坏典型事例。（3）班组教育。新工人进入工作岗位以前的教育，一般采用“以老带新”或“师徒包教包学”的方法。教育内容包括本工段、本班组、本岗位的安全生产状况、工作性质、职责范围，新工人从事岗位操作必要的安全知识和安全技能，各种机具设备及安全防护设备的性能、作用，个人防护用品和管理等。经过十几年的实践证明，三级安全教育的方式是行之有效的。 2．从业人员岗位安全职责是什么？操作人员既是安全生产的受益者，又是安全生产的责任者。按照“纵向到底，横向到边”的原则，从管理人员到操作人员都要明确和落实各级安全生产责任制，避免安全生产事故的发生。 3．从业人员的岗位安全职责有哪些内容？从业人员的岗位安全职责包括：（1）认真学习安全生产法律法规、岗位安全操作知识，掌握安全操作技能。（2）严格遵守各项安全生产的规章制度，不违章作业。（3）按照工艺操作规程操作，认真做好记录，发现安全事故隐患应采取相应的安全措施，并及时报告。（4）做好各种生产设备及工具的保养工作，保持作业现场清洁，搞好文明

项目销售说辞

说辞一、开发公司说辞我们项目是由邓氏集团旗下的安阳邓氏地产置业有限公司开发建设的。销：您以前来过吗？/您第一次来，是吗？……

销：您是怎么知道我们项目的？…… 销：邓氏地产秉承“邓式心，和为贵”的企业理念，十年积淀，锤炼一座国际城，运营一座城市的未来，重新定义安阳生活版图。二、区域优势说辞您看，这就是咱们项目周边的一个区位图，项目的就是位于图上的红色板块。整体看来，小区位于安阳市西南——铁西路与安彩大道交叉口，阳光国际城东靠安阳西区主干道铁西路，西接中州路，北依安彩大道，倾力打造安阳市西区未来的经济、行政、文化、娱乐、休闲、生活购物等规模巨大的聚焦区域。图上的一个圆圈就是项目的5分钟生活圈，在5分钟的时间里，您可以办理金融业务，接送孩子上下学，逛街游玩，到市区购物。从交通上讲：从区位图上整体看来，可以说项目的地理位置非常优越——项目位于安阳市西南，没有闹市区的吵杂、拥堵，而又不失繁华城市给您带来的方便舒适，彰德路连接107国道，中州路、铁西路、文明大道、文峰大道都是老城区的主干道，贯穿了安阳城市的每个角落，四横两纵的交通网络给您带来的是出则方便，入则幽静的良好交通环境，像这样的区域都是您居家生活的最佳选择。从配套上讲：购物——距离丹尼斯仅7分钟车程，离商贸城、工贸中心也很近；金融——小区附近的银行有中行、建行、农行等；

医院——距离市协和医院、市第五人民医院仅5-8分钟车程；教育——附近的烧盆窑小学、物探中学、龙安区高中等教育机构辐射小区周边；休闲——离咱们小区最近的就是三角湖公园，当然距离贞元广场也不远，都是您的休闲之所。从功能上讲：小区距离龙安区政府非常近，而且各局委（像税局、教育局、工商局、技术监督局以及消防队等）也离小区比较近，办事挺方便的。从未来规划上讲：在安阳市东移南扩的大方针大策略规划下,老城区的改造也迫在眉睫。老城区的发展、改造依托的是现有的成熟的配套，相信您也感觉到了它的方便。而我们项目处于闹市区与生活区的交界地带，没有了城市闹市区的喧闹，多了份生活宁静，让您的生活就是这样的方便快捷。地段决定价值！阳光国际城，尊距安阳西城区核心板块铁西路与安彩大道交汇处，成熟交通网络，无限拓宽生活空间，成就都市精英专属生活场。所以说，小区现在是交通便利，配套齐全，比较成熟，再从未来看，小区更是发展前景广阔，升值潜力大，这是未来城市发展的方向！三、沙盘说辞您这边请，由我带您一起了解下咱们项目的整体规划和内部配套。我们现在所在的位置就是这里，沙盘摆放的位置和实际是一样的。邓氏

销售说辞百问百答(清晰整齐)

销售百问目录：项目规划： 1、你们的开发商、投资商是谁？在北京（全国）实力怎么样？ 2、曾经开发过什么项目？获得过什么奖项？你们项目的规划设计单位和建筑施工单位是那家啊？简单介绍一下？你们项目的园林设计单位的全称？他们的设计风格是？ 3、你们的项目得过什么奖项目吗？ 4、你们项目的设计理念是什么啊？如“银达广场”有什么含义吗? 5、你们的项目占地面积多大？ 6、建筑面积呢？配套面积是多少？绿化率、容积率、建筑密度、使用率分别是多少？容积率3.2，绿化率35%，建筑密度17.5%，使用率75% 7、地上、地下的面积各是多少？地上264043平方米，地下48024平方米； 8、你们项目的总投资额是多少？我们自身开发实力强劲，并无向银行借贷，项目总投资额约xxx个亿左右。 9、你们项目以前的用地是什么地啊？居民区？工厂？荒地？荒地 10、你们项目的工期是怎么安排的？什么时候竣工交房啊？统一管理吗？我们项目共项目分两期开发，交付使用日期为2008年XX月前；，二期工程2010年底交付使用，两期工程统一管理； 11、一期、二期分别占地多少面积？绿化率是多少？一期建筑面15万平米。绿化率达35%； 12、一期、二期各有多少栋楼？多少层？

一期共有四栋楼，6 7 8 9号楼，6 7 8号楼32层，9号楼23层； 13、一期的开盘时间？什么时间可以交楼？什么时间可以入住？一期开盘时间2007年8月下旬，2008年9月交楼使用；产品位置： 14、你们项目具体位置在那？ 15、你们项目四周边界是那几条路？周边交通状况： 16、有什么公交车可到达？目前，公交线路322、342、728、846、928、938支4区间多路可直达市区；17、营运时间一般几点啊？大部分公交路线的营运时间为早6：00至晚10：30； 18、项目附近有什么高速路、公路？京通、京哈、京津唐等5条高速路，运河大街、通香路、通马路等5条一级公路和朝阳路、朝阳北路、潞苑北大街、六环路等5条主干路； 19、我们开车从市区出发，应该怎么走才能到你们项目？（自驾车路线） 20、从你们项目去首都机场方便吗？十分方便，向北可达机场高速路； 21、你们项目距离市区、中心商圈有多远的路程？距离国贸13km，天安门 20km，首都机场16km；区内交通： 22、小区内的道路系统是如何设计的？有什么特点吗？ 23、小区内设有班车吗？如果班车时间是如何规定的？ 24、你们的小区有几个出口？主要出口是那个？有2个出口，西侧和北侧出口，主要出口是西侧出口；

保险知识竞赛题库(doc 33页)

第一届保险知识竞赛题库一、单选题 1．风险管理的具体目标可以分为损失前目标和损失后目标，（）属于损失后目标。正确答案：C A．降低风险事故的发生次数 B．以经济、合理的方法预防潜在损失的发生 C．及时提供经济补偿 D．减轻企业、家庭和个人对风险及潜在损失的忧虑2．从经济学的角度看，保险是（）。正确答案：A A．分摊意外事故损失的一种财务安排 B．一方同意补偿另一方损失的一种合同安排 C．一种风险管理的方法，可起到分散风险、消化损失的作用 D．社会经济保障制度的重要组成部分、社会生产与社会生活的精巧的稳定器 3.保险费率厘定中的（），要求被保险人的风险状况与其承担的保险费率要尽量一致，或者说被保险人要按照风险的大小分担保险的损失与费用。正确答案：D A．适度性原则

7. 保险销售间接销售渠道的具体方法有（）。正确答案：D A．保险人销售与保险代理人销售 B．保险代理人销售与保险公估人销售 C．保险代理人销售与网络销售 D．保险代理人销售和保险经纪人销售 8. 在保险核保信息的来源中，属于核保第一手资料的是（）。正确答案：D A．投保人所作的口头陈述 B．通过实际查勘获取的信息 C．销售人员和投保人提供的情况 D．投保人填写的投保单 9. 从经营角度看，充分体现保险的经济补偿职能作用，并作为保险经营的重要环节的是（）。正确答案：D A．保险核保 B．保险承保 C．支付赔款 D．保险理赔 10. 寿险契约保全工作应当遵循的原则是（）。正确答案：A

A．客户满意最大化原则B．重合同，守信用原则 C．主动、迅速、准确、合理原则 D．实事求是原则 11.账外财产和代保管财产的保险价值是出险时的（）或重置价值。正确答案：B A．账面原值 B．账面余额 C．累计折旧 D．评估价值 12. 国内货物运输保险的赔偿处理中，被保险人从获悉保险货物遭受损失的次日起，过（）天不向保险人申请赔偿，则视为自愿放弃权益。正确答案：C A．30 B．60 C．180 D．300 13. 在团体保险中，较大规模的投保团体可以就保险合同的具体内容与保险人进行协商，这一规定体现出团体保险的（）特点。正确答案：A

房地产销售百问(完整版)销售答客问

房地产销售百问环境篇 1、某某项目名都处于某某市的哪个行政区，前景如何？答： 2、本案的具体地理位置？答：。 3、本案周边的交通情况？答： 4、本案周边及本小区有哪些配套？答 5、购买本案能否就读天一中学？答： 6、本案周边有哪些同类的住宅产品？答：产品篇 1、本案的立面风格如何？答： 3、本案的总占地面积为多少？答： 4、本案的总建筑面积为多少？答:

5、本案何时交房？答: 6、本案的容积率是多少？绿化率是多少？答: 7、本案共有多少住户？商铺分布在哪几层？多少间商铺？建筑形态是怎样的？答： 8、本案的房型面积？各有多少套？房屋的层高是多少？答： 9、本案为何种建筑结构？答： 10、本案有几个出入口？小区共有多少车位？地上、地下分别为多少个？车位高度？是否人车分流？是否有直达电梯？答： 11、本案的得房率为多少？ 12、电梯共有几部？品牌？载重？速度？ 13、是否送花园、露台？面积各为多少？ 14、是否有地下停车？多少车位？答： 15、本案的外立面用何材料？

答： 16、本案为何结构？答：。 17、小区地块原来是做什么用途？ 18、样版房有无，哪几种房型？答：有 19、可供选择的房型有哪些？面积多大？答： 20、本案是否有花园？面积？有无围护？何造型？多高？多大？花园草地上是水泥浇平？ 21、垃圾站及配电位置如何？ 22、本案智能化配备如何？答： 23、电表量多少？是否安装分时计费表？可否增容？ 24、每户提供几个电话？是否有宽带？答：。 25、本案的供水系统是怎样的？答： 26、本案内有无净化水管道？或者提供中央集中供水

社会保险知识百问百答(一)综合概念

社会保险知识百问百答（一）综合概念第一章综合概念 1、社会保险的概念答：社会保险是指以劳动者为保障对象，以劳动者的年老、疾病、伤残、失业、死亡等特殊事件为保障内容的一种社会保障制度，它主要包括养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和失业保险等内容。作为现代工业文明的产物，社会保险适应了工业社会与市场经济对劳动力市场化的需要，解决的是社会成员中进入劳动年龄段的劳动者的后顾之忧，并迅速成为现代社会保障体系中举足轻重的子系统，在现代社会保障体系制度中占有核心地位。 2、社会保险的基本原则社会保险的基本原则是：权利与义务相对应；公平与效率相统一；待遇水平与生产力发展水平相适应。其特征是：强制性、保障性、互济性、福利性和社会性。强制性是指社会保险是以国家法律保证其强制实施的，参保人资格是由国家通过立法确认的，在法律法规规定的范围内，社会成员或劳动者应当依法参加社会保险，参保人或参保单位应当依法缴纳社会保险费。保障性是指当劳动者遇到年老、患病、负伤、残疾、生育、死亡和失业等风险时，在暂时或长期丧失劳动能力以及暂时失去工作时，以社会保险的方式给予劳动者本人及其家属一定的物质帮助，保障其基本生活需要。福利性是指社会保险是政府和社会为公众服务的一项社会公益事业，其经营管理的最终目的是促进社会公平、促进全社会的经济发展与社会进步。我国社会保险是政府社会保障的重要组成部分，参加社会保险的劳动者都能依法从国家及社会获得一定的物质帮助，从而保障其获得基本生活需要。这些支付和服务都是非营利的。互济性是指社会保险的互济性贯穿在保险基金的筹集、管理、支付全过程之中，依靠国家、单位和劳动者三方共同筹资，充分发挥社会保险的互济作用，是社会保险最重要的特征。 3、社会保险的内容答：因各国社会制度不同，社会政策目标不同，社会保险的内容也不尽相同，在我国现阶段，社会保险的内容包括五大险种：一、养老保险养老保险是国家依法强制实施、专门面向劳动者并通过向企业、个人征收养老保险费形成养老基金，用以解决劳动者退休后的生活保障问题的一项社会保险制度。其基本待遇是养老保险金的支付，它既是各国社会保险制度中的主体项目，也是各国社会保障制度中最重要的保障项目。二、失业保险失业保险是国家依法强制实施、专门面向劳动者并通过筹集失业保险基金，用以解决符合规定条件的失业者的生活保障问题的一项社会保险制度。其基本待遇是支付失业保险金及失业医疗救助等，它是市场经济条件下适应劳动力市场化发展需要，并缓和失业现象可能带来的严重社会问题的不可或缺的稳定和保障机制。三、医疗保险

房地产销售百问百答

销售百问 1. 项目地理位置? 路网格局？ 2. 开发商背景? 3. 承建商名称及资质？ 4. 建筑设计公司及设计理念？ 5. 物业管理公司及资质？ 6. 项目所在地区及周边规划？ 7. 社区、组团内有什么配套？ 8. 社区道路规划布局？ 9. 政府提供哪些基础配套？ 10. 项目规划理念？建筑风格？居住理念？服务理念？ 11. 小区规划布局具体情况？ 12. 项目总占地多少亩？ 13. 各组团占地面积多少？ 14. 各组团总户数？ 15. 各组团的动工时间、开盘时间、交房时间？ 16. 南、北地块的动工时间（目前销售人员的统一说辞）？ 17. 项目总建筑面积？ 18. 项目绿化面积？ 19. 项目容积率？ 20. 公摊率？ 21. 户内使用率？ 22. 各种户型有无使用率的差别？ 23. 基本层数？

24. 园区规划休闲场所是否有适合不同年龄的需要？ 25. 社区里的水景是怎么做的？它是循环水吗？会出现‘死水’吗？ 26. 小区内的商业配套如何？ 27. 商业街的规模如何？多长？共有多少商铺？ 28. 商铺的招租主要对像是哪些？ 29. 商铺会不会对小区的住户有影响？ 30. 附近有无大型的酒家？卫生情况如何？ 31. 业主出入口的设置是否受商业街影响？ 32. 会所设在哪里？ 33. 会所有健身场所？ 34. 会所有哪些设施？ 35. 会所的产权归谁？（开发商） 36. 会所何时可全面交付使用？ 37. 会所是否位于最早入伙区域？ 38. 会所是否收入会费？收费标准？ 39. 会员可否带朋友入场？ 40. 有哪些项目需要另外单独收费？ 41. 有无免费娱乐设施？ 42. 会所里有公用游泳池吗？ 43. 社区里的水、电有无应急措施？ 44. 小区的天然气是怎么收费的？ 45. 房屋产权的年限是多少？ 46. 签了确认书后还能更名吗，收费？ 47. 能退房吗？有没有违约金？ 48. 交房面积与合同面积不同怎么办？

车辆保险知识讲解大全

车辆保险知识讲解大全转帖的，希望能对大家有帮助！！！第一年汽车上全险都包括哪些内容啊?应该注意什么? 在条款中没有全险的概念.经常提到的全险是指常用险种. 包括基本险:车损、三者、车上人员、盗抢,附加险:玻璃、划痕、自燃、涉水,还有不计免赔特约条款. 需要注意的是:新车没必要上自燃险,厂家有质保. 我的汽车第一年上的是全险，第二年上什么险？看自己的经济实力，可以不上全险。一般最不用上的是自燃险，因为一般车辆自燃的几率很低，平时注意点几率就更低了。不怕车被偷的话可以不上盗抢险，不怕车被划的话可以不上划痕险，不怕玻璃破的话可以不上玻璃险，反正交强险是必须上的，建议再单上商业三者险。因为交强险根本就是形同虚设，一旦出事故，交强险那点钱根本就不够用。此外，不计免赔等项目各个保险公司的规定、标准都不太一样，上之前一定要问清楚。1.交强险《机动车交通事故责任强制保险》这是国家要求必须买的，保的是被你撞的人和

车不买此险车子不能上路，要罚款，是强制性的第三者责任保险，虽然是强制性的，但是保障效力不高，所以要买三者责任险来补充。普通汽车目前是950元保费一年； 2.基本商业险主险：车辆损失险、第三者责任保险、盗抢险、车上人员责任险车辆损失险：比如出事了，自己的车坏了要修，保险公司就帮你出第三者责任保险：是指你撞着别人了，包括财产和人身，保险公司会赔偿你。是保被你撞的人，那人死了残疾住院或者车子坏了保险公司在国家强制险赔了以后帮你赔不够的一些是《机动车交通事故责任强制保险》的补充，有保5万的，也有更高的。盗抢险：是指你的车丢了，3个月后找不到，会赔偿你。但是如果你平时注意停放的话，没有必要买，因为你的车不是说特别贵，而且你说你的资金紧张。车上人员责任险：比如出事故了，保自己车上人员的 3.附加商业险玻璃险：只有玻璃破损此险承保自燃险：就是自燃划痕险：就是划痕 4.不计免赔买了此险，保险公司就在保额内100％赔偿，否则只赔80％或90％，是一定要

北斗商学院——销售百问百答话术系列文章

北斗商学院——销售百问百答话术系列文章做销售，最主要的是要时刻掌握主动权，与客人接触时，不要“等”，要主动出击，特别是婚礼销售，拥有一份专业优质的话术是非常有必要的。因为话是敲门砖，话说的好，成单事半功倍。本文主要破解客户对婚礼的各式疑问，以及如何应对的参考技巧，希望婚礼人们灵活运用，多开大单！《销售百问百答话术》为系列文章，我们将定期更新，请持续关注。销售百问百答—服务篇 1、如果定完单后对策划师有不满意的可以退单或是换人吗？可以，而且现在我们家有大概XX个人左右，叫做客户经理，他们只坐在那给新人打回访电话其余什么都不做，他们会询问您每一阶段的满意度等，比如说策划师今天跟您打了个电话沟通过策划案等的事情，我们的客户经理就会给您电话对他进行满意度调查，那么这个调查的结果是和策划师的升级和绩效直接挂钩的，除此之外我们还会通过合影好评、短信好评对策划师进行考核的，所以他肯定会服务好客户的！（根据公司具体情况具体操作） 2、我们的婚礼就剩一个月了还来得及吗？先跟客户确认是哪天婚期，然后查下公司的婚礼档期情况。确认可以接。然后跟客户说：的确很紧张了，但是没问题。您放心，我给您走加急单，让公司一路绿灯先给您执行。我们这边会这样安排，我们订单后，我先帮您选司仪策划师会在3天内跟您联系确认看酒店的时间，然后看酒店一周内出策划案，确认最终方案跟见司仪一起，然后确认下单就可以了哦。您放心，我们一定给您办的非常棒的哦！ 3、你们后期会不会有隐性消费？先给客户讲清楚了套系里都有什么东西，要告知客户不要隐瞒。告知客户套系里有什么没有什么，还需要什么。比如套系里有没有地毯，椅背，没有没有香槟塔，但是要跟客户讲清楚了，为什么没有，比如地毯，香槟塔酒店会提供。所以套系里就没安排。然后告知客户什么是隐性消费，隐性消费是婚礼所必备的东西，但是套系里没有，后期不得不加的消费叫隐性消费。现在我们的套系满足客户的基本需求，现在的套系可以办一场不错的婚礼。因为人的想法都是会变的，如果您后期对现在的套系内容所呈现的效果不满意，您想呈现跟好的效果，比如要加灯光或者，花艺要求更高，或者对后期需要加摇臂跟5D2之类的您可以再跟策划师定哦。如果您对套系的内容不满意，有要加或者要减的东西时我们都有单项报价，您可以根据自己

房地产答客问(超全版)

会师华庭销售说辞目录一、本资料篇二、产品篇三、付款方式四、交房标准五、小区智能化及小区内配套六、周边配套七、结构八、安装、装修九、物管十、法律法规一、本资料篇 1.项目开发商是哪家？答：我们的项目开发商是甘肃精王房地产开发有限

公司，投资方是上海华耀集团，本项目是精王房地产的处女作。 2.规划设计和房型设计单位是哪家？资质和有哪些业绩？答：项目设计是由上海开艺设计集团上海开艺建筑设计有限公司，拥有国家住建部建筑行业甲级设计和风景园林设计资质。开艺2003年元月9日至今设计项目面积过万亩，是上海设计行业排头典范。 3.项目行销企划是哪家公司？答：盛唐地产机构合肥铭唐置业 4.项目建筑商是哪家？资质和有哪些业绩？答： 5.项目的物业公司是哪家？资质是几级？收费标准？答：？ 6.项目占地面积为多少？总建筑面积为多少？容积率为多少？答：？ 7.项目绿地率为多少？集中绿化面积为多少？答：？ 8.项目的预售许可证何时可取？开盘时间？以何种

方式开盘？答：？ 9.项目开工、竣工时间？答：？ 10.案名有何意义？答：？ 11.项目的土地以何种方式取得？（住宅、商服）土地使用年限为多少？国有土地证号是多少？答：？ 12.项目的销售手续齐全吗？有五证吗？答：？ 13.项目的咨询热线是多少？答：？二、产品篇 1.项目总共有多少套住宅？答： 2.公摊面积是多少？答： 3.小区的具体位置？答： 4.住宅多少户？商服多少户？车库（位）多少个？答：？

5.规划住宅总建筑面积为多少？多少幢？楼间距是多少？答：？ 6.小区规划商铺总建筑面积为多少？多少幢？是否是独立商铺？单户面积是多大的？分布位置？几层建筑？答：？ 7.建筑物的地基？地下多少米？答：？ 8.建筑结构是什么的？答：？ 9.小区的出入口有几个？分别在哪里？答：？ 10.建筑物的抗震等级？答：？ 11.建筑物的外立面是什么样的？答：？ 12.距离公路最近的一幢楼有多少米？是否会影响居民休息？答：？ 13.住宅层高为多少米？净高多少米？答：？

店面销售百问百答(终)

富安娜 FUANNA 店面销售百问百答深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2009年2月

目录 1、产品篇 (2) 1.1套件类面料 (2) 工艺 (5) 设计 (6) 保养 (7) 包装 (9) 1.2芯类羊毛（羽绒）被 (9) 蚕丝被 (11) 其他被类 (14) 枕芯 (15) 1.3家居类 (16) 1.4其他 (17) 2、价格篇 (20) 3、会员卡篇 (25) 4、销售技巧篇 4.1产品类技巧 (27) 4.2顾客类技巧 (29) 5、售后服务篇 (33) 6、品牌篇 (35)

一、产品篇（一）套件类面料 1、你说的高支高密是什么意思？ 1克重的纱所能拉到的长度为多少米就称为多少支（公制），一般讲支数越大则纱越细。一般认为40支以上的纱算较高支数的纱。高密指的是密度，也就是指每平方英寸中排列的经纱和纬纱的根数称经纬密度。（香港以每十平方厘米中排列的经纱和纬纱的根数计算）高支是高密的前提，习惯上把每平方英寸中经密和纬密的根数相加达到180根以上（或200根左右）的称为高密。面料的支数越大、密度越高，质量就越好！ 2、高支高密的精梳棉不就是纯棉嘛，和其它产品相比，有什么好处啊？高支高密纯棉面料的特点是细腻高贵、手感滑爽、色泽亮丽、精致舒适、吸湿透气，洗涤后不起球、不变形，体现了国际家纺潮流和色泽流行。把它握在手中稍用力捏，会起皱，但过一会儿，起的皱会自动平复，这说明它的性能好。另外，面料的质量首先在于其密度，密度越高的面料质量就越好，它的经纬密度特别大，您用手拎一下，可以明显感到比普通纯棉床上用品分量要重的。精梳纱指的是在纺纱工序的梳棉和并条工序中加入条卷、并卷、精梳三道工序，通过对棉卷反复并合牵伸、梳去16mm以下的短绒改善纱条的平均匀度纺成的纱。普梳纱是没有这三道工序的。精梳纱所制成面料，有布面光洁条感好的明显特点。这套床品用的面料是纯棉面料中的高档产品，您看它是不是显得格外别致高雅？ 3、你们说这套是斜纹面料，那套是缎纹面料，有什么区别啊？平纹织物是用平纹组织（经纱和纬纱每隔一根纱就交织一次）织制的织物，它的特点是正反面外观效果相同，这种组织织物密度不可能太高，较为轻薄、耐磨性好、透气性好。斜纹织物的经纱或纬纱至少隔两根纱线才交织一次，它的特点是有正反之分，手感松软；它的密度比平纹高，光泽度也

商业保险知识培训考核试卷

商业保险知识培训考核试卷单位：部门（项目）：：一、填空题 1、保险，是指 2、保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循原则。集团公司商业保险按“”的原则进行管理，集中管理围为：、、、、、。 3、集团公司商业保险业务管理小组组长由担任，成员由集团公司、、、、、、等部门负责人组成。集团公司商业保险业务管理小组办公室设在。 4、保险合同是

。投保人是指。被保险人是指。保险利益是指的利益。 5、保险人是指。采用保险人提供的格式条款订立的合同中的无效条款有：（1）；（2）。 6、保险公司的选择关键点是。选择保险公司应从六个角度考虑：（1）；（2）；（3）；（4）；（5）；（6）。 7、保险费率厘定的参考因素有：（1）；（2）；（3）；（4）；（5）；（6）。 8、财产保险合同是补偿性合同，即，以防止。赔偿责任的限度：（1）；（2）；（3）。

9、变更保险合同的，应当，或者。人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，向保险人请求的诉讼时效期间为，自之日起计算。 10、采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，对合同条款有争议的，应当。对合同条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出。 11、工程保险中的利益关系涉及、、、、、、、、等，都构成了相互依赖又互相制约的关系。 12、FIDIC合同中业主风险包括：（1）；（2）；（3）；（4）；（5）。承包商风险为。其中明确要求投保的四种保险为：（1）；（2）；（3）；（4）。 13、工程保险按照工程项目中土建和安装部分所占比例分为和；按照责任

商铺销售基本知识和技巧

商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。

电商说辞

电商CALL客说辞及答客问您好，是##先生（女士）吗？打扰您了，您现在方便接电话吗？我是无锡新区茂业长江一号置业顾问小#，您还记得上次来现场看我们这里精装公寓吗？现在电商团购优惠还有最后十天了，不知您现在考虑得怎样了？活动这个月底就结束了，现在卖一套就少一套了，越早买选择机会也多，到8月份我们就恢复原价了，到时就没有现在的价格了，您看我们明天（2014-7-20）售楼处正好举办“清凉一夏茂业百货冰淇淋节”活动，现场有冰淇淋DIY，正好又是星期天，您看您有空吗？可以带您的家人一起过来看看，要不这样，等会我给您再发个短信，这两天来看的人特别多，来之前给我一个电话或短信，我这边可以为您提前准备一下，您看，可以吧！答客问： 1.你们现在有什么优惠啊，不记得了？答：现在是电商团购优惠，像我们29平米参与电商活动交1万最低可以抵4.8万呢，当然了不同面积段活动不一样，具体您来现场就知道了，到时给您再详细讲一下。 2.价格也不便宜啊，太贵了！答：我们这个价格真不贵，您跟哪边比觉得我们这里贵呢？我们长江路基本没有比我们这里性价比再高的了，你看我们对面润泽，人家住宅毛坯的都要七八千呢，我们这里还是精装修；再看麦库，他们的产品跟我们一样是办公，人家毛坯价均价都在8500，年限还是40年，我们这里有50年呢，我们这里带装修115平米跟86平米价格惠后不过才6500左右，您看这个价格贵吗？ 3.你们装修质量太差了，之前都有好多业主闹事的，你们那不行？答：我们这里装修也是简单装修，跟住宅标准的精装修肯定不一样，而且每个人对精装修标准感觉都不一样，有部分人要求较高，也有大部分人对我们装修很满意啊，这个看你怎么看了，像买这种公寓大部分人自己不住的，办公居多，办公本身的要求就不高，我们的定位就是办公啊，您想想看我们这个价格，不等于精装修毛坯价出售吗，整体讲在这个地段这个价格将来升值潜力肯定没的说的，买商业投资地段很重要哦，现在我们这里的入住率已经达到70%了，很好租的，不信你可以抬头看看有多少空调外机或者晚上看灯光就知道了。 4.现在还能在团购的基础上再优惠吗？能再优惠一点我就考虑？答：现在已经优惠到底了，老板已经是成本价出售了，现在也就最后七八十间了，都是之前保留的好楼层，您要是考虑的话得抓紧啊，越晚出手选择机会就越少，价格真到底了，要不这样，明天我们这里正好有活动，您来看看，正好我们主管在现在，我跟你争取争取，给你们牵个线搭个桥，看看能不能给你争取点其他的福利，你看怎样？ 5.你们的投资回报有多少，你看宝龙和润泽租金不高，回报率超低的，不划算啊？答：我们这里租金回报还不错哦，你看我们29平米，平均每月出租1200，年回报7%左右呢，49平米最低回报率也得6%呢，这个回报率很高了，我们这里很多业主都委托给我们帮他出租，又省事租金又高，宝龙跟我们这里还是有距离的，他那边离长江路主干道很远，公交又不方便，只有两条公交线路到那，租金当然租不高了；润泽已经年限很长了，也陈旧了，而且现在是住宅性质租金当然不高了，而我们这里就在十字路口，公交30多条，而且就在项目边上，这里当然好租了，要不你来现场我具体给你算一下回报率，您看你什么时候有空，活动月底就结束了，你看明天正好有活动又是星期天，您看你有时间吗？ 6.你们那个商业街现在都没人，招商太差了，一点人气都没有！答：商业街现在才交付不久，我们的店面都是销售出去的不是自己同一招租的，所以进展的进程会慢一点，而且一个新的商业要繁荣起来要时间的，我们的地下超市永辉现在正在装修，等超市开出来会好很多的，而地铁规划3号线就在我们这里，等地铁开了还怕繁荣不起

实用的房地产销售百问(完整篇)

实用的房地产销售百问（完整篇）环境篇 1某某项目名都处于某某市的哪个行政区，前景如何？ 2、本案的具体地理位置？ 3、本案周边的交通情况？ 4、最近的公交线路有哪些？ 5、本案周边的主要市政配合和商业配套？ 6、附近有几家大卖场、购物中心？ 7、附近有几所小学、中学，是否需要赞助费？ 8附近有几所大学？ 9、周边有无证券所，有几家，营销方式有无特色？ 10、附近有几家24小时便利店、超市？周边最近的药店在哪里？ 11今后会有哪些交通线路以及周边的发展？ 12、本案周边有哪些同类的住宅产品？产品篇 1本案的立面风格如何？ 2、目前周边的商业尚不完善，是否会造成出行不便等问题？小区自身是否有商业配套？ 3、本案的总占地面积为多少？ 4、本案的总建筑面积为多少？ 5、本案何时交房？

6、本案的容积率是多少？绿化率是多少？集中绿化面积是多少？ 7、本案共有多少住户？建筑形态是怎样的？ 8本案的房型面积？各有多少套？房屋的层高是多少？ 9、小区面宽、进深多少？ 10、本案为何种建筑结构？ 11、小区有几个出入口？小区共有多少车位？地上、地下分别为多少个？车位高度？是否人车分流？是否有直达电梯？ 12、本案的得房率为多少？ 13、电梯共有几部？品牌？载重？速度？ 14、是否送花园、露台？面积各为多少？ 15、是否有地下停车？多少车位？ 16、本案的外立面用何材料？如是涂料，是何品牌、有何特色？ 17、小区小高层为何结构？ 18、小区地块原来是做什么用途？ 19、样品房有无，哪几种房型？ 20、开发商在对小区整体布局时，是否考虑到商业街、广场如何不影响小区居民的生活？ 21、底楼住户是否有花园？面积？有无围护？何造型？多高？多大？花园草地上是水泥浇平？采用何种草种铺地？ 22、每幢楼是否设设备层？ 23、垃圾站及配电位置如何？ 24、小区智能化配备如何?

员工保险知识培训题库(新)

员工保险知识培训题库（新）《保险学原理》试题一、单选题（共61 题） 1．由于电线老化未及时维修，以至发生断路进而引起火灾，造成人员伤亡。导致该起人员伤亡的风险事故是（）。 A .电线老化 B .火灾 C.电线老化未及时维修 D .电线断路答案：B 2.王某是某寿险公司重大疾病险的被保险人，在一次单位体检中几乎从不参加体检的王某也在体检队伍中，体检中发现其患有肝癌而且已到晚期，保险人在核赔中发现王某平时的生活方式非常糟糕：无节制的抽烟、酗酒，几乎每天在外暴饮暴食，起居极为不合理，才导致了如此严重的结果。就造成王某健康状况如此严重结果的风险因素类型而言，属于（）。 A .道德风险因素 B .物质风险因素 C.心理风险因素 D .投机风险因素答案：C 3.在风险管理的各种方法中，人们之所以选择保险，其目的是（）。 A .在事故发生前降低事故发生的频率 B .在事故发生时将损失减少到最低限度 C.改变引起意外事故和扩大损失的各种条件 D .通过提供基金对无法控制的风险作财务安排答案：D

4．通常，如果风险所致损失频率和幅度低，损失在短期内可以预测以及最大损失不影响企业或单位财务稳定，适宜采用的风险管理方法是（）。 A.自留风险 B .转移风险C.避免风险 D .分散风险答案：A 5．风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失是可保风险的前提条件之一，这一条件要求损失的发生具有（）。 A .分散性 B .集中性C.同质性 D .规律性答案：A 6.在团体寿险中，受益人的指定权仅仅归（）所有。 A .投标人 B .保险人C.代理人 D .被保险人答案：D 7.李某向张某举债300万，承诺半年后归还100 万，结果李某很守信。半年后传来的消息说李某身体每况愈下，张某担心一旦李某有不测而危及到自己的利益，故以李某为被保险人向某寿险公司购买了 5 年期寿险。仅就保险利益的审核而言，保险公司正确的做法应该是（） A .拒保。因为张某对李某不具有保险利益 B .承保300万元。因为涉及的债务额为300万元 C.承保100万元。因为李某已归还100万元 D .承保200万元。因为张某的债权仅剩200万元答案：D 8.李某为自己投保了保险金额为50 万元的人身意外伤害保险，